世间好多事，都是事在人为，出新招，翻花样，就能创造奇迹。商场如战场，在商战中如果你能想别人之未想，做别人之未做，那么你就可以黑马杀出，就像军事上的以少胜多、以弱胜强。
有这样一个小伙子，他的商店并非旺铺，而且周围类似的商店林立，竞争激烈，很多小店就因为没有生意而关门大吉，但他的商店却顾客盈门，生意火爆，每月的纯收入高达2万多元。当然，他也并不是一开始就这么牛的，而是经过了一番波折，创出了一系列新花样，才达到这个地步。
接过来，才知道是烂摊子
陈小明是湖北远安县人。1995年高考落榜后，他来到广东闯天下。本来，陈小明“出道”的时间算早，又有高中文凭，找个厂子在里边踏踏实实地干下去，几年后也能混个一官半职。可是，陈小明是个天性不安分的人，在8年多时间里，他就换了不下20个厂。因此，直到2003年，他仍然混得不怎么样，和这个社会上的绝大多数人没什么两样。
2003年9月，喜欢折腾的陈小明又从东莞市寮步镇的一家鞋厂辞了工，想再换一个环境。他想，自己换了那么多工作，算得上经验丰富，再找一份工应该也不难。
一天上午，陈小明到岭厦村的良平工业区找工作，他在工业区里转了一圈，没找到一家心仪的工厂，倒是在良平市场边上见到有一个门口贴有“转让”字样的小商店。他想，自己在工厂里做了那么多年，早就厌倦了，何不开个小商店呢？这样一来，不但不用再受老板和工头的气，还可以自己赚钱，多爽啊！
这个待转让的小商店，是一个卖日常生活用品的夫妻店，大概有20多平方米。在广州生活了多年，陈小明知道，在广州有很多夫妻都是守着这样的小商店过生活的。那对潮州的夫妻见陈小明对他们的店有兴趣，就热情地向他“推销”起来。精明的老板娘说：“这间店可是旺铺，要不是我们找到了更好的项目，才不舍得让出去呢。”陈小明犹豫道：“可是，这周围的店子很多呀。”老板娘解释道：“小兄弟，这你就不懂了吧。店多正说明了地旺。你看，岭夏这么大，三星、伟易达和富荣等大工厂都有上万员工，再加上当地居民，人气这么旺，店能不多吗？”老板也接过话头，说：“你就放心好了，我们这个店在市场门口，又靠着大马路，是打着灯笼也难找的好地方。你要是接手了这个店铺，不是我吹牛，你就是闭着眼睛做，也比你在工厂里上班强。”夫妻俩你一言来我一句，把陈小明的心说得痒痒的。
陈小明见周围果然人来人往，说话间，店子里还做成了几单小生意，他更加动心了。经过一番讨价还价，他用12000元将这个店盘了下来，而店里的各种货物和冰柜则按照老板提供的账目另外结清，又花了13000元。陈小明就这样开起了小商店。
第二天，当陈小明清点存货时，发现存货的价值并没有老板说的那么多，他起码吃了二三千元的亏，但那对夫妻收了钱就走，没有留下任何联系方式，陈小明此刻后悔也来不及了。好在他天生就是个乐观的人，心里想，亏就亏了吧，有这么好的店铺，以后把钱赚回来还不是很容易的事？于是，他满怀信心地开始经营。
并没有想象中的完美
刚开始，陈小明每天非常兴奋，常常做着发财梦。可是，一个月后，陈小明发现这里的生意不但没有那对潮汕夫妻说得那么好，而且几乎是在亏本经营。虽然店子每天都有上百元的利润，但上交了市场管理费和店租后，已所剩无几。
陈小明静下心来一观察，商店周围的确有很多工厂，但像这样的店铺也是多如牛毛。而且，虽然这店子的地理位置不错，但租金也就相对要高一些。他越想就越苦恼，白捧了一个烂摊子，上了那对夫妻的当了。
陈小明心里叫苦不迭，但事已至此，他只好努力将店铺经营下去，希望能有翻身的一天。可是，时间一天天过去，小店的生意仍旧很惨淡，陈小明越来越心灰意冷。他想，当这样的小老板太辛苦，每天八九点钟开门，晚上12点以后才能收摊，时间甚至比在工厂里上班还要长。而且，自己在工厂上班时，每个月还有千余元的收入，而现在做的买卖想不亏本都难。再这样下去，几年辛辛苦苦攒下来的那点老本也会坐吃山空。
陈小明决定将店铺转让出去，但他没有想到的是，来看店铺的人都是做生意的老手，懂得看行情和分析市场，不像他当初那样傻乎乎的，因此他的那张“转让”的字条贴出去一个多月了，店铺还是在他手里。
激发灵感，扭亏为盈
临近2004年春节，绝望的陈小明干脆关了店门，回家乡湖北远安过年。回到远安后，他到县城最大的一个超市里买年货，发现那个超市正在搞促销活动，很多商品都以特价出售，有名的远安大米竟然只卖1.36元钱1公斤。陈小明做了好几个月的生意，对许多商品的价格了如指掌，他知道一般的大米进价也要那么多，也就是说，超市卖远安大米至少是零利润。陈小明心想，超市的运作成本比一般的小商店高得多，它卖这个价不但没有一点利润还要付出人工成本，这是什么道理呢？
看着超市里熙熙攘攘的顾客，他突然间明白了，大超市和大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引顾客。少数的特价商品不但可以吸引很多顾客上门，而且会让顾客有这里所有的商品都比其他地方便宜的错觉，从而对其他商品也产生购买的欲望。大部分顾客在购买特价商品的同时，都会买一些别的东西，而这就是那些大商场和超市的利润点。难怪那些商家总是热衷于特价促销。
陈小明恍然大悟。心想，如此浅显的道理自己怎么一直没有想到呢？如果自己的小店也采用大超市的这种营销策略，是不是就能起死回生了？回到东莞后，他就开始摸着石头过河。他粗略地统计了店里所有商品的类别和数目，拿出了毛巾、袜子、纯净水和香烟等40种小商品来做特价促销品，这些促销品占所有商品的1/20左右。接着，陈小明在店门口立了一个醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和促销价。
陈小明此举立刻引起了周边小店的老板的注意。这些生意人议论纷纷：“这小子回家一趟，好像犯了毛病似的。进价1.60元的毛巾他就卖1.60元……”“现在袜子是最热销的货，他也卖成本价，要洗货也要洗过时的货啊。”“我看他这样做是兔子尾巴——长不了，迟早要亏本。”对别人的议论和劝说，陈小明都置若罔闻，他已经决定孤注一掷。
陈小明知道，有很多商店都喜欢用“跳楼价”、“成本价”或者“大洗货”来吸引顾客，事实上，那只是在玩文字游戏，欺骗的成分居多，消费者一旦识破了真相，就会十分反感。但陈小明的特价促销是货真价实的，所以，当顾客半信半疑地走进他的小店，就会发现这里的特价商品果真比别家的价格低2～3成。结果，他那天的生意比往常火爆得多，顾客像走马灯似的络绎不绝。一天下来，营业额竟是以前的十几倍，虽然卖出去的许多东西是零利润，但随带着卖出去的其他商品也是平时的几倍，也就是说，他那一天的利润也是平时的几倍。
陈小明的收入高了，小店也很快成了良平市场里最红火的店铺。以前坐在店里很清闲的他，现在整天忙得团团转。事实证明他的“营销策略”是成功的，再忙再累也觉得十分开心。
更大的惊喜还在后面。陈小明很快发现，好的开始带来了连锁效应：他的东西卖得多，在批发商那里进货也多了，批发价格上就有较大的优惠。因此，陈小明的运作成本就变低了，商品看上去比别人的新，也就更有卖相。就这样，所有的环节都进入了良性循环的状态。
2004年3月底，陈小明盘点了库存和现金，发现自己在短短的20天里竟然赚了3000多元，这样的成绩让陈小明兴奋不已。
可是，陈小明才刚刚尝到经商的甜头，就又有了新的苦恼。常言道，商场如战场，陈小明的生意如此兴隆，渐渐令周围的同行们产生了不满和嫉妒。一天，良平市场管理处的负责人把陈小明找去，说有十几个经营户联名告他采用不正当手段，扰乱市场秩序，并拿出《反不正当竞争法》给他看。陈小明先是一惊，看了相关条款后，长吁了口气，拿出自己的进货凭证，对市场管理人员说：“这是我的进货单，你们看哪一件商品是低于成本价倾销了？”管理处的负责人一看果然没错，也就不再找陈小明了。
那些竞争者见扳不倒陈小明，就纷纷开始学他搞特价销售。但陈小明此时已把特价销售的策略运用得炉火纯青了，他知道哪些商品特价最能吸引消费者，每过几天，就调整一下特价商品的品种，常换常新，令模仿者无所适从。
花样翻新，追赶大超市
陈小明想，虽然别人现在还没能从他这里抢走多少生意，但他们无疑是给自己敲响了警钟——如果自己总在原地踏步，总有一天会被别人超越。他知道，只有创新才能在市场上永远立于不败之地。于是，只要一闲下来，他就绞尽脑汁地想新点子。
在工业区开店，顾客群以上班族为主。陈小明发现很多到店里来买东西的顾客胸口上都别着厂牌。看着厂牌上的照片和姓名，他又想到了一个促销办法——姓氏促销，他每天选定一个姓，凡是这个姓氏的消费者只须用成本价就可以买到他店里的任何商品。
这个新鲜的促销方式一经推出，立刻就引起了众多人的关注，每天光顾小店的人更多了。陈小明在高兴的同时，也发现了一个问题：因为只要你的姓氏是今天选定的那一个，就可以无限制地购买店里的任何商品，所以，当然会有很多同事朋友委托代买自己需要的东西。这样一来，很多利润就白白地流失了。发现这个问题后，陈小明又规定每天的姓氏受惠者用进价购买的东西不能超过5件。
在“姓氏促销”收到良好的效果后，陈小明又乘胜追击，推出了“生日促销”。“生日促销”和“姓氏促销”的运作方式一样，只是所选的对象不同。这两种促销方式都有浓浓的人情味，很受顾客的欢迎。
有了这几次成功的“策划”，陈小明对市场的嗅觉也越来越敏锐了。广东天气炎热，而工人们常常加班到深夜，因此大多数人都有吃夜宵的习惯。于是，陈小明买来10多张折叠桌，每天晚上就在店门口沿街摆开。晚上10点以后，他供应的酒水和副食品全部打折销售。比如，进价1.80元一瓶的啤酒，在别人那里最低也要卖2.50元，而他只卖2元钱。对收入不高的人来说，能省一毛钱也是好的，所以此举大受欢迎。虽然利薄，但销量却大了，收入仍然十分可观。因此，这一举措又成了他新的利润增长点。
在商战中，价格战最容易被竞争对手模仿。陈小明每推出一种低价的促销措施，过不了多久，总会被周围的小店克隆。为了让小店的经营保持好的势头，并永远领先于同行，他开始研究起市场营销学。从书店买来几本现代营销的书，从中了解到，现在的市场愈来愈趋于同质化。比如，像他那样的店铺很多，而且所卖商品基本上都是一样的品牌，这就叫同质化市场。而高明的商家就是要在同质化的市场中，让消费者感到它的品牌或商品是与众不同的，从而成功地塑造与众不同的品牌形象，培养起消费者对该品牌的偏好度和忠诚度。举一个简单的例子，如果你喜欢骑某一个牌子的摩托车，这就是你对这种摩托车的偏好度和忠诚度。并且他还知道，在世界上将这种事做得最好的之一就是美国的哈雷摩托车。
经验证明，大商场、大超市的营销策划，用在小店里同样会收到很好的效果。陈小明知道，他只有继续学习并应用这些营销方法，不断用新的促销方式来吸引消费者，树立起小店的品牌形象，才能拥有更多忠实的顾客。
陈小明从商业心理学中得知，人们在购物时，常会有这样的错觉：认为奇数比偶数小，带有小数点的比整数小。因此，他对店里的商品采用了零头标价的策略。如1元钱的商品，他就把价格定在0.97元，虽然只便宜3分钱，但却让消费者觉得捡了便宜。小商店的“与众不同”就从这样一个个的“细节”中体现出来。
紧接着，陈小明又想到了一个别出心裁的点子：每天早上8点到8点半，米面酱醋和海带、鱿鱼、墨鱼等干菜打折销售，以吸引当地居民；每天中午12点到12点半，部分日用品和副食品打折销售，以吸引中午下班休息的上班群体。他给这个促销方式取了一个名字，叫做“经济半小时”，并请人用毛笔写了大字，贴在店门口。这下子，连央视品牌栏目都为他做了免费广告，这个匠心独具的策划自然收到了很好的效果。
后来，陈小明又在店门口摆了一个报架，每天买几份报纸，放在那里给顾客看。他又买来了一套二手的卡拉OK设备，也放在店门口供消费者免费娱乐。这些举措都用不了多少钱，但无疑为他的小店增加了人气。层出不穷的招数让同行们无暇应对，很多店主不得不将商店转让给他人。2003年7月，陈小明又招了3名帮手，将隔壁的两个开不下去的店铺买了下来，店面扩大了，经营的品种更多，收入自然是水涨船高。
2004年8月的一天，一位中年人来到陈小明的商店，他在店里转悠半天后，对陈小明说：“我听说你把小商店搞得像大超市一样有声有色，觉得好奇，就特地从市里赶过来看看。眼见为实，我现在不得不相信了……”原来，这位中年人是东莞的一个大超市的老总，想邀请陈小明到他们公司的策划部去工作，并开出了优厚的条件。但陈小明已今非昔比，他此时的月收入已达到了2万多元，怎么可能再去为别人干呢？
2004年国庆节以后，陈小明的商店又先后推出了买一赠一、买到多少金额就赠礼品等促销措施，还多次举行了卡拉OK比赛这种大众喜闻乐见又容易参与的活动。如今他正盘算着做大他的事业，把“分店”开到广州去呢。
《中庸》论道
确实，事在人为，陈小明的成功，赢在花样翻新，他确实让人们看到了花样翻新的价值。但是，陈小明的花样翻新，动力何来呢？当然来自于经济价值的刺激和自己强烈的事业心，在经济社会里，任何公司或个人创新的动力无非来自于这两点。但是，这里需要强调的是陈小明花样翻新的关键点——诚信。可以说，陈小明在花样翻新中遵循这一点是和他花样翻新这一行为同等重要的。最明显的表现之一就是在花样翻新之初，陈小明在店铺门口的牌子上写上货品的超低价格后，确实就是按那个价格卖的，做到了“言行一致”。这和好多商家是不同的——在门口牌子上写了令人心动的价格，但走进去后却“翻脸不认人”，并非是那个价格，让消费者有一种上当受骗和被戏弄的感觉。当下好多楼盘、好多商家都是这样，促销的效果想必人们都很清楚，因为消费者都不是傻子。
《中庸》有云：诚者物之终始，不诚无物。意即：真诚是做一件事的开始和归宿，没有了真诚是做不成事情的。陈小明就是因为不但花样翻新，而且真诚，才成功了。其实陈小明的花样翻新，也是从别的商家那里得到了启示，他最大的创造力还是表现在没有像别的商家那样忽悠顾客。其实任何想创富者都要明白，一定要尊重消费者，一定不要把顾客当大头，有时你可以耍个花招把消费者骗进店里，但绝对不会让人家把钱从兜里掏出来，失去信任最终吃亏的还是你自己。
