附：可能说谎者非言语线索速查表
归因理论：理解他人行为的基本心理学理论
在日常生活中，我们常常不知道别人行为的真正原因，或者知道得不够充分。但我们对于别人的行为，却往往有着探究其原因的兴趣。为什么有的人受人欢迎而有的人却让人讨厌？为什么有的人在某些时候会说谎？诸如此类。社会心理学家凯利说：“许多社会心理学家终生都利用归因理论而自己却没有察觉。”其实，何止社会心理学家如此，普通大众也无不这样。
归因是指人们对自己或他人行为的原因进行推测、判断或解释的过程。在社会交往中，个体根据对他人行为中表现出的外部特征的观察，推测其内在心理状态的过程，就是归因的过程。归因是否正确，直接影响着对行为意义的估计与态度，以及对行为成败的预见与控制。如一个熟悉的人突然向你大献殷勤，你会感到奇怪，猜测他的动机；一个陌生人敲开你的家门，你会感到吃惊，猜测他的意图。通过归因可以主观地找到对他人行为的合理解释。
归因是一种心理过程，同时也是人的一种普遍的需要。通过归因，人们可以判断与自己相处的其他人与自己的利害关系、判断自己的某种行为可能带来的奖惩后果，以提高自己对事件的预见性和控制力，提高自己的社会交往活动能力。
要想很好地利用归因理论为自己服务，首先必须了解一些有关归因理论的基本原则。从社会心理学家的理论和研究中，我们可以总结出以下几点有关归因的基本原则：
1扩大原则
根据这种原则，一个人行为的结果愈是不利于他自己，或其行为表现违反了社会认可的规范，愈容易对行为者的行为作内因的归属。
比如，尊敬长辈是我们社会认可的规范，一个年轻人对长辈很有礼貌，见面打招呼，做长辈的可能不会因此而认为这个年轻人内心就真正尊敬他。若长辈染病住院，年轻人仍不辞辛苦，送饭、送药，长途跋涉去看望，像这种要花费个人时间和精力的行为，常可归为内因，即这人确是尊重和关心长辈。
在某个社会情境里表现出与大多数人都一样的行为称为合角色行为，这是社会认可的行为。当一个人表现出合角色行为时，通常是外在因素的影响。违反社会规范和角色期望的行为称为不合角色行为，不合角色行为常会遭到社会的排斥和责难，是明知其不可为而为之，这种行为能够提供较多关于个人意愿及个人本质的情况，因而可作内在归因。比如，一个人贪赃枉法，损公肥私，就是不合角色行为，我们通常会认为是他利欲熏心、自私自利的结果(内在归因)。
2折扣原则
凯利曾经表达过这样的观点：某一特定原因在产生特殊结果的作用时，假如有其他可能的原因也存在的话，这种作用常会被打折扣。也就是说，在有一种以上的可能原因存在的情况下，我们将行为归为某一特殊的原因时常不能太自信。
例如，一位下级对上级非常尊重，处处表现得周到妥帖，我们可以将他的行为归因于他真的爱戴他的上级。更可能的是，我们会将这项原因打折扣，并把这些行为部分地归之于下级对上级的奉迎，意在为自己谋利。当然，若这位上级不再在其位而下级还能一如既往地对待他，则“自私”不再是一个可能的原因，没必要因此而对“爱戴”这一原因打折扣。
社会心理学家做过这样的实验：让各一半的被试分别说服两个人献血给红十字会，这两个人实际上是由一个人扮演的，他在两组被试面前扮演两个不同的角色：一个是教授，一个是学生。此“两人”都答应献血了。但被试者认为那个学生所以答应献血是被他们说服的缘故(外归因)，而那位教授却是主动献血的(内归因)。
这表明，低地位使内在归因的判断打了折扣，高地位则使外在归因的判断打了折扣。
3非共同效果原则
假如我们知道一个人可以经几种不同途径追求个人的目标，而且知道他选择了其中一条途径，我们可以比较被他选上与没被他选上二者可能产生的后果，从而推断他如此行为或做此决定的原因。当然，两者的共同效果不会是行为的原因，而二者不共有的效果才是行为的原因。
例如，某人毕业分配时有两家单位要他，他选择了A单位而放弃了B单位，为什么？可以从A、B的共同点和非共同点找到解释。两家单位在同一地方，效益都不错，两处都没有熟人，这些不会是他选A弃B的原因。再看看二者的不同：一家是科研单位，一家是生产企业，那么这可能是他选A弃B的原因了。
4利害关系原则
当行为者的行为影响了观察者本身，这行为就与观察者有了利害关系便会影响观察者对该行为的归因。心理学家的研究表明：当行为有害于或有利于观察者时，比不产生任何利害结果时，观察者更倾向于对行为作内在归属。
琼斯等人曾做过这样的实验：在真被试中安排一个假被试，这个假被试是小组中唯一的失败者。在一种情况下，假被试的失败导致全小组的人都得不到奖金；在另一种情况下，其失败只使自己得不到奖金而不影响其他人的所得。尽管假被试在两种情况下的工作成绩完全相同，但在第一种情况下，被试者给予假被试者以较多不好的评价，如认为他不可靠、能力差等。
生活中这种归因也很常见，一个人走路时踩了另一个人的脚，两人因此吵了起来，你可能过去劝阻：天黑，路窄，在所难免，小事一桩(外归因)；若那人踩的是你的脚，你可能会说上一声“怎么搞的”、“这么鲁莽”。(内归因)
5共变原则
有人认为上述4条原则都是单线索归因原则(指在一次观察的情况下，人们进行行为归因的依据)，而把共变原则看成是多线索归因原则(即在多次观察情况下的归因原则)。共变原则在凯利的归因理论中有比较清晰的阐述。凯利将行为线索分为3个方面：区别性、一致性、一贯性，再通过3类信息的不同排列组合推测行为的原因。
他所说的区别性是指行为者的行为是否因对象而异，若因对象而异，则区别性高，反之则低；一致性是指行为者的行为与他人相比是否特殊、是否与众不同，相同则一致性高，不同则一致性低；一贯性是指行为者的行为是否因时因地而异，若不随时、随地而异(总是如此或始终如此)，则一贯性高，反之则低。
根据凯利的观点，导致行为的原因只可能是出于3个方面，因此与行为原因相联系的3种信息的组合也只可能是3种，其他形式的组合是没有意义的，不能说明行为的真实原因。这3种组合是：①一致性低，一贯性高，区别性低。即与众不同，总是如此，不因人而异，此时行为的原因在行为者本身。②一致性高，一贯性高，区别性高。即与众相同，总是如此，因人而异，此时行为的原因在行为者所指对象的身上。③一致性低，一贯性低，区别性高。即与众不同，偶尔如此，因人而异，此时行为的原因在行为发生时的环境上。
但是由于归因理论和归因原则都是对行为与原因的关系进行理性推断的结果，而归因过程是受多种因素影响的复杂过程，因此在实践中对人的行为进行归因时难免会导致归因偏差。归因偏差可以表现为归因者对不同行为者的行为归因的不一致，也可以表现为不同归因者对同一行为者的行为归因的不一致。它包括以下几个方面：
1认知性偏见导致的归因偏差
指由于认知方式上的偏见导致的归因偏差，常见于对性别、种族的偏见和心理倾向的不同所造成的归因偏差。如将男性完成某项任务归因于能力强，将女性完成这项任务归因于运气好；对合乎角色行为的行为易做出符合扩大律的归因，对不合乎角色行为的行为则做出符合折扣律的归因；对高成就者易做出意向性归因，对低成就者易做出情景性归因。
2动机性偏见导致的归因偏差
指由于自我保护的需要而导致的归因偏差，又称为防御性归因偏差。防御性归因是建立在维护自尊心的基础之上的，把成功归因于自己的能力和努力等内在因素，有助于增强人们的自信心，从而在心理上得到满足感；把失败归因于条件差、难度大等外在因素有助于保护人们的自尊心，从而在心理上减少挫折感。由此可见，防御性归因很容易因自尊心的需要而产生偏差。
3行为理解差异导致的归因偏差
指交往主体和交往客体间对交往主体的行为理解上的差异所造成的归因偏差。由于交往主体词不达意和行为不准确，或交往客体理解上的偏差，会导致交往主客体之间对交往主体行为目的的理解差异，进而造成交往客体对交往主体行为目的的归因偏差。如一个女青年路遇一个男青年时礼貌性地朝他报以微笑，而对方将这一反应性行为误认为是目的性行为，就会错误地认为女青年对其有好感。
4归因主体不同导致的归因偏差
在社会交往中，交往双方在对自己的或对方的行为进行归因时，由于归因主体的不同容易出现不同程度的偏差。表现为行为者自己归因往往突出环境作用，倾向于情境归因，而观察者对其归因往往强调行为者的素质作用，倾向于意向归因。究其原因，可能与双方视角的差异有关，行为者眼睛向外，强调其行为是环境约束下的适应行为，故倾向于从外部找原因；观察者则把行为者作为注意的焦点，较少重视行为者所处的环境，故倾向于从内部找原因。如某青年因打群架被拘留，当向其问及为何这样做时，他强调朋友找他帮忙，他不得不去，而别人却认为他心理素质不稳定，意气用事。
因此，要想利用归因理论理解他人行为，就应该尽量避免归因偏差的影响。
第一印象的重要性
一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”
“不需要！”
“那么记者呢？”
“不需要！”
“那么排字工人、校对呢？”
“不，我们现在什么空缺也没有了。”
“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”
这个大学生通过自己制作的牌子，表现了自己的机智和乐观，给总编留下了良好的“第一印象”，引起对方极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。
当我们进入一个新环境，参加面试，或与某人第一次打交道的时候，常常会听到这样的忠告：“要注意你给别人的第一印象噢！”
第一印象，又称为初次印象，指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象。那么，第一印象真的有那么重要，以至在今后很长时间内都会影响别人对你的看法吗？
心理学上有一个规律，在和比较陌生的人交往时，他给我们的早期印象往往比较深刻。有这样一个心理学实验证明了这个规律。
心理学家设计了两段文字，描写一个叫吉姆的男孩一天的活动。其中一段将吉姆描写成一个活泼外向的人：他与朋友一起上学，与熟人聊天，与刚认识不久的女孩打招呼等；而另一段则将他描写成一个内向的人。研究者让有的人先阅读描写吉姆外向的文字，再阅读描写他内向的文字；而让另一些人先阅读描写吉姆内向的文字，后阅读描写他外向的文字，然后请所有的人都来评价吉姆的性格特征。
结果，先阅读外向文字的人中，有78％的人评价吉姆热情外向，而先阅读内向文字的人，则只有18％的人认为吉姆热情外向。
由此可见，第一印象真的很重要！人们对你形成的某种第一印象，通常难以改变。而且，人们还会寻找更多的理由去支持这种印象。有的时候，尽管你表现的特征并不符合原先留给别人的印象，人们在很长一段时间里仍然要坚持对你的最初评价。
