广告销售的过程，其实就是业务人员与客户沟通、探讨和决策市场传播策略的过程。在探询过程中，双方都掌握了部分信息，但往往并不完整，甚至不准确。成功的广告销售就是通过沟通，帮助客户了解事实，从而作出正确的媒体投放决策。在我们拜访客户之前，客户一般都会依据他们所了解的情况做出一个基本判断。但是由于客户掌握的情况未必全面、准确，所做出的判断也未必正确。那么，怎么才能让客户改变他的判断呢？因为每个人都会认为自己的判断是正确的，而销售人员的“建议”常常带有推销的意味，所以客户本能上是排斥的。所以，我们建议，首先假定客户是对的，询问客户的想法的由来，然后再询问客户的具体想法。这样做最大的好处是：完整（纵横两个方向，过程是纵向，内容是横向）了解客户的想法，充分表达业务人员对客户的尊重，让客户畅所欲言，赢得客户的好感，有利于打破僵局，为进一步探询客户需求奠定基础。
广告销售实战5-1
C1：上次在你们户外广告媒体投放的效果不好，我们准备撤单了。
S1：是哪些情况让你感到效果不好呢？
C2：上次投放了三个月，销售业绩一点也没增长。
S2：你认为影响销售业绩的主要原因可能会有哪些因素呢？
C3：广告、市场竞争的激烈程度、销售渠道等。
S3：还有呢？
C4：产品的质量、价格、竞争对手的媒体投放增减等。
S4：那我们一起来分析到底是什么原因使你们的销售业绩没有增长好吗？
C5：好的。
S5：你看我们首先看哪个因素？
C6：随便，一个个地分析吧。
很明显，经过这样的分析过程，我们可以帮助客户看清事实，从而做出正确的判断。当然，也不能排除广告投放的策略有问题，真的如此，我们就可以帮助客户做些调整，尽量避免撤单。
再看一个比较失败的实例：广告销售实战5-2.
背景：客户是一个影楼，开业时做过字幕广告，拜访时间临近春节和情人节，电视台推出了针对影楼的套餐广告，价格很便宜。
广告销售实战5-2
S1：你好，我们聊聊。
C1：行，这边请，请坐。
S2：你们情人节有什么促销活动吗？情人节这块市场你们看重吗？
C2：情人节嘛，可能会推出一些活动，但不是主要的活动，因为它那个时期不属于我们营业的旺季。
S3：因为我们了解到今年年前结婚的人特别多，而且情人节也到了，所以我们想跟你们沟通一下，以为你们还会做一些促销活动。
C3：不是主要的活动，因为这个时候属于我们营业的淡季，在情人节结婚的人虽然比较多，但是在我们这个城市拍情侣写真集的还不是很多。
S4：那你们一般做活动采用什么方式呢？
C4：一般就是散发传单，在店内挂一些海报。
S5：在其他媒体上没有宣传吗？
C5：在其他媒体上基本上做的不多，因为淡季你也知道，销售额不是很能上得去，我们这个行业跟首饰珠宝不一样，因为首饰珠宝在情人节这一天是一年中销售最旺的时候。
S6：你们在其他媒体上做得不多是吧，那一般在什么媒体上做宣传？
C6：我们广告做得很少，主要是靠店内来人口头宣传。
S7：如果电视上有一块东西比较适合你们宣传，价格又不是很高，大概3 000～5 000元一个月，这个你们能不能接受？
C7：这个……怎么说呢，还得看老板的意思。
在上面的实例中，客户从以往的经营中形成了一个判断——情人节是影楼的销售淡季，不需要做太多的促销活动。这个问题不解决，套餐广告再好，客户也不感兴趣。那么，怎么让客户改变关于“淡季”的先入为主的看法呢？我们可以做如下调整。
广告销售实战5-3
S1：是哪些情况让你认为情人节一定是影楼的淡季呢？
C1：以往都这样，我们这个城市几乎所有影楼的情况都差不多。
S2：你认为影楼在什么情况下会成为旺季？
C2：这个我还真没想过。
S3：我们一起来分析一下好吗？也许对你有点帮助呢！
C3：好呀！
如果像广告销售实战5-3这样，我们就可能了解客户的真实想法，从而可能打破客户的习惯思维，尝试一下广告套餐。
小结
客户的任何想法不会无缘无故，但不一定正确。我们要探询客户想法背后的原因，为发现客户的需求打开缺口。
