众所周知，交际场所里充满了愉快的气氛。英国人到绅士俱乐部，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。这种策略，对于双方重新建立合作精神是十分有帮助的。如果有足够的时间、机会和新的建议，还能使大家意见统一。这个策略的价值在于避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中去。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部进行，也是不合适的。但只要小心谨慎，这不失为一种有效的策略。
公共关系谈判的陷阱及预防
公共关系谈判是个艰巨而漫长的过程，这需要谈判人员有足够的耐心。同时，公共关系谈判又是紧张而多变的过程，这就更需要谈判者有足够的细心，以防被欺骗或被对方迷惑。公共关系人员需要加以提防的谈判陷阱主要有以下几个方面。
一、装模作样，故意拖延
时间是谈判中的重要要素。故意拖延作为一种谈判花招，就是在谈判过程中，故意拖延谈判时间，以打乱对方的谈判计划和方案，然后从乱中取胜。
在谈判中，若察觉到对方在这样做，应果断采取措施将其意图点破。大致有以下两方面需要注意：
一是要确定谈判的期限。更为重要的是应该根据自己的时间安排，考虑好最后的决断日期，尽量在期限内完成谈判。
二是要做好应付对方拖延的准备。如果对方故意拖延，己方可以向对方，甚至向对方的上司提出抗议，也可以考虑主动抛出最后方案，力争使谈判按计划进行，以破坏对方的拖延战术。
二、故意出错，暗设陷阱
在谈判中，对方有时故意犯错误，目的是想骗人，让人迷失方向。因此，在谈判时，应注意以下几种明知故犯的错误：一是出假价的诱惑；二是账单的错误；三是尽量转移注意力，并且不断地制造错误的印象；四是规格错误。要识破对方故意犯错，保持明确方向，所采取的策略是安全地回答他们。如在回答或拍板前要给自己一些思考的时间；在未完全了解情况之前，千万不要回答；要知道有些问题不值得回答；有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的一部分，让对方进一步阐明他自己的问题，倘有人打岔，就姑且让它打扰一下；不一定对对方提出的问题都予以回答。
三、避实就虚，转移视线
转移视线就是在谈判过程中，将自己的谈判企图和目的隐藏在谈判的事实中，通过表面事实的实现，或者通过表面现象的谈判，达到一种更为隐蔽的目的。其一般的表现或实施手法就是在谈判中，对本身并不在意的事实极力坚持，把对方的注意力和兴趣引到表面上他极为坚持的问题上去，而暗地里却把他真正需要争取实现的目标，在对方并不十分留心的情况下去达到。
遇到这种对方布下的陷阱时，一定要认真识别谈判的假象和真相，识别谈判的真实目的和虚假目的，并且要能够巧妙地与之周旋，以变应变，使双方能不失面子地面对真正的主题。如果能做到这一点，对方的花招就会不攻自破。
四、中途换人，车轮战术
在谈判中，对方突然变换了谈判者，使一切从零开始。这种策略有利于新换上来的谈判者，因为他有机会抹煞以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订。对付这种陷阱应采取以下措施：不必重复已做过的结论，否则使自己精疲力竭；如新对手一口否定过去的协定，则要耐心等待，对方可能会回心转意；可用很好的借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来；不论对方是否更换谈判者，己方都要有心理准备；如对手否认过去的协定，谈判人员也可借此理由来否认其所许过的诺言。
五、吹毛求疵，百般挑剔
吹毛求疵作为一种谈判花招，表现在谈判过程中，就是先将对方的产品说得一无是处，接着提出一大堆虽合情合理，但对方却无法解决的技术问题和无法满足的要求，然后再暗示别处有好的产品，最后达到压低价码的目的。使得对方自己也承认产品确实存在某些不足，还有待改进，同时只好把自己的产品价格降低。
谈判家曾做过许多实验，结果表明双方在交易开始时，若使用“吹毛求疵法”的谈判“技巧”，向对方要求得越多，得到的也就越多；要求越高，谈判的结果就愈好。所以不少谈判者都会耍弄这种花招，先是对产品、价格等再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求，迫使对方降低标准，做出让步。
谈判者在反击时，可以通过向对方展示自己产品的特点、优点，并且适当列举其他同类产品与之相比较，来破坏对方的阴谋。
六、虚张声势，漫天要价
在谈判实践中，有经验的谈判者为了压低对方的要求，往往采用喊价耍狠的计谋，这是谈判中常见的又一花招——“狮子大开口法”。
公关人员在对付“狮子大开口法”的谈判花招时，必须注意以下两点：
一是要严格审视对方的条件，做到知己知彼。“狮子大开口法”的前提是优势显著且独家经营，否则，难免会落空。所以，在面对对方的漫天要价时，要弄清对方的优势以及压倒己方的力量有多大。
二是要了解对方的要求的合理程度，做到心中有数。
七、反反复复，打乱思维
谈判者故意把不相关的事情搅和在一起，使简单问题复杂化。用这种搅和促使对方更辛苦地工作，然后迫使对方屈服，或借此机会重复已经答应的让步。有时，会趁机试探对方在压力下保持机智的能力。对付这种战术的有效方法是沉着冷静，深思熟虑，分清主次，慎重拍板。
八、数字游戏，诱人上当
很多谈判的结果都是靠数字来体现的。各种数据往往事关重大。但是，一般来说，许多人都不太善于迅速地处理数字，特别是在紧张的气氛中，更容易犯愚蠢的错误。因此，在谈判中，若对方像连珠炮一样抛出各种数据，或者搞数字游戏，让己方进行不必要的换算。这时候，千万不要鲁莽行事，一定要慢慢来，承认自己对数字处理的能力不够，并请对方一项一项说，一项一项算，检查再检查，甚至请人帮忙算，若当场算不过来，拿回去仔细研究后再表态。切不可盲目相信对方所提出的任何数字，不论这些数据出自什么权威之手。务必要把每个数字都弄清楚、算准确，并核对无误后，方可表态。【案例】中国民航的一次索赔谈判
［案例介绍］
20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机所用的发动机——斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地——英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠在监修斯贝发动机时，敏锐地意识到，大批斯贝发动机发生的故障是由于设计缺陷造成的。
1984年9月18日，薛其珠代表中国民航正式同英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。迫使英方召开了第一次高级技术会议，会议由基地产品支援经理奈特主持。
对于中方谈判代表提出的为什么没有给中国做2848改装的问题，英方的答复是“2848改装是失败的，由于增加叶片厚度影响了进气量和输出功率，所以那种叶片已不再生产。目前的改装可以代替2848，而且效果更好。”
“搪塞!”薛其珠想，“那么，为什么中国民航的履历本上都注明2848改装已做?”
英方说，公司仅生产过80台改装叶片，已全部装在英航发动机上。公司从未打算为中国民航做此改装。至于履历本上的记载，是由于打字员工作疏忽而造成的。
由于打字员的工作疏忽?薛其珠惊呆了。她料想他们会提出种种技术原因来推诿责任，却独独没想到他们会推出一个小小打字员做替罪羊。那些高高大大的“谈判对手”在她眼里顿时矮了一截。
她说话了，愤怒使她的声音有些颤抖。“我认为贵公司欺骗了中国民航。你们向中国民航收取了改装费却把大批有设计缺陷的库存废叶片装入发动机，卖给了除英航以外的各国客户。用这种手法，你们把这笔经济损失不光彩地转移到了客户身上，是这样吗?”薛其珠的脸上明显地流露着鄙视。奈特完全没有料到薛其珠一矢中的，他不知道薛其珠还有什么杀手锏，他有些慌张起来。同时，薛其珠的话和她脸上的鄙视也使他有点儿自惭，他用一双大手捂住眼睛，以避开薛其珠冷峻的目光。
“根本的问题是，贵公司为什么把有计划缺陷的未做改装的发动机卖给客户?为什么还要按改装后的价格向客户收费?”
没有人能回答她的问题。第一次会议只得草草收场。
几天之后，第二次会议又在她们的强烈要求下召开了。
英国人这次改变了战术。他们企图先声夺人，掌握主动权，所以他们一个接一个地发言，几乎不容薛其珠和廖家慧有插嘴的余地。
“薛女士，事实上2848改装不可取。加厚四级叶片对发动机气动特性影响很大，我可以用计算来证明。”
薛其珠立即接过笔来，摆出一串串数据，证明了2848改装是成功的。
另一个英国技术人员抢过话头。他认为，中国的检验手段差，飞行员的操作也有问题，这才是发动机损坏的真正原因。
薛其珠毫不客气地截断他的话：“不错，这些原因当然存在，但英方能否讲清楚，为什么出故障的大量斯贝发动机都有相同部位的叶片损坏?而这种现象为什么从未在其他型号的发动机上发生?这难道不是设计缺陷?把这种发动机卖给客户，公司是否还有一点人道主义和职业道德?”
“如果你们用转嫁经济损失的欺骗手段去坑害客户，中国民航决不答应!”
气氛紧张起来，不得不宣布散会。
之后，又是第三次、第四次、直至第八次会议。她们寸步不让。想方设法用英国公司自己发的技术资料来驳倒他们。
又一次会议。英国人请来了一位经济律师。
在讲了一堆法律知识之后，洋律师问她们是否听懂了，他想他已经成功地“镇”住了她们。
“不太懂”，薛其珠老老实实地回答：“可是有一点我们懂，那就是法律绝不应当偏袒害人的一方。中国的法律是不保护欺骗行为的，也许英国的法律不同?”
笑容在律师脸上凝固了。
中途休息时，他悄悄地离去了。
谈判极其艰苦地进行着。英国人在慢慢地退却。他们先答应免费为中国民航送来修理的两台发动机做现有改装，继而同意免费更换中国民航的全部发动机的第5级叶片。但在赔偿十几年的损失这一关键问题上，他们仍然不肯让步。他们当然知道，同意赔偿就是承认卖给中国的发动机有缺陷，而这可能给公司造成不堪设想的后果。
三位中国人绝不为英国人的退却所动容。她们已铁了心要干到底。
会上，英方一位商务负责人冷冷地发问：“你们是搞技术的，何必要插手商务?对不起，我们希望以后和中国民航商务部门探讨这个问题。”
当这次会议开到第三天，英方技术负责人奈特悄悄溜出会场，一些技术人员也不辞而别。会场最后只剩下公司驻苏格兰总代表泰勒及其几个头头。[KG)]
双方不再说话，会场上骤然寂静无声。
泰勒做了一个要发言的手势。他将要说什么?还会提出什么理由?还要谈多久?三位中国人齐刷刷地盯住他，使他觉得浑身不自在。
“我向各位道歉，”他开口了，“并向中国民航道歉。由于本公司给中国民航在经济上造成了重大损失，我们同意用赔偿方法来解决。”
1985年3月5日，这家英国公司和中国民航在北京签订了赔偿合同。
［案例分析］
中国民航索赔谈判成功，正是建立在大量客观事实依据的基础上的。
英方明显违背了合同，将大量未经改装的飞机卖给中国。但事后竟百般否认，蛮横抵赖，企图瞒天过海，不了了之。然而以薛其珠为代表的中方谈判代表极其敏锐地抓住了对方的要害，一针见血地指出其根本出发点是如何卑鄙。抓住了这一点，就起到了一种“统领全局”的作用，在根本上拆穿了对方的抵赖行径。之后，中方又罗列出大量的事实依据，客观而又公正。
面对中方的据理力争，英方在退避无路时，企图用法律的条条框框来束缚中方谈判人员的手脚，但薛其珠仍然稳扎稳打，尖锐地指出了其虚伪的本质。这样英方的心理阵势就全线溃退，终于在负隅顽抗了数日后向中方郑重道歉并做出了赔偿。
