顾问，就是顾与问。顾，就是调查研究；问，就是提问探询。顾问，就是通过调查探询，了解客户的需求，为客户提供有的放矢的解决方案。广告客户传播顾问，就是广告销售人员的调研和专业能力为广告客户提供媒体传播方面的咨询服务。主要包括两方面的要求：
（1）调查探询客户的信息，了解客户的广告投放需求。
背景信息。包括客户产品功能、行业现状与发展、竞争品牌、目标市场、目标消费者、渠道建设、市场定位与竞争策略、目标消费者的媒体接触习惯、媒体预算与效果预估、广告创意与材料、媒体组合与排期等。
私人信息。包括生日、学历、经历、工作岗位与生涯发展、生活喜好与性格特点、家庭状况等。
深度信息。分为以下两种情况。
老客户增量——财务状况、广告决策流程、产品生命周期、广告投放形态、以前投放情况与效果评估、投放中个人动机、增加投放的理由。
新客户开发——销量、计划、市场、潮流、商品、渠道等是否改变；媒体种类、预算结构、媒体行程、预算分配、投放期限、承办人员等是否改变。
（2）策划撰写媒体投放方案，向客户进行介绍、推荐与演示。
提供客户投放目标市场信息。包括政策法规、竞品情报、消费行为、市场反馈。
策划符合客户需求的媒介策略。广告创意、区域计划、媒体预算、组合排期等。
提供客户需要的各类售后服务。下单落实、合同变更、收款监测、效果评估、渠道建设、活动促销、市场反应、新闻报道、危机公关等。
小结
要成为广告客户传播顾问，80%取决于对客户信息的调研，20%取决于对自身产品和销售技巧的了解。后者是基础，前者是关键。
自我演练
下列案例中，销售人员主要调查了客户的哪些信息？对自身媒体及竞争媒体有哪些了解？最后成交的关键在哪里？
我和天方茶业集团的董事长郑孝和的初次接触要追溯到2006年。郑总是一家集科、工、贸、农为一体，并拥有安徽天方茶业集团和安徽仙寓山旅游开发公司两家实体，资产规模达几千万元的民营企业的“掌门人”。
首先我对他和天方企业过往的所有宣传形式和宣传内容都做了地毯式的摸排了解，我发现，他们的产品分为两块：一块是以“天方”命名的以功能保健为主导的普通饮用茶系，这类产品的特点是品种繁多、包装一般、价格中等；另外一块是以“雾里青”为代表的高端礼品茶，这种茶的特点是品类单一、规格齐全、包装精美、价格较高，堪为茶中精品，是典型的高端市场礼品茶，也是企业利润空间和附加值最大的一块。但目前这类产品品牌知名度低，公众知晓度差。后来在进一步的深度了解中发现，原来产品的宣传推广形式十分单调。“雾里青”作为高端礼品茶的重要代表之一，急需迅速提高产品品牌的公众知名度和市场认同度，电视媒体是毋庸置疑的首选传播载体，但是与之相关的问题与困惑也随之而来。
不过，电视媒体与其他大众媒体相比，投入成本还是比较巨大的（因为天方茶业在和文体频道合作之前，在安徽所有媒体一年的投放总费用也不过10万元，而现在这个数字还不够在文体频道一个月的广告播出），如果选择，就意味着企业需要面临巨大的投资压力和潜在广告风险。但是，我知道天方的“力量点”在哪里、“雾里青”需要什么，我们各个频道的性格特点怎么样。另外，我认为还有一个传播的关键点，就是如何选择有针对性的和恰当的活动手段进行有效拉动和催化。
2008年，文体频道创造性地定位“活动营销年”，我知道对于中型企业和喜欢组合拳的企业来说，这无疑是品牌广泛传播、重点影响的“机会年”。
对于天方，我在进行广泛接触和深入了解后，基本掌握了这么几个信息：第一，郑孝和是一个很有思路和想法的企业家，在平面和地级媒体已经做了很多年广告，他对天方目前的发展速度不是十分满意，他急需找一个媒体切入点和突破口，来提升品牌带动销售，而省台就是他的下一个方向；第二，“雾里青”的定位是高端礼品茶，那么理论上购买和消费的人群还是以城市人群为主，这就淡化了文体频道和公共频道在覆盖上的不足，而从成本角度看，却又增加了这两个频道的合作机会。基于这些因素，我知道如果郑孝和要是在省台做广告的话，不出大的意外，与文体频道合作的可能性还是非常大的。
经过认真而细致的了解和总结判断后，我抓住一切机会，把我对天方（“雾里青”）的认识和传播观点向郑总进行陈述，郑总虽然只是点头和允诺，不能立刻明示他的意见和观点，但我知道，我的一些观点已经给了他一些影响。于是在接下来的交往中，经常有意无意地提起“雾里青”的当务之急和天方的发展瓶颈，言下之意是与省台电视媒体合作的急切性和重要性。
于是，两年后，也就是2008年3月份的一天，在常规的接待晚宴后，郑总第一次主动地约我们到他的茶楼商谈，双方签订了合作合同。
