1.找准切入点保证沟通顺畅
一切销售都是从沟通开始的。
销售工作需要高质量的沟通，这是实现销售目标的首要条件，掌握并熟练地运用沟通的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。
提升自身的沟通技巧，将会更有利于自身业务能力的提升。拥有良好的沟通能力，才能以更好的业务水平，去服务客户，更加有效地拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度，真正架起客户与公司之间的桥梁。
另外，这种高质量的销售沟通也可以为销售人员积累人脉，毕竟任何生意都是人的生意。任何事情考虑了人的因素，给客户留下了很好的印象，都不仅可以在生意之中交到朋友，也能寻找到工作的快乐。
俗话说，好的开始等于成功的一半，就是这个意思。但在实际工作中，很多销售人员不善于找话题，很困惑于与对方闲谈时该如何开口，尤其是在开拓市场，初次与人洽谈合作事宜的时候更是如此。如果准客户属于沉默寡言的人，更是雪上加霜，谈话经常陷入冷场的尴尬气氛中。
所以，沟通就要找准切入点。
做商业销售需要口才，口才向来是做单的首要武器。口才很重要，但是很多人对口才并不是特别了解，有口才并不是指说话口若悬河，滔滔不绝。其实话太多了，别人会嫌烦。真正的好口才是循循善诱，善于问问题，让客户自己打开话匣子。
好口才不是说话多，而是能够说话说到位，几句话就能说到点子上，让客户感兴趣，并且能够和销售人员沟通下去。其实，好口才是一种人生的修为，有人语言表达得逻辑性强，观点独特，那是一个人学养的外在表现。有人语无伦次，前言不搭后语，那是知识体系混乱、思维模糊不清的表现。
我们的客户很多是商业成功人士，往往阅人无数，销售人员在精气神和语言方面只要几句话，客户就会对你作出一个最初的判断，这就叫第一印象。良好的第一印象，就是与客户沟通的切入点。
与客户初次见面，除了有些业务性质的谈话，往往要开门见山；一般沟通性质的谈话，多半是从闲谈开始的。与人闲谈，说些看来好像没有什么意义的话，其实就是先使大家开心一点，熟络一点，造成一种利于交谈的气氛。
然而就在这种闲谈之中，销售高手从客户的语言中就能判断出客户的价值观，价值观是一个人核心的东西，找到了它，你就能跟客户产生共鸣。所谓一见如故，相见恨晚就是这个意思。这就是销售沟通的道，这在于销售人员平时的点滴积累。否则，学到的可能只是沟通的皮毛而不是沟通之道。
好的销售人员不打无把握之仗，最好的打开话题的方法就是了解对方，了解对方的职业、地位、人品，并在某种程度上作事前的调查，如此即使是初次见面，也能够就对方感兴趣的话题进行自然交谈。
销售人员与客户的高效沟通基于对本行业的现状及未来的理解，专业很重要，专家级的销售人员明白顾客的需求，也知道自己能为顾客贡献什么。所以会给客户提供最能适应当下市场的解决方案。一问三不知的销售人员很难与顾客进行高质量的沟通。
高质量的沟通要求销售人员表现得很专业，在一次沟通之中就能了解顾客的价值观，弄清什么才是客户想要的东西，让顾客产生信赖感，并在信任的基础上做成订单，其实，搞定客户做成单，就是这么简单。
2.合理解释，消除对方疑虑
做单本质上就是做人，任何生意背后都是活生生的人，所以做单就要围绕着人展开的。
销售的根本就是在销售你自己，所谓“销售你自己”，其实就是让客户信任你，接受你，对你有好感。事实上，销售的过程，从某种角度讲就是不断获得客户信任的过程，一旦客户对你产生了信任，他就乐于接受你的产品。
商场上充满了欺诈，这一点也是现实。三分之一的小企业倒闭往往跟商业欺诈有关，在商场上混迹多年的老手基本都受过商业欺骗，只不过人家不说出来罢了，所以客户的戒备之心肯定是有的。
所以对销售人员来说，销售是一种双向的人品判断过程，面对客户的不信任，销售人员要以诚恳的姿态，对客户的疑虑进行分析，并作出合理的解释，这一点还是要靠沟通，还是要靠销售人员的口才才能解决问题。
王永庆曾经说过，要深入了解一个人，最好的方法就是与他共事。在销售过程中，关键问题是我们跟客户还没有共事，所以只能通过语言来判断客户的心理和需求；同样，客户也只能通过语言来判断销售人员的人品，通过人品确定对产品的信任度。
在客户尚存在疑虑的情况下，销售人员就必须了解客户的疑虑点在哪里：是产品质量的原因，还是产品售后服务方面的疑虑，或者是客户有自己的私人利益？销售人员需要让有决策权的客户知道，自己是懂规则和潜规则的人。这个只要在聊天的过程中略举小例，客户就会心领神会了。
成熟的销售人员在拜访重要客户之前，总要找人推荐一下，所以销售人员的每一次交谈，都是人脉的积累过程。得到一个人的信任，他圈子内的人脉就可以为自己所用，这就是老销售人员都乐于帮人牵线搭桥的原因。有推荐人的生意，明话可以自己说，暗话可以托人说。
最好的建立信任的方式，是说服客户接受一个小单，这个小单一开始可以是为客户拾遗补缺的，没有关系，只要产品进去了，就有共事机会了，也就容易建立信任感了。这比口头建立的信任感就又进了一步。
沟通必须专业，这是我们解释产品和服务的根本，骗子骗的是钱，它们对冷僻的专业技能不了解，也不感兴趣。所以销售人员最好的武器就是专业，客户的问题恰恰是自己的长处。建立在专业之上的信任会将所有的疑虑一扫而光。
在没有消除疑虑之前，销售人员忌讳过于热情，在信任没有建立的情况下就称兄道弟，那会显得轻浮，销售人员的形象，是能够帮助客户解决专业问题的形象。在足够专业的情况下，只要跟客户说，我有共赢的思维，就是你赢我赢大家赢的思维，这就足够了。
站在销售人员的角度上，说一句君子不立于危墙之下的话很重要，销售人员的起点决定了销售人员的成就，所以选择销售什么永远比怎么销售重要。德鲁克说，做100万美元的生意和做5万美元的生意，销售成本相差很小。因为建立信任的成本是一样的，开拓客户，大单小单建立信任度的成本是一样的。
需要强调的是，在消除客户疑虑的时候也能消除销售人员自己的疑虑。我们要考查客户的现金流情况是否优良，否则生意即使做了，也往往会出现接单容易回款难的“老赖”，那样的结果也是我们不愿意看到的。
3.做一个善于制造幽默的推销高手
人们都喜欢有点幽默感的人，幽默的话语总会让人会心一笑。在生活中，风趣和幽默可以给自己带来好人缘；在销售人员的工作中，幽默是一支催化剂，可以博得客户的好感，让客户觉得站在自己对面的是一个有血有肉的人。
出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的幽默融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功的销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。幽默可以说是成功销售的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对自己、商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想像的。对于一个销售人员来说，培养自己的幽默感是一门必修课。
客户为什么会喜欢有幽默感的销售人员呢，因为幽默的人都有丰富的内心、细腻的情感和出色的观察能力。能够将客户的心情引向阳光的一面，谁在商务活动中喜欢一个愁眉苦脸的销售人员呢？幽默让客户感觉和你待在一起很舒服，销售人员给客户阳光，让客户有个好心情，客户给销售人员的回报就是白花花的银子。幽默，其实本质是一种心理优势的体现，富有幽默感的人，在内心深处都有较强的自身优越感，所以才会自嘲，而且自我嘲弄、自我贬低的程度甚至超过任何外人的轻视、指责和攻击。当遇到别人的挑衅时巧妙地运用幽默的自嘲，可以化解对方的攻击，同时释放自己心中的不快。
诙谐幽默的话本身就是推销自己的一种极具艺术性的广告语，不仅可以造成轻松活泼的气氛，还可以为销售工作创造出一个良好的环境。销售人员在运用幽默语言时，还应注意尽量以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。
不得不说，幽默不是自来水，想有就有的。只要我们细心观察，就会发现那些幽默的人身上有一种气场，无论在哪里，总能让人笑语不断。幽默的人对自己充满信心，他们是那种勇于自嘲的人，理解自己也能理解客户，他们与客户坐下来的时候，首先就会让人觉得这不是在做生意，而是在走入彼此的内心，跟客户做朋友。谈笑之间，生意做成了，还跟客户处成了好朋友、好伙伴。
幽默的语言其实是一种内智的外显，商业上的幽默确实是一种历练，是一种修为。商业本身就是一种互惠行为，我们跟客户的关系其实是一种平等的关系。如果在销售人员心里真的觉得客户是衣食父母，每一个订单都是客户恩赐的，那自己的销售价值也就无从体现了。其实一流的销售人员从来都是这样看待他们的工作的：自己每卖出一件产品，在自己或者自己企业得到利益的同时，也满足了客户的需求。
只有觉得自己对于客户是有价值的，才会与客户在心理和人格上形成平等。有一句话说得很经典：跪着的人没有幽默感。
幽默是一种风格，谈生意的时候，好的销售人员善于制造快乐的氛围，他们思维活跃，嬉笑怒骂皆成文章，他们将自己的产品和服务信息不经意间就传达给了自己的客户。销售高手在谈话的时候能够逐步顺应顾客的思路，抓住顾客的思路，最后必然是引导客户的思路。当一次商业会谈能够达到牵着顾客的思路走的时候，成交就已经变成了水到渠成的事情。
拥有三寸不烂之舌是次要的，比拥有三寸不烂之舌更重要的，是拥有一颗充满智慧的心。
4.生动语言激发对方购买欲望
销售人员所面对的工作环境千差万别，境遇也各不相同，不管是商场里的促销人员还是大型企业里的大客户部门经理，在面对客户或者直接面对消费者的时候都有一个语言表达的问题。中国古人推崇的拙于言而敏于行的行事风格已经不适用了，在商务活动中的销售人员不但要敏于行，更要敏于言。
生动的语言表达是能力的倍增器，或者说就是能力的一部分。古往今来的仁人志士，无一不是语言方面的高手，语言也是他们征服别人的常规武器。
销售人员虽然在销售中不是去蛊惑人心，从而获取大量的支持者的，但是，道理和那些政治家进行演说时是一样的，这个世界的本质就是营销。政治家销售的是自己的治国方略，我们销售人员销售的是产品和服务。如果我们的产品和服务是具有商业价值的，在市场上是有竞争力的，那么剩下的一个问题就是如何向自己的目标顾客阐明自己的解决方案，变成了一个如何表达的问题。
推销语言的生动性，是世界上任何一个销售人员都要学习的。
一线的基层销售人员在向顾客介绍产品的时候经常会犯小错误。我们在卖场中，时常会遇到这样的销售人员，他们进行产品介绍时就像在简单地背书，缺乏生动性，客户很反感。这样就不能在极短的时间内引起客户兴趣，也丧失了继续跟踪的机会。对自己的产品信息掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难将之融会贯通。他们也缺乏基本的语言修炼，他们说的话只有自己明白，别人都不明白。
所以，对于一线的基层销售人员来说，不经过适当的培训就直接上岗是一种错误。有经验的销售人员在长期的销售实践中逐渐积累起来的真知灼见，可以用“传帮带”的方式培训新手。一线的销售人员应越来越注意到掌握生动的产品介绍对于迅速抓住客户、实现交易有着巨大的作用。因此，如果我们的销售企业能够拥有一套训练销售人员，使他们能够进行生动的产品介绍的训练方式，对短期提高销售人员的销售能力无疑是非常关键的。
一线销售人员的训练可以是程式化的，语音、语速、故事性的讲述方式完全可以事先设定，可以进行模拟演练。一线人员语言的生动性，是实现产品销售的直接推力，所以不得不重视。产品介绍不是知识了解，而是销售行为，因此行动比知识重要，产品介绍得好坏取决于销售人员是否经过了一定的程序训练，产品介绍是销售的基础，这一项内容学好了，才能够学好其他的东西。
对于专注于大客户开拓的销售人员而言，保持语言生动性的训练就变得比较复杂，因为很难事先设定销售场景。而且话题也远远超出产品的范围。客户最在意的显然是利益而不仅仅是产品特征，“对我有什么好处”就是客户的关注点。利益是客户追求的根本。
对于坚持大客户开拓的销售人员来说，语言的生动是最基本的要求，还是那句话，语言的生动可以通过有目的的训练锻炼出来，但是真正的功夫都在语言之外。
当然，我们如果想把话说到点子上，就必须对我们要销售的产品有充分的了解。只有充分了解自己推销的产品的功效，才能深入地去了解客户的需求，从中找到相通之处，进行有的放矢的说服。通常，客户只买自己想要的东西，当你能够通过和客户交流，让客户感觉到你的产品就是他所需要的，你就能轻松地拿下订单，成功地卖出产品。
我们讲了说话生动的重要性，那么如何才能具备与大客户沟通的能力呢。这还是需要在生活中一点点积累，也跟自己的工作环境息息相关。话说得有意思，一句普通的话从自己嘴里出来就能出彩，这需要一种生活的历练。
我们不知道那些动辄能谈下百万、千万大单的销售人员是怎么成功的，他们能做下大单，语言只是一部分原因，更多取决于自己的综合素质和销售企业的市场地位。他们具有高超的语言技巧和社交能力是一定的，这些能力是怎么形成的呢，最好的方式是向别的销售高手多多学习。
销售高手身上的东西很多是意会知识，意会知识是只可意会、难以或不可言传的知识，在实践中获得的经验和智慧是很难用文字完全表述的。它内含于特定的交流环境中，根植于特定的制度之中。只有那些进入特定的交流网络中的人，才有可能有效地理解、学习和应用别人的知识。
跟着他们，像他们一样做事和说话，进入他们的圈子，以他们作为自己工作的导师，有一天你也能做得和他们一样。
5.有理有据建立信任关系
对于一个销售人员来说，能力结构可以这样理解，我们把销售人员比作一个雕塑，他们的综合素质就是雕塑的底座，而口才和社交能力就是雕塑本身。一个销售人员的能力在很大程度上是通过个人谈吐展示出来的。但我们展示出色的谈吐不是目的，目的是要用好的表达去获得客户的信任，继而获得订单。
从市场的角度，我们看到了社会存在着普遍的信任危机，在社会信任成本居高不下的环境里，重建商业信任环境是漫长的过程。营销部门是企业的赢利部门，每天我们一线的销售人员都在冲锋陷阵，他们带回来的现金流是企业运转的根本。
如果销售人员服务的企业不行，产品和服务在市场上竞争力有限，销售人员的营销工作就会变得困难重重，建立与客户之间的信任关系就不是好口才能够解决的，所以我们在谈做一单成一单的时候应该分析事实。产品从哪里来，产品到哪里去，产品才是经营的根本。所以形成产品的竞争力是战略问题，营销是策略问题，如何建立和客户之间的信任关系是战术问题。
我们不能脱离本企业的现实去讨论建立客户信任的问题，作为销售人员的个体，是可以作出选择的，一开始就选择在市场竞争中比较有优势的企业是明智的。市场上的优势企业往往在自己的本行业中具有难以替代的地位，所以可以相对容易地与顾客建立信任关系。而且企业的市场地位往往赋予销售人员建立信任关系的依据。
销售人员的好口才，只是自己职业成功的内因，好产品和好企业是外因。在此基础上去建立自己的人脉，建立和顾客之间的信赖关系。能够跟客户摆事实，讲道理是要有实力的，我们要注意外因对我们职业生涯的重要影响。有理有据，才能容易获得客户的信任，我们需要平台的支撑，拥有再强的个人能力也需要平台。
华为总裁任正非就提出公司资源要向营销人员倾斜，“让听到炮声的人呼唤炮火”，直接给一线销售人员部分决策权，使组织扁平化，企业架构向大营销方向作调整，将其他的所有部门都变成销售部门的支持者。相信在这样的企业文化中做销售是比较利于发挥能力的。也只有在这样好的平台上，销售人员的个人能力，特别是表达能力才可以得到最好的施展。
为客户解决问题，是我们做销售的根本，销售人员需要抓住客户的利益诉求。信任关系的建立需要销售人员的良好沟通，甚至销售人员为此要付出很大的时间成本。我们和客户见面好像都是不得不做的事情，但事实上这样做可能并不会产生我们预期的效果。因为销售人员往往不能从全局的高度来看待自己的工作，建立信任感的前提是我们提供的产品客户用得上，用得好。
比如我们很希望和某个大客户建立亲密的个人关系，于是我们频繁地约请这个客户，天天和他见面吃饭，但这样做之后，我们是否每天都会和客户拉近一层关系呢？未必，关键还在于自己的企业能否提供给客户不可替代的价值，就像一家电脑公司不能不理睬英特尔公司一样，他们销售人员的个人价值更容易在工作中体现出来。
我们钦佩那些在竞争力很差的企业里的销售人员，因为他们将工作向前推进一步，需要付出更大的代价。他们与客户建立信任关系更多的不是靠产品，而是靠出色的沟通能力。虽然商业贿赂行为能够达到与有决策能力的客户成为利益共同体的目的，但这毕竟是违法的，也不是良性的市场经济行为。
在与客户建立信任关系方面，我们销售人员从个人职业发展的角度上，不要相信那种“四两拨千斤”的小概率事件；销售高手都是相信“千斤拨四两”的，因为那才是自己职业生涯中的常态。他们相信，只有自己是钢铁战车的一部分，才能获取顾客的信赖，在战车的整体推进中找到自己的闪光点。
现在是网络时代，电子商务将改变商业的未来，我们很多的一线销售人员可能逐渐地在将以前的销售工作电子化、技术化。但是还是绕不过建立客户信任的问题。
在这个网络化的时代里，信任比以往更为重要，尤其在涉及到销售人员和客户之间关系的时候。即便是仅仅为了达成一笔交易，也必须建立起一定程度的信任。你必须要让潜在的客户心安理得地认为，你能够准时地按照协议价格把商定好的产品或者服务提供给他们。在当今的电子世界中，信誉往往是可以用他人获得的共享体验来在线计算的——淘宝网和阿里巴巴网上市场都有很多工具来测量信誉，因此买家和卖家都会精心培养自己诚信的好名声。电子商务的信用体系是量化的，所以和顾客建立信任关系在小额交易中变得简单高效。
6.从容友善，营造推销气氛
这是一个如何营造推销气氛的话题，显然这是一个关于技巧的讨论。
和争取大客户相对的，就是小额的推销工作了，销售人员面对的大多数是直接消费者或者终端零售商。创造良好的销售气氛，需要设定场景。门店、卖场或者招商会等确实需要营造很好的氛围，但首要的还是销售人员要表现得有亲和力。
营造热烈的销售氛围对产品促销大有帮助。因为，当一件价廉物美的商品出现在人们面前时，人们一般不会立即蜂拥抢购，而是先由远至近地围观，再询问价格、性能等，然后再看看周围人的反应。
当有少数人开始购买时，他们会“冷眼旁观”；当买的人越来越多时，他们会挤上来看个究竟；当商品越来越少，人却越聚越多时，他们可能就觉得到了“该出手”的时候了——这是因为人们对商品价值的判断除商品本身的因素外，还需参考他人的意见或反应。
在这方面的销售中，一线销售人员的话语就会起到画龙点睛的作用，有观望者询问的时候要热情解答，将产品的介绍说到位。其实这些话并不是说给观望者听的，而是说给已经决定准备购买的人听的，临门一脚的关键性就体现在这儿。
进行现场购买的大多数人都是非商业人士，他们的判断力没有专业的商业人士高，他们中有一部分是理性的购买者，也有一部分是冲动的购买者，他们缺乏自主意识，容易从众。所以此时销售人员的表达一定要抓住观望者最关心的问题，用很友善的态度去解释，消除他们的疑虑，这样短时间内可以实现比较大的销售成绩。
营销人员应对自己的产品充满信心，并且要将这种信心用语言传达给现场的消费者，只有你对自己的产品充满信心，别人才会有积极的行动。情绪高涨，面露笑容，是可以感染或影响相关人员的。销售人员的从容和自信一定要让顾客感受得到。通过活动现场营销氛围的营造，能够刺激消费者产生冲动性购买，营销费用容易控制。
从心理学的角度分析，这就是所谓的“销售情绪正向效应”的一种。这种效应具有其他物质促销所不可代替的作用，可以有效地节约销售成本。
会议营销可以是直接针对消费者的，也可以是针对分销商专门召开的招商会议。这种营销可以根据活动的规模，前期进行有效的控制，资金周转快。会议营销在产生销售后，往往在当天就能回款，一般最多不会超过几天，相对传统销售方式而言，极大地加快了企业资金的周转期，提高了企业的资金周转率，经营风险低。
这种特定场景的销售模式，非常适合小企业的销售运作。
只要前期准备工作做得充分，会议营销模式比传统营销模式运作投入费用少，可控性强，企业经营风险较低。但是组织会议营销必须要有专门的团队，和零售一样，需要控制好现场的推销气氛，同样需要销售人员的从容，只不过，招商工作面对的客户都是专业人士，他们的利益诉求点就和消费者不一样，销售人员需要时刻站在客户的角度去考虑问题。
对于这些分销商，他们会认为产品质量和其他的产品因素的高标准是理所当然的，这方面不需要强调太多，只要拿出能证明的资料就可以，最大的诉求点是保证他们能够在商业上获得好处。
会议营销是和客户的双向互动，只在商家和客户之间展开，规避了竞争者的跟进。企业和客户之间随时随地进行双向沟通，拉近了彼此之间的距离，增强了企业和客户之间的情感联系。
推销氛围是企业销售人员必须用心去营造的。每一种产品都有与之相适应的销售方式，方式对了，企业的现金流就会很顺畅，销售人员的工作成就感就会油然而生。
7.艺术沟通，实现销售奇迹
一般的沟通体现的是一种技巧，高超的沟通体现的是一种艺术。
既然是艺术，也就不是普通销售人员可以玩的，我们在书上看到很多的销售人员可以翻云覆雨，他们的销售谋略每每得以实施，就能获得客户的认可。我们听到很多老套的故事，比如乔·吉拉德的推销神话，几乎每一本关于推销的书上都有他的案例，甚至还有吉拉德生动的对话场景。
我们的推销工作果真像故事一样有趣，甚至浪漫吗？其实销售是最现实的工作。
作为故事，我们可以听听销售人员用几句中听的话将梳子卖给和尚的故事，我们也可以听听把冰卖给爱斯基摩人的故事，但是如果在现实中我们真的这么干了，那就会浪费企业的宝贵资源。每一个产品都有它的去处，在买方最密集、需求最大的地方，才会有最大的市场。
对于从事大客户服务的销售人员，销售有一套完整的程序，如果我们把销售技巧定义为“说服和影响客户，使他们接受我们的产品”的话，大客户销售技巧则在这种普通的销售技巧之外，还要多一层政治运作，也就是，大客户销售技巧包含两件事：销售和政治，这是由大客户的采购方式决定的。
所以在做大客户开拓的时候，不要指望仅仅通过语言艺术就能实现销售，大额销售从来都是理性的，作为销售人员，找大客户，都是首先找到接洽人，然后他们自己内部还有沟通和理顺关系的问题。所以做大客户，有一个字用得很准确，那就是“跟”。这是一个长时间耐心等待的过程，和现场达成销售的推销方式不同。
大客户采购的决策过程复杂，参与的人多，每个人的角色利益不同，因此需求不同，他们对企业销售人员的倾向也不同。而这些参与者之间会相互影响，最终的决策是整个决策圈子反复协商协调的结果。
在这种采购模式下，销售人员的沟通能力只是基础，我们首先要让决策圈子认同自己企业的产品，但仅仅沟通是不够的，还要运用政治手段，因为决策圈子中的人较多，必然有些人的利益需求会和我们的产品特点不一致，而且，如果还包含一些产品之外的利益需求，例如个人利益等，就一定会出现我们的反对者，这些人在我们用销售技巧无法搞定的时候，就要用政治手段，通过人情或权力关系让他们不敢或不愿意反对我们，也可以通过对整个决策圈子的运作，使他们的意见不能对决策产生影响。
做大单，拥有沟通艺术是必需的，所有做小单销售时需具备的能力都要具备，但是做大单的时候必须注意不要踩到客户内部人的“尾巴”。任何事情做大了都会涉及到政治，拥有出色的协调能力才能让事情在短时间内得到转机。
在门店、卖场或者招商会等现场销售中，艺术性的沟通可以使我们看到要失败的销售瞬间得到转机，艺术沟通实现顾客态度的逆转主要还是体现在小额销售上，有时候非常具有戏剧性。我们在关注大客户销售的时候也不能忽略这种销售技巧，毕竟大和小是相对的。消费品市场是在销售终端一刀一枪做出来的。一个销售人员，只有掌握了高明的说服技巧，学会了戏剧性地表现自己的意图，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的。
在销售现场，适当的赞美总是管用的，适当运用“黑白脸”也是很好的策略，富有亲和力的几句话会立即消除消费者的戒备，让准消费者立即转化为真正的消费者。一流的促销人员总在客户犹豫的时候起到关键的作用。每天都能将本来并不想买的消费者变成自己真正的顾客。
如何体现沟通的艺术呢？这需要事先周详的设计，将顾客分类，针对不同顾客说不同的话，出色的销售人员正是通过适当的话语设计实现销售奇迹的。
对于小企业来讲，如果产品没有过硬的品牌，开拓市场当然就难。当然，机会总会有的，其实一般的销售工作中难有什么奇迹发生，有的都是锲而不舍地围绕客户进行的沟通。
80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的，这来自于美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告。采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对销售人员的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，专家推荐的间隔为2～3周；每次跟踪不要流露出您强烈的想做成这一单的渴望。
很多小企业的销售高手正是这么做的，他们的行事方式和美国的这份商业报告是暗合的。我们看到很多书本上巧舌如簧的销售人员可以轻易地说服顾客，获得订单，那是在误导入门级的销售人员。其实，销售没有奇迹，真正需要的是持之以恒的精神，出色的沟通技巧只是表象，我们看到了水面上的冰山，但是我们没有看到水面以下更大的部分。
做一单成一单，拥有信念和沟通技巧，销售人员才能达到目标。
8.精巧发问，做个好学生
销售人员拥有好口才是必要的，但是一定要知道什么时候可以说，什么时候不说最好。其实好的销售人员都是“好学生”。在销售过程中，他们首先就要把自己变成一个学生，先聆听，等到客户心里真正所想的东西为我们所掌握的时候，销售人员才能分析出客户的心里所想，了解真正的需求在什么地方。
向客户发问时，尽管没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现客人的需要，创造和谐的销售氛围，为进一步销售奠定基础。
有些销售人员会根据当时的场景，比如发现客户身边有些特殊的小物件，先从客户的爱好导入，然后再谈谈个人的一些志趣。销售人员在发问的时候表现出很大的兴趣，让客户逐渐放松对自己的警戒心理。
销售人员必须懂得客户心理，把握客户心理是销售人员最基本的素质，而把客户内心所想激发出来，就需要销售人员用语言去慢慢引导。比如客户喜欢绘画艺术，销售人员只要让他打开话匣子，他就会讲个不停。有时候工作会给人带来压力，但是客户谈自己的爱好时，恰恰是一个释放压力的过程。在客户讲的过程中，他就会逐渐将自己放松下来，此时，销售人员作为一个好的听众，会让客户产生一种知己感。
消除客户的戒备心理是销售的第一个步骤，在这个步骤当中，销售人员切忌自己不停地讲，这时候可能越是口若悬河，越会引起客户内心的反感。一旦客户的抗拒心理被放大，争取客户的好感就会变得很困难。结果只会是销售人员讲了半天，客户说：“你将资料留下吧，我们研究一下。”或者找个借口说：“您看，我今天比较忙，还有其他事，以后再说吧。”那样就不能达到销售的目的了。
我们在这里说销售人员做学生，是指要做客户兴趣的学生，大部分人都是有爱好的，至少也有个偏好，早年有个走私巨鳄就是通过个人爱好拉了很多人下水，他的逢迎技巧就是投其所好，声称有个爱好就好办。我们销售人员也应该抱着这样的观点：客户只要有个爱好，就能很好地沟通。
现在了解一个人的渠道很多，可以从牵线的人那里了解，也可以从网上搜索到关于他的信息，一个企业的中层很少不在网上留下自己的蛛丝马迹的。
销售讲求水到渠成，对于需要开拓，并且长期维护的客户，是忌讳一开始就讲产品不讲个人关系的，和客户接触，让客户对你有好感，继而成为朋友才是比较好的做长期客户的方式。当然，除非销售人员是在相对垄断的企业里面做销售的，客户没有什么选择，否则直接进行产品销售，和客户关系却处于十分薄弱的状况，这样的沟通就是不正确的，下一个竞争对手如果专注于做客户关系的话，你的客户资源就会被抢走。
其实掌握发问的技巧才是沟通的精髓：真正的专业人士不去想当然地销售，他们的沟通秘诀是“提问”。为什么这么说呢，在国内，在整个东亚地区，东方民族一般说话都是比较含蓄的，不太喜欢锋芒毕露，直来直去的，客户跟你坐下来，双方都没有消除陌生感，此时没有话题很可能会冷场。
西方的销售技巧跟东方的就不同，国际企业交往多数都是直来直去的，当然，关系也是非常重要的，但不是主导因素。很多销售企业与客户一直能合作几十年，这在欧洲一些老牌企业中是常见的事情。西方的销售人员会对中国式销售中的吃饭、喝功夫茶感到不解。
其实和客户喝功夫茶是一种社交方式，销售人员观察一下华人地区和亚太地区，喜欢喝功夫茶的都是经济比较发达的地方。几个人一起坐下来喝半天茶，这种商业交往方式其实非常的科学，在比较轻松的氛围之中，相互问一些生意之外的问题。其实话题很轻松就能找到，40岁、50岁的人，只要和他们一起回忆青春往事，马上话题就被扯出来了，说一天都没有问题，而且会将人性隐匿的一面表现出来，性情这个东西一旦表现出来，就很难收回去。等到条件成熟的时候，再将话题慢慢地引导到生意上面来。
很多客户在购买产品之前都将销售人员视为怀有“不良企图”的人，跨过这道坎儿才能进入正题。在问客户问题的时候，首先要作好做一个听众的准备。客户说得高兴的时候千万不要打断他们，而是表现出自己的兴趣，然后进行简单的支持性的谈话。
一般来说，客户在说话时不喜欢被打断，也不喜欢听有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。所以，从礼节上来说，当销售人员以帮助客户解决问题的心态向他们提出友好而切合其需求的问题时，他们会渐渐放松警惕和抵触心理。用心提问其实也是一种礼节。
在交往中的信任问题被解决之后，销售人员跟客户的沟通就可以逐步地转入到销售内容上来了，在切入正题后，要通过提问来了解客户的需求并深入了解客户的差异化需求，此外，还需要通过提问来了解客户的预算、决策流程及决策相关人、客户接触过的供应商等信息。这个阶段很关键，它决定了你在后面“卖什么”以及“如何卖”。在这个环节上，功力深厚的销售人员往往还能够运用一些高级提问技巧来让客户产生强烈的紧迫感，放大客户的困难，让客户产生解决问题的迫切感。
销售人员可以这样提问：这个问题如果不能很好地解决，到时候会对你们企业的运营带来哪些影响呢？你们要是维持现状的话，每年带来的损失大约有多少呢？您目前最关心的问题是什么？除了我们，您还接触过哪些供应商呢？在这个项目上，您这边的预算情况是怎样的呢？除了您，还有哪些人需要参与到这个项目的决策中来呢？进行开放式提问既可以令客户感到自然从而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话深入了解客户信息。而且，在客户感到不受约束时，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。
传统印象中，销售人员总是能说会道，他们通过语言来让客户明白所推销的产品是如何有价值。在现场推销的时候好口才比较管用，尤其是在小额交易中很有用，因为客户留给自己的时间只有几分钟，销售人员说得越精彩，客户越容易产生购买冲动。这种情况下，销售人员在有限时间内陈述产品的能力尤为重要。
在销售人员主动拜访客户越来越普遍、交易金额越来越大的今天，客户对决策可能带来的后果越来越重视。人们不再像以前一样能轻易被销售人员打动，“说”在整个销售过程中的效用在递减，客户能够忍耐销售人员说的时间也越来越短，他们要么就是下逐客令，要么就是以沉默或撒谎的方式来对付能说的销售人员。这种情况不但是浪费了销售人员自己的时间也浪费了客户的时间。不能了解客户的需求，因而直接说到客户的心坎的几率是很小的。
所以，对于销售人员来说，说得好不如问得好。
