塞翁失马，焉知非福？情势不如你意时，何不利用现有情势创造新的机会？很多人就是这样成功的。
对于那些具有正确心态的人来说，经济不景气实际上是披上伪装的恩赐。因为穷困固然迫人，但也能创造一个人。
穷困创造了雷昂.法克斯。我还能想起第一次见到他的情形，他给我留下了无比深刻的印象。雷昂看到广告而来应征，那时他挂着赢得人心的微笑，他现在还是那样微笑。他是如此热忱，以至于我立刻就雇用了他。
雷昂有工作，但是赚不了什么钱。虽然他的问题很严重，但是他却表现出健康、快乐、热忱，以及成功的象征。不过在他刚开始为我工作的时候，他穷得全家住在靠近芝加哥北区的一家便宜旅馆里。他们买不起家具，也不能预付有家具的公寓租金。其实他还拖欠旅馆费。
在雷昂离开旅馆时，他的太太和小孩都不敢走出房间，因为旅馆经理会把他们的房间锁起来，直到他们付出拖欠的几块钱房租，经理才会再让他们进去。不过那天早晨我面试雷昂的时候，他还能热忱地微笑。那时我还在西北大学，还没有开始在推销员报到的第一天便领着他们去推销。但是稍后我还是训练了雷昂。
几个月之后，雷昂告诉我，他第一天所赚的钱都付了旅馆租金，第二天他必须早点起来去推销，好赚足佣金来给一家人买早餐。
雷昂有工作的意愿，没有多久他就付完了急迫的账单。四个月之后，他能以分期付款的方式买一辆车子，不出两年，由于他成功的表现，我把他升为宾州的业务经理。
雷昂只为我工作了几星期，就发生了一些出乎我意料的事。他以前公司的一位推销员来看我，这位推销员说他在街上遇到了雷昂，雷昂看起来快乐又有钱。他问我是不是还有空缺，我当然有空缺。
在两个月期间，我又雇用了五名来自雷昂过去的同事，他们也是在街上遇见了他，问他在哪里工作，而且也来应聘。
我很看重雷昂.法克斯。他有一个个人的问题，而这个问题曾经毁了很多人，那就是酗酒。如雷昂所言，那也是为什么他被父亲“踢出了家庭”。他父亲是约翰.法克斯，威斯康辛州芳杜莱克市第一国家意外保险公司的老板和总裁。一年以后，当雷昂和我很熟了时，他把自己的问题告诉了我，并说：“我要去伊利诺州杜威特的基利戒酒所去，我要赢得这一场战斗。”他真的去了杜威特——他也真的赢了。
在社交场合或会议中，如果有人问他：“你要和我一起去喝一杯吗？”雷昂就会热忱地说：“我很愿意。”在叫饮料的时候，他并不道歉，反而很骄傲地说：“给我一杯咖啡。”自从他进了基利戒酒所开始，他就没有再喝过一杯酒。
雷昂在前往宾州担任我的推销经理前，他和家人开车回芳杜莱克看他的父母。他父亲看到他如何改变自己之后说：“如果你能在宾州为斯通先生做好推销经理的工作，你就可以胜任我们的总裁。”雷昂接受他父亲给他的工作，后来真的做了总裁。我就是通过雷昂.法克斯才有机会买下“第一国家意外保险公司”。今天雷昂非常富有，在工作上也表现得非常成功。很多人因为听到我说雷昂的故事而大受激励。
现在我要告诉你我在训练推销员方面是怎样发展成功定律的，我也要告诉你我是如何运用“把不利转变为有利”这句自我激励的话。
离开西北大学以后，我开始把大部分的时间投入自己推销和“现场”训练推销员。现场是指实际去拜访顾客，这是要“做”的，而不是纯理论的。当我带着推销员去推销的时候，他可以看到，如果他完全照着我的方式去推销，他也可以有大量的收入，但是不久我就发现这样做并不够好。
随行接受训练的推销员常常因为这种游戏而兴奋得分了心，以至于没有观察到他需要运用的原则。这就好像看本书中的故事一样，有些人对于故事太感兴趣，以至于完全忽略了其中所运用的原则。因此我的结论是，推销员受到“需要”的激励而行动。但是没有人教他们就无从学起，而且没有人教过他们如何从观察中获得知识。认识这一点之后，我开始摸索出一套有效的教授方法。
首先，我鼓励推销员逐字地研究推销谈话和辩说用词。我告诉他们，若他们知道该说什么，以及如何去说，他们每天就可赚到大笔收入。我也告诉他们，如果知道理论他们就会在工作中得到快乐；如果他们运用一套编好的推销谈话，他们就可以节省时间。当推销员知道了他该知道的事之后，我再带他到现场去一整天，他就会更清楚地了解我说了什么和做了些什么。
成功的蓝图
带着推销员工作，使我获得了训练方面的知识和诀窍。不需多久，我就描绘出训练推销员的成功蓝图。下面就是这套蓝图：1.我会振作精神，快速行动，推销一整天。我的目标是要使那一天成为我推销成绩最好的一天。随训的人不应扰乱我的谈话或干扰推销。他只是紧跟着我，注意我所做所说的事，并且和我一样快速行动。
2.我们在早晨九点钟拜访第一个人，一直推销到11点半钟。
3.随训的人推销半个小时。
4.他每一次推销，我都记下特别的错误。
5.在中午，我指导随训的推销员，在我讨论上午工作的时候要特别写下哪几条。首先，我说出他表现好的地方，然后我提出有助于他的特别建议。我会特别强调那些足以决定推销成败的要点，小的地方只是提一下而已。
6.吃过午饭以后，我再次示范推销到四点半为止。
7.随训推销员再实习推销到下班为止。
8.他推销的时候，我再记下他的错误。
9.我们再按照第五项所说讨论一遍。
10.如果我们一群人一起到芝加哥外某大区域推销，晚上我们就会举行一个推销会议，随训的推销员要在会议上提出推销谈话（如果我们在芝加哥推销，我们就不举行会议）。
11.我要求参加会议的每一个人都找出随训推销员推销谈话中好的地方，以决定推销成败的地方。任何推销员如果找不出推销谈话中不完美的地方，他就可能具有一样的缺点。
12.在推销员提出推销谈话之后，我们再按下面的程序去做：
●他有机会先评论他怎样可以说得更好。
●然后我叫每一个人轮流提出评论。但是随训的推销员只记下我要他记下的建议。
●最后我再重申一下已经举出来的原则，并且指出没有提出来的原则。
●由于激励是成功最重要的因素，我会尽量激励每一位推销员——尤其是跟着我一天的随训推销员。
在我和随训推销员推销了一整天，并照着上面的程序做过之后，再接下来的步骤是：
●第二天他自己去推销。
●第二天晚上如果举行推销会议，他要提出推销谈话。
●我们再按照第十二项程序做。这可以看出他从第一天晚上的讨论中学到了什么，也可以显示出他获得了什么习惯或诀窍。
●次日早晨我会随着这位推销员出去。他推销半个小时，最后我推销一两次，示范他如何处理特别的状况，然后他再推销一两次。在他推销的时候，我再次记下他的优点和缺点。
●我给他一些建议，然后让他自己一个人去推销，直到晚上才见面。
●如果推销员不能照着先前给他的建议去做，而需要进一步研读理论，我就鼓励他用一整天的时间去研读。不过这种情形很少，因为在不景气期间，对金钱的需要激励了每一个人努力学习有助于他的事情。
●回到办公室之后，我立刻口授一封信给每一位和我一同工作的推销员。我写这封信的目的是：
●指出他已改进的地方。
●以其他的观点激励他。
●列出我曾经要求他写下的每一项重要且特别的建议。
这些程序后来成为训练推销员达到真正成功的蓝图。只要运用，这些原则都可以和其他事情相关联，任何人要想发展出一套训练定律，都可以加以吸收和运用。
我要强调的是，那个时候我非常需要钱，我极想摆脱债务。运用这套办法训练任何一位推销员都不需要花很多时间，而且非常有效。这些人都因为极需要钱而受到激励尽力去做，他们不需长久依靠我。获得了知识和诀窍后，他们就会依靠自己的力量去行动。没有多久我在伊利诺州就有足够受过良好训练的推销员，我还鼓励其中一些人到其他州去。
当我最后审阅我以前寄给我的推销员、列举他们每一个人成功所需要的原则的信件时，我大为惊讶，因为我发现需要修改的地方相当少。适用某一个人的原则也适用于其他人。
以这项发现为基础，我写了许多训练手册，每一位推销员都可以从这些手册中学到需要的原则，再加上适当的现场训练，他就能够日益增加他的收入。
在他翻开第一号手册第一页的时候，他会看到他总能找到的行动激励——任何行动的成功都曾经得到祈祷的协助。不论一个人的信仰是什么，从心理学观点来看，祈祷可以使他清楚地看出他想达到某一个目标的各种观念，以及发展出刺激内心的力量。在一天终结之时，感谢上苍绝不会有损任何人——这么做却帮助了很多人达到成功。
