谈判前，应尽量收集对方的相关资料，只有知己知彼才能百战百胜。
——丹尼尔·高曼（哈佛大学心理学教授）
哈佛大学谈判学教授指出，在谈判之前，一定要尽可能地去搜集对方的相关资料，并以此为基础，充分了解对手的优势、劣势、意图及需求等，只有如此才能采用相应的谈判策略，有针对性地制订相应的谈判方案和应变计划。否则对对方的情况不了解，就会造成盲目谈判，这样终究会失败的。
美国前总统罗纳德·里根与英国前首相玛格丽特·撒切尔夫人在戴维营谈判时，里根就通过各种渠道收集了玛格丽特·撒切尔夫人的公开演讲和公开声明，他还收集了玛格丽特·撒切尔夫人的一些其他资料，比如个人业余爱好、个人成长经历等，并精心进行了研究，从而掌握了玛格丽特·撒切尔夫人的心理状态、思维特点等。所以，尽管两人还没有见面，罗纳德·里根一旦说起玛格丽特·撒切尔夫人，就像对家里人那样，了如指掌，能够说上一大通。在谈判时，罗纳德·里根非常自信地拍着胸脯，仿佛都知道玛格丽特·撒切尔夫人下一句话要说什么。
虽然，这次谈判的结果没有公之于众，但是哈佛大学谈判学教授研究分析，在谈判中，罗纳德·里根做出肯定强硬的态度，是因为他已经摸透了玛格丽特·撒切尔夫人的脾气，掌握了谈判的主动权。由此可见，谈判前缜密布局是非常重要的。
课堂收获
商务谈判中，要想获得对方的信任和赏识，就必须首先把对方的爱好探明，故意迎合对方的喜好，先从心理上接近对方，这样才能吸引对方同意自己的观点和要求，从而达到谈判目标。
