1.订单蕴藏于人脉之中
顶尖的销售人员都有一张自己的人脉网。
所有的生意都蕴藏在人脉之中，作为销售人员，如果不能建立并融入相应的人脉圈中，是不可能有什么成就的。所以“临渊羡鱼，不如退而结网”，这个网就是中国人所说的关系网。我们看到的商业上的往来，其实都是私人关系在推动的。
这符合组织行为学的基本原则，任何组织行为实际上都是个人在推动的。
做销售，我们看到很多顶尖的销售人员一单接一单地成交，真正的秘密不是这个人的专业能力超强、说服能力超强，而是他的销售行为符合了组织行为的规律，他知道如何利用私人关系的力量推动自己的工作取得成效。
销售的本质是经营人脉。因为不管你是卖什么，或是买什么，都要经过人来完成。对于一个公司来说也是如此。产品、服务、价格、宣传策略的制定都是由人来完成的。再宏大的战略都需要精准的个人执行力，所以执行的人就非常重要。而对于成功的销售工作来说，个人的人际关系和个人魅力或是影响力也就更重要了。当然，营销的成功与否，并不是单纯的销售问题，而是一个整合营销的问题。如果企业对销售人员的支持不到位的话，特别是市场推广工作不到位的话，销售的成功会变得艰难。这些问题销售人员都是了解的，销售人员积累的人脉资源跟自己的企业和行业是息息相关的，卖不同的产品就会有不同的人脉。比如一个企业做的是国产的电脑操作系统，那么销售人员积累的就多数是军界、政界或者是安全部门的朋友了。
人脉的积累是一个长期的过程，建立人脉远远不是过去所谓的“拉关系”那么粗俗简单，它包含很多层面的深化，需要用心经营。寻找人脉要主动出击，找到想认识的人就想尽办法去结识，结识后把他当成自己的好朋友一样慷慨对待。人的一生大概可交往两百多位朋友，最核心的可以有五十位。一般人看似朋友不少，但有交情的却乏善可陈；应酬场合活跃的人士，看起来人脉丰沛，但最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是这些看来热和却只是点头之交的人，而是那些你可能忽略，却真正重视和你的交情的朋友。
由于生活经历的原因，销售人员的人脉圈往往和自己的工作紧密相连，所以和朋友做生意那是自然而然的事情。如果不是商业圈的人，两个人交往再久再频繁，没有商务上的合作，也是不会真正产生价值的，只有找到连接彼此的商业资源，才能产生市场效益。
销售是一项很有挑战性的工作，不会很容易就谈成订单。事事都要从自己积累的人脉方面去考虑问题，把日常工作变成自己的人脉资源不断加码的过程，所以，前一两次拜访不成没有关系，不要灰心，继续努力。第一次只要没有被赶出来，能建立联系，那就是好的开始了。在与客户互动的过程中，起先就是要混个脸熟，然后逐步通过以诚相待的方式与他们交上朋友。
许多销售人员感叹自己不成功，其实他们主要是不善于积累人脉资源，不会在商场上交朋友，不善于把人脉转化成销售业绩。做销售永远都在经营人脉，如果没有经营人脉，那就很难在企业内和行业内站稳脚跟。
当然，在做销售工作的时候，以交朋友的角度去看待生意，人脉就会更加巩固。所以，不要永远停留在经营人脉阶段，应该积极地把经营的人脉转化成商场上的资源，这样，订单将滚滚而来。
甚至有人提出“人脉就是钱脉”的观点，这就更直白地说明了，自己的财神就在自己的交际圈中。算命先生常说，今年有贵人相助，言下之意，自己的机会存在于自己的朋友身上了。
应该说，成功的销售人员不仅仅是经营人脉的高手，更是经营商脉的专家，当他们不断进行人脉、商脉和钱脉转化的时候，也在不断提升整个循环过程。在人脉的基础上创造人脉携带资源的合作机会，找到最佳切入点和通道，并通过一定的商业模式，实现彼此资源价值最大化的目的。
2.收集价值信息，捕捉销售商机
现在是信息爆炸的时代，有价值的信息淹没在大量的没有价值的信息之中，如何得到有价值的信息，是我们销售人员的必修课，内幕消息为人不齿，但内幕消息是最有价值的。
张良得了一本《太公兵法》就成为一代军师，赵普靠着半部《论语》就能治天下，那个时代多数人都看不到书，但是能看到的书都是有价值的。所以，人类历史上反而是在那个时候出现了孔子、孟子、墨子这样开创一派的宗师，古时候得到的一点信息都是有用的信息，今天的人大都对信息已经失去了咀嚼能力。总而言之，我们的销售人员想得到有价值的信息，必须有自己的一套“信息战”系统，唯有如此，才能去伪存真，行动高效，迅速做下销售订单。
让我们看看顶级销售人员是如何构建自己的信息收集系统的。作为一名销售人员，人际关系必然是十分广泛的，他们有大量的客户朋友，这些客户朋友有时候就充当了“线人”的角色，如果不涉及到企业秘密，这也是很正常的商业行为。客户企业的内部会议上会有采购计划和采购要求，这些都是非常有价值的信息，在公开的信息渠道上你是无法取得的，正因为如此，这个渠道也是现在销售高手的主要信息渠道。
也许这一次的采购并不是自己的客户朋友负责的，但是销售人员已经知道了采购的负责人是谁，自己的竞争对手是谁，需要什么样的产品。有了这样的精准信息，销售人员就可以长驱直入，比起销售新手蒙着眼睛接触客户不知道要快捷有效多少倍了。
这样的销售高手让自己成为了一个有价值的行业信息的处理节点，他们隔三差五就会得到这样精准的信息。再加上自己的有意追踪大客户、培养大客户，老的信息来源和新的信息来源不断进入良性循环，结果就是我们看到的，少数的几个王牌销售人员的销售业绩占据了公司销售额的很大一部分。
对于大客户经理和从事大单销售的销售人员，他们对行业可谓了如指掌，他们明白自己的客户是谁，他们早就把行业内所有有关联、有决策权的采购经理都记下了。这些人都是自己需要找机会结交的人。要知道，在一个地区，这些职位有时候是变动的，很可能自己的某个朋友就会出任另一个企业的采购职务。这样的朋友可以直接将自己的业务带进新企业，他们也乐于帮自己的朋友寻找工作或者提供帮助，因为每帮助一个人就会多一个信息采集点。
对于企业的全局战略性思考一般集中在企业管理高层，一般的销售人员和中层都不经常考虑战略性的问题。出色的销售人员会关注自己企业的战略动向，更会注意客户企业的战略动向。字面意思可能大家不是很好理解，意思是作为销售人员，只要做好自己的本职工作就够了，但从职业生涯来考虑，这种思维是错误的，意味着销售者很难成为纵观全局的将帅之才。
比如光盘生产和销售行业就是一个典型的例子，如果一个销售人员在2000年进入这个行业，就会觉得这个行业利润丰厚，市场前景无限，自己在这个行业里能够积累很多经销商资源，还有很多的人脉，能够取得很好的销售业绩。但是随着其他数据存储技术和互联网技术的发展，光盘行业日趋衰落，作为销售人员，如果对产业的发展趋向没有洞察力，自己就会随着这个产业向下沉沦，这已经不是自己的销售能力所能左右的了。所以本书不仅谈销售能力，也会谈及销售人员职业生涯的稳定性。在当今的市场现实之下，看到市场变局并能适应变局的销售人员才是最好的。按理来说，销售人员是该最早看到这种变化的。
所以对于销售人员来说，收集来的信息一方面可以增加自己的销售业绩，另一方面也会让自己准确地分析和预测企业和产业的发展趋势，好的销售人员不是随波逐流的人，一流的销售人员永远是产业的逐浪者，站在市场的风口浪尖。事实上，一个顶尖的销售人才是不属于企业的，他们属于整个市场，应该是哪里能出销售业绩，他们就会出现在哪里。尽管企业老板不喜欢这样的话，他们更喜欢的话是“忠诚胜于能力”。
能够在市场上收集信息，并且能做战略分析的销售人才可以创造性地满足客户的需求。事实上现在任何企业，不管是上游的、中游的还是下游的企业，都需要研究消费者。否则，即使销售人员将货铺到经销商手里，但消费者也许并不认同，这对销售人员的业绩也会产生重大打击。
销售人员收集信息不仅是为满足当下的销售业绩，也是为满足未来的职业发展。发现新的商情，捕捉新的商机，只有不断为自己创造机会的人，才能一步一步踏上人生的顶点。
一般销售行业的信息会在互联网和公共出版物上找到，随着互联网技术的发展，对于行业信息的收集会变得简捷高效。对于这些企业而言，建立完善的客户数据库是非常必要的，但是当今很多小企业，为每一个客户建立档案的企业行为并不多。这些事多数是销售人员自己去做的，比如一个化妆品品牌店铺，我们需要不断地与忠诚客户进行沟通，让他们引导更多的消费者前来购买。
客户管理，亦即客户关系管理（Customer Relationship Management）的简称，也可以称作CRM。CRM就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户的满意程度，从而提高企业竞争力的一种手段。
客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业赢利能力。
现在，客户关系和信息收集以及信息化系统，很多小企业也已经在做了，效果如何不好说。真正的销售永远是人与人之间的沟通。作为传统的低价值的面对面销售，专业的销售表达通常是在两个人——销售人员和客户之间进行的。这种人际关系的维系相对简单，可以采取程式化的方式，哪一个顾客消费额比较大，哪一个顾客给自己介绍过来了更多的顾客，都是可以数据化的。
而当我们面对大额订单，面对的又是一个大客户时，销售人员所要面对的客户往往不是一个人，而是两个人、三个人或者更多，因此这些变化就对销售人员提出了更高的要求。这种高价值的信息要通过广泛的人脉基础才能达成。
3.事事都留意，处处攀交情
对于销售人员来讲，人脉是销售业绩的基础，可是我们也不知道下一个机会会从谁的身上被挖掘出来，所以销售人员的耳朵是时时得竖起来的。销售，寻找有价值的信息、有价值的人，已经成为一种职业习惯。
虽然现在我们学习了很多国际上的经济理论，看过很多国际管理大师和营销大师的书，可是我们销售人员每天能落到实处的事情，就是带着自己的产品资料到处拜访客户，到处找关系，托人牵线搭桥找到我们的直接用户，在国内，这基本上算是一条捷径了。我们看到的介绍市场销售经验的书，多数都是发达国家的市场类的书，我们知道在成熟的市场经济中，一切是靠产品说话的，是靠创新或者品牌的不可替代性去赢得市场的，我们很少看到世界第二出口大国德国的销售人员在市场上满街跑，印刷行业没有人不知道海德堡这样的企业。无人能超越的企业，是典型的行业隐形冠军，他们的销售人员更多是变成了客户服务人员了，他们占据了整个世界经济链条的高端。这些企业能做到的，很多是我们国内企业做不到的，我们的销售人员羡慕他们，他们可以让技术专家走到销售一线，面对顾客了解需求，改进产品。我们做不到。
做不到就要面对中国市场的现实。
市场的创新引领者可以抛开关系和面子，用纯市场的价值观念去引领企业发展，这些企业的销售人员是开着坦克攻占市场的，他们的生活没有那么动荡，他们可以安然地去度自己的假期。可是在竞争性的行业里，企业的生存可能都是个问题，因为在中国许多事情都靠关系和面子才能做成。
所以，我们就会哀叹，在这个世界上，能决定一个人的生存状况的，除了个人能力之外，人际关系也是很重要的一项。有时候，你在能力的靶子上打出了90环，也比不上交情的靶子上的一个10环。很多顶尖的销售人员都是攀龙附凤的高手，他们利用各种各样的人脉在政商两界尽情演绎销售工作的精彩，高来高去的风格，让很多刚入行的销售人员难以望其项背。
攀龙附凤是一个贬义词，可这就是销售工作的现实。
其实销售人员处处留意人脉是有理论基础的，你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。社会网络其实并不高深，它的理论基础正是“六度空间理论”。六度空间理论又称作六度分隔（Six Degrees of Separation）理论。这个理论可以通俗地阐述为：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。”该理论产生于20世纪60年代，由美国心理学家米尔格伦提出。
六度分隔理论可以告诉我们，也许我们身边不起眼的人可以给我们的销售工作带来机会。
乐观的销售人员认为陌生人都是自己的财富和资源，每一个人都会在某一刻成为陌生人，如果今天你认识了一个陌生人，可能明天他就会让你少一个成为陌生人的机会。他们可能成为在你需要的时候给你牵线找到订单的关键人物，也有可能变成你今天的成功和未来更大成功的伙伴。每一个陌生人的背后都有他的一个生活圈子，结交这些人就是成功者成功的基石。让他们的人脉圈子为自己的销售工作提供帮助。所以，优秀的销售人员都会努力去认识周围的人；而却些平凡的销售人员往往只是躲在一边，抱怨没有合适的关系和生不逢时。所以开朗的性格和开放的心态对于销售人员来说是非常重要的。
但是销售人员不要忘了，我们的工作是在商业上，我们所有能够带来利益的人脉都必须符合商业原则，那就是对朋友、对客户是有利的，这就是市场上的互惠原则。这已经说得够直白了，朋友带来利益和利益带来朋友本质上都要遵守规则。
真正有意义的人脉关系是专业化的客户朋友关系。这需要良好的人际关系基础，必须学会和各种客户打交道，学会和他们交朋友。认真合作，配合做市场。这种人际关系是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业踏实，你在做生意上比他强，比他专业，你能教他很多做生意的方法，能帮他创造利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。
经营人脉必须遵循这些道理，时时结交陌生人，进入他们的圈子，看圈子内是否有人可以对自己的工作产生帮助，在一个地区，六度分隔理论所指的人脉更加紧密，也许，下一个人就会给你带来机会。
4.投资于人，为未来铺路架桥
销售人员，要为创造职业生涯的成功而做销售。
在国内，很多中小企业活不过一个产品的生命周期，企业是短命的，但是我们销售人员则必须是常青树。所以作为销售人员，需要有长远的职业规划，除了按照销售人员的要求修炼自己的职业素养外，投资于人脉，为职业的未来铺路架桥也是必要的。
投资人脉和投资股票是一个道理，如果你不只是为了满足感情的需要，销售人员在拓展人脉时，就要选择那些能够或有可能给你带来收益的潜力股。
人脉也是一种资产，也是可以用来投资的。我们很多人都没有意识到人脉也是我们的可用资产。其实利用人脉打从人类开始群居生活就已经有了，我们平时生活中说得最多的就是“多个朋友多条路”。这些就是对人脉资源的有意识运用。在一个圈子里，所有的人都在成长，一个销售人员从基层干起，会认识客户采购部门的很多基层的人脉，其实在工作几年以后，自己成长为销售主管或者销售经理的时候，和你一样在大企业采购部门的人脉也在成长。在普通的竞争性行业里，每个业务员的进步都是自己人脉关系不断积累的结果。
所以，作为销售人员，应该知道什么样的人是前途远大的，他们办事果断，在职场上主动并且稍微强势，凡事爱做组织者；精力充沛，身上总有一股激情，具有非常到位的执行力。这样的人无论在哪个企业都容易获得升迁，将自己的本职工作干得很好。这样的人就是我们销售人员经常需要关注和维持关系的。
一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。人脉是一个营销人员通往财富和成功的门票，所以投资于人脉，投资于前途远大者，是在商业社会里成功的基石之一，也许得到回报不是在今天和明天，但是从一个销售人员的长远职业生涯来看，这种投资是非常值得的。这种投资，不一定是投入钱财，而是真正用心去与他们交朋友，人与人之间的关系，是不断变动的。两个人相处，不是越来越互相信任，便是越来越彼此猜疑。要想保持友谊，必须适当地互动。一旦静止，彼此就疏远了。人脉管理的关键在于互动。
建立自己值得维系的人脉档案，有目标、有意识地培养与他们的关系，人脉经营不在于知，而在于行。总体而言，要想增加自己的人脉资源，就要不断地向别人传递自己的价值信息，说白了就是尽力去帮助自己的朋友。付出终会有回报的，帮助别人，现在流行叫做“攒人品”。大家看到我们周围人脉广泛的人，个个都是热情助人的人，对人不冷不热者很少有广泛的人脉资源。
关于国内介绍人脉投资方面的书，最为著名的就是胡雪岩的“烧冷灶”了。看准一个人，在他还没有发迹的时候就投资于他。当然看这样的案例不能说明问题，对销售人员来讲，积累下来的人脉并不需要人家出死力，而是在做单过程中牵个线，都是顺手助人而已，人际关系中的行为多数都是助人助己。
销售人员在销售过程中，积累实力型人脉，是需要平台的。我们在工作中，一方面在培养未来的人脉，一方面又在完成当下的工作业绩，结交上层人士有自己的一套方式，这个社会越往上走，功利性往往越强，判断的标准就越是赤裸裸的，要不就不叫做名利场了。作为销售人员，他们知道，大单的决策权多数就在上层人士的手中，所以接近他们，自己首先得有实力，没有实力装也要装出实力来。奔驰车宝马车并不都是有钱人买的，他们在很多时候是力求上进的销售人员手中的道具。
只有自己有了独特的被利用的价值，才能在人际交往中如鱼得水，游刃有余。任正非有句话说得好：“人若无名，专心练剑。”《胡雪岩》中也提到：“自己是个半吊子，哪里来的朋友？”这些都是销售场合的现实。
但是，大人物都是从小人物一步一步走上高位的，所以，销售人员在年轻的时候就积极投资于人脉，在职业生涯中总会有超越自己想像的收获。
5.组织聚会积人脉，凸显个性增魅力
有钱，有意思。这是现代人理想生活方式的高度概括。一个有魅力的销售人员，可以使自己周围的朋友有钱赚，也能给他们的生活增添乐趣，在带给周围商务朋友生活乐趣的时候，自己也会得到朋友在工作上更多的支持。聚会是现代商务活动中一种很重要的社交方式，销售人员应该好好利用这个工具，为企业和自己积累人脉。
销售工作就是做人脉，销售人员在日常生活中积累的人脉，被有些商界人士称为人脉存折，这是一种很直观的表达。人脉存折也是可以零存整取的，在运用得好的时候利将大于本。人们的钱除了存银行以外，可以通过其他理财途径来得到更高的收益，人脉存折也一样。通过平时的积累，存到一定的时候人脉也可以“利生利”，把握得好时还可以预支和透支。人脉资源其实有与信用卡一样的功能，信用好时，信用额度能够增加，所能透支的额度也就越大。
对普通销售人员来讲，21世纪什么最贵？那就是“人脉”。人脉如同金钱一般，也需要不断地挖掘、管理、储蓄和增值。在当今的商业社会中，如何能科学有效地管理好自己的“人脉”，已经迅速成为了一个人、一个团体甚至一个企业能否在激烈的市场竞争中取得胜利的先决条件。
销售人员需要主动搭建人脉网，商会活动、同乡会等等都要积极参加，在商会里多做事情，多结识人，在其中找到能够对自己的销售工作有帮助的人进行重点沟通，在大型的聚会中销售人员很难做主角，所以只能有目标地结识人，在日后的工作中多加联系。
其实在大型的聚会场合，整个进程是不好控制的，打算在这样的场合深结人缘是很难的，除非自己是中心人物。任何大一点的商业聚会都只是寻找人脉，以便日后进行深挖的好机会。
现在流行的说法是生活归生活，工作归工作，工作生活两码事，对我们销售人员来说，那只是一种梦想。爱因斯坦说过：一个人有没有成就，关键是看他业余时间在干什么。所以销售人员周末的时间如果不用来做人脉，那就不能取得销售业绩的快速增长。
我们不能小看周末小聚的力量，快速积累人脉的方式其实就存在于这些人数较少、场景可以自己设定、很容易结交到商场上的朋友的小型聚会之中。在聚会过程中可以很好地联络感情。在正规的商业场合，所有人都是西装革履的，这是职业的形象，但是在小型的聚会上，在销售人员组织的一次郊游中，人的心态就变得不一样了，这时候客户或者准客户的个人志趣，会得到立体的展示。所以现在市场上出现了专门的为进行小型商业聚会进行策划的策划师，将聚会的过程搞得有声有色。
在策划小型聚会的时候，要充分利用好公司所给予的平台和营销资源，因为对销售人员来说，他们的业绩跟公司本身的支持有很大的关系。要认真把握好每场聚会的流程、特色、邀请由头等等。销售人员要注意聚会中自己扮演的角色，以及如何才能获得更好的沟通效果，在聚会中表现出自己的个人魅力。在这种名为私人聚会，实则是隐藏着商业行为的聚会中，销售人员要精心策划，多角度地展示自己勇于承担、有情有义的形象，要给客户留下生意之外的深刻印象。
一场聚会我们要达到什么样的目的，这是需要事先规划的，进入人脉圈子里面的人是否值得自己或者公司为他们投入资源，也得作出判断。任何形式的准商业活动如果要有效果，都离不开销售人员事先的周密部署。
销售人脉是长期形成的，维系关系需要不断地创造自己与商业伙伴的互动。在小型聚会之中，可能会是朋友的整个家庭参加的聚会，在交谈的时候就要注意留心客户的爱人和小孩，在孩子开学的时候送个小礼物，在客户妻子生日的时候送个礼物之类的。维系关系很辛苦，但是人脉其实就是这么一点一滴做起来的。
积极获得人脉上的成功是成功学的基本准则之一，所以销售人员通过各种各样的社交方式进行人脉积累是必须要做的事情，在销售人员的事业中，只有一种朋友是不可或缺的，那就是引导你走向成功并给予你更多成功机缘的商务朋友。如果销售人员身边储备了足够多的这样的人，那么，在你每一次有需要或失意的时候，商务朋友所能给予你的，将是实实在在的订单和利益。业绩不好的销售人员有无数种失败的理由，销售高手却有相似的成功经验。很多成功人士的销售生涯远非人们想象得那么顺利，但是他们的成功经验告诉人们：成功确实可以复制。销售新手要想做成一点事情就要不断地学习，不断地获取经验，不断地积累人际关系，当人脉积累达到一定的程度时，职业成功就成了水到渠成的事情。
6.无孔不入万金油，爱好广泛做杂家
万金油式的人是什么？就是到哪儿都灵的那种人，他们很热心，分内的小事情乐于助人，处理人际关系非常灵，和阳春白雪的人在一起他是阳春白雪，和下里巴人在一起他就是下里巴人。虽然我们说某人为万金油略带贬义，但是具有变色龙一样的适应环境的能力恰是长期修炼的结果。
虽然我们在生活中讲究随性而为，觉得能够活出真正的自己的人具有风骨。但是作为销售人员，我们是企业和市场的接口，就得随客户变化而变化。销售人员见过形形色色的人，经历过大大小小的事情，见到了很多，学习到了很多，得到了很多，面对不同的人，不同的事情，又要用不同的方式来处理，总体而言要做好销售工作就得像万金油，适应很多不同的客户。
营销的学院派认为，作为销售人员，“万金油”式的销售观念已经落伍了，现在的市场竞争已经转到了产品的价值竞争，销售人员应该给客户更多，比如专家级的服务，全面的解决方案，还有业务咨询等等。国内市场的现实是不一样的，在市场上，特别是一般消费品领域，“人治”的现象还是非常普遍的，在产业的下游，市场规则和人治方式的混合型结构依然会长期存在。所以销售，依然离不开一线销售人员的拼杀，依然需要积累人脉以适应当下的市场要求。
在不同的行业，要求销售人员具有不同的专业素养，做销售工作的人就要做一个杂家，方方面面的素质都要经得住考验，无论是掌握知识、发现机会、沟通交流还是把握机会、成功实施的能力都要具备。这要求销售人员具有较高的情商，让自己做营销中的万金油式的销售人员和有心人。
销售人员需要有开朗的性格，万金油最引人注目的特征便是全身上下充满活力，非常热情，为了达到目的会不惜一切，拼命地朝目标迈进，什么事情都可以做，什么事情都会做。这种销售人员精力旺盛、朝气蓬勃，勇敢又坚强，而且知识面很广，学习能力很强，什么时候都是在欢乐中度过，谈吐很幽默，所以无论什么样的人，他都会相处，像万金油一样，到哪儿都可以派上用场，到哪儿都有人喜欢他，客户在一段时间看不到他都会有点儿想他。
万金油式的销售人员能够发现机会，在沟通交流中把握主动，从而能够取得很好的销售业绩；他们善于用心揣摩，能够留心营销中的每个细节，并从中甄别出有益于业务拓展的最佳时机。在同样的竞争条件下，万金油式的销售人员在人脉上更占优势，往往是胜者。
在实际工作中，变化永远比计划快，变化一直是我们工作中接触最多也是最费脑筋思考的事情，在服务客户的过程中永远都是“100－1=0”。在激烈的市场竞争中，没有永远忠诚的客户，只有永远维系住客户的服务。万金油做市场有他自己的一套，公关能力特别强，特别喜欢与人打交道，在维护人脉方面具有很强的能力。
我们与客户的关系其实是相当脆弱的，哪怕我们认为关系最好的客户都有可能因为你某个问题的疏忽或处理不当而翻脸不认人，绝情地离你而去。因此服务的每一个环节对我们都是考验，都是历练，所以销售人员需要做到具备出色的客户维护能力。
现在的销售工作，真正靠产品性能开展业务的并不多，商业社会竞争这么激烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场。当然自己销售的产品也要质量不错才行，要不就等于搬石头砸自己的脚，销售人员最悲哀的事情就是好不容易攻下一个客户，却被自己的产品质量问题搞砸了。这对销售人员来说才是最致命的。所以销售人员就需要从更广的视角来看待客户关系，只有在好企业才有利于自己能力的发挥。
现在的销售市场和以前的市场确实有所不同，每个行业都在发展，有些行业有专门的技术要求，这就是行业的壁垒。所以现在针对销售人员也有了市场细分。现在市场上招聘销售人员，都会有自己的专业要求。
有人已经提出了顾问式营销的概念。这就提出了更高的要求，销售人员既要做杂家，做通才，也要做专家。这一点都不奇怪，销售现在要求的就是万金油式地开拓客户，专家式的客户服务。做杂家是为了打进去，做专家是为了稳得住。
一位资深销售人员对做杂家有自己的看法：做销售要成为杂家，知识面要广，对方瞒不了自己，对哪方面的知识都要懂一些，能说上几句靠谱儿的最好是有见地的话，别人会对你刮目相看。这需要从多种渠道涉猎信息，多读一些书，多去一些地方，特别是国外和一些平时觉得高档的不敢进的地方，多尝试一些没有尝试过的，花钱买见识。特别是作为男人，见识决定你的视野、胸怀和格局。另外，就是口才要好，脸皮要厚，心态要稳，不骄不躁，不卑不亢。
其实我们常说某些销售人员忽悠能力很高，其实这也和知识有关。一个销售人员老说外行话是不能让人信服的，所以销售人员必须坚持学习，做个知识广博的人。
一个优秀的销售人员，往往能上知天文下知地理，在知识面上让人觉得他是个通才。销售人员接触的人非常多，这些知识一些是在与人交往中学到的，但更多的还是自己平时的积累。
在国内，有“入行三年穷”的说法。当今的市场节奏是非常快的，市场不能允许我们缓慢地进步，所以销售人员在新入行以后必须快速地学习。在专业方面，你应该是专家，当然不是要求你做像工程师那样的专家，你不必回答有关产品和技术的所有问题，但是你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。销售人员必须是杂家，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故，周围公司的产品，业界的时事，要有尽可能多的客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。
此外，如果你有充分的各个方面的常识或者有业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体育还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。
7.自强不如有人提携，主动把握关键人脉
赵忠祥出的一本书叫《岁月随想》，厚厚的一本，当中有一句话：“一个人本事再大，如果没有朋友的帮助，就像一粒没有阳光和水分的种子，永远不会发芽。”
销售人员的自我奋斗是必需的。但是想要取得职业生涯的成功，得不断地得到上司和客户的提携。人生每上一个台阶，都会有别人的帮助，我们把能够给予我们帮助的人叫做人脉，把在人生的关键节点上给予我们帮助的人称为“贵人”，这是销售人员在职业生涯中需要格外留意并时刻维护的关键人脉。
在漫长的职业生涯中，很多资深的销售人员深深地体会到，很多成功可不是靠自己打拼就能实现的，需要方方面面的因素，其中很重要的一条就是“贵人相助”：一个重大的客户可以让自己的经济状况完全改观；上司的提拔可以使自己得到一个可以充分发挥能力的平台；得到一个关键人物的欣赏，我们可以成为其核心销售团队的成员，不再仅仅是个销售人员，而是成为企业里负责营销方面的领导，甚至成为企业的股东。可以在你职业生涯的关键时刻发挥作用的人，能够适时给你帮助或指引的人，就是你的贵人。不要被动地等待贵人，要主动去寻找、创造、经营，借助贵人的经验与力量，让自己更上一层楼。
一个人在职场中是否能有贵人相助，其实最大的决定因素就是自己的努力。懂得用正确方式去拓展人际关系的人，绝对可以找到贵人。如果你有能力，而且在能力之外还有良好的人际关系、人脉优势，那么往往是一分耕耘，会得到数倍的收获。
自己奋斗远不如有人提携，这条法则已经得到了无数例子的证明。
销售人员在职场上遇见关键人脉的支持，有个人的努力，也有机缘，两者都不可或缺，光努力，没机会，是无用功；有机会，不努力，往往与成功失之交臂。在努力的前提下，机会就显得十分重要了，把握好了，那就是我们职业生涯中真正的拐点。
销售人员在职场上要找到认可你的人，这些关键人脉喜欢的是你身上蕴藏的潜力。找到了门路，接下来就是经常沟通、经常进行情感维系了，并且要做到很真诚，能够使对方在心中给你竖起大拇指。关键人脉不可能时时都在想着你，在需要指点的时候你要主动接近，主动沟通，亮明想法，主动获得帮助。
对新入行的销售人员来说，掌握营销的理论知识并不难，最难的是实践经验的快速积累和对方向与机遇的准确把握。自己的努力工作和不断积累的经验最终能提高自己、创造机遇和把握发展方向，但难免会走弯路、错路。由此可见，独来独往、单打独斗只会让自己举步维艰，能够获得他人的协助才是成功的关键。所以请记住，懂得构建正面的人际关系，并借助“贵人”的经验、力量，绝对可以让自己的视野、成就更上一层楼。
如果在自己努力的同时，能够借助别人多年积累总结下来的知识与经验的帮助，就能够少走弯路、错路，从而加快自己成长的速度。也就是说贵人的提携，就是销售人员成长的加速器。勤奋和踏实的工作作风是对业务员的基本要求，认真执行领导的安排和创造业绩是天职。任何领导都会喜欢那些勤奋和踏实的业务员，也希望手下能够认真执行自己的安排以维护自己的权威，更希望手下能够创造业绩来展示他的能力。
能干而且懂职场规则的销售人员更容易得到企业和客户高层的信任。
贵人相助，顾名思义就是在极其关键的时刻，在别人的帮助下获得了想获得的结果。人的一生中要想获得成功，注定离不开贵人相助。单独靠自身力量，无论能力多强，智慧有多高，在当下的社会中，都是很难获得成功的。即使有所进步，那与成功也不能相提并论，是量和质的区别。韩愈在《马说》中已经说得再清楚不过了：世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，祇辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。在这里伯乐就是贵人。
一个销售人员首先要将自己变成千里马，至少要让圈中人觉得自己是一个有潜力有前途的人，才有可能取得成绩。能干大单的销售人员也必能将小单处理得井井有条。一个销售人员要成为行业精英，需要不断地积累人脉，但是成功永远是以内因为主的，外因只是起到催化的作用，所以一个自己努力的人，会在职业的道路上不断地得到贵人相助。
作为销售人员，在事业的道路上如果得不到帮助，那一定说明你还不够努力。人性就是这样，你越是努力，别人就越尊重你，越愿意帮助你。
这是一个现实，关键人脉多数是成功人士，他们在提携你的时候，看到的不一定是金钱，也许在你的身上看到了自己年轻时的影子，也可能是你的努力得到了他们的欣赏。国内鼎鼎大名的地产大鳄，万科原董事长王石，也提到过在自己的职业生涯中，如何获得关键人脉的提携，从而为自己的成功打下了基础。
王石总结说，人的本质需求不外乎物质和精神两个方面，金钱能满足人对物质方面的需求，因而可以从一定程度上换来别人的帮助；而努力奋斗能让你赢得尊重，也就是满足了别人的精神需求，照样可以换来帮助，处处遇贵人。
20世纪80年代，王石单枪匹马闯荡深圳，除了满腔的创业热情之外，几乎一无所有。起初，他从事的是饲料生意，从事长途贩运，从东北运来玉米等原料，然后自己跑市场，做销售。每次货到深圳，王石都亲自上阵扛玉米包，仗着年轻力壮，150斤的玉米包，肩头一扛来回运送十几趟，健步如飞。
作为一个贸易公司的老板，王石可以不做这个事情，但他自己说，自己在心里有股冲劲。他的这种拼命三郎的精神，火车货运站主任看在眼里，记在心头，暗暗佩服这个为人诚恳、做事干练的小伙子。
就凭着这股冲天的干劲，王石的饲料生意越做越大，销路已不成问题，但有限的交通运力却成了他事业发展的最大瓶颈。那时的火车皮异常紧俏，谁有本事多弄一个车皮，就等于把钱装进了口袋。申请到计划外指标在那个年代可不是容易的事情。所以他拎着两条“三五”牌香烟，敲开了货运站主任家的门。
货运站主任知道他的来意，也没有收他的礼物。只是告诉王石：“我在货运站工作这么多年，只见过一个扛麻袋的老板，就是你。我觉得你很想干一番事业，一直想帮帮你，没想到你主动找上门来了。”第二天，在主任的帮助下，王石如愿以偿。后来再看，事情虽小，但是却是王石人生中一个重要的拐点，正是凭借着这个关键人物的帮助，王石为自己的成功打下了坚实的基础。
王石在自传《道路与梦想：我与万科20年》中提起此事，依然感慨万千地说道：“通过这件事，我悟出了一个道理，即使在商业社会，金钱也不是万能的，至少它买不来尊重。那个主任正是欣赏我做事的态度和吃苦精神，所以才愿意无偿帮助我。既然通过自身努力就能获得别人的尊重和帮助，何必还要去乞求别人的帮助呢？”
自助者，天助之，人亦助之。把握人生拐点，永怀一颗感恩的心，铭记那些在人生的关键点给予自己帮助的人。
关于关键人脉的作用，一种后现代的说法是：你没有变成齐天大圣，是因为你还没有遇到给你脚上点上三颗痣的人。
8.千万不要小瞧女人的力量
销售人员在积累人脉方面，一定要重视利用女人的力量，这是人脉的问题，和当下商业中的所谓红颜毫无瓜葛。
古今中外的人脉情谊，最深的就是世交了。世交是一种耕耘极深的人脉，已经不能从功利的角度去看了。在本质上，这是一种很古老但是在当今社会依然很重要的交往方式，是一种家族式的交往。在财富家族和官宦人家，这一点会更加明显。这些东西，国外倒是有专门的论著，在家族和家族的代际交往中，女人起到了维护关系的核心作用。
揭去贵人相助后面的层层面纱，就会发现隐藏得极深的潜规则。身居高位的人总要老去，把青年才俊扶植为自己日后的势力，甚至在利益上是对下一代的人脉环境进行提前布局。这种交往往往使双方家庭都走得很近，这种托孤式的利害交代迟早都会发生。财富和官宦的隐性世袭，正是隐藏在这些私人的情谊之中。
对于销售人员来说，我们只是为了签单而已，好像用不着去理解这么多的东西。事实上错了，这些不是一般企业给销售人员培训时讲的“冲冲冲”和“刀枪不入”等洗脑式的培训内容，而是在深层次上阐明职业成功的原因。对于把握人脉，完全可以从他们的太太和孩子开始，单纯男人之间在利益上的联系是比较脆弱的。
我们看到有些人脉关系可以维系很久，这样的交往多数都是家庭式的复合关系，家庭的女人和女人之间也会保持密切的联系。在职场之上，人际关系维系得越久，往往就会显示出越大的价值。
在销售工作中，我们需要经营长期的人际关系，学会和政商两界的朋友共同成长。这看似艰难的任务，恰恰是自己职业成功的捷径。在国外，企业也会花精力梳理员工的家庭关系。日本富豪堤义明则把高层管理者的家庭关系当做一个重要筹码。每当要提升一个职员出任高级经理的时候，他必定先见见这个人的夫人。如果把一个经理晋升为公司董事，就得连家里的孩子都得叫来见一见。他认为一个不能让父母双亲、妻子儿女感到安心满足的人是不可能承担企业的重托的。在一个人家庭关系的细根末梢，发现那不容易闪现的人性，是堤义明的独到功夫。从人际关系角度讲，这是一个重要的观察人的视角。
当年盛田昭夫为开辟美国市场，为了适应美国商业高层的家庭聚会的交往形式，便把夫人和孩子们一起带到了美国帮他梳理美国的人脉。
其实他们建立的都是一种家庭复合型的关系。
让我们换个现实的视角，去看一下销售人员如何将这种方式应用到自己的工作中。在客户家庭关系中，一旦有什么事情，比如家人生日之类的，就要送上自己的小礼物。但是一定要有机会让自己在其家人面前曝光，多了解情况，为日后建立更深层次的关系打基础。俗语就是多吹“枕边风”。
其实真正需要运用这种复合关系的客户，大部分都是关键客户，当然也有人不喜欢自己的私人空间被打扰。但是这样的人一旦让你进入到他的家庭关系中，就会对你产生比较高的信任。这样的事情，具体怎么操作，那就是运用之妙，存乎其心了。
