第一百零三节、攻克
我先退一步，不先要钱。
进退有据，不是说，他说不行，我就不让，必须要给。
不至于。
做事不知道进退的，只会把事情做的更糟糕。
“有什么办法。”
“这样，你先说说，怎么会有这么多库存的。”
“这个。”
“不好说？”
“没什么不好说的。”
“我看这些款式挺好看的，销售也挺多的，我就进货了。”
“我们就别说那些台面话了，这谁都知道，不会是你这些货有问题吧。”
“绝对没有。”
和聪明人交谈，要见识广博；
和见闻广博的人交谈，要有辨析能力；
与位置高的人交谈，态度要轩昂；
与有钱的人交谈，说话要豪爽；
但是千万别玩脱了。
丁老板的样子真像一个老实人。
为什么这么说。
老实人四个通病。
一太容易暴露自己的内心。
二有求必应，不懂拒绝。
三没有底线和原则的宽容。
四总是退让，不懂争取属于自己的利益。
也许是他故意表露的。
也许是他故意引诱我的。
但是不管什么时候，自己一定要自信。
他虽然拒绝了我的要求，也有自己的底线原则。
而且他的店面搞这么大，肯定不是一般人。
不能疏忽。
但是他却在库存积压了这么多货物。肯定有问题。
“我相信你说的，工人师傅都说你这个没有问题。”
其实师傅是说过，但是他们说，和我现在说是不一样的。
“不瞒你说啊，当时是厂家做的活动，我也想过。但是大家都下单了，都交钱了。”
“这是多大的优惠啊。”
“你知道的，优惠之后，达到一定订单，还有回扣的。”
“这是销售策略，我知道的。只是你有这么多库存是因为，质量不行？”我再一次说道质量问题。
因为我要再次确认，只要不是这个问题，其他的我才好办。
“绝对不是。这款还是不错的。当时也挺好卖的，我想的也是，反正也好卖，干嘛不做。而且厂家返利也高。”
“但是你没有卖出去啊。”
“是我错估了市场。本来以为，在这里这么多房子要装修，肯定都能卖掉的，谁知道，有的人家好几套房子，就装修一套。其他的都不装修了。”
“我可以肯定的告诉你，我能让他们继续装修，但是你这个库存必须给我底价。”
“我给你的都是最低价。”
“我说的是底价，进货价。”
“那我忙什么啊，运费，人工，库存费用，那个不要开支。”
“你放这里就不用开支了？”
“那你也要让我赚一点吧。”
“你这烫手的山芋，还想赚钱？”
“总不能让我亏本吧。”
“肯定不会啊，其他的，你不会没有赚吧。大家都是聪明人，不要这样相互为难。”
“行。”经过我的提醒，他不在拘泥于目前的库存了，他还有其他的生意啊。
“那接下来，你准备怎么做，我听你的。”
“这样，你把其他的都给我看一下。我保证你轻轻松松赚钱。交易买卖连话都不用多说的。”
主打产品就是库存。
积压的库存，质量没有问题，款式也没有问题。只是因为高估了市场的消化能力。
我看不止吧，还有销售能力吧。
同本不同利，差别在算计。同行不同利，竞争关系，生存能力不行。
“这样，你把这几款撤走。摆放在这里太乱了，眼花。”当客户看的多了，判断能力也就会受到干扰。
购买的决心也就很难下。作为销售人员，就会很累。
“把主打产品放在显眼的位置。另外，其他的几款，差别大的放在一起。差别不大的就不要放在一起，没有对比。”
“另外这款，放这里，价格调整一下。调高。”
“不是，这样，调高了，谁会买啊。”
“谁知道调高了，和你的标价差远了。另外，我还不是要卖掉他，主要不是为了卖掉他，要是有人相中了，卖就卖了，你也不亏啊。”
“这个，价格也调高。”
“刚刚那个质量好，调高了我理解，但是这款质量有点次啊，调高了，这不是瞎搞吗。”
“你不要搞错了，这几个，我就没有打算卖出去。”
“那还放这里。不如放其他的要卖的产品了。”
“你先试试吧，卖与不卖，不是客户说的，是你说的。”
“今天我先交给你一招，看你销售不行，我也很着急，毕竟你是我的合作商啊。我在这个淡季都能接到这么多活，能没有几把刷子，对于这个地方，我不陌生。”
“行。”
这是偏好逆转定律。
简单来说就是当其他因素保持不变的时候，引入其他不同的选项，就可以使决策者的偏好在预定的选项中做出选择。
有一个常见的现象就是，引起偏好的第三选项，尝尝不会被选择。
做到这些的前提是有客户光顾啊。
他这个是没有客户群体了。
我是带来客户的人。
其实他没有必要这么做。
只是，我为了提升自己的价值，故意而为而已。
“在说一点吧，营销的最高境界是引导人性，客户不喜欢占便宜，但是喜欢占便宜的感觉。”
“这不是一个道理吗？”
“一样吗？”
“这个，你说22元，送一个这个，和你说这个22元，加一毛送这个，能一样吗？”
“这些你都是从哪里学的。”
“商学院啊。”
“你当兵还学这个啊。”
“我们接触的人多了，国家领导人，我都见过，一些名人更多了。跟着他们我自然而然就学到了。”
“你当的什么兵。”
“你查户口啊，这是国家机密，保密。”
“你那里还招人吗，我儿子你带带啊，感觉你这个人可靠。”
“我都发不出工资了，你还让我带你儿子，算了吧。哪有那个闲工夫，你又不是不知道你儿子。”
其实我不知道他儿子。但是说出这些的，基本是对自己的儿子不太满意的。
或者说自己的儿子有缺陷的。不是身体上的，是行为能力上的。
可不能随意接受。
那一句不过是试探，也是一种拒绝。
还有一点就是提出了他的伤。
我没钱，你得支持。
“还有一点啊，就是每个人都会有这么一种情况，就是占便宜的感觉会大于防备的感觉。你不要让客户一上来就开始防备你，尽管避免不了，但是你知道怎么做的，你是聪明人。”
“这你放心，反正我儿子也没有什么事，你们年轻人，好相处，你就当是带着学徒了，有什么嘛。”
这个儿子，绝对是他的伤。
或者说是他的梗。
看到我，他就会想到他的儿子。
到现在还在想着他的儿子。
“我真的发不出工资了，我都快没有饭吃了，你想你儿子也没有饭吃啊，他跟着我吃什么。”
“这样，我挤挤，先给你一部分。”
“就是嘛，你这骆驼终究是骆驼，比我这都快瘦死的马肯定要胖啊。”
我始终没有想到，最后这钱是这么要来的。。。
只是，你的儿子，生活好不好，就和你没有关系了。
接下来，你我的关系就好处了，至于你的儿子，好吃好喝的忽悠着，就行了。
我们这些人，别的特点没有，就是待人坦诚，热情。
不多久，我就把你儿子发展成自己人。
