较之其他促销方式，人员推销具有以下优势和特点：
(1)灵活性
推销人员能与顾客保持直接的联系，可以根据各类顾客特殊的需求、购买动机和行为，设计具体的推销策略，并随时加以调整；可以及时发现和开拓顾客的潜在需求；不仅能向顾客直接介绍产品的性能、质量、使用和保管方法，还可以进行示范表演，消除消费者对产品不够理解而产生的各种疑虑，诱发消费者购买欲望，促成购买。
(2)选择性
推销人员在每次推销之前，可以选择有较大购买潜力的顾客，有针对性地进行推销，并可事先对潜在顾客做一番调查研究，确定具体推销方案、推销目标和推销策略等，以强化推销效果，提高推销的成功率。
(3)完整性
人员推销过程开始于市场调查，经过选择目标顾客，当面洽谈，说服顾客购买，提供服务，最后促成交易，反馈顾客对产品及企业的信息。这也就是企业产品销售的完整过程。人员推销的完整性是其他促销方式所不能具备的。因此，人员推销在收集、传递、反馈市场信息，指导市场营销，开拓新的市场领域等方面，具有特殊的地位和作用。
(4)情感性
推销人员在推销产品的过程中与顾客直接接触，彼此在买卖关系的基础上，交流情感，增进了解，产生信赖，建立深厚的友谊。而感情的培养与建立，必然会使顾客产生惠顾动机，从而确立稳定的购销关系，促进商品销售。
由于人员推销具有上述优势和特点，其在工业品和技术性较强、使用较为复杂的耐用消费品的推销中，尤为适用。
人员推销具有以下作用：
(1)寻找顾客
人员推销不仅能保持和原有顾客的联系，更重要的是不断发展新的顾客。只有首先确定了推销对象，才能开展推销工作。因此，寻找顾客是人员推销的首要职能。
(2)沟通信息
推销人员应将企业、产品、服务等信息经过加工，变为顾客易于接受的信息，传递给顾客，同时倾听顾客的意见和要求。
(3)推销产品
推销人员通过与消费者的直接接触，运用销售技巧，有效地分析顾客的需求及其所期望的最大效用，根据不同情况向他们提供各种奖励、折扣、优惠和服务等，从物质和精神上满足顾客需求，诱导其购买所推销的产品。
(4)提供服务
推销产品的过程也正是推销人员不断提供服务的过程。这也是由人员推销中关于满足多种需求的特点所决定的。
(5)收集情报
由于推销人员直接与顾客接触，对市场情况了解更直观更迅速，因此也担负着市场调查和情报收集的重任，为企业营销决策提供重要依据。
二、推销人员的确定与区域分配
企业采用人员推销，首先要做的是确定推销人员及其组合，这也是人员推销组合优化的第一步。 企业采用人员推销，首先要做的是确定推销人员及其组合，这也是人员推销组合优化的第一步。由于企业生产经营产品品种的差异，在推销人员确定上所采取的策略也不同。一般情况下，确定推销人员应从以下几方面入手：确定推销人员的数量；确定推销人员的种类；确定推销人员的主要职责。
如何分配推销人员于不同的工作之中，是企业利用人员推销所面临的第二个问题。由于推销人员自身的特点及企业经营品种、销售区域和顾客类型的不同，决定了企业必须按下列因素来分配推销人员的工作：
(1)按销售区域、产品结构、顾客类型及三者的组合结构分配推销人员。
(2)按销售区域的销售潜力和工作量来分配推销人员。
(3)按推销区域的形状分配推销人员。就一般而言，销售区域有五种形状，即长方形区域、圆形区域、六边形区域、丁香叶形区域和扇形区域。
销售区域形状示意①长方形区域，是将整个市场以纵横线分割成相等面积的区域，一个销售员可以负责一个乃至多个长方形区域的推销工作。
②圆形区域，是假若顾客在圆形内均匀分布，推销人员距离圆心最短，企业可以依此来分配推销员于不同的圆形区域之内。
③六边形区域，是为了弥补圆形区域之间的空隙而形成的区域，它仍可以距离最短为原则，安排推销人员。
④丁香叶形区域，是以顾客位于三个不同位置的依据，推销员位于中央，然后在一定时间内访问一片丁香叶形区域内的顾客，然后返回中央。
⑤扇形区域，是由于区域过多，推销人员无法顾及整个大区域的需要而形成的区域。这样安排推销员于中心位置后，可以使每个推销员访问市区及郊区的顾客，而不至于留出市场“空白点”，失去顾客，进而失去利润。
三、人员推销的实施步骤
确定、分配好推销人员之后，就可以具体地实施人员推销了。一般来说，人员推销可以依以下几个步骤实施：
1寻找并识别目标顾客
推销人员在推销之前，首先必须弄清以下问题：顾客在哪里?自己要向哪种类型的顾客推销产品?如果事先没有确定的推销对象，即使是再周密详尽的推销计划也有可能破产。所以，准确寻找和识别顾客应当是人员推销的首要步骤。
2开展前期市场调查
对于已确定的目标顾客，推销人员应当事先通过前期市场调查收集他们的有关资料，包括需求状况、顾客的经济来源和经济实力、拥有购买决策权的对象、购买方式，以便制定推销方案。
3试探式接触
紧接着，推销人员要根据掌握的目标顾客的资料，从目标顾客感兴趣的问题入手打开话题，了解顾客并根据顾客的反应，逐步引入推销产品的话题。
4介绍和示范
在对目标顾客已有充分了解的基础上，推销人员可以直接向目标顾客进行产品介绍，甚至主动地进行一些产品的使用示范，以增强目标顾客对产品的信心。
5克服异议
在推销过程中，推销人员经常遇到顾客的异议。顾客的异议是最终成交的障碍，但也表明顾客已经对推销人员的讲解给予了关注。对产品产生了兴趣，只要能克服异议，就能够达成交易。
6达成交易
达成最终的交易是推销的目标，当各种异议被克服之后，要密切注视顾客发出的成交信号，即通过顾客的言语动作、表情等表露出的购买意向，并抓住这一成交的良好机会及时达成交易。
7后续工作
交易达成后，并不意味着推销工作的结束，而应将其看做新的推销工作的开始，因此，各种后续工作必须及时跟上，如备货、送货、配套服务及售后服务等。这些工作的妥善处理，不仅有利于企业同目标顾客建立长期稳固的购销关系，而且可以吸引新的顾客。
对于以上的七个步骤，都存在如何优化的问题，即如何将每一步做得最好。下面以寻找并识别目标顾客为例，说明确定目标顾客的最佳方法。
一般情况下，可以用下边的数学模型来确定目标顾客，即：
Z＝∑ki＝1mQk－c(1＋r)k·P(n)
式中：Z——从一年新顾客处得到的未来收入的现值；m——销售毛利；Qk——k年中从新顾客处得到的期望销售额；c——每年与顾客接触的成本；r——企业的折现率；k——期望新顾客仍然保留年数；P(n)——与新顾客达成交易的可能概率。
Z＝∑ki＝1mQk－c(1＋r)k·P(n)，表示的意思是：当潜在顾客转变为现实顾客后，推销人员估计此顾客会向本企业购买Qk个单位商品，年单位商品能获利润m。将利用这一模型所求得的Z值减去发现此顾客所花费的成本X，若Z＞∑ki＝1X，则推销人员就可以决定将此潜在顾客作为目标顾客；反之，则放弃这个潜在顾客。值得注意的是，使用此模型时，对P(n)，即与新顾客达成交易的可能概率需要依据经验做出多种假设。然后，根据P(n)的多种假设，将Z的值按从大到小排列，据Z的值形成P(n)的有效区间。有效使用这一方法，可以避免拜访顾客的盲目性，减少促销成本，提高与顾客的成交率，达到增加销售额的目的。
四、人员推销的策略与技巧
由于人员推销的其他各步实际操作性更强，不像第一步那样有定量的方法可供使用，因此对它们的优化更多地需要提高人员推销的策略与技巧。 由于人员推销的其他各步实际操作性更强，不像第一步那样有定量的方法可供使用，因此对它们的优化更多地需要提高人员推销的策略与技巧。
1人员推销策略
人员推销是一项比较复杂的工作。不同的推销场合、不同的现场气氛、不同的对象及产品都要求推销人员能随机应变，灵活地运用推销策略。人员推销策略主要有以下三种：
(1)试探性策略
当推销人员对顾客的需求情况并不十分了解，无法确定诉求的重点时往往采用这一策略。这时，推销人员可以先用多种话题试探一下顾客，吸引他注意的同时掌握他的兴趣所在及属于哪种类型等。在准确了解了顾客的反应后，就可以采取相应的推销措施，比如强调产品优点、展示产品资料、示范操作、解答疑问等。很多优秀的推销人员都认为“只要顾客开口说话，买卖就成功了一半”，这也就是他们为什么把较多的时间、精力放在试探顾客上的原因。
(2)针对性策略
针对性策略的运用是建立在原有的调查、经验基础上，无须再花大力气对顾客进行了解，而是事先设计好针对性强、能投顾客所好的推销语言和措施，有目的、分步骤地宣传、展示和介绍商品，诱导顾客购买。在运用这种策略时，推销人员始终要体现出诚意，当顾客感到推销人员真的是在为其出谋划策而不是推销产品时，交易也就成功了。
(3)诱导性策略
诱导性策略是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买的推销策略。有时顾客在和推销人员的交谈中，一些潜在的需求一下变得很强烈，甚至产生了一些从未考虑过的需求，最后自觉地加入到购买行列中去。诱导性策略是一种“创造性推销”，要求推销人员运用高超的推销艺术与技巧，去诱发顾客产生某方面需求，并激发这种需求，然后再不失时机地推出企业产品，去满足这种需求。
2人员推销技巧
人员推销技巧是指推销人员在实施推销过程中，针对不同的推销对象或顾客，为达到推销目标所运用的方式、方法、技能、谋略等综合举措。推销技巧的运用是否恰当、得体和成功，标志着推销人员素质、观念、业务水平等能力的高低，关系到推销活动的成败。人员推销的技巧贯穿于推销工作的全过程，内容丰富。一个合格的推销人员至少应掌握如下一些基本技巧：自我介绍的技巧、交谈的技巧、应付顾客拒绝的技巧、排除顾客异议的技巧、成交的技巧等。通过灵活运用各类推销技巧，使人员推销过程顺利进行，达到促销的最终目标。
有一位成功的推销员，每次上门推销总是随身带着闹钟，当交谈一开始，他便说：“我只打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间，时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起，10分钟时间到了，我该告辞了。”如果双方交谈顺利，对方会建议继续谈下去，那么他便说：“那好，我再打扰您10分钟。”于是闹钟又往后调了10分钟。
当第一次听到闹钟的铃声时，大部分顾客都会感到很是惊讶，他便和气地解释：“对不起，是闹钟声，我说好只打扰您10分钟，现在时间到了。”而顾客对此的反应是因人而异，仁者见仁，智者见智，绝大部分人会说：“嗯，你这人真守信。”也有人会说：“咳，你这人真死脑筋，再谈会儿吧。”
推销人员的最高境界是赢得顾客的信任，然而不管采用何种方法来达到此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。守时只是其中一个小例子，这是用小信用来赢得顾客对推销员的大信用。因为推销开始答应只交谈10分钟，到点便告辞，就表示你百分之百地信守诺言。
要想赢得顾客的信任往往并不需要做什么轰轰烈烈的大事，只要在一些小事上用心，百分之百领略顾客所关心的事情，然后加以满足便可以了。推销员不仅需要雄辩的口才和演技，而且需要随时随地去揣摩顾客的心理，“唱独角戏”的人绝不能当推销员。推销员赢得顾客信任的技巧不妨新奇，但无须过于好做惊人之举，好出惊人之语，否则会适得其反。只有在平凡的小事中表现出不平凡，才是真正伟大的推销员。
