（3）不期而遇的场合
在现今逃债现象非常普遍的情况下，寻找债务人经常是一件让债权人伤脑筋的事情。但生活中也不乏这样的案例：催款人多次登门催款均因债务人外出而空手归去，正当催款人为此苦恼不堪，一筹莫展之时，却万万没有想到意外地在某种场合比如在火车上又碰上了债务人。对债务人来讲这种场合当然是极不愿意碰上的，可对催款人来讲，无疑是天赐良机。催款人当然必须抓住这个来之不易的机会，同债务人进行有礼有节、认真耐心的交涉，向债务人实施催款行为，并力争得到债务人的承诺，尽快向债权人清偿所欠债务。
既然是不期而遇，自然所遇时的场合也是不确定的。在这些场合下，催款人切忌感情冲动而引出一些过激言辞和过火行为，首先是要沉着、稳重、保持冷静，对债务人应当像久别的朋友意外相遇似的，热情、礼貌。待债务人在你的感染之下也摆脱了窘境之后，再有礼有节、柔中有刚地向债务人讲明债权人对债务的清偿要求。因为机会难得，所以，催款人一定要有不达目的决不罢休的知难而上的精神。可以设想，在这种场合下，债务人必是想千方百计摆脱催款人的纠缠，他也许会对催款人低声哀求，或者是动之以情，或者是欺哄瞒骗。催款人此时务必要保持清醒的头脑，不要上债务人的当，催款人此时只需记住一点：债务人不答应立即履行债务，就一直同他纠缠下去，直到他答应履行债务为止。当然，这里所说的答应，决不是口头上的一句话，就是说催款人绝不能只满足于债务人口头上的承诺，谨防债务人以空口无凭为由继续拖欠、赖债。
当然，不期而遇也可能包含另一种情况，即债权人在跟踪、确定后有意相遇。一般说来，债务人单纯为躲债而出去观光旅游的不多，特别是一些企业的厂长经理们，他们出去大都是既躲债又开展业务，假如催款人跟踪而至，且缠住不放，势必对他的业务活动造成不良影响。因此，这种“不期而遇”的催款方式往往都会产生奇效。
（4）各种聚会
在当今复杂的社会经济生活中，每一个人都有其纵横交错的广泛的社会关系，这些关系在某种情况下甚至是企业自身发展的基础。债务人当然也毫不例外，要应酬如此众多的社会关系，各种各样的社交、聚会场合，那么催款人就可以利用这样的聚会、社交场合向债务人实施催债、催款行为，特别是对那些故意拖欠债务的债务人，催款人在这种场合向他实施催款行为常常都会取得令人满意的结果。
基于聚会的性质，催款人在这样的场合实施催款行为，更要做到有礼有节，催款人言行举止是否符合礼仪要求，对参加聚会的人们影响极大，倘若催款人举止粗鲁、出言不逊，恐怕就会遭到人们的拒绝和谴责，从而催款人不但无法实施催款行为，人们会转而对债务人抱有某种同情态度。再有，各种聚会场合对催款人的公关能力也是一个检验。在各种聚会场合下向债务人实施催款行为，要求催款人有较强的社交技巧和应变能力。
（5）喜庆场合
俗话说，“人逢喜事精神爽”。债权人在追催款务时完全可以利用债务人在喜庆场合的心理轻松追回欠款。事实上，在现实经济生活当中，一旦债权债务关系产生，那么债权人就应当密切注意债务人的重大行动。不仅是债务人的重大经济活动，还包括债务人其他方面比如宣传等重大活动。当债务合同期限快到之时，债权人应更加关注债务人的一切重大活动，只有这样，债权人才能抓住时机实施催催款务的行为。特别是当债务人遇有什么大喜事时，债权人或催款人出现在这种喜庆场合抓住时机实施催款行为往往也会产生特殊效果。比如当债务人举行隆重的庆典如厂庆、产品获奖、工厂晋级等活动时，债权人或催款人前去贺喜，在贺喜的过程当中把握住适当的时机巧妙地向债务人提醒或催催款务。债务人心情高兴之时常常都会有“慷慨之举”的。特别是提醒催款的人不能怀有敌意，抱着捣乱的态度出席债务人的喜庆活动。虽然目前一些私人之间发生的债务纠纷常有趁对方喜庆之时大吵大闹以损毁债务人的信誉、面子，有些也能起到催款的作用，但也容易引起债务人强烈的逆反心理和对抗情绪，使彼此之间的关系进一步僵化，债务合同更加难以履行。
（6）不幸场合
这种情况下，追讨账款是相当困难的，在债务人遭受不幸的情况下，催款人或债权人前去催催款务，似乎有些不近情理，不过，我们这里所说的不幸不是指债务人家庭的不幸，主要是指法人或债务人也即是指企业或经济实体遭受不幸时，债权人或者催款人应当怎样实施催款行为。
一般说来，在实际经济生活中，凡是债务人遭受不幸，债权人很自然地就会想到自己的权利是否遭受损失及如何保证自己的利益不受损失等。在债务人遭受不幸的场合下，债权人或催款人应当正确分析造成不幸的原因以及不幸所带来的后果，然后根据实际情况采取有效的方法实现催款目的，假如造成债务人不幸是因为自然灾害，那么债权人最好的催款办法是尽力帮助债务人渡过难关。而如果债务人实在是不可能再有起死回生的能力和机会，那么债权人则需要且必须采取断然措施，保障自己的利益不遭受更大的损失。这种情况下，不能认为债权人是趁火打劫或者是落井下石，债权人有权保护自己的利益不受损失，还有权要求造成债权人利益损失的债务人赔偿损失。
当然，实际上免不了会有一些债权人趁火打劫。这种事情在一些个体经营者当中还比较普遍。债权人或催款人对债务人无故拖欠甚至赖债感到气愤，完全可以理解，用这种以赖治赖的办法去对付债务人在实际当中也往往能达到目的，但是这种办法毕竟与我们国家提倡的社会风气相矛盾，另外，这种情况也会引起债务人心理的极端对立的情绪发生。不仅使难讨之债更加难讨，甚至双方还可能产生过激行为，危害社会治安秩序，这种催款办法不宜多用。
方法40：在人际关系上作文章
在营销、收款的过程中，应设法与有关人员建立起最良好的人际关系，才有助于提高收款绩效、再创新业绩。
业务代表收款绩效的优劣，和他对“人际关系”的重视以及受欢迎的程度成正比。
如果绝大多数的客户对你处处表示出相当友善的态度，而且心甘情愿地按时如数付款，那么，就可以断定你的人际关系十分不错，非常受人欢迎！
反之，如果客户对你常常“吹毛求疵”，表现出“不甚友好”的态度，经常让你吃闭门羹或拖延时日付款，那么，你的人际关系就有待改善了。
想要获得良好的人际关系，就要广结人缘。
“广结人缘”的三个步骤
所谓“广结人缘”，就是在推销收款过程之中有计划地和“有关人员”建立“如胶似漆、长相往来”的亲密关系，并使对方对你产生好感的一种人际行动，最终目的当然是增进收款绩效和再创新业绩。要做到“广结人缘”，首先要了解其真谛所在：
（1）“广结人缘”是一种艺术和科学，旨在使业务代表能在客户和其内部有关人员中留下一个良好的印象。
（2）利用“广结人缘”的便利性，有效掌握影响“收款方法和条件”的有利形势，并避免各种不利的形势。
（3）“广结人缘”是一种收款技术，也是一种做人的艺术，当然需要经常检讨和改进，只要用心学习，收款绩效就会跟着蒸蒸日上。
当我们要展开“广结人缘”的收款战术时，首先要找准“对象”才行，也就是说，你要分析每一个客户在付款流程和手续上，具有绝对影响力的人员是何许人？董事长、总经理？会计主管？验收人员？采购人员？还是秘书小姐？
当确定和掌握了对付款有影响力的人员之后，第二个步骤就是要“投其所好”，全力去满足对方需要和期望，尽量减少被抱怨的问题产生，并且经常去了解他对本公司服务态度的反应、产品使用的意见，以及期待本公司应改进的地方，这能对伙伴关系建立起很大作用。
第三个步骤，就是要经常和客户保持良好的“水乳交融”关系。以下六种方法，有助于强化你和客户之间的良好关系：
（1）售前、售中和售后的周到服务。
（2）定期寄送有关公司产品的新闻、通信刊物。
（3）经常以“电话”、“书信”或“访问”方式保持客户的好感。
（4）协助客户争取生意或告知生意机会。
（5）利用三节、婚丧喜庆机会馈赠礼金，表达心意。
（6）提供各种经营管理的具体实施方法。
在实施“广结人缘”的具体活动时，业务代表要将每一个客户信用和收款方面相关的资料，建立在顾客文件内的“收款信息项目”里面，其中要详细记录该客户最终核准付款权的人员“职称及姓名”、“请款的时间”、“请款应具备的文件”、“付款的时间”、“领款时应携带的合同、印章和发票”及“何人执行付款手续”等资料，以作为请款及收款参考之用。
收款力要从修身的功夫下手
“广结人缘”这个看似简单的收款战术，但是，实施成功与否，完全要看执行的业务代表对“广结人缘”的观念有没有正确的认识，以及有没有运用正确的方法和相关的人员建立起和谐的关系。
你想要收款业绩长红吗？那么你必须要做到以下四点：
（1）真正喜欢收款的工作。
（2）向专家看齐、学习。
（3）下定决心，要成为第一名的收款高手。
（4）掌握“人际关系”的致胜秘诀。
什么是人际关系的致胜秘诀呢？简单地说：就是要广结人缘之前，先做好“修身”的功夫。因此，在展开“广结人缘”的战术以前，业务代表不妨先从下列平常的“修身”功夫着手练习：
（1）经常面带微笑。
（2）待人如待已。
（3）使别人感觉受到尊重。
（4）勇于认错。
（5）避免争论。
（6）善于倾听。
当自我修身功夫可以进入“律己”、“慎行”和“谨言”的境界时，再加上“择善固执”勇往直前的执行力，配合上述所谈到的“广结人缘”三部曲，你一定能在执行收款行动上“水到渠成、大放异彩”。
方法41：服务好账当然就好收
做好售前、售中、售后服务，可使收款速度加快，客户的满意度也随之提高。
主动服务赢得芳心
商业巨子王永庆先生创业之初，在中国台湾的嘉义开过一家米店。开张初期，生意非常差，因为生意销售的对象是每个家庭，而他们都已经有固定的米店供应，王永庆要把别家米店的固定客户挖走，可真是相当困难，于是有人劝他改行。不过，不服输的王永庆并不就此收摊关门，反而激起他强悍的斗志，为了让更多人知道他开米店，他每天更加勤快地拜访邻居街坊，让大家慢慢开始了解他。皇天不负苦心人，王永庆终于争取到几家愿意试用的客户，开始有了一些生意。
王水庆心想：“如果我的米的品质与服务不比别人好的话，这几家好不容易争取来的试用户，说不定在试用之后又会回头向原来的米店买了。这么一来，连原有的试用的客户也保不住，更谈不上再去争取其他新客户了。”
为了开拓更多的新客户，以及维系正在交往中的客户，王永庆就花了许多工夫，用心研究每个家庭买米的习惯和所遇到的问题所在。没多久，王永庆终于找到了掌握住老客户的关键所在。他认为“品质”是客户最优先关心的，于是他先在米的品质上做改善，将混杂在米堆里的米糠、砂粒、小石头等杂物捡干净，再将米卖给顾客。
除了改善米的品质外，王永庆又想出了一套主动服务客户的方法——“先发式服务”。这套主动服务的做法，大受顾客的欢迎，生意越做越好，而且几乎每次都能把赊欠的米款全部收回来。王永庆这套“先发式服务”的方法是这样的：
（1）主动先发：改被动等顾客上门买米的方法为主动送米到顾客家里，一般在顾客吃完米之前的两三天，就已经把米送到。
（2）先进先出：送米到顾客家里之后，把米倒入米缸之前，把旧米淘出来，将米缸清洗一下，然后把送来的新米放在下层，旧米放在上面。
（3）用心记录：利用顾客最方便付款的时间前去收款。王永庆将全部的客户分门别类，用心打听出他们的发薪日，然后记下来，等顾客领薪之日，再前往收款，结果都可以很顺利收回。
王永庆以“服务取胜”的做法，主要在争取顾客的好感，满足其需求。这就是能够百分之百收回赊欠的诀窍所在。
售后服务好才容易收款
从上面的实例，我们就可以了解到，客户签署订单之后，生意并没有结束，推销工作才刚开始而已！其实，真正的推销工作永远没有终点，当客户第一次答应订货时，业务代表只不过是完成了推销的初步工作而已。
从客户订货之后，要处理这笔交易的人员，除了“业务代表”本身之外，还要“劳师动众”一番，经过公司的“业务助理”、“会计人员”、“仓储人员”、“作业员”等努力生产、开具发票、记账、包装、寄送等工作，才能将客户所订的货晶交给客户。
这些“连续性、反复性”的工作所花费的时间，可能和业务代表与客户洽谈生意的时间一样多；在这些行政和服务作业的流程中，只要公司提供的货晶品质略有瑕疵、交货速度稍有耽搁或者开具发票略有错误，客户就可能不愿意结清货款，甚至还要中止以后的交易。
