读者可能不禁要问：什么原因使大多数广告销售人员变成了菜鸟呢？换句话说，为什么我们习惯于喋喋不休。而不善于提问与聆听呢？我经过分析认为至少有四个原因。
第一，重读写轻听说。听说读写，在日常生活中的重要性依次递减，但我们平时在训练时却是重读写轻听说。在听说读写能力中，听和说在日常沟通中占到70%以上。我们平时学的基本上都是读和写，几乎没有听和说，特别是听。社会上经常搞一些演讲比赛、辩论比赛、口头作文等，基本上都是说的技巧，但是怎么听的技巧好像没有引起重视。听什么？听对方说，提问就是引对方说的基本手段和常规武器，提问技巧的训练更是被我们遗忘。在一群人里面，谁往往会成为人们关注的中心？就是那个爱说的，而且说话说得特别好的那个人，经常被大家关注。
“轻重缓急”是我们做事的原则，我们做事应当先看“轻重”再看“缓急”，但实际上正好相反，这在时间管理上是一个普遍现象。我不知道为什么，也许是人类造出这样的词语，就是在提醒这样一种“正常人的傻瓜行为”吧？
第二，每个人都认为自己比别人牛。如果他懂你不懂，那么他就会说个不停，特别是我们这些做媒体、做广告的人，一般情况下我们会比客户懂得稍微多一点，所以我们就喜欢推荐，喜欢讲。有一个研究所做了一次测试，在某个销售团队中组织一场演讲比赛，演讲的内容就是介绍产品，以测试不同的人对产品的熟悉程度，最后发现演讲比赛成绩最好的是销售业绩最差的销售人员。我并不是说不需要了解产品，了解产品是最基本的，如果连产品都不了解，根本就谈不上销售，但是仅仅有产品的知识是远远不够的，甚至会适得其反，因为这种人往往会犯一个致命的错误：根本还没搞清楚客户到底要什么就唧唧喳喳地说个不停。
我曾经跟踪调查过两个销售人员，但不是每次都跟去，他去拜访前我就和他沟通一下，问他这次去拜访主要是想干什么，然后谈一下我的看法。他拜访回来之后我问他拜访的结果怎么样，他说：“挺好，余老师！”我问怎么个好法？他说：“反正我把我该说的话全说完了。”这是他判断拜访是否成功的标准。我说：“你说完了是说完了，但是有没有用呢？”他回答说客户说到时再看，到时候再联系。这就是前面说到的“中断”，这是一个典型的失败案例，没有任何结果的拜访都是失败的。
第三，过于相信过去的经验。我们常常讲眼见为实，耳听为虚，但事实上在沟通过程中我们往往是不相信看到的东西，而是相信自己过去看到、读到、听到的东西，就是以前形成的概念。我以前接触过的一个客户特别在意价格，所以我现在沟通的时候就和他谈价格；以前那个客户对我们某个名牌节目感兴趣，所以我上来就推荐这个栏目。但实际上不见得是这样。为什么需求的探询那么难？因为同一个人早上和晚上的需求都不一样，今天和昨天的需求也在变化，甚至连他自己都不清楚到底想要什么，所以我们每次都要细致地去沟通，而不是想当然。
第四，任务压力常常使我们忘了最根本的目标。我们每个人都是有任务压力的，人在着急的时候喜欢做什么动作？晚上一个人走路害怕的时候会做什么？吹口哨，喊，唱歌。常见的情况是，企划部门先搞出活动、促销、套餐之类的方案，然后让销售人员去推，而且还规定任务，大家不强力推销怎么办？所以，有时候问题也不见得全出在销售人员身上。
其实，透过以上四个原因，还有一个更深层次的原因，那就是大家习惯于以自我为中心的推销，而以客户为中心的营销观念的建立还需要培养。
小结
人们大多喜欢说而不善于听。到底应该听什么？听对方说。对方不说怎么办？提问。因为提问是一种潜能，所以没有引起足够的重视，也很少进行有意识的系统的训练。据有关专家的统计，销售人员中只有2%的人会提问。不会提问与聆听的结果就是：喜欢想当然，把自己过去对一些问题的看法简单地与现实中遇到的新问题对号入座。
为什么这样说呢？
下面让我们一起来读一篇文章，看看人们是怎样习惯了用自己的猜测去揣度别人的心思。一位报亭商贩可能见过一些借买报纸之名来换零钱的家伙，于是就错把约翰也当成这样的人了，但事实上他并不是！
补充阅读
用理解来表达
杰克和约翰是多年的同事和好朋友，都有看报纸的习惯。
一次，他们两个人一同去曼哈顿出差。第二天早上，当他们在旅店点完早餐之后，约翰说：“我出去买份报纸，一会儿就回来。”
过了5分钟，约翰空着手回来了，嘴里嘟嘟囔囔、含糊不清地发泄着怨气。
“怎么啦？”杰克不明就里地问。
约翰答道：“我走到马路对面的那个报亭，拿了一份报纸，递给那家伙一张10美元的钞票，让他给我找钱。他不但不找钱，反而从我腋下抽走了报纸。我正在纳闷，他倒没好气地开始教训我了，说他的生意正忙，绝不会在这个高峰时间给人换零钱。看来，他是把我当成借买报纸之机换零钱的人了。”两个人一边吃饭，一边议论这一插曲。约翰认为，这里的小贩傲慢无理，不近人情，素质太差，很可能都是些“品质恶劣的家伙”，并劝杰克少跟他们打交道。但杰克心里却不完全同意约翰的看法。
他们吃完早餐后，杰克请约翰在旅店门口等一会儿，自己则向马路对面的那个报亭走去。
杰克面带微笑十分温和地对报亭主人说：“先生，对不起，您能不能帮个忙？我是外地人，很想买一份《纽约时报》看看。可是我手头没有零钱，只好用10美元的钞票。在您正忙的时候，真是给您添麻烦了。”
卖报人一边忙着，一边毫不犹豫地把一份报纸递给了杰克，说：“嗨，拿去吧，方便的时候再给我零钱！”
当约翰看到杰克高兴地拿着“战利品”回来的时候，疑惑不解地问：“杰克，你说你也没有零钱，那个家伙怎么把报纸卖给你了？”
杰克真诚地说：“你我之间是无话不说的好朋友。我的体会是，如果先理解别人，那么自己就容易被别人理解；如果总想让别人先理解自己，那么自己就容易觉得别人不可理解。如果用理解来表达需要，那么自己的需要就容易得到满足。”
自我演练
下面这个销售人员因为什么成了菜鸟？
S1：梦飞（老板叫李梦飞），你好，很久不见，生意不错吧？
C1：哟，老乡来了，生意马马虎虎，请坐。
S2：苗家山寨也是家门口的，老板也姓李，他说认识你。
C2：是不是世纪新都的苗家山寨？
S3：是的，前不久，他们开业时做广告，我去了，广告词是我帮他写的。他那里的鱼头相当不错，他还说在马鞍山也开了苗家山寨分店。
C3：哦，你不要听他吹牛，他原来在北大街搞批发，后来三个人合伙，开了这个店。他什么时候又在马鞍山开了苗家山寨，不可能。
S4：嗯，是的，不过他人虽然话不多，但也挺实在的，有宣传意识。
C4：他那里是要做广告，你什么时候把我这里也搞搞？
S5：行啊，你这是老字号，在十几年前就开始做广告，效果一直不错。
C5：我这里现金不多，但酒多，还有十几万块钱的酒，做到年底，每月给你们一点酒，行吗？
S6：酒也可以嘛，反正算任务。
C6：李主任还在干吧？去年我准备干，他还不要酒呢。
S7：他混得还不错哟，现在是业务总监。去年情况特殊，不能怪他，局里对实物控制很严。我个人肯定想把你的微利商店宣传出去，让你这个微利商店家喻户晓（微利商店有好几家，不仅是他这一家）。
C7：就这么干吧，多少钱一个月？贵了我不干。
S8：那就做新闻版，价格便宜，效果也不错，别人最低5 000元一个月，我们是老乡，你做的话就3 000元。
C8：好，一个月给你们10箱酒。就这种酒，50元一瓶。
S9：这种酒有没有人要啊？
C9：当然有！这种酒很多单位过年过节都在我这里拿，相当不错的。
S10：哦，去年你也准备给李主任这种酒，是吧？
C10：是的，我做广告纯粹是为了做着快活，让我拿钱我是不干的。
S11：全部拿酒啊？这我还得回去商量商量。
C11：商量什么呀，干这么多年广告，这点儿小主还做不了。
S12：不是的，我们那里酒太多了，不好处理。
C12：怕什么，不行的话，拿回来，我帮你卖。
S13：那我们不是亏本吗？这事情不能做。
C13：你们那里那么多人，还愁发不掉？酒是越陈越好。就这么干，我做广告到年底，给你们50箱酒。
S14：好吧，就这么干吧。
C14：那你帮我写一个好的广告词。
S15：没问题，主要突出你的微利商店的形象品牌，广告词不会那么复杂的。
