当我在20世纪60年代中期拜会“JBR地产开发公司”的老板时，我已经有很长一段时间没有接触过房地产了，但这次拜见确实令我难以忘怀。这家公司当时刚刚在洛杉矶西北的Simi Vally开发出一片住宅区。
这片拥有250幢房屋的住宅区，其售价定为17950—19950美元之间。经过数年之后，只剩下18间房屋还未售出。这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，你由此可以猜出，它们必然有着与众不同的地方。距离这批房屋20英里远之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，一天24小时之内火车会经过3次。
开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋经纪人的要求。尽管我用一封封信向他“轰炸”，但是却徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋的经纪人合作出售这批房屋。”他一再如此表示。
数月过后，当我驾车从他比佛利山的办公室旁经过时，我便下定决心要与他约定一个会面时间。我十分惊讶，他居然同意和我谈谈。由于这18间房屋仍然无人问津，很明显地，他愈来愈为此焦虑不安了。
他一开始就对我抱怨道：“你一定是要我削价出售这批房子。这便是你们这些房屋经纪人最常做的事。”
“不，”我回答：“相反地，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”
“它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？”他不相信地说道。
“请允许我对你详加解释我会怎么做，”我说。
“请便，”他说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。
“就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”我开始说道：“可是我们将不会这么做。
我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”“你疯了不成？”他大声吼叫道：“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”
“请让我说完，”我平静地回答他说：“我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：‘此栋房屋拥有非凡之处。敬请参观。’”他的下巴往下掉了几寸。
“接着，”我继续说：“我要求你将每户的价格抬升250美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可看。直是令人无法置信，开发商还真的同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。
在每次“参观”开始之后的5—7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，我只有几分钟时间对买主们进行推销。
“欢迎！请进！”我在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”“‘我只听到冷气的声音，’”总会有人这么回答。
很自然地，我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”“没错，”我回答：“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯了噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。”
我接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。”在这个节骨眼中，我转身将电视打开，将它调整到正常的音量后说：“想像一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着我便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，这座房子摇晃着，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有一分半钟的时间火车会经过，”我在叙述一个事实：“现在，请问问你们自己：‘我愿意忍受这点小噪音——我当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？’”就这样，3周之后，18栋房子全部售出。
难怪汤姆.霍普金斯能够坐上全世界房地产销售训练的第一把交椅。他的故事展现了一名销售人员如何将不利的条件转化成一项资产。毋庸置疑地，推销铁路旁的房子是件吃力不讨好的工作，就像霍普金斯指出的那样：“当JBR的销售员在没有提及铁路就在旁边的情况下推销房子时，每一名潜在主顾都知道铁路就在那里，同时一定会想：‘我的老天，看看铁路离得有多近。’然后人们会打电话找出何时火车会经过，他们会知道一天有3次。‘难怪所有其他的房子都卖出去了，只有这批房子还在这里。’他们会这么说。”当一名销售员忽略了如此明显的不利条件时，他只是让他的推销工作更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当做一项秘密，而不对潜在主顾明说。首先，这是一种欺骗行为。第二，潜在主顾可能已经知道这项缺陷，所以将此省略不说的行径，只会毁坏你的信用。在你的潜在主顾对你提出任何问题之前，你要对每一个主要的不利点做好心理准备，然后在你的推销解说中将其转化成优点。仿效霍普金斯的做法，将缺点当着潜在主顾的面提出，产品的弱点将转变成优势所在。
