你一生中多次听说暗示的力量：如果不断暗示某人气色不好，让他生病就非常容易。如果许多人联合起来这样做，一般人就无法抵挡。他真的会生病。
从心理上对犯罪分子的罪行进行单调而持续的审查，往往会迫使犯罪分子主动交代。作为一名报界工作者，许多“严刑逼供的法庭审讯”场面我都曾在场。
我看到侦探和原告在墙角把某人堵住，连珠炮似的向他提问，直到他脸上虚汗直冒、紧张不安、战战兢兢。
正是通过暗示力量极度的重复、反复、敲敲敲，才迫使此人交代罪行。
优秀推销员无时不在运用暗示的力量。让主顾相信你的话，这可以影响一桩买卖；如果连你都不相信自己推销的东西好，显然你无法让别人相信它。
这不过是很浅显的常识。因此，对那些销售对象而言，请记住此前我所说的了解自身商品、推销自己之类的话——成功推销有99%要归功于此，剩下的1%要靠你不辞劳苦地和客户接触。
你肯定懂得：让别人屈从于你的意志，或者让他们按你所希望的做事，其实不过是让他们像你那样思考，而做到这一点并不难。至少在学会怎样让别人和你一样思考时，做到这一点似乎很简单。
印第安那州马里恩市的埃尔默.戈温是我这一辈子遇到的最优秀推销员，“任何东西”都能推销出去。
不管是何种产品、项目，还是想法马里恩总能推销。有一家城市俱乐部新修了一条马路，但由于俱乐部会员无法将它卖给社区，因此马路可能无法运营。
“请埃尔默来！”不知谁叫道，随后这位身材瘦长、相貌平平、和蔼可亲的中年男子便被叫来了。他会倾听这个项目的优势，走的时候还问：“就这些优点？为什么你们不给我更难推销的项目呢？”接着埃尔默会迅速消失，不到几个小时，他便会带着一大群项目支持者露面，从而把事情搞定。至于是怎样做到的，埃尔默始终守口如瓶。
有一天，青年商会要组织一场国内明星演出。由于门票印得有些晚，当地宣传这场演出的海报也做得不太好，结果到演出前一天下午很晚时候，还没有卖出几张票。
“埃尔默在哪儿？”商会副会长焦急地问道。“看来似乎只有他才能救我们了——我怀疑都这种时候了，就连埃尔默也无法把我们救出苦海！”
暗示的力量
埃尔默被叫来了，大家给他一捆门票，一共500张，标价1美元一张。
“明天晚上之前，你能把这些票都卖掉吗？”大家问他。
埃尔默看看那包门票，然后向外看着天空。“我能”，他说，“不过你们要和我老板商量一下，给我请个事假。”聘用埃尔默的保险公司负责人答应了。第二天下午四点半，埃尔默走进青年商会办公室，口袋里装着鼓鼓囊囊的现金和支票。“看来你们今天晚上票房要客满，”他咧嘴一笑，“他们全都会去——如果有票，我还能卖掉更多呢！”
对我来说这简直不可思议。我必须搞清埃尔默的奥秘，于是前去看他。“明天在斯宾塞饭店一起吃午餐怎么样？”我说，“我让你吃城里最高档的美食，你告诉我推销能力背后的实情，以作为回报。这桩交易行吗？”
“这太简单了”，埃尔默说，“不过我会蒙你——但我倒乐意去吃一顿。”
第二天，刚用完午餐，我就满怀期待地看着埃尔默。“好吧，埃尔默，”我央求道，“我已经兑现了诺言。该你了！”
埃尔默玩弄着餐刀，作为对我的回答。他把餐刀拿起来仔细看。
“以前我没有注意到，”他聚精会神地看着，“但这是酒店使用的罕见的上乘银器。我也许说得不对，不过它看上去像是戈哈姆制造，设计很独特。想一想，这家酒店是不是在拍卖会上买到它的？下次我看到经理索恩伯格时，必须问问他。”他把餐刀递给我，“注意看它的光泽多亮啊还是纯银制造这种原料质地绝对一流”
我拿着餐刀，对这种顾左右而言他的做法有些恼怒，因为我非常希望埃尔默能讲出推销技巧。
“你知道，如果能廉价买下一套这样的银器，我肯定会试一试，”埃尔默在我拿着餐刀并且专注地看它时，继续说，“你觉得这个主意怎么样？”
“这个主意很有诱惑力，”我敷衍道，“如你所言，光泽精巧的设计我很惊讶在这家饭店竟能看到这么优质的银器。”
“你不想拥有一套这样的银器吗？”埃尔默问道，“也就是说，如果价格适中？”
“哦，我想我会的。”我点头同意。
埃尔默伸出手。“我会卖给你这样的餐刀。给我两毛五分钱就可以了！”
我本能地怔了一下，便伸手去摸口袋，去拿两毛五分钱！埃尔默如此巧妙地将话题引到这种暗示上，将我的兴趣引到这上面来，当他向我要两毛五分钱时，我觉得几乎情不自禁地要买一把并不归埃尔默所有的餐刀！
“这就是全部奥秘所在！”埃尔默莞尔一笑，“要让客户认可你的产品或提议，无论是什么；将它放到客户手上，引导他去欣赏，让他认同你的看法，还要记住，推销的全部要义最重要之处在于——‘拥有是推销法则的90%’。一旦某个人的思维接受该产品或观点，他便会拿到手上看看，看了后就不想放弃它。对他来说，把产品还给你，比到口袋里摸钱买下它更难！”
我当然能证明他所说的‘不想放弃某件产品’的真实性。看似有些愚蠢，但我仍然情不自禁地给埃尔默拿两毛五分钱，手上还始终拿着餐刀！明知餐刀属于酒店，在离开时我却有买下它的强烈冲动！对我来说，这便是最高境界的推销技巧！
担任推销员或者有自己企业的人，可以通过正确的思考发展业务。当别人对你说生意不好做、形势很严峻、努力全成泡影，并传授此类消极想法时——你如果接受他们的想法，并融入自己的思想，你的生意就真的会成为泡影。不要对此有任何怀疑。因此，如果你对别人说话时无精打采、步履沉重、语调低沉，就会将他们“击倒”。而你的话流传得越广、说的越多（敲、敲、敲，用同一个悲观的故事敲），特别是如果思考和说话时营造的氛围非常肯定，那么给自己以及周围的人带来的损失就越大。
你此时在提出想法（其实是恐惧的想法），而这些想法会产生意义深远的共鸣。恐惧想法传染性非常强，就像“火那样蔓延。相反，如果你命令想法（即描绘）
朝着发展业务、提高销售量、增加盈利的方面想，而且自己也深信不疑（使思维躲避其他人呈颓势敲击的想法），并将热情、精力和行动投入到你的计划中—— 你的业务、你的销售量就会自动飙升！
必须燃起热情之火
必须始终牢记：从内心燃起的熊熊热情之火会变成一场大火，如果你能发射出波，这场火便能影响你波长范围内的一切。你向激情的强大射线提供的感应能鼓舞他人，使他们振作起来，并能建立和吸引业务就像恐惧的感应能击倒、推开并摧毁别人一样。
无论处在什么年代，这都是一个不争的事实：对于相信有业务存在并为之追求的人而言，在某个地方永远都有业务去做，但是，对断定没有业务存在，并且不努力追求的人来说，永远没有业务。
暗示是世界上最强大的力量之一。它在两个方向——即积极和消极——上都有同样的力量，要看你怎么指引它。
