问题一般分为开放式和封闭式两种。开放式问题就是没有固定答案的问题；封闭式问题就是可以用肯定和否定回答，或者在固定几个答案中进行选择回答的问题。如“你怎么知道他今天生病了呢”是开放式问题，“你知道他生病了吗”是封闭式问题。很多讨论销售的书都有一个说法：多问开放式问题，少用封闭式问题。但通过我的实地考察研究，发现情况并非如此绝对。实际上，两种问题各有用途，需要不断交替使用。封闭式问题需要销售人员很专业才能提得出来，所以，提出一些合适的封闭式问题可以显示销售人员的专业水准。开放式问题可以表示对客户的充分尊重，让客户充分发表意见，收集到大量的信息。
我们再来分析广告销售实战5-5.
因为销售人员与客户很熟，有了基本的信任基础，所以谈话比较随便直接。一开始并没有问封闭式问题来取得客户的信任，而是在S5直接问了一个开放式问题：王总，你是怎么考虑的？当王总直截了当地说出想变换频道的原因后。业务人员又在S7、S8提出了两个封闭式的问题，以显示自己的专业，帮助客户考虑既不违背老板的意图，又保证广告投放效果的投放方案。因为情况比较清楚，所以后面真正的开放式问题很少。但是，这个案例并不完美，可以做如下的改变，拜访效率也许会高点。
广告销售实战5-6
C1：小李，你来了，坐。广告的事有点问题，我想了一下，只能上别的报纸了。
S1：哎，王总，你别一看到我就说广告的事，我今天就是来看看老哥的。
C2：少来，我才不信你有这么好，来喝茶，我们好好聊聊。
S2：王总别客气，我自己来，干脆给我一个大杯子，这太小了，我们这里人就是讲究实在。
C3：那你实在地说，我们这次计划你是怎么考虑的？
S3：我觉得有点浪费。
C4：怎么说？
S4：王总，你看你们这次春节的促销活动是针对我省的，在卫视放那么多量是浪费的，而且，一个月在卫视上二三十万元的量也太小，出不来效果的。你说呢？
C5：这点我也考虑到了，但是卫视还是要投。
S5：王总，那你是怎么考虑的？
C6：和你说实话吧，我也不想投到卫视，就像你讲的，那是花我的钱替别的省做市场，但是老板有要求，你们报纸在本地影响力再大，老板在上海看不到，让他看到一次比我们说十次的效果要好。
S6：原来是这样。你是说你也认为在卫视不需要投放那么多，对吗？那你就这个问题与老板沟通过吗？
C7：沟通过，但很难，他人很固执。
S7：那我能帮你做点什么吗？例如，我以报纸工作人员的名义与他沟通一下？
C8：算了吧，也很难找到他。你就帮我考虑一个两全其美的方案吧！
S8：你是说既要保证投放效果，又兼顾老板的想法对吗？
C9：是的。
S9：王总，这次你们促销活动为期是两个月，费用是100万元，对吧？
C10：差不多，根据实际情况，可能会加一点，但是不能超过120万元。
S10：那整个活动的重点是在省会城市，然后辐射全省，是吧？
C11：是的。
S11：你觉得目前你考虑的方案需要修改吗？
C12：我是没有办法才这样考虑。你们报纸娱乐版面的确不错，但是你不是说这个月都上不了了吗？我们的活动25号就开始了，不能等的。
S12：也就是说，你是因为我们报纸娱乐版面没有时间才把预算移到卫视的，对吗？
C13：没办法嘛。
S13：如果我们报纸有一个办法帮你达到在娱乐版面同样的目的，你愿意考虑吗？
C14：当然可以考虑。我说过这是没办法的事。
S14：这是我们新闻版面的最新设计，是一些新闻背后的故事，娱乐性也很强，你看怎么样？
C15：这个传阅率能比娱乐版面高吗？
S15：没有，但是性价比很高，费用比娱乐版面低了不少。我建议你这个月先做新闻版，等到1月1号再把重心转到娱乐版面上去，你觉得呢？
C16：这我得考虑一下。这个效果能保证吗？
S16：肯定可以。
以上除了S5是开放式问题以外，基本上都是封闭式问题。有些是客户在提问，销售人员在回答，实际上这也可以看做是封闭式问题。开放式问题主要是探询需求的；封闭式问题主要是从专业的角度帮助客户制定方案的。可见，并不是所有的销售都需要多用开放式的。
再来看一个首次接触客户的案例。由于业务人员没有很好地把握提问的方式，造成拜访不是很成功。
思考
哪些该用开放式问题的地方销售人员用了封闭式问题？或者相反？
广告销售实战5-7
S1：陈总您好，我是××网络公司的，我姓包，有些事情想向您请教一下。
C1：网络公司啊？
S2：是的，您这是什么时候开业的呀？
C2：刚刚开业。
S3：对，你们好像和某个国际旅行社一起做过宣传吧？
C3：没有，那是星星旅行社。
S4：哦？是星星旅行社？
C4：我们是自己做的宣传。
S5：现在也是旅游旺季了，您这边主要是以散客为主，还是以旅行团为主呢？
C5：散客、团队都有。
S6：您这边主要的旅游路线是什么样的呀？
C6：都是国内旅游。
S7：这样呀。那应该会出现很多同质化的旅游路线吧？您这边针对旅游旺季有什么计划吗？
C7：现在我们的想法很多，想做的事情也很多，但是现在主要还是忙业务这一块，现在团队旅游的很多，想出游的人也很多。不过现在我们主要以单位的团队旅游业务为主。
S8：哦？你们现在主要以团队旅游为主？那你们散客拼团的人是不是很多？
C8：是的。
S9：那你们这边企事业单位参加团队的人多吗？
C9：多！
S10：那你们过去做业务的时候，一般怎么介绍呢？打个比方，我们网络公司如果集体出去旅游的话，通常可能会选择像国旅、中旅这样的具有一定知名度的旅行社。
C10：怎么说呢？做每件事情都很难，要努力去做。大家开始都有一个认识的过程，慢慢做。
根据以上广告销售实战5-7的销售过程，我们来试试做如下改变。
广告销售实战5-8
S1：现在是旅游旺季，你们有什么具体的促销计划吗？
C1：还没有。我们以团队旅游为主，目前主要靠人员直销。
S2：目前在直销过程中，主要的障碍在哪里？
C2：旅行社也多，竞争比较激烈，经常搞恶性竞争。
S3：你认为要摆脱这种状况，有什么办法吗？
C3：好像没什么好办法。你的意见呢？
S4：如果我们环宇旅行社成为我市第一品牌，你认为情况会有变化吗？
C4：当然！那怎么打造品牌呢？
接下来就可以从品牌塑造入手，先推荐一些花钱少效果也不错的传播形式。在这个案例中，销售人员对客户不太熟悉，客户对销售人员也不是很信任，所以，不妨先从开放式问题入手，搞清客户的具体想法，然后具体讨论如何塑造品牌问题。
小结
开放式问题容易获得客户的信息，封闭式问题能够显示销售人员的专业。前者让客户畅所欲言，从而感到销售人员的尊重与关注，后者以销售人员的专业引导让客户的问题聚焦，从而得到客户的信任。两者各有所用，相得益彰，并非一定要多提开放式问题、少提封闭式问题。
自我演练
依据上述提问套路，你认为下列案例中哪些地方需要修改？如何修改？
S1：王总你好！咱们现在的销售情况如何啊？
C1：还可以吧。
S2：那意思是还不是特别理想吗？
C2：对，不够理想。
S3：王总，请问一下，那你们现在有没有打算采用什么媒体来做相关的宣传呢？
C3：当然希望有啊，有了肯定会有帮助。
S4：那你们这样的高档楼盘应该是目标群体很明确的，是吧？
C4：当然，我们的房子一定是收入较高、有经济实力的人才会买的。
S5：据我们调查，现在我市比较高档的写字楼中的办公人员，还有高档小区的群体应该是你们的目标消费者吧？
C5：对啊，这个应该没错。
S6：像这些人，他们每天都会接触到一种媒体形式，就是电梯广告，你一定知道吧？就是那种镜框式的平面广告。
C6：啊，对。我知道，我也见过。
S7：那你觉得咱们现在可以采用电梯广告吗？
C7：这种形式我们觉得比较适合我们的目标消费群体，应该是可以选择的。但是，近期不行。
S8：为什么呢？
C8：因为我们现在只是在进行前期登记，还没有正式开始公开销售。
S9：那么现在就不需要一些适当的宣传吗？你们的信息如何传播出去呢？
C9：实际情况是这样的，就是因为我们的相关手续不齐全，所以不能进行公开的大面积宣传，否则会惹麻烦。
S10：王总，估计什么时候手续才会齐全呢？
C10：应该是明年，今年估计是办不齐。
S11：王总，那你们目前还有开发其他项目吗？
C11：暂时没有。
S12：无论如何，我觉得我们还是有机会合作的，祝你工作顺利，随时联系吧。
C12：好的，随时联系。
