（1）顾客有购买欲时，不可过分热情
当顾客表态想买时，推销员若显出过分热情，反而会使顾客提高警觉，也许因此导致交易失败。
顾客这时会这样思索：“推销员之所以这么热情，大概是我要买走他久已推销不出去的存货吧！”接着往下想，“他是想蒙骗我吧，这商品可能有什么意料不到的毛病。不行，在签约前，我得再考虑一下！”
因此，当顾客应允要买，推销员热情过度是很危险的。
正确的做法是，当顾客应允购买时，推销员应在微笑中和顾客握手，表示诚恳的谢意。握手对你来说，可以表示这次推销已经确定，对顾客也表示出已经没有后悔的余地。
（2）敏锐地捕捉成交的时机
商业洽谈中，有把握洽谈时机一说。那么，如何抓住时机呢？很难一概而论，但一般而言，以下情况，可认为是成交时机。
①提问题多时。顾客就商品提出的问题越多，成功的希望就越大。
②交换座位时。“那里不是细谈的地方，请到这里来谈”，变换座位，往往也就是对商品很感兴趣的表现。
③以价钱为中心的谈话。当顾客以价格、支付等问题为中心询问或谈话时，便证明顾客在非常现实地考虑商品了。
④顾客的态度、表情发生变化时。顾客忽而陷入沉思，忽而表情开朗，探身阅读商品说明书等，也是大好时机。
⑤售后服务的询问。当顾客询问售后服务问题时，有可能是马上签合同的时机。
（3）感觉到成交的时机来临时，要敢于发出成交的试探
在做生意时，应多作一点努力把生意谈成。当然，若想谈成生意，需要懂得如何进一步试探。
“这么说，您打算在我们这里开账户了？”
“照您这么说，我想您会把账户开在我们这里了？”
如果你以这种客气而又带点恳求意味的话与顾客交谈，可能会使顾客打消他本来的念头，反而说：“不是，我还要重新考虑一下。”
其实，在这种情形下，可能用强迫式的方法更好。“您就不必犹豫了。请您在这里签字盖章，我们今天就可办好手续。”
要敢于作成交的试探，由顾客的反应来确定成交的时机是否来临。
（4）对方兴高采烈时，正是要求签约的好时机
在买卖协商中，有时双方谈得非常融洽，气氛也非常热烈，可谓情投意合，可人们往往错过了这个好时机，只顾高兴而忘了自己要干的事儿，等热情过去了，心情平静下来，才提出自己的问题，这时对方就可能回答说：“我再想想吧！”
人们在激动或热情高涨时，心地比较善良，愿意帮助人。这时你提出问题来，也就比较容易解决。你应及时抓住时机，让对方将你要求的事情办了，但你在递东西时，要表现得自然一些，并且要接着刚才的话谈下去，可表示出对方的谈话使你大受教育，备受启发等。总之，不要因为让对方签字而使谈话中断，使气氛冷下来。要尽量保持热烈的气氛，让对方觉得你的心思并没有放在“签协议”这件事上，而还在思考他刚才的谈话，你所感慨的是双方坦诚的合作。
（5）成交时不可慌张
交易中，需要敏感地捕捉顾客马上的变化，抓住时机，促使顾客作出购买的决定。为了把握住这一大好时机，要注意以下几点。
①绝对不可慌张。好不容易马上取得成功，此时如果慌慌张张，往往会失去顾客的信赖。
②不可讲多余的话。如果签正式合同，切忌再讲题外话，精力集中是尤其重要的。
③不可神经质地摆出一副不达目的不罢休的架势。“终于卖出了”，这种紧张、喜悦的心情会导致丢失机会。因此，应极力隐藏这种心情，更不能给予顾客“自己很激动”的感觉。推销新手中，这种现象较多。这种心理活动往往会被顾客看穿或引起无谓的臆测。
④不可争辩。进入签订合同后，顾客会提出各种问题，或提出种种意见，其中甚至有因此发脾气的顾客。已临近签订合同，切不可与顾客争辩。因为要知道不论理由如何，争论毫无价值。
⑤对于交易条件没有降低的必要。一旦时机来临，此时就不再考虑是否减价了，即使顾客提出减价要求。此时顾客的真实心理是如能减价，那就更赚了，不减价也无所谓。
（6）把契约内容写清楚
在你同顾客达成交易之后，为了确保在收款和发货上不产生差错，要把所有的相关资料都记下来，包括产品的颜色，交货的时间与地点，交货方式，以及付款方式，最好能够请求顾客签字承认。因为人的记忆往往容易出现差错，因此你要善于运用你的笔，把一切有用的信息都记下来，使你的推销活动井然有序、有条不紊，这样就不会产生任何差错。
（7）一旦你销售成功，就应住嘴
商界中曾多次出现这种情况：一笔交易已接近达成，接着推销员向买主倾注一大堆赞扬他的决断的恭维话：“你不会懊悔的”、“这笔交易对你太有利了”。这些话反引起了对方的怀疑，使对方变卦。因此，一旦达成销售协议，就不应再对这件事多讲些什么，以免跟自己过不去。而应改变话题，谈谈买主感兴趣的其他一些事情，只是不要谈论他是如何独具慧眼而买你的产品的。
（8）给顾客一颗“定心丸”
人们常会对某种事件产生怀疑，有不安全感，这是很自然的反应。顾客有时就会对刚刚作的购买决定产生怀疑，产生后悔的心理。消除顾客的最后怀疑心理，让顾客感受到他的购买决定是一个明智的决策，也就是说给顾客一颗“定心丸”。这是推销员在成交之后应该做的一项工作，并且在向顾客作保证时必须态度认真，语言诚恳，才能促使顾客相信自己。如果推销员采取敷衍塞责的态度，可能会引起顾客更大的怀疑，从而使交易失败。
（9）交易完结后，也应保持友好态度
交易商谈结束后，推销员千万不要让顾客感觉出你的态度变冷淡了，而要让顾客常记你的情义，感到买了你的商品是一种幸运，并有一种安全感，而且觉得为家人、为事业、为将来，做了一个聪明的决定。
那么怎么才能产生上述效果呢？
①在商品售出去后，必须稳定顾客的情绪，同时让他保持平静。这时，你可找一些别的话题，一定不要再谈刚才的商品，只是同顾客愉快地聊天，就能使顾客的心理在与商品无关的轻松谈话中，渐渐安定下来。
②在交易谈完后，合同文件上双方也已经签字，这时你绝不可只说一句“多谢，多谢”，就算完事，这会使顾客感到你真是个生意人，一旦买卖做成，就开始敷衍了。成功的推销员为使顾客觉得你是真诚地在感谢他，必须上前一步和顾客紧紧握手，表示致谢与道别之意。
（10）选择适当的时机和顾客道别
在推销员和顾客之间达成交易以后，推销员剩下该做的事就是要选择适当的时机和顾客告别。如果顾客很忙，你不妨在达成交易之后从容地同顾客告别，但顾客如有心同你谈几句，你切不要匆匆离去，特别是那些经过长时间考虑后才决定购买的顾客，你的匆匆离去会使他对你产生怀疑，因此不妨留下来聊一会。但要切记的是，即使对方挽留，也不可久坐。这是由于，即使双方的合同已经签妥，顾客心中也会多少存有一些买了东西后的疑虑。若你仍与顾客久坐，好像交易还未完全结束的样子，这样，顾客就会在心里盘算着这笔买卖是否合适，于是还想与你探讨，发展下去结果不可预料。所以，应尽快告辞。
在推销时，主动权的掌握有很大作用，可以让你在讨价还价时占据有利地位。
所以，不管是在推销伊始，还是在成交阶段，推销员都要保持镇定自若的情绪，你的慌乱或者着急会让你陷入被动，客户就会抓住时机提出对他更有利的条件。
