1976年，著名喜剧演员哈诺德.洛伊德的豪宅，在房屋市场上待价而沽。
洛伊德是好莱坞最有名的喜剧演员之一，尽管今天的年轻人对他的名字已不太熟悉，但是每个人必定都熟知好莱坞的一个经典场景——一名男子悬挂在大钟上。那名男子就是阿诺.洛伊德。
洛伊德这座宅邸是于20世纪20年代后期建造的，是比佛利山庄的一座富有传奇性的住宅。它坐落于一处超过15英亩的广袤土地上，与电影界泰斗杰克.华纳的宅邸毗邻而居。华纳的宅邸占地9英亩。这两处豪宅之间有一座18洞的高尔夫球场，为两家所共有。每个星期天，洛伊德的酒吧厅内都挤满了电影界最迷人的男男女女，以及这些人携来的美丽妻子或靓丽女友。她们聚集于此观看男人们挥杆打球。对30、40年代的好莱坞新星而言，这里是每个周日下午的最佳去处。
洛伊德的宅邸无疑是比佛利山庄的一座地标。因此，当洛伊德去世，而宅邸即将出售的风声传出时，每个人都认为此幢豪宅一定会创下破纪录的天价。那时，我身为石油巨子亚瑟.卡麦隆的房屋经纪人，在当地还保有一项房屋销售纪录：那就是，因出售卡麦隆的房屋，使我成为第一个销出百万美元的房屋经纪人。就像许多其他比佛利山庄的房地产中介商一样，我也热切希望能成为销售此套房屋的经纪人。对我来说，能将洛伊德的宅邸卖出，将是一件十分光荣的事情。
遗憾的是，我并未获得这次机会。事实上，也没有任何人拿到这份工作。
最终，托管财产管理理事会雇用了米尔顿.威肖拍卖行来拍卖洛伊德的住所（洛杉矶一家非常著名的拍卖商），这意味着，此屋销售的佣金将由“威肖”，以及买主的经纪人所分享。在拍卖界，“威肖”可称得上是头把交椅，他们有独到的生意头脑，他们根本不需要为洛伊德的宅邸标出底价，因为每个人都知道价钱必须从百万美元开始起价。“威肖”认为，让各路人马竞相叫价，必定会令售价抬高至顶点。
我很幸运，因为在我的办公室中有一名身材娇小的女士，名叫玛丽.都凡，她是50、60年代后期著名女星安德娜.迪的母亲。玛丽和一些来自伊朗的买主关系匪浅，他们已经通过玛丽购得数幢宅邸。直到20世纪70年代中期，也就是伊朗国王尚未被废黜之前，伊朗的投资人曾不断投注大笔资金在加州的房地产上。
就在洛伊德的宅邸上市之时，玛丽恰好也在为两名伊朗富商寻觅豪宅。
很有趣地是，这两位买主的英文表达能力有限，所以玛丽只有通过翻译才能和他们交谈。他们对玛丽可以说爱慕着迷不已，同时也由于伊朗人极为排外，富商要求十分隐密，于是他们向多名朋友极力推荐玛丽，并一直由玛丽引领他们购置房地产。一个星期六的下午，玛丽在带领他们参观一处位于圣塔芭芭拉的购物中心之后，向他们提及了洛伊德的宅邸将在隔日拍卖的消息。当她告知他们这一消息时，这两名伊朗人的双眸忽地闪现出兴奋的亮光。
“安排我们参观洛伊德的房子吧！”他们经由译员告知玛丽。接着，他们要求司机将他们一行人快速带回比佛利山庄，以便他们在落日之前看到洛伊德的房子。他们急忙驶入比佛利山庄，并旋风般地卷入这座宅邸的大门，十分高兴地参观了这栋豪宅。
玛丽一回到家，便立刻给我拨了一个电话。“史丹，我的客人要参加明天的拍卖会。帮我们安排一下好吗？”她这样兴奋地要求我。我很清楚，她的客户是绝不会说着玩儿的，因为在这之前我们曾卖过一栋房子给他们。对于这档子事儿，却存在一个小的问题。我向玛丽解释道：“参加拍卖会的一个必需条件是，买主必须准备好一张25万美元的银行本票，以便在中标时作为头期款支付给房主。”
“可是银行今天不上班呀，”她回答说：“你说我们有什么办法能在周日得到一张25万美元的本票呢？”
“我现在不知道，”我说，“不过，我总会想出法子的。玛丽，你就不用担心了。你只需明天中午带着你的客人到场就行了，其余的事全包在我的身上。”之后我做的第一件事便是打电话给翻译。那时已是晚上9点过后了，我幸运地在他家中找到了他。我向他解释了拍卖会的规定，也就是每个竞标者都必须准备好25万美元作为头期款。
“很抱歉，赫曼先生，我们手头没有这么一大笔现金。”他很礼貌地告诉道。
“你们有没有其他东西？”我问。
“比如什么？”
“嗯，你们有珠宝、钻石或艺术品之类的东西吗？”“都没有。”
“车子呢？”我紧接着追问。
“没有。”他答道。
“你想想看有没有什么东西可以替代现金的？”“没有。”他再次回答道。
“好吧，”我告诉他：“那就让我来处理吧。明天我们在洛伊德房产拍卖会上碰头。”
电话挂断后已是晚上10点多了。我知道，如果不把问题解决，我是无法安睡到天明的。这真是一场惊天动地的拍卖会呀，我实在不想就此袖手旁观。既然玛丽身边拥有如此极具购买力的客户，我就一定要想出办法，并力求在周日的拍卖会上竞标。
现在，我唯一所能想到的是打电话到拍卖商的家中。很幸运，我一下子就找到了他，我向他解释了我们的情况。就如我所预期的，他首先就向我解释了投标此宅的必需条件就是要准备好一张25万美元的银行本票。
“我明白，”我告诉他：“我们已经尝试了筹措这笔现金的各种途径，但是你也知道，现在是星期六晚上，而银行要一直到周一早上才会开门。”“他们现在手中有多少现金？”他问。
“喔，差不多一万到两万美元，这是他们此次所携带的旅费。不过，在你要决定将他们排除在这次拍卖会之前，还是让我先告诉你一下他们的一些背景。首先，我可以为他们担保，因为他们曾从我的公司买过一栋房子。在我们从事的那次交易中，每件事情都进行得很顺当，一点问题也没有。那真是一次非常轻松顺利的交易。”
“第二，他们是十分令人尊重的买主，容我补充一句，还是非常富有的买主。如果你只是因为一个技术性问题而不让他们参与拍卖，你可就犯下了一个十分严重的错误。他们正是你在拍卖会上希望看到的人，他们的出现只会使这场拍卖的价格往上扬。”
奇迹发生了！我居然很惊讶地听到，他同意取消那一必须携带25万元本票的规定。你可能难以想像，我是如此兴奋，以至于那整个晚上都无法成眠！
大约有200人参加了这场拍卖会。这真是一场盛事，甚至电视摄影小组都露面了。这很正常，因为毕竟是比佛利山庄最重要的宅邸之一。我们一行5人抵达现场，玛丽和我站在那位伊朗人身旁，当然还有那名翻译。
第一次出价即为100万美元，紧接着加了2.5万美元。价钱很快窜到了110万美元，然后是120万美元，再跳升至140万美元。虽然会场人数多达200人，但只有三路人马与我们竞标。当价钱喊到140万美元时，就只剩下我们与另一路人马了。
数年前，比佛利山庄“艾姆斯拍卖行”的一位主管曾告诉过我，无论人们什么时候在拍卖场上竞标——房地产、艺术品、古董或珠宝——他们的喊价都会以特定的增额向上跳升，这种不成文规矩很早就在拍卖会中形成。
举例来说，如果一件古董的拍卖价格在千元以内，而每次喊出的价格都会比上一次喊出的高出50美元或100美元。如果是一件价值千万美元的馆藏油画，其价钱每次则会向上攀升10万美元或20万美元。人们似乎就被定在一个奇妙的数字上动弹不得。无可避免地，叫价一直会以固定的增额向上跃升，直到两次叫价的时间被拉得很长为止。到了这个时候，竞标的速度会明显地慢下来。我曾听有人说过，到这个时候，一位聪明的竞标人所要采取的重要行动是，以一个不同于先前的增额，将价格喊到一个相当高的位置，以使竞争者感到你充满手到擒来的信心。此外，由于价格一下子窜升太快，会使对手于瞬间失去主意。而当对手琢磨着如何反击时，拍卖会已经结束了。
由于我具有多次拍卖场的经验，此时我便意识到该是我的伊朗客户出击的时候了。经由翻译，我向他解释道，当剩下的唯一那位竞标人将价格再往上增加2.5万美元时，我会用手肘轻触他们以向他们暗示，他们便可将价钱喊跳到160万美元。也就是说，等到另一路人马将价格喊到147.5万美元时，我会用手肘快速地轻戳他们。
历史性的一刻终于到来了，他的手臂弹举了起来，并大声喊道：“160万美元。”
整个人群沉寂了下来，拍卖商开始做第一次询问、第二次、第三次。紧接着又静默了片刻，最终拍卖商宣布：“洛伊德宅邸以160万美元成交。”在整个故事中，我的伊朗客人拥有了一个十分完满的结局。他们在其后数年间，将环绕宅邸的15.77英亩土地分割成数块，并从中获得了4000多万美元的利润。后来，我们又将这座洛伊德宅邸放到房屋市场上出售。这次它的面积只剩5英亩，但是他们却以1750万美元的天价卖给了一位杂货商。
大家都知道，由于通货膨胀，我们在比佛利山庄从事的这笔高达160万美元的交易，已不再是破天荒的纪录。可是，最近购置华纳华宅（洛伊德宅邸的邻居）的葛芬唱片公司老板大卫.葛芬以4750万美元买下了这片9英亩的土地，应该说在全美住宅销售中创下新高点了吧！
在这个故事里，真正的销售是从史丹.赫曼获悉拍卖会需要一张25万美元的本票，以便在交易达成时作为头期款开始的。当赫曼得知他的客户无法在拍卖会前临时拿出这笔现金时，他坚持一定要找出解决的办法。很多销售人员会在这个节骨眼上放弃，然后自我解嘲道：“嗯，我已经尽力了，我就是无缘见识此次盛会。真是丢脸啊，我们竟然没有足够的时间筹出这笔钱。
没关系，机会总会有的。”
像史丹.赫曼这样的专业销售人员，这是拒绝从负面观点来思索这件事，然后弃械投降。因为这样，赫曼于周六晚上打出了最后一张王牌：他拨电话给拍卖商，让事情“有转机的余地”。他明了这一通电话只会使事情发生好转，而不会让情势更加恶化。但是销售人员通常会惧怕他自己这么做是否太唐突，这种方法是否行之有效，因为他们担忧自己的失礼会招致难以收场的尴尬，所以他们从来不给自己一次机会放胆去试一试，其结果是与成功失之交臂。这完全是因为他们无法承受一丁点的难堪责罚所致。
