营造良好的谈判氛围，是谈判策略的一个重要组成部分。
——邓斯特（哈佛大学第2任校长）
美国著名的谈判专家卡洛斯在哈佛大学做演讲的时候指出，不同的谈判气氛，对于谈判有着不同的影响。热烈、积极的合作气氛有助于谈判成功，而冷淡、紧张的气氛极有可能将谈判推向严峻的境地。
美国《新闻周刊》广告部经理汤姆是公司里最为活跃的人，说话幽默风趣、为人和善，很受同事们的欢迎。但唯一的缺点就是身高才156厘米。一天，汤姆带着助理去一家比较知名的广告公司洽谈广告业务。
当汤姆见到广告公司的负责人时，大吃一惊，原来，这位负责人身高189厘米，而自己才156厘米，于是汤姆立刻流露出羡慕的表情，说：“哇，你好高啊，我真的很羡慕你，要是我有你这样的身高，我就死而无憾了。”这位负责人幽默地说：“不，我太高了，应该和你中和一下就好了。”这话一出，汤姆和助理哈哈大笑。就这样你一言我一语，沉闷的谈判气氛立刻缓解，接下来的谈判自然就很成功了。
卡洛斯继续说：“同学们，当你们走上工作岗位，代表公司去跟别家公司谈判的时候，如遇到严肃而紧张的气氛，或者一方就某问题有不同意见，并且互不相让时，聪明的谈判者可以巧妙运用一些幽默风趣的语言，让谈判的紧张气氛得以缓解，从而达到令人欣慰的谈判效果。”
课堂收获
谈判室是正式的工作场所，在谈判的时候会形成一种严肃而又紧张的气氛。这时，可以采用“杀手锏”——幽默来调节气氛，这样在轻松愉快的环境中，说不定在谈判桌上僵持了几个小时无法解决的问题，大家都互相做出最大让步，谈判就成功了。
