在我推销保险的头几年中，当我走近银行、铁路局、百货公司，或其他大型机构的大门时，我特别感到畏惧，因此我就过门而不入。但是后来我发觉，我所经过的大门都通往最好的机会。因为在那些地方推销保险比在小商号推销保险更为容易。不过我在小商号中也学会了如何化解起初所感到的畏惧。最后我得出的结论是，在大的机构推销可以获得更大的成功，因为其他的推销员也畏惧这些地方。他们也一样经过机会之门而不入，而且像我，甚至不敢尝试一下。
其实，大机构里面的管理者和职员，对推销员的抗拒程度要比小商店行号里面的人要好得多。在这些小的商店行号里，每天总会有5个、10个、甚至15个推销员敢进去推销。在这种情形下，很多经理和职员就学会了本能性地说“不”来拒绝推销员。当然，如果运用正确的办法，还是可以把“不要”转变成“硬要”，但是这常常要花很多时间。
此外，一位了不起的人、一位成功的人、一位从基层干到上面的人总是有同情心的，他会给你一次机会，他会愿意帮助其他向上爬的人。这些都是我学来的，这就是为什么我一开始就培养了到大机构推销保险的习惯。
我19岁时，母亲派我去密西根州佛林特、沙吉那和港湾市重新签订合约，并向新客户推广。在佛林特一切都很顺利，在沙吉那我推销得更为顺畅，每天推销出很多保险。由于在港湾市我们只有两个合约要续签，我便写信给母亲，请她通知他们缓一点时间去续约，好让我继续在沙吉那工作。
“不要离开好运气”一直是我的座右铭。但是母亲却打电话来，命令我离开沙吉那前往港湾市。我不想去，但还是去了，因为命令总是命令。
或许是因为叛逆性，我在到达港湾市的旅馆之后，便把那两个要续约的人名取出来，丢进五斗柜的右上角抽屉里。然后前往一家最大的银行拜访出纳利德先生。
那时候我还不认识他，他刚刚被提升为出纳。在我们谈话的时候，他拿出一块金属识别牌说：“我已经买了你们的保险和获得了钥匙疢15年了，以前还在安阿博市的一家银行工作时就买了你们的保险，我最近才调到这里来。”我谢了利德先生，并请他准许我和其他人谈谈，他答应了。我让每一个人都知道利德先生已经接受我们的服务达15年之久，并且准许我和他谈话。结果大家都买了我的保险。
在这种动力之下，我继续下去，挨店挨户地推销。我拜访银行、保险公司和其他大机构，我拜访每一个人。就这样我在港湾市两个星期，每天平均卖出48份保险。
星期六，我离开港湾市。为公平起见，那一天我打开了五斗柜右上方的抽屉，找出要续约的两个人名，也为他们服务一番。
对我来说，这个原则已经非常清楚明白：做你畏惧去做的事，去你害怕去的地方，当你要逃避的时候，虽然你只是因为畏惧去做某件较重大的事情，但是你却让机会错过了。
后来我知道，我让机会错过的原因不只是畏惧，还有其他原因。虽然你必须从经验中求得方法诀窍，但是如果你愿意，你可以从别人，从其他人的经验之中，以及从书本中学到行动知识。
我在19岁以前就了解这种情形，现在这似乎更为明显。有很多十几岁的人像我当时一样，离开了中学。他们或许是和老师发生了争吵，或许是没有在研究和工作上养成正确的习惯，或许是想要赚钱，或许是觉得自己已经长大了，也或许是不满意严厉的权威。
但是我很幸运，我产生出一种强烈地向别人以及从书本学习的欲望。而学习的意愿可以把一时的失败转变成长期的成功。
将一时的失败转为成功
奥图.普乐帕的故事向我们表明，我们必须从经验之外的其他来源获得特别的知识。
你虽然具有行动的激励、方法诀窍和技术知识，足以在事业上获得成功，但如果你要做新的工作，你就可能必须获得新的知识以应付不断变化的状况。
美国有很多来自欧洲和中南美洲的杰出人士，他们都具有行动的激励、知识和技术。但正像过去的移民一样，他们必须先做一些低级的工作，学好语言，才有机会运用他们的知识和技术。
奥图过去在德国是一家大规模银行的高级人员，但是在纳粹当权之后，他和家人的尊严受到很大打击，最后被关到集中营里，除了身上的衣服，一切财产都被没收了。
战争结束之后，奥图和家人来到了充满机会的美国，好让一切从头开始。奥图那时候已经57岁了。窘迫的环境激励他必须获得成功。他是会计和银行方面的专家，他具有知识和方法诀窍，但就是找不到工作。
奔走了几个星期之后，他找到了一个仓库管理员的工作，周薪32美元，然后他继续到职业介绍所去找新的工作。有的公司在星期六还办公，他就在这一天去见这些公司的人事主管，想找一个他最内行的会计职务。奥图是人们尊敬的那一类人，但是他每一次求职都遭到礼貌的拒绝。
几个星期之后，奥图.普乐帕突然了解，他虽然懂得会计和银行事务，他也能说英语，但是他不懂美国会计和财务方面的专门用语。这个发现使一切有了转机。
当他告诉我他的故事时，他说：“要找一个会计工作——或任何工作——除了要具有这项工作的知识和经验之外，你还必须能够运用和了解其中的术语，而语言班是不会教这些的。”他在各方面都能够胜任美国的会计和银行工作，只有一项不行，那就是他们所用的术语。
“下一个星期六上午，我跑到芝加哥市的拉萨函授大学的校长办公室。”他说，“校长很能了解我的情形，而且乐意帮我。我离开的时候带走了他送给我的两期基本会计课程的教材，让我自修，但他不负责批改作业，也没有学分。我后来又注册了两个班，一个是高级会计，一个是成本会计。我必须学习美国人所用的术语。”
“从那时开始，我每天晚上以及星期六和星期天整天在家自修。阅读教材花去了大部分的时间，但是这还不够，我还得背下一些专门用语。由于我基础的英语知识不足，背起来特别困难。此外，我每个星期还要交两个班的作业，这些作业有些时候还涉及到一连串算术，我还没有计算机可用。”奥图努力的学习得到了报偿吗？当然得到了。在他开始之后不到几个月，他找到了一个初级会计的工作，月薪200美元。进去后他升得很快。正如他所说的：“我发现我的工作非常有趣，而且有很多地方可以改进，因此在办公时间内办不完我所要做的事情，我需要加班去做。此外，我还参加夜间补习课程，像司法、税务、稽核以及类似课程。我的时间排满了工作，但是这些工作充满了乐趣，而且扩展了我的前途，使我像山上的溪水一样流到大河再通向大海——从初级会计到会计、到财务主任，副总裁兼董事长——几年内就爬升到了高位。”
如何找到你想要的东西
奥图.普乐帕能把一时的失败转变为永久的成功，是因为他知道什么是他所要寻找的东西，而且采取了行动。他要找的是专家的工作，为了获得这种机会，他把努力集中于紧密的学习行动之中。这正是真正的工作。一旦他获得了知识之后，这知识就为他所拥有。他可以随意运用这些知识，没有人能够从他那儿把这些知识拿走。
他知道他所要的东西——美国人在会计和金融方面所用的术语——而他也知道他必须从别人那里学来。
格伦中校和许多发展水星太空船的科学家也获得了成功，因为他们每个人都知道他们所要的是什么，并且采取行动——每个人集中一切努力，学会了某一件小事的全部原理。寻找知识的人才会得到知识，当你定出目标，达到目标的方法就会变得很清楚了。
行动知识不只是事实和数字。例如，我有一位朋友具有“照相机”的头脑。他看书一目十行，能够立刻领悟全页，而不像一般人一次看几个字、几个词，或几句。他可以逐字背下百科全书之中的好几页。有一天他对我说的话，使我大感惊讶。他说：“你知道我的本领是什么，或许你可以建议我如何应用我的本领和知识？”你看，他具有知识和技术，却不知道如何去运用。
爱迪生和我的朋友一样，看起书来一看就是一整页，他也有一个“照相机”的头脑，但是他获得了行动知识，他知道他要寻找的是什么，而且他找到了。他能够从他所学到的东西中摘取原则，并且能够触类旁通，吸收和应用这些原则。
我也知道我要寻找什么，我要发展出一套永不失败的推销定律，因此我努力找出每一次推销中所涉及到的好的或坏的规则。我决定用那些有帮助的原则，舍弃那些有害的规则。你也可以决定你所要的是什么。决定你的人生目标、命运以及目的地，像格兰特中校、奥图.普乐帕以及托玛斯.爱迪生一样，你也可以集中你的思想和努力，从那些可敬佩的人、书本中获得知识，来寻求你所要的东西。当你受到激励而采取行动的时候，你也会从经验中得到行动知识。但是在任何状况中，你都必须努力做到触类旁通，吸收和应用那些有助于你达到目标的原则与诀窍。
