第27章 场景二十七——说服别人时
说服，即指人们在日常生活中采用某种方法和技巧，使对方改变已有的行为或思想，从而
按照自己的意志去进行某项活动，与说服相关的还有一个词“压服”。说服和压服的区别在
于说服是使对方心悦诚服，而压服是使对方迫于某种压力或威慑力量不得不表示接受，其实
是口服心不服的。
在说服别人时，说服的技巧与分寸对说服效果有很大的影响，我们常会看到这样的现象：对
方做事发生了偏差，甲去劝说，不但没有说服，反使自己“惹火烧身”，与对方发生了矛盾
而乙去劝说，三言两语就将对方说得心服口服，痛快地改正了错误。之所以会产生这样截然
相反的效果，关键在于说服的技巧与分寸把握得是否恰当得体。所以，认真研究说服的艺术
对于融洽人际关系、提高办事效果有着重要的作用。
一般来说，要使说服产生良好的效果要注意以下几方面：
(一)了解说服对象
在说服别人之前，一般要对对方的情况作客观的了解。只有知己知彼才能针对不同的对手，
采取不同的说服技巧。
例如：知识高深的对象，对知识性辩题抱有极大的兴趣，不屑听肤浅、通俗的话，应充分显
示你的博学多才，多作抽象推理，致力各种问题之间的内在联系探讨；
文化低浅的对象，听不懂高深的理论，应多举明显的事例；
刚愎自用的对象，不宜循循善诱时，可以用激将法；
脾气急躁的对象，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直接；
性格沉默的对象，要多挑他发言，不然你将在五里雾中；
思想顽固的对象，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之点进
行转化。
从语言了解对方是取得胜利的关键。我们可以从言谈的微妙之处观察对方的性格特征和内
心活动。
性格刚强的人，很少使用“那个……”、“嗯……”、“这个……”之类的口头禅；反之，
小心谨慎、神经质的人常用这类语汇。日本语言心理学家三付侑弘认为，在谈吐中常说出“
果然”的人，自以为是，强调个人主张；经常使用“其实”的人，希望别人注意自己，他们
任性、倔强、自负；经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人，大多是潜在欲求未能满足。
通过对方无意中显露出来的姿态，了解他的心理和性格，有时能捕捉到比语言表露更真实、
更微妙的思想。
例如对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路，步履沉重，说明
他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心里
有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚听取别人讲话；抖动双腿
常常是内心不安、苦思对策的举动；若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。
当然，对说服对象的了解不能停留在静观默察上，还应该主动侦察，采用一定的对策，去
激发对方的情绪，这样才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态。
(二)注意说服禁忌
施行劝导说服是为了起到激励斗志、抚慰创伤、协调关系、导向引路的作用，就其本质而
言，它是一种与人为善的美好情操，也是社会成员应该履行的道德义务。然而，为什么有的
人怀着一片诚意，苦口婆心地进行说服，到头来不仅得不到对方的感激，反而受到周围舆论
的讥讽和指责呢？其根本原因是犯了劝导说服之大忌。
1忌激化矛盾
大量的说服事例表明，因说服而使矛盾更加激化了的情况主要有两类：
第一类是强化了对方本来就不该有的消极情绪，从而火上浇油，扩大了事态。
第二类是“惹火烧身”。因说服方法不当，激怒了对方，使对方把全部的不满和怨恨情绪都
转移到了你身上，你成了他的对立面和“出气筒”。
经验告诉我们：要成为一个有修养的说服者，就要有涵养、有博大的胸怀和宽厚仁义的气质
。遇到上述情况决不可为了顾全自己的面子而反唇相讥，以牙还牙，使玉帛变干戈。
2．忌急于求成
人们常说，善弈棋者，每每举一而反三。做别人的思想工作也好比下棋，也要珍视这“三
步棋”的做法，要耐心细致，再三斟酌。如果条件不具备就急于求成，不瞻前顾后，总想一
劳永逸，其结果往往是事倍功半，“成”效甚微，甚至把矛盾激化。
3．忌官腔官调
要克服官腔官调，最主要的是应该增强普通人的意识，以普通人的姿态出现在人们面前，彻
底改变那种高高在上、惟我独尊、主观武断的官僚作风和指手画脚、发号施令的作风。
还必须注意坚持实事求是的态度，慎用套话，加强语言表达能力的培养。
4．忌空洞说教
要避免空洞说教，尤其要从以下三个方面下功夫：
道理要入辙合拍；
思想观点要明确；
语言要朴实新颖。
5．忌不分场合
如果不分场合，信口开河，不管人前人后，指名道姓地施行对人说服，效果往往不佳；搞不
好还会出现与说服者的良好动机截然相反的说服结果。
(三)掌握说服技巧
在说服别人时，技巧的恰当应用对说服效果产生着极大的影响。一般来说，老人、权威者、
上级的说服通常会起到一定的效果，而少年、普通人、下级的说服因为要顾忌到诸多方面，
因而效果并不是很显著，但历史上仍不乏成功的例子，如魏征谏唐太宗等。这里就有一个说
服技巧的应用问题。下面介绍这些方面的技巧：
1现身说法
用自己的亲身经历来说服别人是一种十分有效的方法。首先，事实胜于雄辩，事实是最有说
服力的，十条理论不如一件事实更让人信服。其次，惟其是亲身经历，才更显真实，这是远
非道听途说所能比拟的。另外，现身说法还有一个好处，就是可以不用一本正经地说教，只
要说完情况稍加点拨，让别人去体会，显得含蓄、委婉。
现身说法说服别人的典型例子是我国古代的邹忌说服齐威王广开言路的故事。邹忌是齐国人
，身体魁梧，面貌端正。有一天他问妻子自己和著名美男子徐公相比，谁更美一些，妻子说
：“当然是您美。”他有些不信，又问妾，妾说：“徐公哪儿能跟您比呀！”这时正好有宾
客来求见，邹忌又问客人，客人也说他比徐公美。邹忌疑疑惑惑。徐公来了，邹忌暗暗打量
他，又仔细照照镜子，觉得自己比徐公差多了。可是为什么自己的妻、妾、客人都那样说呢
邹忌躺在床上想了好久，终于悟出了这个道理：妻子偏袒他，妾害怕他，客有求于他，所以
都不说真话。于是第二天见齐威王的时候就说了自己的情况并告诉威王，现在宫廷里的人个
个都偏袒大王，官吏们都怕大王，四境之内都有求于王，由此可见王受蒙蔽很深啊! 于是威
王下令广开言路。
现身说法的最大优点是避免了在说服过程中常常出现的批评和教训对方的口吻，而是用自己
所产生的类似问题来启发别人“你是否也会这样？”因为摆出了自己存在（或者曾经有过）
的问题，便显得谦虚，而且把自己摆在与被说服者同等的地位上，不至于使人觉得你居高临
下，所以也易于被接受。
2循循善诱
所谓“循循”，就是指有步骤地、耐心地诱导对方思考；所谓“诱”，就是启发开导；所谓
“善”，即是指要“诱”得得当、巧妙，使对方心悦诚服。1936年，“西安事变”发生以后
，杨虎城部队中的一部分军官强烈要求杀掉蒋介石，周恩来同志为了实现我党“和平解决西
安事变”的政治主张，达到“逼蒋抗日”的目的，到这些军官中做说服工作。周恩来同志对
他们说：“杀他还不容易，一句话就行了。可是杀了他还怎么办呢？局势会怎么样呢？日本
人会怎么样？国家和民族的前途会怎样？各位想过吗？这次捉了蒋介石，不同于十月革命捉
住克伦斯基，不同于滑铁卢擒拿了拿破仑。前者是革命胜利的结果，后者是拿破仑军事失败
的悲剧。现在呢？虽然捉住了蒋介石，可并没有消灭他的实力，在全国人民抗日高潮的推动
下，加上英美也主张和平解决西安事变，所以逼蒋抗日是可能的。我们要爱国，就要从国家
和民族利益考虑，不计较个人的私仇。”
周恩来同志的这段话采用了“循循善诱”的方法。他先用一句话稳往了军官的心，控制了场
面；接着连续用了六个问句，激发引导军官们深思，最后才提出了“逼蒋抗日”的目的和主
张。三个层次，一层紧扣一层，一层深似一层，以理诱之，以情导之，终于使这些“一片杀
声”的军官心悦诚服。
3归谬说服
归谬说服并不直接反驳对方的错误观点，而是先假设对方的观点言之有理，然后据此引申出
一个连对方也不得不承认是荒谬的结论来，从而心甘情愿地放弃原有的错误观点和主张，无
条件地接受说服者输出的思想信息。
实践已使许多人懂得，当我们面对固执己见的人，直接反驳其错误会有诸多的不便，而最有
效、最巧妙的方法当属归谬说服方式了。
《伊索寓言·不忠实的受托人》中有一段话说得很实在：“遇到谎言说得过于离题的时候，
你如果想用论证来破其谬见，那么，未免太郑重其事了。” 因为那样反而会纠缠在没有意
义的细节上，显得愚拙，不如直接运用归谬方式，以争取让对方“哑巴吃黄连”，有苦说不
出。
据《史记?滑稽列传》记载：
楚庄王有一匹心爱的马，“衣以文绣，置之华屋之下，席以露床，啖以枣脯”，结果这匹马
因为喂得太肥，反倒死了。楚庄王非常痛心，欲以“棺椁大夫礼”为死马举行丧事。左右力
劝，庄王不听，以致动怒，下令道：“谁敢再来谏我葬马，就处以死罪!”
优孟听知此事，进得殿来，仰面大笑，庄王诧异，问其缘故，优孟答道：“这是大王您最喜
爱的马呀！我们楚国堂堂大国，什么排场摆不出来呀，而大王只以大夫的丧礼来葬马，太寒
酸了！我看应以国君的葬礼来安葬它。”
庄王问：“那该怎么办呢?”
优孟说：“应以雕玉为棺，文梓为椁，调动大批士卒修坟，征用大批百姓负土。送葬时，让
齐国、赵国的使节列于前，让韩国、魏国的使节翼随于后；再给它造起祠庙，祀以太牢之礼
，奉以万户之邑。这样一来，诸侯各国就都知道大王您把人看得轻贱，而把马看得很尊贵了
。”
庄王一听，突然醒悟过来，深责自己险些铸成大错，遂打消了用大夫礼葬马的念头。
庄王葬马，本来是一件很荒谬的事情，而拒听劝谏，更是蛮横无理。这时候，任何人再去一
味地正面规谏，都是不识时务，其后果也就可想而知了。
优孟的聪明之处在于他没有继续强行直谏，而是采用顺水推舟、火上加油的策略，把貌似合
理的东西作了极端的夸张，顺着庄王荒谬的思路向前延伸，直到连庄王本人也认为是荒谬至
极，才心悦诚服地弃非从谏。
运用归谬方式使说服对象认识原来观点的错误，还可采用这样一套方式，即先提出一些问题
让对方谈自己的见解，即便对方说错了，也不要急于直接指出，而要不断地提出补充的问
题，诱导对方由错误的前提推到显然荒谬的结论上，使之不得不承认其错误，然后再设法引
导他随着你的正确的思维逻辑，一步一步通向你所主张的观点，达到劝导说服的目的。
4动之以情
在说服时，还应注重彼此情感的交流。用情感打动对方，使对方信赖，这时，说服就容易奏
效了。
郭沫若先生在1962年曾游览普陀山。在游览途中捡到一本笔记本，扉页上写着一副对联：“
年年失望年年望，处处难寻处处寻”，横批：“春在哪里”。再翻一页，竟是一首绝命诗，
并署着当天的日子。郭老担心出事，心焦如焚地四处寻找失主，终于找到了一位神色黯然的
姑娘。原来她考大学连续三年名落孙山，生活上又遭受挫折，感到悲观失望，准备“魂归普
陀”。郭老先是称赞对联有文采，接着微笑着问：“我替你改一改，你看如何?”然后深情
地吟道：“年年失望年年望，事事难成事事成，横批是‘春在心中’。”听了郭老所改的对
联，姑娘体会到长辈的关怀，终于向郭老倾吐了心中的郁闷。郭老邀她同游普陀，边走边
热情地与她交谈。当姑娘知道面前这位循循善诱的长者就是一代宗师郭沫若时万分惊喜
与感激，吟诗谢恩师指点迷津，而后又重新鼓起了生活的勇气。
这段佳话也给我们指出一个说服别人的方法，那就是以情感人的方法。特别是这样一位绝望
的女子，她之所以绝望，就是感到天地之间没有真情，只有冷酷。因此感到没有什么可留
恋的，于是萌生了轻生之心。现在从周围人们的关怀中感受到了“人间自有真情在”，当然
就会萌生对生活、对世界的爱，鼓起重新生活的勇气。由此可见，晓之以理能成功地说服人
，“动之以情”也同样可以说服人。
5晓之以理
说清道理是使对方心悦诚服的有效方法。以理服人是一定会有效果的，除非对方是蛮不讲理
的人，即使如此，讲清道理也有利于争取群众。退一万步，遇见了不讲理的人，非上公堂打
官司不可的时候，也还是要讲道理来说服法官和陪审团的。
美国学者卡耐基专门研究演讲与社交口才，他经常租用纽约某大旅馆的大礼堂办班授课。
一天，他正筹备一个新的培训班，忽然接到旅馆的通知：租金涨到原租金的三倍。可是他早
已发出通知，地址已不可能更改，怎么办呢?他约见旅馆经理，心平气和地说：“要提高租
金，这不怪你。因为你是经理，责任是多盈利。不过我们应该认真核算一下这样有利还是不
利：不错，你不租给我而租给舞会、晚会用，他们付出的租金比我高，当然经济上有利。但
不利的是由于我付不出那么高的租金只能搬走，而我每办一次培训班就有成千有文化、受过
教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课。这难道不是一种广告吗?事实上你花几千元也许
邀请不到这么多人来参观，而我却不花你一分钱帮你请来了，难道你不合算，不值得吗？
现在请您认真考虑一下再答复我。”结果经理让步了。
在交涉中，卡耐基一没叫穷，二没责怪，反而承认涨价是在情理之中，摆出了有利的一面，
但接着又摆出了涨价所造成的不利因素。由于既说利，又说不利，充分表现了自己“无私”
，出发点全都为经理考虑，这样就很容易被接受。而且摆出利弊两方面之后并不作出结论—
—弊大于利还是利大于弊，而是让对方自己去权衡，又显得从容大度，不咄咄逼人。
6借此说彼
利用两个事物之间的某一相似点，借甲事物来说明乙事物，不仅通俗易解，且具有很强的说
服力，往往能收到事半功倍的效果。
唐太宗为了扩大兵源，想把不在征调之列的中年男子都招入军中。宰相魏征知道后对他说：
“把水淘干了，不是得不到鱼，但明年恐怕就不会有鱼了；把森林烧光了，不是猎不到野兽
，但明年就无兽可猎了。如果中年男子都召入军中，生产怎么办？赋税哪里征？兵员不在多
，关键在于是否训练有素，指挥有方，何必求多呢？”太宗无言以对，只好收回了成命。在
这段话中，魏征借用两件与主要事件相类似的事例作比，既形象又深刻地阐明了不能把中年
男子都调入军中的道理，极有说服力。
7正话反说
据《晏子春秋》记载，齐景公爱打猎，非常喜欢养老鹰捉兔子。一次，烛邹不慎让一只鹰逃
走了，景公下令把烛邹推出斩了。晏子为了营救烛邹，立即上前拜见景公说：
“烛邹有三大罪状，哪能这么轻易杀了呢?请让我一条条数出来后再杀他，可以吗？”
齐景公说：“可以。”
晏子指着烛邹的鼻子说：“烛邹，你为大王养鸟，却让鸟逃走，这是第一条罪状；你使得大
王为了鸟的原因要杀人，这是第二条罪状；把你杀了，天下诸侯都会责怪大王重鸟轻士，这
是第三条罪状。”
齐景公听了对晏子说：“别杀了，我明白你的意思。”
晏子运用假设“罪状”的方法对没有罪的烛邹设立了三条明显违背常理的罪名，并数给齐王
听。而这些罪名又明显是从齐王的角度来设立的，因而使齐王作为旁观者，自己也觉得不合
理。并明白了晏子的用意，放过了烛邹。
明武宗时，秦藩请求加封陕边地，而此地战略上十分重要，与国家社稷的关系更是紧密相联
，但是皇上受人撺掇，已经同意了，叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这
份诏书，他巧妙的采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝、改变封地的意见。
他写道：“过去皇太祖曾诏令说：‘这块土地不能封给藩王，不是吝啬，而是考虑到它的地
广物丰，藩王得到后一定会多养士兵马匹，也一定会因富庶而变得骄纵。如果此时有奸人挑
拨引诱，就会行为不轨，有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地，那么就加封给你
吧！但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多养士兵马匹，不要听信坏人挑唆，图谋
不轨，扰乱边境，危害国家。否则，那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事
上慎之又慎，不要疏忽。”
皇上看了很忧虑，决定不再把它封给藩王。梁文康在这里运用了正话反说的战略，从而
阻止了土地的滥封。
8数字说服
在说服时，如能拿出更权威有力的数字来，就能使对方有更清晰的感觉，就更容易接受你的
观点。
一个在第二次世界大战中当过海军的人说当他和伙伴被派到一艘油轮上时，他们非常恐慌。
他们相信油轮一旦被鱼雷击中，大量汽油的爆炸就会在一刹那间把他们统统送上天。
针对他们的恐慌，海军单位发出了一些准确的统计数字，指出被鱼雷击中的一百艘油轮中，
有六十艘并没有沉到海里去。而在真正沉下去的四十艘中，有五艘是在不到五分钟的时间沉
没的。这就是说，有足够的时间让他们跳下船去。也就是说，死在船上的机会很少很少。
这样一算，知道了这些平均数字之后，那些海军士兵们的恐慌一扫而光了。让数字说话是一
种最有力而科学的说理方式，利用它来对付恐惧及那些担心可能出现突发灾难者的顾虑通常
是很有效的，而准确的统计数字就更富有权威性了。
9角色说服
“让你换了我，你该怎么办？”这种说服法，乃是说服技巧的第一步。利用了“角色扮演”
使对方有互易立场的模拟感觉，藉此模拟感觉而达到说服对方的目的。套个人人皆知的笑话
来说，你请别人保管一双旧鞋子，那无疑是暗示着请他穿了。
美国人际关系专家吉普逊，他认为他的好友之一某陆军上将之所以有今日之成就，完全得力
于他有超人的说服技巧。他说：
“他从小就憧憬着军旅生涯，一九二九年美国经济恐慌，人人被生活逼得走投无路，年轻人
都一窝蜂挤入各兵种的军事学校，他特别钟情于西点军校，可是有限的名额早就被有办法的
的子弟占据了。他只是个升斗小民，于是乎，他到处打躬作揖，鼓起勇气，一一拜访地方有
头有脸的人物，不怕碰钉子，尽量广告自己：‘我是个优秀青年，身体也棒，我平生最大的
意愿，是进西点报效国家，如果您的子弟和我一样处境，请问这怎么办呢？……’”
没想到，这些有办法的人物，经过他这么一说，十之八九都给了他一份推荐书，有的人更积
极为他打电话，拜托国会议员，他终于成了西点军校的学生了。
任何人对自己的事总是怀有了很大的兴趣和关切。这位年轻人如果不以“如果您的子弟和
我一样”作为攻心战术的话，他哪有今日的成就！
10引导说服
在说服别人时，如想使别人按照自己的思路来考虑，就需要采用引导的方式，恰当地使用这
种方式，就会产生较好的说服效果。
在春秋时期，秦宣太后在宫中守寡，与大臣魏丑夫暗中勾搭，情投意合。后来太后病重不起
，临死前感到离不开魏丑夫，就命令丑夫陪葬。
魏丑夫听说此事吓得面无人色，到处找人说情。大臣康芮自告奋勇找太后，一见就说：“死
人还有知觉吗？”
太后支支吾吾地回答：“没有知觉。”
康芮说：“既然没有知觉，为什么还要把生前所爱的人活活弄到坟墓里同死人埋葬在一起呢
？再说，如果死人有知觉，那么在阴间的先王积怨也应该很久了。太后到了阴间连请罪还
来不及，哪有什么时间去与魏丑夫相好呢？”
太后沉吟了半晌，咬咬牙说：“罢了。”
康芮以死人是否有知觉为前提，一开始就将太后逼到了没有退路的地步，然后采用顺势问话
迫使太后放弃了陪葬的主意，这种说服方式显然是值得好好学习继承的。
列宁也曾采用过这种说服方式。俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨
仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。别人做了多少次工作，农民都置之不理，非烧不可。
最后，只好由列宁亲自出面做说服工作。列宁对农民说：
“烧房子可以，在烧房子之前，让我讲几句话，可以不可以?”
农民说：“可以。”
列宁问道：“沙皇住的房子是谁造的？”
农民说：“是我们造的。”
列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”
农民齐声回答：“好！”
列宁再问：“那么这房子还要不要烧呢？”
农民觉得列宁讲得好，同意不烧房子了。
列宁采用的这种引导说服的方式使农民从对沙皇的仇恨中解脱了出来，同时也放弃了原来
的想法。
