当一次又一次地被拒绝时，请对自己说：“我还有机会。”因为只要你重整旗鼓，拿出自己的勇气和百倍的信心，就将迎来一个灿烂的明天——成功。
——世界上最伟大的推销员乔·吉拉德
轻言放弃是成功销售的大敌
作为导购员，轻言放弃是成功销售的大敌，特别是当导购员在向顾客推介商品的过程中，顾客随口拒绝是一件非常正常的事。这就要求导购员摆正心态，能够准确地洞察顾客的真正需求，从而成功地达到将商品销售给顾客的目的。
众所周知，要想取得满意的业绩，特别是那些优秀导购员，其成长都是循序渐进的，是通过不断努力，持之以恒的结果，绝不能一蹴而就。有人做了这样一个调查：46%的导购员因为被5名顾客拒绝后就辞职不干了；25%的导购员被20名顾客拒绝后就辞职不干了；15%的导购员被50名顾客拒绝后就辞职不干了；14%的导购员在被100名顾客拒绝后继续干下去。结果，80%的业绩都是这些14%的导购员完成的。
被顾客拒绝其实非常正常。而能够完成销售业绩的导购员并不是基于机遇、方式和技巧，而是靠不懈的努力和坚持。
位于北京海淀区的K商场，顾客人头攒动。导购员们都在纷纷向顾客介绍自己所销售的商品。作为收音机柜台导购员傅芸芸也不例外，傅芸芸给顾客介绍收音机的各种功能。
在收音机柜台边上，一个顾客盯着一款收音机大概有5分钟了。傅芸芸走过去给该顾客推介说：“您看，德生PL660收音机的质量非常好，而且收听范围广。”
傅芸芸继续推介说：“德生PL660是德生工程师总结多年的设计经验，精心制作的一款便携式全波段数字调谐收音机精品，它能满足您收听全球广播的大部分需求。”
顾客一边反复观看着德生PL660，一边答话：“是不错，不过，我还想考虑考虑后再决定。”
于是，傅芸芸以为这位顾客并不需要德生PL660而放弃了推销。傅芸芸说：“感谢您光临本店，欢迎您下次再来！”
对此，业内专家认为，上述情景再现案例中的那个店员的正确做法应该是这样的。
傅芸芸这时应当说：“看起来您对德生PL660收音机感兴趣，那么喜欢这三种款式中的哪一种呢？”
顾客可能会开始挑选了：“哦，我不太喜欢这种正方形的，拿在手里感到不舒服。我想还是这种流线型的比较适合我，但是这种款式的收音机收听电视频道的按键好像不怎么好用。”
傅芸芸可迎合顾客的意思：“我明白您的意思了，让我找一台按键灵敏度高的给您看看。”
事实证明，导购员的销售业绩大多数都是建立在初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈，也许是连续几次，甚至几十次、几百次地遭到拒绝的基础之上的。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，也有些顾客就开始认可了导购员的工作态度，也就赢得了顾客的信任。
在一些顾客的意识中，尽管顾客一再拒绝导购员，有时甚至是故意为难或考验导购员，只要导购员坚持一下，将商品成功销售给顾客还是没有问题的。
这主要是，顾客购买的根本原因是，顾客的确需要什么商品。在一些顾客意识中，导购员推介商品必须客观、而且性价比最高，甚至有的顾客就是想看看导购员能不能坚持。
研究发现，很多导购员其实是在下一秒即将成功销售之时放弃，因为很多时候，顾客只不过是随口拒绝罢了。其实导购员还有机会成交，只是自己放弃而选择了失败。所以，优秀的导购员绝不轻言放弃，而轻言放弃者绝不会成为一名合格的导购员。
适时地调整自己的心态
对于任何一个导购员来说，无论遭遇多么大的挫折，无论遭遇多么大的失败，也绝不轻言放弃。这才是优秀导购员的正确做法。
事实上，当任何一个导购员从做导购这个行业的那一天开始，就应该清楚遭到顾客拒绝是一件非常正常的事情。导购员只有抱着不怕被拒绝的决心，没有畏惧怯场心态，不断自我反省，带着认真的敬业精神，才能更快乐地做好销售服务。
可能读者会问，作为导购员，面对顾客的多次拒绝，该如何调整自己的心态呢？对此，业内专家撰文指出，以下四点值得导购员学习。
（1）职业无贵贱。任何一个导购员在向顾客推介商品时，都应“把顾客视为上帝”，但是一旦当顾客提出无理要求时，导购员都必须做到不卑不亢地工作，没有必要为了成功销售就卑躬屈膝。当然，导购员做到这点，需要丰富的人生和社会阅历。其实，适当地提高顾客的身份，让顾客得到心理满足，有时比解说产品质量如何好得到的效果好很多。同时，导购员没有必要刻意虚伪地抬高顾客，也没有必要贬低自己。
（2）做好销售计划。导购员对工作抱什么样的态度，就有什么样的销售业绩。当然，对于导购员来说，如何把没有可能变成现实，就需要导购员做好销售计划，这样才有可能提升销售业绩。
（3）导购员比顾客更自信。这种自信不是盲目的自满和自大，而是用技巧、良好的精神面貌感染顾客，也是产品能否成功销售出去的决定因素。在实际销售中，导购员的推销是否成功往往在于顾客对导购员的第一印象如何。当然，客观的商品说明、洽谈技巧也不容忽视。但重要的是导购员有无魄力，使顾客的思路跟着导购员的介绍走，掌握着推销过程的节奏。顾客购买商品，其实商品的用途或功能比商品的知识更为重要，因为能购买到自己期望的商品，能给顾客带来功能价值和经济价值。
（4）丰富自我知识。面对顾客的拒绝，导购员必须丰富自我知识，这样才能在顾客拒绝中找出合理的说辞。一个优秀的导购员首要条件就是需要具备丰富的知识、正确的人生观、积极向上的工作态度。当然，导购员增加自己知识的广度与深度就必须广泛了解社会的基础知识。因此，导购员若要增强自己的推销能力，就要不断充电，多读一些书，如文学、哲学、心理学、社会学、经济学等书籍。这是因为导购员在推销过程中，会广泛接触各种各样的人。对于任何一个顾客，无论是职业、兴趣、爱好都有可能不同，导购员成功地与他们和谐地交谈，就必须找到引起共鸣的话题，从而成功地将商品销售给顾客。
