面对客户的质疑，不妨找一个权威人士来帮助你，增强你的销售说服力。
7.1 我说没用，就让权威发言吧
在与客户谈合作的过程中，有些核心细节的政策或者承诺，无论销售人员怎么说，客户都觉得不太可信。这让很多销售人员不知道如何是好。
做过工程项目业务的人大概都知道谈尾款麻烦吧。一般在前期的谈判中，付款方希望工程完工后再付款，因为每个项目在施工阶段总会超支，他们总希望供货商能够帮助他们分担点资金流动的负担，可是供货商生产是有成本的，而且时间拖得越长，后续的尾款要回来的可能性就越低。
可是为了做形象工程，扩大公司的知名度，一些项目经理只能接一些回款较慢、尾款比例较大的项目来做。一般情况下，尾款的比例不超过10%，可是为了拿下这个项目，项目经理请示上级后就承诺尾款的比例可高达20%，甚至更多，这让合作方不免有些生疑，迟迟不敢决定签约，甚至还会托朋友调查这个项目经理的人品和诚信度。
此时，有经验的项目经理就会在下一次的谈判中，请出公司的总经理，让其当面做出承诺，必要时，还会签订一个书面的协议，作为正式合同的附加条款。
这样一来，客户心中的巨石也就落地了。
在生活中，“人微言轻，人贵言重”的现象已经非常普遍了。同样的一句话，被一个有权威的人士讲出来，就会引起对方的关注与信任，而这句话到了一个无名小卒口中，就变得毫无分量。而这截然相反的结果，往往会让小人物深感挫伤，却也无可奈何。
在销售工作中，同样也是这样。销售人员提出某项合作政策或者承诺某个优惠措施时，也往往遭到客户的质疑，使他们无力招架。
1）客户要求提供正式的政策文件或者授权书。
2）客户要求与上级对话，验证承诺的真伪。
3）客户暗地里找同行的朋友询问，以辨真伪。
7.2 权威效应：学会借用权威人士的力量
倘若一个人的地位高、有威信、受人尊敬，那么他说的话以及做的事情，很容易就会得到他人的重视和信任。在日常生活中，每个人都会不自觉地受到“权威”的影响，听从于“专家”或“领导”的意见，依照他们的定论行事。这种现象就是权威效应。
延伸到销售工作中，权威的作用也一样。因为客户对合作方的权威人士有一种认同感，自然对他们说的话深信不疑了。所以，当客户对自己的言论产生怀疑时，销售人员就可以借助权威这把利器，让客户折服。
销售工作中的权威效应：
1.对上级领导做出的承诺，客户深信不疑。
2.对客户有影响作用的人讲的话，如同命令一样，客户完全服从。
7.3 有效使用权威资源，帮你说服客户
面对客户对我们的质疑，此时我们就要想到借助权威人士来消除客户对我们的疑虑了。那么，怎么做才能保证这种方式行之有效呢？
7.3.1 找准“权威资源”
因人而异，在客户那里，一般具有权威性的震慑作用的人通常包括公司的上级领导、客户身边的好朋友、客户仰慕的人等。在与客户沟通的过程中，要对客户的这种服从权威的心理有一个准确的把握，然后顺藤摸瓜，找到那个权威人士。
7.3.2 向权威人士阐明说服要点
我们找权威人士，不仅仅是为了让客户确定我们所承诺的东西的真假，更重要的是借助权威人士的光环作用，让客户与我们产生合作意愿，因此，就要提前给选择好的权威人士进行“洗脑”，让其帮助我们说服客户，进而与我们达成合作交易。
7.3.3 追踪客户反馈，及时调整说服思路
有时候权威人士确实能够对客户产生一定的影响作用，使得客户相信销售人员所说的话，但是究竟有无信心与销售人员达成合作意向则还未知，所以，销售人员就要对客户的反馈进行时刻跟踪，一旦发现他们对合作的另外条款有质疑时，就马上让权威人士调整说服的思路，在第一时间打消客户的疑虑，确保合作谈判的顺利进行。
