这类客户对产品和销售人员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的客户，销售人员的自信心显得更为重要，你一定不要受客户的影响，一定要对产品充满信心。但不要企图以你的口才取胜，因为客户对你所言同样持怀疑态度，这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂，建立起客户对让你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。
9.沉默型
他们在整个销售过程中表现消极，对销售冷淡。我们说客户陷入沉默的原因是多方面的。销售人员不擅辞令会使整个局面僵持，这时销售人员可以提出一些简单的问题刺激客户的谈话欲。客户对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高，销售人员此时一定要避免提技术性问题出来讨论，而应该就其功能进行解说，打破沉默；客户由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商；客户由于讨厌销售人员而沉默，销售人员这时最好反省一下自己，找出问题的根源，如能当时解决则迅速调整，如果问题不易解决则先退，以备再试成功。
力求引起客户对产品的兴趣，激发客户的购买欲望，这是实现销售目的的关键。如果客户对你销售的产品没有兴趣，那么很难力求引起客户对产品的兴趣，那么也很难想象你能将产品销售出去。诱导客户对产品的兴趣应该遵循一个循序渐进的原则。也就是说，客户的兴趣是慢慢地成长起来的，因此，诱导客户的兴趣也要一步一步地来，绝不可性急。了解客户的不同心理，观察他们的一举一动，巧妙解答他们的各种疑难问题，销售人员可以从细微的地方发现一些成交信号，及时促进销售的成功。
诱发客户的好奇心
在销售过程中，诱发客户的好奇心，就能够使客户对产品产生兴趣和吸引力。好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心，人类不断地探索，不断地累积知识和文化。同样的道理，在销售过程中，好奇心也是促使产品更新、提高产品销量的重大心理因素。
诱发好奇心的方法是在见面之初，直接向有购买欲望的客户说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰销售员在一次销售访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我10分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，销售员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后做出了认真的答复。销售员也进行了一番讲解。眼看10分钟时间快到，销售员拎起皮包要走，然而，老板却主动要求再看看那些领带，并且按照销售员自己所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。
可见，那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。
一位销售人员对客户说：“先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位销售人员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯销售人员对客户说：“每天只花1毛6分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售人员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有1毛6分钱了。”
销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给客户。
国外曾经发生过这样一件事：有一家生产“皇冠牌”香烟的企业想将自己的产品打入某海湾旅游胜地，产品质量虽然不错，但由于是新牌子，广告做了不少，销路仍毫无起色。
销售员哈里斯十分苦恼，有一次抽着烟就上了公共汽车。当售票员提醒他时，他忙熄灭香烟表示道歉，这时他看到了禁止吸烟的告示，灵机一动想出了办法。于是，他到处张贴“禁止吸烟”的宣传画，在“禁止吸烟”大字标语下，写下一行不引人注目的小字“皇冠牌也不例外”。看到宣传画的人就会想：“为什么不例外呢？”这则宣传标语极大地引起了人们的好奇心，结果促成了购买“皇冠牌”香烟的热潮。
以上的实例说明，能引起对方的好奇心，就能进一步实现相互接近的目的。因而引发对方的好奇心也是销售的重要手法。
引发好奇心也不是故弄玄虚，还是要与对方的需要联系起来，触发对方心理上的敏感点。例如，告诉对方说：“您亲自看一看就会知道，这一定是您送给女朋友最好的礼物。”或者借助权威者态度打动对方，如：“这种产品在国外展览时，连某国总统都惊动了。”或者告诉对方都有哪些名人买了这种产品，对方要见到也一定会喜欢。
能使对方产生好奇心，总是要引起对方的兴趣，同时又有对方所未知的内容，这才能促使对方进一步行动，想弄清楚不明白的问题。
虽然利用好奇心的方法可以很好地促使销售成功，但值得注意的是，当诱发好奇心的方法变得近乎耍花招儿时，用这种方法往往很少获益，而且一旦客户发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也多受好奇心的驱使。客户的好奇心是天生的，是人人都有的。在实际的销售工作中，销售人员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后再说出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。
不同客户，不同对待
把握好不同客户的消费动机和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高销售成功率，这是每一位销售人员所必须掌握的基本功。
商场如战场，销售人员要真正征服客户，必须做到知己知彼，才能百战不殆，除了解客户目的之外，销售人员更要把握客户的性格，投其所好，这是至关重要的。
以下就是实际沙盘推演，面对几种不同类型的客户，销售人员该用何种态度对待：
1.对待商量型的客户
委托销售人员判断哪种商品适合自己的客户，我们称之为商量型客户。客户之所以找销售人员商量，完全是处于对销售人员的信任，因此销售人员则应尽心尽职，不使客户失望。
面对商量型客户，销售人员应做出合理的推荐，并选择在适当的时机提出建议，不要极力销售贵重商品、先不管其是否适合客户的需求。只要客户满意，往往会促成相关商品的出售。
2.对待沉默型的客户
这类客户难开金口，沉默寡言，个性内向。在向他进行销售面谈时，对于别人的话，他总是蟾前顾后，毫无主见，有时即使胸有成竹，也不愿意贸然说出。但这类客户往往态度礼貌，对销售人员也很客气，即使你唠唠叨叨，也绝不采取不合作的态度，始终满面笑容，彬彬有礼，只是话很少，此时销售人员一定要想办法让他先开口说话。但怎样让对方开口呢？这就要看你的口才了。例如，提出对方乐意回答的问题，或关心的话题等等。和这种客户打交道一定要耐性十足，提出一个问题之后，即使对方不立即回答，也要礼貌地等待，等对方开了口，再提下一个问题。
3.对待冷淡型的客户
这种客户即使面对面还是有疏离感，就连一般的寒暄都懒得说，一副“有什么事就快说吧”的神色。对待这类生性冷淡的客户，销售人员的谈吐一定要热情，无论他的态度多么令人失望，但为了谈出一个结果，千万不要泄气，主动而真诚地和他打交道，终究可以让他打破沉默的。
4.对待慎重型的客户
这类客户生性谨慎保守，在决定购买以前，对商品的各方面会做仔细的询问，等到彻底了解合意时才下最后的决心。而在他下决心以前，又往往会与亲朋好友商量。
对于这样的客户，销售人员应该不厌其烦地、耐心解答客户提出的问题。说话时态度要谦虚恭敬，既不能高谈阔论，也不能巧舌如簧，而应该以忠实见长，朴实无华，直而不曲，话语虽然简单，但言必中肯，给人敦厚的印象。总之，尽量避免在接触中节外生枝。
5.对待谦虚型的客户
谦虚型客户在挑选商品时，往往会选择价格不高的，或者质量不是太差、功能不必太齐全的商品。
销售人员要先辨别对方是否是“真心英雄”，说的是不是真心话，还是在那些美好的掩饰中说出的言不由衷的话？
当客户买便宜货时，无论消费金额多少，都应视为上帝，千万不要让客户觉得买便宜的没面子。
6.对待自傲自大型的客户
这类客户摆架子的目的无非是虚荣心作祟，需要别人肯定他的存在和地位。在销售过程中，这类客户经常推翻销售人员的意见，同时吹嘘自己。对于这种客户要顺水推舟，首先让他吹个够，不但要洗耳恭听，还要不时附和几句。对于他提出的意见，销售人员不要做正面反驳，等他讲完，再巧妙地将让他听从你的建议，让他来附和你。
7.对待博学型的客户
如果遇到这样的人，你不妨从理论上谈起，引经据典，旁征博引，使谈话富于哲理色彩，言词含蓄文雅，既不以饱学者自居，又给人谦虚谨慎的好印象，甚至可以把你想要解决的问题，作为一项请求提出，让他为你指点迷津；把对方当作良师益友，就会取得他的支持。
8.对待见异思迁的客户
