注意力的培养，对校长在谈判中将精力集中于实质问题至关重要。把握住谈判的主流，不要过分拘泥于细枝末节，才能有效地使谈判朝着自己既定的方向发展。否则，注意力不集中，往往会因忽略了一些关键性问题，而在谈判中处于被动。
3．谈判者的记忆力
。衡量一个谈判者记忆力如何，主要看他识记是否准确、敏捷、持久，能否迅速回忆和再认出所需的谈判材料、法规条文、报价等，这对谈判工作是非常重要的。因为，要成为一流的谈判人才，不可能整天背着文件柜去上谈判桌，提高记忆力是很有必要的。
（四）敢于冒险、积极进取，但绝不得寸进尺敢于冒险，这是力量和勇气的象征。这对校长谈判来说是极为重要的。
人类的活动，往往由于过分审慎，而丧失成功的机会。对于一个校长来说，愈是敢于冒险，敢于面对伟大的成功和惨重的失败而积极进取，就愈是有力量。
1．自觉性
。谈判者所需的高度自觉性，主要表现在四方面：一是目标明确，把行为置于确定目标的指导下；二是自觉地约束自己，独立支配自己的行动，不受各种因素的干扰和诱惑；三是能听取正确意见，自觉根据谈判的进程调整自己的行为；四是在谈判过程中能够在预定的目标下，自觉主动出击，寻找突破口。
1971年10月25日，基辛格第二次访华，周恩来和他会谈修改上海公报草案时，在台湾问题上就一度陷入僵局。这时候，以自觉性攻关见长的意志品质，就有了用武之地。经过周恩来和基辛格的一番谈判，终于达成了这样一段为中美双方都能接受的外交措辞：“美国方面声明：在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。台湾是中国的一部分。美国政府对这一立场不提出异议。”后来，基辛格在他的回忆录里写到：“我不久就发觉，和周恩来谈判的最好方式，是提出一个合理的主张，详加说明，然后坚持到底……周恩来也采取这样的方式。企图在谈判中多占便宜，那是徒然自寻烦恼。”
2．果断性
。在客观现实中，往往有许多天赐良机稍纵即逝，而果断型的谈判者往往能捕捉住这种良机，从而能克敌制胜。所谓果断，是指经过深思熟虑后的选择，能迅速明确地表达出来。果断，说明了谈判者的思想高度集中，是他敏锐反应力的体现。他对信息的吸收与消化，对经验的综合和运用，对未来的估计和推测，都能在较短的时间内完成，并能很快地综合成明确的指令。
然而，果断不是草率，也不是鲁莽。草率和鲁莽的大脑兴奋是建立在对原系统的分解及重新组合不充分、不完整的基础之上的；而果断则是对信息做了充分加工而做出十分迅速准确的反应，在短短的时间内有一个深思熟虑的过程。
校长在谈判中要掌握好时机，果断恰当，这也是谈判成功的关键。
成功的谈判者以果断作为自己的基石。美国麦克金赛管理咨询公司曾对37家在经营管理中卓有成效的学校进行调查，结果表明，它们都把“行动果断”作为获得成功的第一要素。而在谈判中也是如此，没有果断地把握住一个谈判的时机，将可能丧失一个成功的可能。
因此在时间充裕的情况下，具有果断性格的人，并不匆匆行事。在时间紧迫的情况下，为避免失误的再三斟酌，往往导致坐失良机，因为有时机敏的决断往往是正确的。当然，果断不等于武断。果断是优秀的谈判者良好心理素质、战略眼光、领导能力和专业知识等因素的综合反映。具有果断力的谈判者，才能更好地动员各种内在和外在力量，难怪当代法国的许多专家把具备果断能力素质的人，称为具有“价值10亿法郎头脑”的人。
3．顽强性
。对校长来说具有不怕困难、坚持到底的顽强品质也至关重要。校长在谈判过程中，会遇到各种挫折和干扰，缺乏顽强的素质，就会或妥协退让，或退出谈判，都不能称其是一个成功的谈判者。成功的谈判者应具有知难而进的精神，这就要具备顽强的素质。但是顽强并不等于顽固，思想僵硬，方法机械，固执己见，也是校长在谈判中需要克服的。
4．自信心
。谈判中的自信，指的是相信自己立场的正确性，相信自己要求的合理性，相信自己说服对方的可能性和必然性，相信自己改变自己想法的必要性。没有自信，即没有胜利。正如索洛维契克在《生活的思考》一书中所写的那样：“缺乏自信常常是性格软弱和事业不能成功的主要原因。”对于谈判来说也是如此。
（五）礼让温雅、有理有节、胸怀坦荡
校长要有大家风范、君子胸怀，做到举止坦诚、彬彬有礼。这样才能为谈判创造一种和平友好的合作气氛。不要事事计较、苛求于人，不对别人的暂时误解耿耿于怀才能显示出大将的气度。
许多谈判，特别是在商业谈判中，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此谈判者必须尽量使自己的语言表达文明礼貌、分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能的友善气氛中。出言不逊、恶语伤人，会引起对方的反感和不满，往往会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。
有经验的谈判者常借助于高超的技巧、富有文采的语言，既创造和谐、礼貌的友好气氛，又明确地表达自己的主张和观点，维护自己的立场。在一次宴会上，周总理在谈到中日关系时，引用了一句中国的成语“前事不忘，后事之师”。既显得大度，不失友好，又明确暗示了中国政府对中日历史及未来的原则立场。又如中美断交20多年后，尼克松首次来华访问，双方领导人见面之时，尼克松运用了比喻手法，说了一句“我们都是同星球上的乘客”，巧妙地表明了中美建交具有共同的基础。短短一句话，成功地创造了一种良好的气氛，使双方心理距离得以缩短。
一般说来，为达成谅解而做些必要的让步是可行的办法。但这并不意味着放弃原则、一味退让而损害自己的利益。而这种对于原则的坚持，具体表现在语言上，应该仍然是文明礼貌的。它是一种既文雅又刚正果敢，既直率又无懈可击，既让人无可违忤又彬彬有礼的话语。
谈判中有意运用一些意义含蓄、语气婉转的话，也会显得更有理有节。当然这也要根据具体情况而定。通常说来，如果内容涉及机密或不宜直言的，这时以婉转的话来搪塞比直接的拒绝、否认要显得有礼貌；特殊情况下，以含蓄幽默的语言来得体地对某些别有用心的言行进行反击，往往会收到更好的效果。
在公关谈判中，校长所代表的是学校。语言是否文明得体、有理有节，不仅关系到谈判当时的成败，还影响到其所代表的学校的形象，必须慎而又慎。
二、校长谈判所应具备的能力
心理学家认为人的“能力”是指一个人能顺利地完成一定的活动所具备的稳固的心理特征和内在条件。能力与素质的关系，可以说是“蕴蓄于中，形诸于外”，人的能力是其特征素质的体现。
因此校长在具备各项谈判素质的基础上还必须拥有表现这些素质的能力。
谈判这一特殊的社会活动实际上就是智力和能力的抗衡，谈判的过程是良好的心理品质的再现过程，是能力得以发挥的过程。综合国内外众多关于谈判的学说，以及结合谈判工作的实际，谈判者应具备的能力大致归纳为以下几项。
（一）敏锐的思维能力
思维是人脑对客观事物间接的概括的反映。这种反映借助语言而实现，并以已有的知识为中介。
三国赤壁大战时，周瑜让诸葛亮10日之内造出10万支箭。诸葛亮明知周瑜要加害自己，却欣然答应，还把日期缩短为3天，当场应下了“军令状”。第三天，浓雾笼罩大江，远近难分，诸葛亮在鲁肃的陪同下，指挥20只草船向曹军水寨驶去，对方箭如雨发，诸葛亮满载而归。诸葛亮凭他渊博的知识和敏捷的思维，推算出第三天定会下大雾，这样才敢在与周瑜的“谈判”中口出“狂言”，而这“狂言”便是克敌制胜的法宝。
（二）创造能力
在优胜劣汰、大浪淘沙的激烈竞争中，现代谈判者必须要有一种积极进取、探索创新的精神，即所谓的创造能力。作为一个谈判者，怎样才能提高自己的创造能力呢？英国心理学家瓦拉斯提出的创造思考四阶段的理论是有参考价值的，我们作一简要的介绍。
第一，准备。准备阶段的主要工作是从所有的角度来调查问题。准备的范围可从远近两方面来讲，远的方面包括从过去所受的一切教育中获得的知识；近的方面则包括确定问题、收集资料，以及选择一种解决问题的策略。
第二，酝酿。经过充分的准备，对问题不但有了相当的了解，而且具备了思考的基础。如果试遍了传统的方法仍无法解决问题，这时可以暂时把问题放一下，去从事其他活动。这时思考表面上虽然中断了，但实际上它仍可能在潜意识中断断续续地进行，这种潜意识的思考，很可能孕育着新的办法。
第三，豁朗。经过酝酿之后，创造性的新观念很可能突然出现，局面豁然开朗。这就是说你得到了灵感。灵感的来临常常是很突然的，甚至是戏剧性的。有时出现于半睡眠状态，有时产生于散步和欣赏音乐之中。
第四，验证。创造性思考达到豁朗阶段，其过程大致完成，但所产生的灵感是否就是答案，是否就是有用的发明，这还需要检验。验证时，既可以采用逻辑的推理与科学的程序以求理论上的周密，也可以采用观察实验的办法去求得事实上的结果。
（三）灵活应变能力
谈判内容和谈判对象，往往是复杂多变的。因此，要求谈判者具有审时度势、灵活应变的能力，在决断条件已经发生变化的情况下，或者遇到突发事件时，能在谈判桌上表现出镇定自若的气质，沉着冷静、应付自如、随机应变地来处理对方提出的出乎意料的问题。这种灵活应变一般有三种情况：1．确知无法达到预期目标时，要果断刹车，另辟蹊径，开拓新的局面。
一个谈判高手还应知道，人的多重利益是可以互补的。校长谈判时，一旦谈判的预期目标无法实现，就应该及时放弃，挽救局面，积极寻找其他目标，否则将徒劳而无功。
2．确知再坚持一下就会取得胜利时，要顶住压力，排除各方面的干扰，不惜代价地去争取胜利，以达到预期目的。
第二次世界大战后，美军认定三井、三菱、住友、安田、右河、松下等14家公司为财阀家族，并对这14家公司予以限制。13家公司的社长因此而辞职，惟松下幸之助不辞职。因为松下幸之助认为松下公司不是财阀家族，美军对松下公司的认定是错误的。虽然松下公司被列为“限制公司”，所有的资产被冻结，私人的财产也被冻结，连松下幸之助付给仆人的工资，也要向美军申请许可，自己生活花费也只能依赖向朋友借贷度日，困难至极。松下幸之助认为自己不是财阀，于是他向占领军提出了抗议。松下前后共提出抗议50多次，历时4年，写的抗议文件及证明材料达5000页。4年后，美军终于纠正了这一误判。
松下的代价虽是巨大的，但在与美军长时期的谈判过程中，他看到了希望，顶住了压力，终于取得了胜利。在当今的谈判桌上，也不乏其例。
3．异中求同
。谈判高手总是努力寻找对立双方的共同点，并加以放大宣传。协议不是各自的声明，它必须是双方一致的认识。当双方意见绝对相反时，只要你愿意，仍有共同点可以发掘。
还拿中美建交公报的签订为例。中美两国领导人就台湾问题发表了截然对立的看法，公报的起草者仍然找到了共同点。公报云：两国领导人就共同关心的某某问题坦率地交换了各自的意见。双方还认为，进行这种坦率、开诚布公的意见交换是十分有益的。1972年中国和美国关系正常化，是震撼世界的一件大事。这一历史性的突破，充分表现了该公报的谈判者周恩来总理与基辛格博士的灵活性。
（四）高超的语言表达能力
语言是谈判者思维的物质外壳。人们称谈判大师为“语言大师”，因为他们有“咳唾成珠”、“起死回生”的语言能力。的确，在谈判中，人们是凭借某种语言来传递自己的意见，抒发自己的情感的。谈判高手都能有效地运用一种，甚至数种语言来精确、清晰、系统、生动地表达自己的思想和感情。
语言能力是与一个谈判者的知识积累和智力水平相联系的。谈判大师总是具有较强的修辞意识，善于广泛收集、精心排选好的词句并且巧妙地加以运用。
1．语言要有同情感
。在谈判过程中，说话应从对手的角度展开。有的谈判者不注意调整自己说话的立足点，因而导致失败。
