按照一定的标准，销售调研人员可将自由式问题的回答划分为各种不同类型。例如，调查问卷有一个关于调查对象职业的自由回答式问题，并列出了几个答案，如超市经理、医院主管、中学教师，所有这些都可归于“白领”类。另一方面，如木工、建筑工人、汽车机械师，可划归为蓝领。分类后，可对资料予以编码，为尽快、高效、准确地进行计算机分析做准备。
尽管自由式问题能让调查对象自由回答，但是，在计算机分析前要把所有回答划分为较小的类别，以便于编码和制表，这是采用自由式问题时值得注意的。因此，销售调研人员在对回答进行分类时一定要做到前后一致，否则就会发生偏差。
将自由式问题列入调查问卷，既有优点，也有缺点。一个最为重要的优点是，开放式问题能够鼓励调查对象自由表述。在下列情形下自由式问题特别实用：调研人员不能肯定某个问题能得到什么样的回答；估计会有许多种回答；调研人员不急于得到回答；调研人员想对调查对象的动机做深入了解。
当然，采用自由式问题也会遇到一些问题：难管理、难操作；占用空间大，增加了调查问卷长度，限制了可提问问题的数量；会使调研人员误认为自己成功地探索了调查对象的复杂动机；使计算机分析所做的资料编码和制表难度加大，因为有多少调查对象就可能有多少种回答。
2.封闭式问题
封闭式问题是一种需要应答者从一系列事先设计的应答项中做出选择的问题。封闭式问题的优点在于：
首先，封闭式问题可以减少访问人员误差，因为访问人员只需在选项上打钩或画圈，记录下编码或按一下健。
其次，应答者读出选项(或出示印有选项的卡片)可以唤醒应答者的记忆，从而提供一个更实际的应答；同时，由于应答者无需对有关主题进行解释，从而避免了向那些善于表达自己意思的人偏斜的倾向。
最后，可以大大简化编码与数据录入过程，从而也就大大减少了这方面可能发生的误差。应当认识到预先编码的开放式问题与封闭式问题的差异。一个预先编码的开放式问题允许应答者随心所欲地回答，访问人员只不过根据他们的回答在记录单上钩一下或画一个圈。
封闭式问题也存在以下缺点：调查对象像机器一样回答问题；所列问题迫使调查对象回答自己不熟悉的问题；选项目录可能不完整。即便如此，封闭式问题在下列两种情况下也是较适宜的：调研人员对可能的答案拥有足够的信息；研究所涉及的问题较为具体。
封闭式或“不公开”式问题，亦称“固定选项”问题，就回答而言不灵活。这类问题给潜在调查对象提供有限的选择。调查对象被迫从中选择一个最能反映其意见的答案。封闭式问题可划为如下几种类型：
①二项选择式。
在大多数情况下，二项选择式只允许有两种答案。例如：你的轿车是什么类型的?
国产\进口
当然，最常见的二项选择式问题的答案只有两个：是或否。例如：你打算今年购买一部新轿车吗?
是\否
很显然，这种类型的问题仅适于搜集简单的实用信息，而且有可能引起回答偏差。只要有可能，就应避免使用二项选择式问题，因为它并不能提供有用信息，而且人们往往不愿如实回答此类问题。采用二项选择式问题的最重要原因是：通过调查问卷来引导潜在调查对象。
②多项选择式。
前面有关封闭式问题优缺点的讨论同样适合于多项选择式问题。与开放式问题相似，多项选择式问题需要编码，但只能提供有限的信息。多项选择式问题要求被访人员给出一个正确表达了他或她意见的选项，或者在某些情况下表明所有合适的选项。下面是多项选择式问题的几个例子：
请您回想一下你最近所买过的任何一类鞋子?
体操训练帆布鞋类
运动专用鞋类
靴子类
③逐项核对式。
逐项核对式问题是多项选择式问题的一种形式，调查对象要选择一个或数个答案。这种类型的问题经常用来解答实用问题。
例如：你驾驶什么品牌的汽车?
Datsun
雪佛莱
克莱斯勒
福特
丰田
大众
沃尔沃
其他
④顺位式。
就是从列举的若干调查项目中，由被调查者依照自己的判断决定高低优劣的顺序。例如：你认为下列哪种方法最省油?请按重要性顺序从1～7排列。其中1为最重要，7为最次要。
补贴性公共交通
向高耗油汽车征税
向新购的低耗油车返还税款
汽油配给制
放宽EPA污染标准
采用自愿节油法，如短途步行
顺位式的优点是既便于被调查者衡量比较，也便于对调查结果进行统计。其缺点是不能回答顺序间的差异及其原因。
步骤4确定每个问题的措词
制作问卷时，销售调研人员应使用双方常用的词汇，以便于交流和理解。问题的措词应简洁、具体且没有歧义。同时，切忌使用诱导性提问和另有用意的问题。
诱导性提问是指暗示调查对象即消费者应这样回答，而不是那样回答。一般来说，观点性问题比事实性问题更具有诱导性。因为没有陈述可供选择作为答案，而是暗示或认为非常明确无需陈述，所以就产生了许多非故意的诱导。销售人员使用探究性问题或跟踪问题或“提问式”问题，往往就会产生诱导性偏向问题。例如在问“你多久去一次最喜欢的商店?”之后接着问“你为什么不多去几次?”的问题，这便意味着调查对象应该多去几次。
另有用意的问题则是指某个词语或概念所带有的一种感情。这种感情可能会引导调查对象自动做出赞同或不赞同的选择。例如，与文化生活、宗教信仰和政治信仰有关的问题会引起调查对象情感上的反应。
调查人员在制作问卷时常犯的一个错误是：认为调查对象对所调查题目非常了解，不应对超出潜在调查对象提供此类信息的能力和意愿进行提问。就调查人员而言，如果这样做，不仅不合适，而且多余。如果问得过多，调查对象会拒绝回答问题。
为确保得到所希望的回答，调查问卷的词汇必须简洁明了、切中要害、便于掌握。所有调查对象难以理解的问题都必须删掉。为便于与调查对象交流，调查问卷必须用书面语写成。
步骤5确定问题的排列顺序
问题的形式和确切措词定下来以后，调研人员就应开始将它们拼凑成一份问卷。此时，问题的排列顺序对于能否取得成功将是至关重要的，以下一些原则可以作为参考。
1.将一般性问题放前面
将一般性问题放在前面可使人们开始考虑有关概念、公司或产品类型，然后调研人员就可以再问具体的问题。例如，有关洗发水的问卷也许会这样开始：“在过去的6个星期里，你曾经购买过洗发水、护发素和定型剂吗?”促使人们开始考虑有关洗发水的问题。然后，问及有关洗发水的购买频率，在过去三个月里所购品牌，对所购品牌的满意程度，再购买的意向，理想洗发水的特点，应答者头发的特点，最后是年龄、性别等人口统计方面的问题。
以上例子中的问题编排顺序是有逻辑性的，促使消费者跟着问卷考虑洗发水并以个人资料结束。这些有关洗发水的问题摘自一个处于行业领先地位的制造商的实际问卷，访问大约持续20分钟。到访问个人情况时，应答者对问的问题已经适应。这样，应答者对提问已经没有任何反感，融洽关系也建立起来。此时应答者认识到，这些个人问题肯定是对信息的合理要求，不是为了推销产品。由此而建立起信任，并且愿提供个人信息。
2.需要思考的问题放在中间
刚开始时，应答者对调查的兴趣与理解是含糊的，培养兴趣的问题为访问过程提供了动力和承诺。当访问人员转到量表式问题时，应答者受到鼓励去理解回答的类别与选择；另外，在部分应答者身上，会有一些问题需要回忆，已建立起来的兴趣、承诺和与访问员间的融洽关系保证了对这部分问题的回答。即使使用自我管理问卷，方法也是同样的，早期建立兴趣和承诺用以鼓励应答者完成问卷的其他部分。
3.在关键点插入提示
当应答者的兴趣下降的时候，优秀的销售访问人员能及时发现并努力重新培养起应答者的兴趣。对问卷设计者而言，在问卷的关键点插入简短的鼓励也是值得的。也许只要这样陈述：“下面没几个问题了”或“下面会更容易些”。另一方面，作为下一部分内容的介绍，插入“既然您已帮我们提出了以上的意见，我们想再多问一些问题”。
4.把难回答的、敏感的问题放在调查问卷的后面
即基本信息和分类信息本身也存在着顺序的问题，一般应把难以回答、敏感的问题放在后面。
活动调查问卷练习
将学生分为两部分，一部分扮演销售人员，一部分扮演客户。扮演销售人员的学生为客户设计一份调查问卷，由客户作答。作答完毕两部分同学交流讨论，体会是否达到调查效果，最后由老师点评。
