推销中的热忱，并不是要你去拥抱客户，和他握手时上下摇个20下，或者对他的衣着与外表大大赞美一番。
热忱与笨拙的虚情假意会带来截然不同的结果，前者能搭起沟通的桥梁，后者却会毁掉这座桥梁。销售拜访就像其他推销过程一样，假以时日才能进入状况。如果了解当自己和客户做第一次接触时，是什么力量在推动事情的运转，就会深深体会到，在你们之间的关系与日俱增时，仍须不时让自己散发热忱。
当我们碰到陌生人时，通常会经过几个阶段，在你我之间存在着一个“试探”过程，在这个阶段，千万不能大谈如何解决客户的问题，因为你们彼此的了解还不够深入。潜在客户——就像大多数成年人一样，需要一段时间，才能进入和陌生人交往的阶段。因此在销售拜访一开始的时候，最好不要大力表现自己的热忱。自信的谈吐，合宜的视线接触（千万别让客户认为你是在瞪着他），一个有力的握手，和不显得唐突、平稳的走动，这些就足以显示你有心培养这份新关系的热忱。
只有你自己才能掌握潜在客户何时已经进入交往的第二个阶段。请不用担心，这种改变是显而易见的。他们表现于更轻松、更开放的行为举止，通常是比较不拘束的身体语言。你所等待的时刻是，客户倾听你谈话，不是因为答应接受拜访，而是因为他有兴趣听你谈。一旦察觉这种改变——这也许发生在第一次的拜访或者下一次的拜访——就可以改变自己产品解说的表述。
你可能会决定使用更多的手势，或者更常用客户偏爱的方式（“包先生”或者“比尔”）来称呼他。也可能会更自在地使用一些比较不拘泥形式的句子、词汇，好“您过来看看！”“怎么样？”“我想告诉您，我们通常是怎么做的。”
设法避免重复、机械式的手势或回答。否则，这将是一次生硬、冷淡的销售拜访。如果谈话对象不断地点头、答非所问，你会有什么感受呢？
虽然我们可以提供几个一般性准则，但是每天的客户交流都必须依客户的不同而调整自己的沟通方式。重点在于以适度的热忱来支撑产品解说的场面。
