讨价还价中的让步策略
{引导案例}
客户：“我知道你们的计量设备的水平、品质都是一流的，这个我们公司内部都是认同的，没有任何争议。所以，老板吩咐我还是与你们谈一次，这个价格确实比××公司的精准计量仪贵了一倍，你让我们怎么决定呢?”
小郑：“李总，××公司的设备你们也不是不知道，它们便宜是有原因的，在实际计量中你们在乎的不仅是精准，还在乎时间，快速给出精确到微米的数字。在测量各种材料的光谱中，我们的计量仪器不仅准确而且快速，在测量后你们的客户等着要结果，你们能让他们等那么长时间吗?再说……”
客户（不等小郑说完）：“小郑，这个我们不是不知道，不然早就给××公司下单了，我也不会再来找你谈了。”
小郑：“这样吧，李总，到底什么价位您可以接受，您跟我说一下，实在不行绝不为难您。要是差太多，就是您让我为难了。您也知道，在公司里我也不过就是一个干销售的，从早到晚东奔西跑，没有一天踏实日子，还都得听老板的。您到底能接受什么价位，请直说，我听着。”
客户：“降10万，这个要求不过分吧?”
（小郑沉默了一会儿，接着笑了起来，这让客户心里没谱。）
客户：“到底怎么样?成不成？”
小郑：“绝不过分，我要是您，比您还要狠。您是甲方，您的要求就是我们做乙方的首要义务，不过，我也是靠销售生活的人，也就是说您决定着我们这些推销员的工资。您也知道，我没有决定权，我给您请示经理，您看行吗?”
客户：“那你什么时候决定？我们现在手上的单子也积压了，就等着设备呢。要不，你这就去问问经理，如果行，这事就定了，怎么样?”
小郑：“李总，我比您还想做这个单，都跟了这么长时间了，您给××公司下单完成您的任务，我可就惨了。所以，无论如何这个单不能没有发展，我这就去请示经理，说你们公司的好话，告诉他明年你们还要开分公司，这次定了，下次还会再合作。还有，我会说你们的伙伴也有需求，这样对大家都好，成吧?”
客户：“好说，好说，这不就成了吗?”
事后经过一番交涉，经理同意让价8万元，客户推荐了他的几个也有计量设备需求的合作伙伴，双方都得到了自己想要的。
思考题：
1.小郑最开始时是怎样跟客户交涉的？
2.小郑的“让步”是怎样做到既保证公司利益，又满足客户需求的？
谈判是一种互动行为，有进有退。商业谈判中如果不做出必要退让，合作可能无法达成。但让步不是无限制的割舍本方利益，而是在有原则，有尺度的情况下做出的权衡之计。
问题1：商谈中的让步需遵守哪些黄金守则？
1.不要过早让步。让步太早，会助长对方的气焰。待对方等得将要失去信心时，再考虑让步。这个时候，即使一点点让步，都会刺激对方对谈判的期望值。
2.不妨在次要问题上让步。率先在次要议题上做出让步，促使对方在主要议题上做出让步。
3.在没有损失或损失很小的情况下，可考虑让步，但每次让步，都要尽量做到有所收获。
4.让步时要头脑清醒。把握让与不让的尺度，不可因为让步乱了阵脚。
5.每次以小幅度让步，获利较多。如果最开始让步幅度较大，对方可能提出更多要求。作为卖者，让步幅度太大，可能会引起买者对产品价格的怀疑。若在做出一连串小的让步后，再询问对方“现在，你打算怎么办?”买者也许会因你数次让步，在协议书上签字。
6.承诺性让步最划算。如果代表公司与经销商谈判，上司要求不能在价格上做任何让步，而且还要尽可能使客户满意，面对这种情况，不妨试一试以下几种方法。
①虚心听取对方的意见和要求，对客户表现出你的真诚及友好，让客户接受你，并让客户意识到你是可靠的。
②向客户介绍你所服务的公司及你所推销的产品质量和服务品质，请公司负责人出面向客户做出承诺。
③可以把公司信得过的老客户作为活广告，让新客户咨询老客户，为什么他们选择了你推销的产品。
7.正确预估让步在对方眼里有无价值。
别人不看重的东西，没必做出牺牲。要在对方真正需要的时候做出必要退让，这个时候的让步才具有了推动谈判的价值。
让步是讨价还价的过程，方式多种多样，灵活掌握才能达到自己的商谈目的。
问题2 ：讨价还价中有哪些具体让步方式？
如果将本方的让步分为四个阶段，而将让步利益的总份额规定为18份的话，就会形成以下八种让步方式：
第一种：0-0-0-18
在前三个阶段本方坚持寸步不让，态度十分强硬，只是到最后阶段一次让步到位，促成谈判和局。
优点：由于前三阶段的拒绝与强硬，向对方传递本方的坚定信念。如果对手缺乏毅力与耐心，有可能使本方在谈判中获得较大利益。当本方在最后阶段一次让出本方的全部可让利益时，对方会有险胜的感觉，对我方的印象也是既强硬又出手大方。
缺点：如果一开始就寸步不让，很容易使谈判陷入僵局，并可能导致谈判破裂。风险性也会随之增长，对方也会觉得本方缺乏足够诚意。
所以，这种让步策略适用于对谈判依赖性较小、不畏惧谈判失败，在整个局面中占据优势的一方。
第二种：18-0-0-0
在谈判一开始就全部让出可让利益，随后的三个阶段无可再让。
优点：这种让步策略坦诚相见，比较容易打动对手采取同样的回报行动来促成交易完成。率先做出大幅度让步会给对方以合作感、信任感。直截了当的一步让利也有益于速战速决，降低谈判成本，提高谈判效率。
缺点：由于一次性大步让利，有可能失掉本来可以力争的利益。有些操之过急，会使对方的期望值大增，以至进一步讨价还价。强硬而贪婪的对手会得寸进尺，因为本方可出让利益已经全部让出，后三个阶段皆表现为拒绝，这样一来就可能导致研判僵局的出现。
这种策略更多的应用于一方所处形势恶劣或者谈判双方关系较好的谈判之中。
第三种：45-45-45-45
在让步的各个阶段平均地让出可让利益，让步的数量和速度都是均等稳定的。国际上将之称为“色拉米”香肠式谈判让步策略。
优点：这种策略对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。由于让步平稳持久，不仅不会使对手轻易占到便宜，而且如果遇到性急或无太多时间长谈的对手，还会占据上风。
缺点：平淡无奇的让步模式不仅让步效率低下，还会消耗双方大量精力和时间，使谈判成本增高，而且容易使人产生疲劳感。
这种策略适用于讨价还价比较激烈的谈判。在缺乏谈判知识或经验的情况下，运用此种让步策略，效果会较好。
第四种：24-09-51-96
开始时做出适当让步，第二步时做出减量让步的姿态，给对方一种已接近尾声的感觉。
优点：如果对方仍紧追不舍，再大步让利，最后在一个较高的让步点结束。这种让步策略富于弹性和活力，如果对手缺乏经验和耐心，则可为本方保住较大原本需要出让的利益。后两步的大让步则会使你的对手心情更加顺畅，交易达成的可能性更大。
缺点：前三期让步数量忽少忽多，容易使对手感到本方诚意不足。前两期与后两期相比，出让利益反差较大，对方会因此增高期望值，会有继续讨价还价的想法，为本方增加不必要的麻烦。
相对而言，这种策略要求谈判者的谈判技术较娴熟，能够有充分掩饰自己的破绽，消除运用此种让步法带来的不利影响。因此，这种策略适合由经验丰富的谈判高手来操控，在具备友好合作关系的谈判中则不适宜。
第五种：96-51-09-24
在较高起点上让步，然后依次减少，最后阶段反弹在一个适中的量度上结束让步。
优点：这种让步策略在让步初期以高姿态出现，具有较大诱惑力。到第三期仅让微利，易使对手形成尾声感，从而保留部分可让利益。对方若一再坚持，最后的适中的让步会使其产生满足感。这种策略柔中有刚，诚中带虚，更易把握住对手。
缺点：前两期让步幅度较大，容易使强硬的对手认为让步方软弱可欺，从而加强对方的进攻性。另外，让步幅度前两步大，后两步小，容易给对手以本方诚心不足的感觉。
使用这种谈判方法，必须在以合作为主的谈判情况之下。
第六种：78-5-34-18
让步幅度在四个阶段中由大到小，渐次下降，最后一期让出较小的利益。
优点：这种让步策略给人以顺乎自然，顺理成章的感觉，易于让人们接受。由于采取一步更比一步谨慎的策略，一般不会在让步上产生失误，也可防止对方猎取超限额利益。这是谈判中最普遍采用的一种让步策略。
缺点：会给对手造成利益越来越小的消极感，谈判终局的情绪不会很高。如果谈判一方的期待值较高，此种方法将是最佳选择。
第七种：147-03-0-3
在让步的初期就让出绝大部分可让利益，接下来大幅度递减，以致第三期为零，最后又反弹在适中程度上结束让步。
优点：这种让步策略凸现了求和精神。开始阶段做出极大让步，增大了对方给予相应回报的可能性。第二期中让步份额锐减，第三期为零，可能打消对手进一步要求让利的期望。结局让出小利，既显示本方诚意，又会让对方适可而止，达成协议。此种策略虽然藏有留利动机，客观上仍以双方利益为主，让步的艺术性较高。
缺点：初期即大步让利，有软弱的倾向。若对手强硬贪婪，会刺激他们变本加厉的求利愿望。在第三期时完全拒绝让步，可能会使谈判出现僵局。
对于急于成功，但所处形式的不利的谈判者而言，此种策略更加适宜。
第八种：15-3-3--3
在前面二期中就全部出让利益，第三期以赔利相让，第四期又以方式讨回赔利相让的利益。
优点：这种让步策略在前三期超限额做出让步，具有较大吸引力，易使陷入僵局的谈判起死回生。对手获得满足感后，又巧妙通过其他方式获取某些利益，极富冒险性与技巧性。
缺点：前三期超份额让出利益，会导致对手期望大增。如果在第四期讨利不成，会给本方利益造成损失，甚至导致谈判破裂。
这种策略的实施富于戏剧性，要求谈判者富有经验、讲求技巧、灵活善变，适用于处在僵局的谈判。、
以上八种让步策略各有利弊，分别适用于不同特点、内容和形式的谈判。让步策略与形式虽并非固定，但谈判者对让步要有计划性和导向性，只有清楚的把握本方让利的幅度和策略，才能达到最终的谈判目的。
活动讨价还价让步练习
多人或单人一组，分别运用以上八种策略中的任意一种，模拟就某一商品的价格等相关利益进行讨价还价，感受不同让步策略带来的不同效果，可适时对换，由老师进行最后评点。
