付出与回报要保持公平，才能让人信服。面对有失公平的回报，我们需要采取合理的方式进行“追讨”。
6.1 你的回报与付出成正比吗
销售行业有一句话：起得比鸡早，睡得比猪晚，干得比牛多。这确实也是销售人员的真实写照。
大多数人每日辛勤地奔走于客户与公司之间，以求在这两方资源中实现自己的销售价值，然而，往往就在为公司创造了利润，又为客户提供了最佳的解决方案时，销售人员自己的应得回报却姗姗来迟。这不免让销售人员对公司的承诺和薪酬制度产生了质疑，感觉自己被“耍”了，白白忙活了一场。
就拿小雪的一次经历来说吧。
那是一个学校的智能控制系统的招投标项目。本来这个项目公司全然不知，可是小雪的老公在招标公司上班，他在家加班做标书的时候，看到了这个信息，小雪觉得可以尝试一下，反正招标要求公司也具备，最终能否中标也是由报价决定的，是一场公平的招投标项目。
于是第二天，小雪把这个消息告诉了主管，主管又告诉了总经理，几个人在一起商量，反正前期不用什么投入，就是花些时间做几份标书，花几百元买招标文件。于是总经理同意了小雪的想法，并告诉小雪，这个项目的标书由她来做，中间需要什么资源直接找主管申请。
得到了总经理的认可，小雪的标书制作工作自然比较顺利。技术标完成后，就差商务标的制作了。小雪便找到总经理，确定报价，总经理也向小雪询问了一些目前所掌握的信息，尤其是中标的相关内容。小雪靠着老公这个知情人，自然对中标的要求了如指掌，并且全盘告诉了总经理。
总经理看到小雪如此上心，便说道：“你看着办吧，不中标咱们也就损失几百元，中了标更好，这次你做主吧。反正公司的项目报价你也清楚，如果真的中标了，纯利润的20%就是你的奖励。”
听到老总这么说，小雪更是上心了。她在每一项产品的报价上都做了对比分析，没有价格优势的产品，小雪也选择了替代品进去，终于把商务标的报价做出来了，而且预算部也对此次报价进行了分析，确认纯利润在25%～35%，也就是说，小雪的标书符合公司的投标标准。
招标的当天，发标方说道：“此次中标是根据最低价选择的，谁报的价格最低，谁就中标。”等待了4个小时，发标方与招标方终于出来宣读结果了，小雪代表的公司中标了。
带着这个好消息，小雪回到了公司，总经理也安排相关的人员配合小雪后续的供货和施工工作。就这样，三个月过去了，工地那边的工程已经结束了，并且通过了甲方的测试，而且最后的尾款也如数打入了公司的账户。小雪满心欢喜地等待着老总的奖励，可老总似乎根本没有奖励的意思，即便小雪多番暗中提醒仍然未果，最后，小雪决定直接找领导谈。
最后老总的回答让小雪选择了离开。老总这样说道：“小雪，其实这项工程咱们没赚多少钱，你也知道后续的公关花了不少，而且施工人员的人工费也增加了，纯利润根本不到20%。而且这期间，很多人都在帮忙，我也得给他们点奖励啊，所以之前答应你的纯利润的20%只能降低点了，就给你5%吧。明天会计会把钱打到你的卡里，就先这样吧，以后有好的项目了，我再多给你。”
听到这样的答复，看着自己卡中的奖励数字，小雪觉得公司领导有失威信，而且在整个项目过程中，大家都是避而远之，没有愿意帮忙的，基本上都是自己一个人在忙，这会儿分钱了都来了，算什么事。综合考量之后，小雪递交了离职申请，决定另谋高就。
在现实中，这种干得多，拿得少的事情可以说是屡见不鲜的。似乎报酬的分配主动权全部在领导的手中，无论之前的奖励承诺是什么，也不管薪酬制度的条文规定怎么说，总之，领导说了算。这就主观造成了很多销售人员的付出与回报的失衡，让他们的内心不禁对公司产生了失望，无奈之下，只能弃暗投明，另谋出路。
那么，面对这种干得多，拿得少的事情，销售人员通常会有何反应呢？
1）直接找上级理论，要求给予等额回报，不同意就当面辞职。
2）婉转提醒领导兑现承诺，领导置若罔闻，不予理睬。
3）面对不等值回报，忍气吞声，把希望留在下一次。
4）暂时忍气吞声，暗地里另谋出路，等待时机离职。
6.2 公平理论：付出与回报是成正比的
激励管理中有一个非常著名的理论——公平理论。
公平理论是由美国行为科学家亚当斯提出来的。公平理论的基本观点是：当一个人做出了成绩就要求有回报，在取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。所以，他就会进行种种的比较来确定自己所获得的报酬是否合理，而这个比较的结果往往会直接影响他后续的工作积极性。
而这种比较主要是从两方面进行的。其一是职工对他所获得的报酬（包括物质上的金钱、福利和精神上的表彰奖励等）与自己工作的投入（包括自己受教育的程度、经验、耗费的工作时间、精力等）的比值与他人的报酬和投入的比值进行比较；其二是职工对他所获得的报酬与自己工作的投入的比值同自己在历史上某一时期内的这个比值进行比较。
如果这两方面的比较结果表明收支比率相等，那么员工就觉得得到了公平的待遇，那么工作的心情自然会很舒畅，反之就会觉得自己受到了不公平待遇，内心就会产生怨恨和不满，此时工作上就会出现消极行为，诸如消极怠工、制造同事矛盾、弃职等。
然而，这种消极怠工的局面是销售人员和管理者都不愿意看到的，所以，这就要求我们销售人员在做好分内之事的同时，也要做好追回应得利益的准备工作，并确保不伤同事之间的和气，只有这样，销售部门才会和气生财。
销售工作中的公平理论：
1.付出与回报要成正比。
2.付出得越多，理应得到的越多。
3.不该自己拿的回报坚决不拿，该自己拿回来的回报，一定要据理力争。
6.3 拿回那份自己应得的报酬
为了确保公平，管理层自然要考虑在管理制度方面的不断完善，然而，我们销售人员更是要找出一个两全其美的办法来，既保证要回自己的应得利益，又确保不伤和气，给自己争取继续努力工作的机会。
那么，应该怎样做，才能确保拿回自己应得的那份报酬呢？
6.3.1 找上司了解情况，确定沟通方式
有时候，公司拖欠员工的报酬也是无奈之举。所以处于被管理者层面的销售人员应该给上司一次解释的机会，了解公司现在的处境，如果公司处境出现了危机，那么，理应与公司共进退；如果发现是上司领导有误或者说是因薪酬制度不严谨而造成的，此时就要据理力争了。
6.3.2 讲事实，摆证据
一旦确定不是公司的资金周转等问题，而是人为的不公平现象，此时销售人员就要讲事实，摆证据了。让领导看到自己的努力成果，并对应公司的薪酬制度或者领导的口头抑或书面承诺，明确坚持拿回自己的劳动所得。让领导做一次公平的决断。
6.3.3 声明自己的工作想法与决心
在向领导“表功劳”的时候，切记要表工作的决心，让领导知道你的工作态度和决心。不要让领导认为你是一个只关注自己利益得失、不考虑整体利益得失的人。
另外，还要对当前的业务工作简单表明一下跟进计划，让领导对你充满信心。
