本章以狼性文化为切入点，紧紧围绕激发个人潜能、做好压力管理、鼓励冒险尝试者、满足员工深层次需求这4个问题，结合营销总监工作具体实际和企业营销状况，提供了一些基本概念、管理前沿理论、管理方法和管理工具。本章从4个方面叙述，结合实际案例，目的是帮助营销总监铸就完美、向上、积极的销售精神，使企业的销售事业再上新的台阶。
本节要点
1.潜能的含义
2.潜能培训的内容
3.激发潜能的条件和技巧
我们常在电视中看到这样的镜头：七八匹狼追逐着一群凶悍庞大的野牛，如果哪头野牛不幸被狼群看上了，那它就很难逃脱狼嘴；虽然狼的体重只有四五十公斤，但它们却凭着对食物的强烈渴望，凭着一定要活下去的强烈信念，居然能在最短时间内爆发出巨大潜能，将比自己强大几十倍乃至上百倍的猎物放倒！
4.1.1 潜能的含义
潜能是指人类具备但又未表现出来的能力。一般认为，潜能是人平常表现出来能力的几十倍。
潜能并不神秘，如果将某人的所有能力比喻成一座冰山的话，那么浮出水面的部分仅占所有能力的5%，换句话说，95%的潜能隐藏在水面下。可以认为，每个人的潜能都是无限的。
潜能也是可以开发的，人们可通过提高认识、磨炼技巧、培养能力、锻炼意志等方法，促进自身潜能的发挥。营销总监也可运用各种方法，激发出销售人员的潜能，使其取得更大的销售业绩。
4.1.2 潜能培训的内容
对销售人员进行潜能培训时，可选择的内容很多。
4.1.3 激发潜能的条件和技巧
1.激发潜能的3个基本条件
营销总监对销售人员进行潜能开发时，首先需要帮助销售人员建立3个基本条件；否则，潜能开发就缺少基础和可操作性。
这3个基本条件分别是：认识自我，树立信心，积极的心态。
2.激发员工潜能的6种技巧
没有不及格的销售人员，只有不会激发销售潜能的营销总监。身为团队领导，应把每个员工当成一座蕴藏丰富的宝藏，善于挖掘和培养，而不能对其打击挖苦，处处抱怨。
那么，应该如何培训销售人员的潜能呢？营销总监可尝试如下6种技巧。
（1）适当授权
营销总监不能事事包办，要有意把一些该放手的工作交给下属去办。比如，请下属代替自己主持会议，让下属出面解决某个棘手客户等。由下属独立完成某项调研任务，故意设置一些难题考验下属解决实际问题的能力等。
有的领导对下属这也不放心，那也不满意，总担心下属干不好、干不了，这样，下属就永远不会有发挥潜能的机会。
B公司的李老板，从某大企业挖来了精明强干的刘先生担任营销总监，还承诺将公司营销方面的所有事务均交由他处理。然而，当刘先生意欲更深入地推动企业变革时，才发现其实自己手中的权力十分有限。虽然李老板对他客客气气，但刘先生内心却非常困惑和不满，不久，就找了个借口辞职了。
授权对大多数员工来说都是一件快乐而有吸引力的事，它可极大满足员工内心的成功欲望，使其自信无比，灵感迸发，做出平常无法完成的成绩。
授权也是一门管理学问。授权有法可循，有章可依。下面是营销总监在授权时，应知道的3个注意事项。
①授权前要做好准备工作。营销总监授权前的准备工作具体包括：培育授权氛围；确定授权工作；对授权任务标准化；明确授权者应承担的责任等。
②根据不同的任务和不同的员工，具体采用不同的授权形式。
当然，最好能把第四类员工变成第三类，或者第二类，再让他们从第三类、第二类变成第一类。
③授权要注意7大细节。营销总监在进行授权时，不能随心所欲，不按章法，而要注意一些细节。
工具 授权要注意的7大细节
（2）创造宽松的环境
一个人潜能的发挥主要靠主观努力，但也离不开外部条件的激发。而上级的信任、理解和宽容，则是最好的外部激励条件。
所以，营销总监要开明、善于放手、信任下属，为其提供更多自由空间；领导要宽容、忍让，敢为下属揽过，鼓励下属冒尖，激发下属持久的工作热情，使其心甘情愿地为团队效力。
有个销售员，因家庭意外而耽误了工作，营销总监不问缘由，便对下属暴风骤雨般地严厉批评，甚至还说出了“你还想不想干了”、“不想干说话”等过火的语言。下属吓坏了，虽表面认错但心里却很委屈，觉得上级太冷酷无情了，此后，该下属在工作中敢怒不敢言，小心翼翼地不敢越雷池半步，多一事不如少一事，从不积极主动，更不用说积极发挥个人潜能了。
（3）营造竞争的氛围
人是需要竞争的，在竞争中，沉睡的潜能才更容易发挥。营销总监要善于为下属培养竞争对手，营造竞争的氛围，使之有压力、有动力，从而在工作时更加努力。
杰克·韦尔奇以优胜劣汰的原则，把GE打造成了人才工厂。杰克·韦尔奇说，一家公司有20%的人卓越；有70%的人合格，可以接受；另外10%的人要淘汰。如果那些10%的员工没有被淘汰，对那些20%的卓越员工和70%的合格员工是不公平的。
有些销售团队由于缺乏竞争，人员长期处于“衣食无忧”的环境下，结果慢慢滋生了依赖和惰性心理，久而久之，不但潜能未发掘出来，连一些显能也被渐渐消磨掉了。这是下属的悲哀，也是营销总监的悲哀。
（4）巧用逆境
人的潜能在遇到逆境、挫折后更容易被激发。适度的逆境和挫折教育，能锤炼人，磨砺人，增长人的才干，考验人的品格。
营销总监要善于运用逆境来培养下属，例如，有意识地把下属放到销售条件差的地方去打磨，以提高下属的适应能力；当下属取得成绩时，不忙于表扬，适当低调处理，锻炼下属的心理承受力等。不过，用逆境来激发下属要掌握好“度”，不能给下属造成思想负担和心灵伤害。对一些自信心较弱的人，不适宜用此法。
A公司的销售人员小王，上月取得了30万元的销售额，是公司所有销售人员中业绩最好的。他很高兴，本指望营销总监能表扬他一下，谁知总监却轻描淡写地说：“竞争对手公司的小李，比你干营销的时间短，上个月却卖了50万元……”小王的自尊心很强，下决心超过小李，经过几个月的艰苦努力，他的月销售额终于突破了50万元，创造了公司单月销售额的最高纪录！
（5）赏罚分明
大锅饭只会培养庸才和懒汉。要激发下属的潜能，就必须赏罚到位，赏罚公正。
当下属取得成绩时，营销总监要不吝夸奖，在精神和物质上给予奖赏，以增强下属的自信心和自豪感。
当下属工作失误时，营销总监要认真分析缘由，找出主客观原因，并针对下属的失误原因，采取不同的措施。
只有赏罚分明，下属才能产生强烈的荣辱感、紧迫感和事业心，才能主动挖掘自身潜能，把工作做得更好。
（6）善借工具
激发销售人员潜能的工具很多，营销总监要善于学习借鉴，并在实际工作中灵活运用。
以下介绍两种被公认为比较简单的、对激发潜能比较实用的工具。
①最简单的工具——积极的自我暗示。这是潜能培训中比较常用的工具。由于人的潜意识分不清现实和虚幻，所以营销总监只要让销售人员学会积极的自我暗示，其潜意识就会信以为真，并按照他相信的东西去做。让销售人员进行自我暗示时，营销总监应教导他们注意几项。
②最有效的工具——头脑风暴。头脑风暴是为了克服阻碍、产生创造性方案而进行的一种简单方法，它也是进行激发潜能培训时比较受推崇的工具。在典型的头脑风暴会议上，一些人围桌而坐，群体领导就某一难题向所有参与者询问解决方案，成员在一定时间内“自由”提出尽可能多的方案，不允许任何批评，并且当场记录所有方案，稍后再讨论和分析。
头脑风暴法可使员工思维活跃，打破常规，产生大量创造性设想。营销总监经常使用这种方法，可激发销售人员的积极性和潜能，创造出意想不到的结果。
某牙膏生产厂商发现，近一年产品销量徘徊不前，就召集营销部所有员工，召开了一次头脑风暴会，由营销总监主持。
会上，大家七嘴八舌，非常踊跃地提出了各自的解决方案，对这些稀奇古怪的创意，营销总监都大加赞赏。后来，一个最不起眼的瘦小销售员问：“我们可不可以把牙膏开口扩大一毫米呢？”大家听了，都觉得这个方案可行。会后，经过激烈讨论，瘦小销售员的建议被采纳了。
几个月后，该厂牙膏销量果然大幅上升。
案例讨论 谁说小王不是做生意的料
潜能是每个人都具有的潜在能力，包括智者和愚者。而当这种能力被激发出来时，常常出人意料。
老王让初中毕业的儿子小王在邻居店里帮忙学做生意。有一天，他满怀希望地问邻居：“我儿子做生意学得好吗？”
邻居说：“我们是多年的老朋友，我不想让你日后懊悔，实话说吧，你儿子倒很稳健，但即使在我这里做1000年，也不会成为一个出色的商人。他根本不是做商人的料。”
小王听到了邻居的评价，很难过地离开了那家店。后来他来到了上海，亲眼看见在他周围许多原来很贫穷的孩子都做出了惊人的事业，他的志气和潜能突然被唤起了，心中燃起一个要做大商人的决心。他问自己：如果别人能做出辉煌业绩，为什么我不能呢？
小王白手起家，稳扎稳打，历经十几年的艰难困苦，终于成了一个成功的商人，打破了邻居当初的预言。
案例提示
大多数人都有志气和才能，只不过通常没有显示出来罢了，而一旦受到外在条件的激发，它就会让人表现出惊人的潜能。有些人善于通过外界的条件，把自身潜能激发出来，做出成就；而有些人却只懂得埋头苦干，而不晓得激发自身潜能，结果白白使其固有才能消失，失去了利用它获得成功的机会。
讨论题目
1.结合本节内容，谈谈为什么小王会从一个穷孩子变成一个成功商人？
2.对于人的潜能开发，内部条件和外部条件各起了什么作用？
思考
1.开发潜能的7大方法有哪些？你还能想出其他的方法吗？
2.当整个团队处于逆境时，作为营销总监应该如何激发下属潜能？
