一位在推销艺术方面的权威人士说：“任何一个推销员都可能拜访一个有希望成为购买者的人，然后在没有得到任何订单的情况下灰溜溜地离开。”得到他们追求的东西是推销员的责任。如果他知道如何迅速地对人做出估价，与不会做这一点的人相比，他更可能得到他希望得到的东西。一眼就能读懂别人的能力是一笔极大的商业资产。
马歇尔.菲尔德非常善于判断别人的性格。他一直在研究他的雇员，评估他们的潜能。任何东西都无法逃避他的眼睛，甚至是在他周围的人都不知道他在考虑他们的时候，他却一直在利用每一个机会对他们做出评价。他把他们安置在适当的位置，衡量和评价他们，一眼就发现他们的缺点和优点，这种能力使他简直成了一个天才。如果格兰特将军也有读懂政治家的能力，并能够像他判断一个人的军事方面的能力一样地去衡量政府职位的人选，他也可能成为一个伟大的总统。非常不幸的是，在那些问题上，他过多地依靠了朋友的建议。结果，作为一个总统，他没有能够保持作将军时所赢得的巨大声望。
推销员应该研究自己的洞察力，研究自己判断别人性格的能力，应该把研究别人和研究激励他们的动机作为一件重要的事情。善于判断一个人的品质对于一个推销员来说，就像法律知识对于一个律师，或者医学知识对于一个内科医生一样，有着同样重要的价值。一个人如果能够读懂人的本质，能够迅速地对一个人做出“评价”，能够恰当地判断一个人的性格，无论他的工作或职业是什么，与其他人相比，他都会有更大的优势。读懂人的本质的能力是一种可以培养的品质，教育本身就可以形成估量、衡量、判断我们遇到的不同的人的习惯，因为通过这种方式，我们可以提高我们自己的观察力，增强我们的理解能力。
例如，一个对人的本质的各个方面都有了解的推销员，他会根据顾客不同的职位和不同的性格，分别采取不同的方法。没有两个个性完全一样的人，你必须以抵抗最少的方式接近每一个人。如果这个人是自私的、专横的、傲慢的，自认为自己知道一切，如果他不接受你说的任何东西，那么，你就必须用完全不同的方式去应付他。
有的人不介意别人开过火的玩笑，而有些人可能会认为这是无礼的言行。有的人可能只有通过合乎逻辑的争论才能被说服，而有的人可能只有通过奉承才能说服。性格冷漠的人可能不会对幽默作积极反应，只有严格的逻辑才能引起他们的兴趣；豪爽的、态度和善的人是可以通过兴趣和爱好去接触的。有时，在你发现你可能和他具有共同的兴趣时，你就找到了与他接触的办法。当然，在你拜访一个人之前，尽可能多地了解这个人是非常有益的。
这些信息对于准确地对他做出估价往往是很有利的。
然而，如果你是一个善于读懂别人性格的人，你在一瞬间就可以对你的潜在顾客作出可靠的判断。你可以判断出你面对的是不是一个矮小的、萎缩的，一个吝啬、自私、贪婪的人，或者判断出他是不是一个慷慨大方、心胸开阔、思想开明、心地善良的人。你可以判断出他是不是性情温和而且幽默的人，与他开玩笑是否会起到作用，或判断出他是不是严厉甚至苛刻的，你是否可以以一种轻松、友好的方式接近他，还是必须与他保持一定的距离，在接近他时表现出对他足够的尊敬，即使你潜在的顾客看上去似乎是举止僵化、行为怪异的人，你也必须把那看成是非常自然的，否则你就冒犯了他。
在判断一个人时，你要做的第一件事情就是确定他的心肠是什么样的。
如果你确认他心地善良，是诚实的、光明正大的，那么，即使从表面上看他是冷酷的，而且实际上也有点小器，你也可能会有更多的机会与他做生意。如果你用一种不信任的眼光看待他，在每一个方面和每一个眼神中都表现出精明和敏锐的特征，你与他做生意的机会可能更少。
通过面部表情比通过与他头脑的碰撞能够更好地读懂一个人，因为，面部的肌肉能反映出正在生发的思想，并能反映出内心每一阶段的想法和感情。你知道一个笑话——非常有趣的东西——是多么迅速地表现在面部肌肉之中，它们多么快地反映出各种精神状态——失望、坏消息、挫折、悲伤、愤怒等。面部肌肉以及它不断变化的表情是随着思想的变化而变化的。换句话说，面部表情表明了一个人的心理状态。通过这些，你可以判断出你潜在的顾客心情是好还是坏，他是一个冷漠的、没有热情的、无情的人，还是一个有吸引力的、温和的、善良的、有同情心的人。
记住，如果采取了错误的方法，你想得到一个听取意见的机会都会是非常困难的。你潜在的顾客可能一开始就从心理上关闭了与你沟通的大门，无论你做出多么认真的努力，可能都不会打开他的心灵之门。然而，如果你采用阻力最小的一种方式接近他，你本可以进入他的办公室。实际上，他甚至可能会邀请你进去。
做出你的判断时不要过于草率，估量人时也不要过快地做出决定。暂时不要做出决定，除非你已经读完写在一个人的脸上或者表现在其行为方式中的所有象形文字，因为这些都是非常重要的。换句话说，读懂体现在一个人身上的所有特征或者特点，在根据自己的第一印象迅速做出行动之前，要获得你能够得到的所有证据，因为很多事情取决于你的判断的准确性。
如果你是一个善于读懂别人性格的人，在几分钟的研究之后，你就可以把你获得的所有印象放在一起，清晰地判断出你所应付的是哪一种人，因为他身上所体现的特点对于那些已经学会读懂他们的人来说，都是看的清清楚楚的。
对推销员来说，主要的问题是在接近顾客时就能够得到一个恰当的开始。如果他对人的本性进行仔细的研究，在估量他的顾客时，即使会犯错误，也是很少的。
