在谈判中，最有效的战略就是主动出击，先发制人，因为只有主动进攻、进攻、再进攻，才能牢牢把握住主动权。
——伊顿（哈佛大学第1任校长）
哈佛大学毕业生安德鲁在亲朋好友的帮助下成立了一家高端红酒代理公司。在与美国沃尔玛超市合作时，沃尔玛提出想让高端红酒进入超市，必须每个单品支付5000美元的进店费。这让安德鲁十分为难，自己刚开始创业，资金不是很多，即使付了这么多的费用，作为一种新的红酒品牌，恐怕销量一时也未必有起色。
在费用不足的情况下，安德鲁专门请对市场学颇有研究的大学同学进行了半个月的红酒销量调研。这位大学同学从沃尔玛超市的交通环境，高端红酒的品种、数量及陈列情况，客流量等方面进行了一番调查，结果发现沃尔玛超市的客流量非常大，但陈列台上几乎没有高端红酒，即使有也是知名度不高的红酒，一些成功人士都是满心欢喜来到这里购买高端红酒，结果是失望而归。久而久之，超市停车场的豪华车也日趋减少。同时，这位大学同学还把每天所调查的数据进行了记录和分析。
后来，安德鲁拿着这位大学同学提供的红酒销售情况数据找沃尔玛超市的采购经理进行了谈判。在谈判过程中，安德鲁利用手中这些数据，牢牢地掌握了话语主动权，让采购经理无言以对，最终安德鲁的红酒以每个单品3000美元的价格进入了该超市销售。
在谈判中，我们应当在时间上抢在对方之前，趁对手未加防范时，发动突然袭击，陷对手于被动境地。先发制人的方法常常能在气势上打乱对方的阵脚，有利于让己方在精神上占优势，从而掌握谈判的主动权。
课堂收获
谈判不是简单的舌战，更不是泼妇骂街，而是进攻与防守综合技巧的运用，顾头不顾尾的蛮干和忍气吞声的单攻都会造成灭顶之灾。在谈判时，为了取得胜利，获得有利条件，最经常也是最有效的战略就是主动出击，因为只有在进攻中才能始终把握谈判的主动权，从而获得最终的胜利。
