一战时的盟军总司令费迪南·福煦刚从军校毕业时，像大多数其他年轻军官所做的那样，不费什么力气就分到了一座边防城市。但与其他人不同的是，他要求将自己调到法国西南部一座荒凉的城市达尔布。他当时始终怀有一个明确目标。许多不同种族的法国人都要到这里的马匹市场来买马，他恰好能够借此机会，了解这些人的“不同脾性”。对不同人的这种研究，福煦一生都没有停止过。“他熟知各种人的想法和行为方式……”拉夫林说，“他对不同类型人的了解、他与这些人相处并融入其群体的能力等，对那个时代的贡献几乎不比他的军事才华所作的贡献差。”
埃德温·克劳希尔是一位记者，后来通过自身努力成为“波士顿邮报”的出版商和主要负责人。克劳希尔通过一种不一样的方式，达到了同样的效果。他曾经讲述自己在纽约当编辑时是怎样“连续挑灯夜战”，并说他“喜欢认真揣摩纽约市周边不计其数的东部人和西部人；……四处闲逛……听妇女们在街头巷尾搬弄是非……而且往往会在一群闲聊的人身边停下来倾听；通过‘妙用’
雪茄……成为他们当中的一员。”
同样，曾经在工厂当过工人、如今创立了帕拉蒙特电影公司的阿道夫·朱科尔，晚上常常在他所在影院的门厅里转来转去，认真观察看完电影走出门的观众，听听他们有何评论，还不忘研究他们脸上的表情。
这些成功人士都运用许多不同的方法，去研究他们希望驾驭的群体。
然而，许多人在与最重要的人物即自己的老板打交道时，却将这种“必备的功课”抛到了脑后。波士顿著名银行家、如今担任哈佛商学院院长的华莱士·B·邓哈姆认为，这正是那么多的人事业总是无法取得进步的主要原因之一。
不久前他对布鲁斯·巴顿说：“有些年轻人看似素质很高、吃苦肯干、对所在公司忠心耿耿，而且上进心很强。这样的年轻人现在到处都是。勤勉和忠诚使他们能爬到某个小领导或业务组长的职位，但是从此他们便停滞不前。为什么呢？我认为多半是因为他们仅从业务的某个细微局部看问题（因为他们熟悉这些局部），而没有将业务当成一个整体来看待，更没有从老板的立场看问题。他们永远不能想其他自己站在老板的桌子旁扪心自问，‘他想取得怎样的结果？他看这些材料时会发现什么问题？倘若我来当老板，该怎样处理这件事？’”曾当过报童、如今担任美国国际合作公司负责人的马修·C·布鲁斯说：“在我担任过的诸多职位中，有一件事对我帮助最大，那就是我总是主动找领导习惯做的事情做。我试图预测领导的每一个动作、每一点希望，无论什么事都抢在他前面。我总是比他先一步到办公室，将他的办公桌整理好，并等着他安排当天的工作。如果和老板同在一间办公室，就要事事想在老板前面。想办法搞清楚他的下一个动作会是什么，并提前做好应对该动作的准备，以显示你头脑的灵活和机敏。”
然而，即使是在申请加薪的关键时刻，许多人却完全不记得考虑老板的立场。
邓哈姆院长接着说：“有人可能会说，‘我来这里工作有很多年了，我想我应该能做得更好’，或者是‘我家的人口越来越多，我需要多挣钱养家糊口’，再或者‘您给琼斯每周的薪水加了那么多，我想不明白为什么我就不能加薪。’”“所有这些话或许都能引起老板的同情心，但对于他的事业于事无补。”
在要求加薪之前真正设身处地替老板考虑的人，通常能找到既与老板的需求和利益有关又与自己有关的许多事实。
查尔斯·施瓦布曾经提出过一种策略，许多领导者都把它当成职业生涯早期必须遵守的一条指导原则。这便是：无论何时，都要把自己想其他成企业老板并据此采取行动。
当然，这条策略也可用于求职，然而多数人却根本不记得它。B·摩根伯爵对这种现象印象颇深。他是一名企业工程师，过去曾收到超过50万封求职信。他说：“每名失业者几乎都要犯的第一个错误，是只在自己的皮鞋上下工夫，却不知道多用用头脑……几乎所有的人——我不在乎他们是商人、挖煤工人、大学教授还是杂志专栏作家——都根本不去考虑老板对该问题怎么看。”
控制和驾驭他人的所有秘诀都蕴藏于这条注意事项当中：搞清楚别人的立场和看法并时刻牢记于心。
尽可能预知他人的观点和立场
约翰·沃纳梅克是美国商人，曾担任美国邮政局长，他23岁时便在费城的 第六市场大道街角开了自己的第一家商店。他说：“我们能够轻易预测到自己在几个月内是否会破产。”
14岁时他找到了第一份工作——当一名邮童。虽然有同伴帮助，他存的钱仍然不够购买他经营的商品的股票，资金非常匮乏。而当时整个国家正处在内战边缘。
然而，他却取得了令人瞩目的成就。我们都知道，他后来成为真正称得上著名的美国商人之一。
从一开始，他就不墨守成规，通过采用新颖的、从未尝试过的方法，在事业上不断取得进展。虽然受到的阻力很大，但他还是接二连三推出改革措施，这些改革最终改变了他所处时代的整个商业体系。
他的策略非常简单：仅仅是下决心寻找满足顾客需求的新途径。
吉布斯说：“他有了这个想法后，就再也没有打消过……这个想法就是：他必须研究顾客。”
每件商品都有一个固定的标价，这便是费城当时在沃纳梅克颠覆传统之后确立的一条广为人知的商业守则。讨价还价是当时市场上的常见现象，但是顾客真的喜欢讨价还价、希望讨价还价吗？不，沃纳梅克坚信：顾客真正希望看到的是商品的固定价格。
研究顾客！这是沃纳梅克事业成功的基础。即便当他的商店成为各个部门庞大的综合实体时，我们发现他仍然像芝加哥的马歇尔·菲尔德那样，每天要到整个商场转一圈，亲自与顾客和市场打交道，听顾客大倒苦水。
像许多事业有成的人一样，沃纳梅克不辞辛苦地去预测他人的需求。
正是通过这种方式，查尔斯·帕特诺博士与哥哥一起，在创业资金不到4000美元的情况下，最终成为身价百万的房地产经营商。从很大程度上讲，这种成就是他倾听妇女对门、厅和冰箱把手等物件评头论足的结果。是他率先提出带有便利地板布局和其他改进设备的现代公寓理念，这种理念与过去带有又长又阴暗门厅和狭窄起居室的家居理念形成了鲜明对比。也正是他最终建起了现代化建筑群，即著名的纽约第270公园大道，在豪华设施和高昂租金方面首开先河。帕特诺博士从第一次风险投资开始，就谨遵这样一条原则：他想象是自己租下了所有这些公寓。和沃纳梅克一样，他面对面的研究客户的需求和口味。凭借这一点，他始终能抢先一步服务于大众——在服务对象甚至都没有完全认识到自己需要什么服务的时候，他就已经让他们如愿以偿了。
爱德华·S·埃文斯36岁那年倾家荡产。家和家里的一切都没有了，还背上了1.6万美元的债务。尽管如此，他仍然乐于做着每天5美元的推销工作。不过，不到几个月时间，他就为一项事业奠定了牢固基础，正是这项事业为汽车行业节省了6000万美元，并且很快使他进入了底特律的“富豪”圈。他当推销员的时候，效力于一个工厂所有人，此人制造汽车海运时使用的木滑车。不久之后，埃文斯便获得了对方的委托生产授权，并且确实也发了一笔小财。
他发迹的时刻随之而至：他决定拿挣到手的钱财赌一把，以便搞清楚人们到底想要什么样的产品。表面看，汽车生产商似乎觉得这些木滑车用处很大。但是，他们在装载汽车时遇到的最大问题是什么呢？他们还有没有什么需要没有得到满足？
埃文斯雇来平板车、一台发动机、一段不长的滑轨，还买来几辆旧汽车、各种堪用的装卸设备样品，以及各种各样的木料样品，还借了其他一些设备。一连几个星期，他的实验场不断传来噼里啪啦的撞击声，他不断进行调试和组装。新设备在曲线滑轨上全速前进，撞击接连不断。
在他最终粉墨登场时，不仅带来了质量更好的木料，而且还拿出了一整套系统，这套系统使汽车装载比以前任何时候都更安全、更快速，而且成本更低。
埃文斯说：“我要卖的东西不只是木料，还有很多东西可以卖。”
如今，他已经成为底特律埃文斯自动装卸公司董事长，向全美大多数顶尖汽车生产商销售装卸设备。
埃文斯并不满足于只为他人提供他们已经想到的商品，而是提前预期了他们的一整套新需求。
有时候，除了运用这种策略，没有其他办法能使你成功推销商品。
如今担任雷明顿·兰德公司董事长的小詹姆斯·H·兰德直到找到这个人所共知的推销秘诀，才止住了事业接连失败的颓势。他不惜与父亲断绝父子关系，以微薄的资金在圣路易斯创办了一个只有他一人的小公司，成为父亲的竞争“对手”。创业的过程非常艰难。似乎根本没有人想要他生产的办公记录设备。
之后有一天，兰德不再费尽心思带着自己的商品沿街叫卖。他决定将精力放在关注大银行上，研究他们的日常业务，揭示他们面临的真正问题并设法找出其无人意识到的缺陷。最后，他再根据自身产品的独特功能，制定出一个完整的规划。他做到了。此后，他终于开始了一些大买卖。
这些人不仅了解市场前景令人兴奋的一面、清楚有哪些市场需求和用户利益于自己的计划有利，而且也会衡量与自身想法相反的需求和兴趣。换言之，他们努力预测自身产品的缺陷和推销的阻力。
多数情况下，在产品暴露出某些缺陷之后，我们会发现自己撞上了一堵看不见的墙，遇到了出乎意料的阻力。这样的事还少么！
朱利叶斯·罗森沃尔德曾是一名纺织品批发商，后来通过自身努力，成为芝加哥的首富。他曾运用一种预见困难的简单方法：自己充当服务对象的捍卫者。
他曾经说：“我试图想象自己总在向自己卖东西。如果西尔斯·罗巴克有一个柜台，那么我既是卖主，又是买主。”
在提及这一策略的重要性时，欧文·D·扬以塞西尔·罗得斯为例做了描述：扬介绍说：“据说南非建筑大亨塞西尔·罗得斯无论何时，只要董事会阐述某些重要的交易合同条款时，就会在屋子里来回踱步，扮演交易的另一方，并针对条款草稿不断提出所有可能的反对意见。”
艾萨克·吉尔布里克是“美国东部最大的人寿保险推销商之一”，他曾采用一种明确的方案，以便始终与那些潜在的反对力量保持接触。他会设法了解那些小规模投保人从事的业务，哪怕这样做既费时又费力也在所不惜，原因仅仅是由于这些人总是提反对意见、提尖锐的问题。就这样，他强迫自己将注意力放在查明这些看不见的困难上，在与其他保险买主打交道时便游刃有余了。他说：“大人物虽然提问不多，但他们脑子里想到的需要予以满足的问题，和那些小规模投保人提的问题并无二致，即便他们有时并不说出来。”
如果不认真思考，我们不会搞清楚对方有没有保留意见，或者明明有意见却不肯说出来。不管是什么情况，合理的方法就是尽可能提前将它们推测出来。
成功人士广为赞同的关键预防措施是：尽可能提前掌握他人的全部立场和观点。只有满足于他们自身计划有利的需求和利益，他们才会有行动的动力。但是，只有做好应对那些于己不利意见的准备，他们才能成功地规避风险、减少麻烦。
人际关系心理策略
*要想使你的想法和规划被对方接受，就要在将其付诸实施之前，设法搞清对方的态度和看法。要不遗余力地去查明真相，并牢记实现这一目的的各种公认的方法。
*如有可能，要尽量预测别人的需求，在他们还没有提出自身需求，甚至还没有意识到自己存在这些需求时，就满足它们。
*还要注意提前想到别人可能进行的批驳和反对。把他们的反对意见当成与你自身方案相违背的需求和期望。在制定所有计划时，都要把这些意见考虑其中。如果有可能，要调整你的目标以满足它们。无论如何，不管你应对困难的条件和能力怎样，都要提前做好应对这些需求的准备。
