推销是一种令人自我骄傲的职业，你必须喜欢自己所从事的这一工作，才能为工作神魂颠倒，你脑海中只有一个念头：自己的产品或服务一定会得到顾客的青睐。
——世界推销训练大师汤姆·霍普金斯
导购员的两种心理角色
事实证明，导购员要想提升自己的销售业绩，必须依靠正确定位自己的角色。这就要求导购员首先要做的就是转换与定位自己的心理角色。一般来说，导购员在实际销售中的心理角色主要有以下两种。
（1）乞丐心理。所谓乞丐心理具体是指导购员在实际的销售中，认为向顾客推介商品是乞求顾客购买，请顾客、求顾客帮忙来让自己达到店长规定的销售任务，所以导购员在向顾客推介商品时经常害怕顾客提出反对或者不好的意见。这可能会使导购员的乞求心理更加明显，这主要是导购员害怕顾客拒绝购买，一旦顾客有丝毫的反对意见或看法，导购员会意识到此次销售将失败，这就加剧了乞求心理的产生。
（2）使者心理。使者心理是目前导购员最为常见的销售心理，也是提高导购员自信心的一种非常有效的措施。在实际的销售中，导购员向顾客推介商品不是乞求顾客购买自己销售的商品，而是向顾客介绍或推荐一种对顾客有用（有利）的商品，即导购员在帮助顾客找到其需要的商品功用，或者某种需求。
不难看出，导购员在以上这两种心理模式下，其心理状态肯定千差万别。拥有上述心理的导购员在实际的销售中展现在顾客面前的销售行为和举止也就泾渭分明，其销售的成绩也就可想而知了。
其实，通常条件下，我们说导购员向顾客推介商品，首先需要向顾客推介的是导购员自己。倘若在使者心理模式下，导购员是在帮助顾客找到其需要的商品功用或者某种需求，正因为导购员提供的商品对顾客有用，这样的销售心理更容易获得顾客的信任和尊重。
此刻，导购员向顾客推介商品成功销售的概率将大大增加。相反，会引起顾客的逆反心理，从而会减少成功销售的概率。因此，作为导购员，在向顾客推介商品时，乞讨并不能获得顾客的认可，甚至会引起顾客逆反心理，只会给自己带来更大的打击。
雨燕商场为了扩大规模，招聘了一大批导购员，林红就是其中的一个。林红，18岁，高中刚毕业，因为没有考上大学，随着在雨燕商场海淀分店工作的邻居——资深导购员贾芸芸一起来到北京。
在2013年“五一”期间，雨燕商场厨卫部为了扩大销售量，要求导购员重点销售一种非知名品牌的厕所清洁剂，20元2瓶，即买一赠一，而且还给每个导购员一定的业务量，如果完不成业务量，将被除名，还会扣除本月奖金。
尽管林红非常卖力，但是业绩却一塌糊涂。从雨燕商场上午9点开门到晚上9点打烊之间，林红总共向近500名顾客推介了该厕所清洁剂，竟然没有一个顾客愿意购买林红推介销售的厕所清洁剂。
望着顾客投来鄙夷的目光，林红无地自容，觉得自己根本不是导购员，而是站在商场里的乞丐一样。
5月2日下午4点，林红依然在向顾客介绍厕所清洁剂。一个40岁左右的中年妇女好像要购买该厕所清洁剂，于是林红开始主动介绍。当看到该女顾客离开时，林红的推介却变成了哀求，说：“大姐，您就买两瓶厕所清洁剂吧！我今天一瓶也没有卖出去，求求您了！要是完不成任务的话，我这个月的奖金就被扣除了。”
此刻，该女顾客拉出一个十三四岁的小男孩，指着林红说：“如果你不好好学习，考不上重点高中，你将来就跟她一样在商场里销售厕所清洁剂。其实，我是不打算购买的，不过看你可怜，我就买两瓶吧。”
看着该女顾客远去的背影，林红傻傻地站在原地，一句话也说不出来了。此刻，林红觉得自己更像乞丐，感到透骨的冰凉。
上述案例中的林红，如今不仅成为一名资深的导购员，而且还成为一家连锁店的老板了。在一次培训课上，林红讲述了自己当初来到北京做导购员的经历。后来，林红在邻居贾芸芸的一对一的培训下，已经成为一流的销售高手。
在实际的销售中，当导购员越是乞求顾客购买时，导购员在此刻也就越被动。像上述案例中的林红就犯了一部分导购员都经常犯的错误，把自己的职业角色定位得不够准确。
上述案例中的导购员林红在向顾客推介商品时，尽管非常卖力，然而总觉得乞求顾客购买就可以销售成功，结果事与愿违，始终没有完成店长分派的工作任务。
导购员至少要具备的角色
研究发现，在顾客面前低三下四，过于谦卑，是很多导购员，特别是刚加入导购行业的新导购员，惯用的销售手段。
为什么导购员会惯用低三下四、过于谦卑甚至是乞讨的销售手段呢？究其原因还是导购员们的角色定位不对。
在大多数情况下，导购员急于想把商品销售出去，此刻的心态就非常浮躁。导购员们盲目地认为，如果自己不对顾客非常尊敬，不顺着顾客的话来讲，不跟顾客谈他们的兴趣、爱好，顾客就不会购买自己销售的商品。其实，导购员有这样的想法是不正确的，也是不倡导的。
读者可能会问，作为导购员该怎么做呢？业内专家强调，导购员要想成功地将商品销售给顾客，就必须准确定位自己的职业角色，尤其是在促成阶段，导购员更应该定位自己的职业角色——既不能过于高傲，也不能过于低三下四，过于谦卑。
然而，遗憾的是，在实际销售中，特别是导购员在向顾客推介商品时，由于导购员缺乏丰富的销售实战经验，经常会出现强迫或是乞求顾客购买，甚至不惜以卑躬屈膝的态度乞求顾客认可的状况。
其实，导购员这样做不仅不能把商品销售给顾客，相反还会影响导购员自己的工作情绪。在实际销售中，顾客不愿意购买导购员推介的商品时，往往是导购员自己的角色定位不正确导致的。
在很多商场中，一些导购员往往为了把商品销售出去而采用乞求的销售手段，而这些导购员或许会向顾客请求说：“先生，请您帮帮我吧，我必须养家糊口，而且我的推销成绩远远落后于别人，如果我再销售不出去，我这个月的奖金就会被扣除了。求求您，帮帮我这个忙吧。”还有的导购员竟然下跪请求顾客购买他销售的商品，此时导购员的人格尊严被导购员自己践踏得一文不值，这样做的结果只会让顾客更看不起导购员，导购员的销售业绩肯定是非常差的。对此，实战专家强调，在当前的市场环境里，一个优秀的导购员至少要具备三种角色。
（1）使者角色。要做好导购这项工作，导购员必须对导购这个行业有一个正确的认识。
（2）专家角色。在实际的销售中，导购员不仅要有使者角色，同时导购员还是一名资深的行业专家。在向顾客推介商品之前，导购员必须详细了解自己所推销商品的相关知识。
（3）顾问角色。对于任何一个合格的导购员而言，自己不仅仅是赢得顾客好感的工具。其更深层的意义在于，只有具备渊博的知识才能更好地为顾客服务，才能真正急顾客之所急，想顾客之所想。
