第二章第2节 把不同点说成细枝末节
美国前参议院议员罗慈和哈佛大学校长罗威尔，在欧战结束后不久，一同被请到波士顿去辩论国际联盟的问题。罗慈感觉到大部分听众都对他的意见表示仇视，可是他决定必须要使听众都赞同他的意见。他该怎样表达自己的观点，让听众赞同自己呢?他是采用了正面、的直接的方法来向听众进攻的吗?不，作为一个极聪明的心理学家，他绝不肯去采用这样的笨方法。那么他是怎样表述自己的观点的呢?下面是他的那篇演说稿，看完他开始的十几句话，即使反对他最强烈的人，也无法对他提些相背的意见。为了称颂听众的爱国热忱，他称听众为“我的同胞”；为了缩小彼此意见相背的范围，他敏捷而郑重地提出他们共同的思想；为了赞美他的对方，他坚持着说他们的不同点只是方法上琐碎的小枝节，而对于美国的幸福以及世界的和平诸多大问题，他们的观点是完全一样的。他更进一步地说，他也赞成国际联盟的组织是应该有的。分析到最后，他和对方的不同点，只是他觉得我们应该有一个更完善的国际组织。现在就让我们来看看他演说的开头吧：
“校长、诸位朋友、诸位先生、我的同胞们：
罗威尔校长给了我这一个机会，使我能够在诸位面前说几句话，对此我感到十分荣幸。我们两人是多年的老朋友，而且都是信奉共和党的人，他是我们拥有最大荣誉的大学校长，是美国最重要、极有权威和地位的人，他还是一位研究政治最优秀的学者和史学专家。现在，我们对于当前的重大问题，在方法上也许有所不同。然而，在对待世界和平以及美国的幸福的问题上，我们的目的还是一样的。如果你们允许的话，我愿意站在我本人的立场上来简单地说几句。我曾用简明的英语，一次又一次说了好多遍了，但是，有人对我产生了误解，竟说我是反对国际联盟的，而无论它是一个怎样的组织。其实，我一点也不反对，我渴望着世界上一切自由的国家，大家都联合起来，成立我们所谓的联盟，也就是法国人所说的协会。只要这个组织能够真正联合各国，各尽所能，争取世界永久和平，促成环球裁军的实现。”
任你曾对演说者的意见有过怎样激烈的反对，但是当你听完这样一个开头之后，你觉得心平气和些吧。你当然愿意更多听一些，至少你相信演说者是个正直的人。
如果罗慈的演说开头就把那些信任国际联盟的人加以痛斥，说他们真是荒谬达到极点，而且自己再在心里存着一种偏见，结果当然必败无疑。相反，他机智、委婉地把自己的观点托出，反而让听众更愿意往下听。下面一段话，是从罗宾汉教授所著最伟大、最受人欢迎的《心的形成》一书中摘录下来的，他根据心理学来指示我们为什么直接攻击方式不会发生效力：
“这是我们常常感觉到的，我们并不费什么情感，或是遭遇到什么阻力，就把原来的意见改变了。但是，如果有人明确指责我们的错误，我们立刻会对这指责发生反感，而且还使我们的主意更加坚决。我们的信念往往在不知不觉中发生，但是，如果有谁来打消我们那种信念时，我们就会十分坚决地以全力来保护它。
篇末点睛：
如果你要表达一个与别人的意见相左的观点，特别是你要说服别人相信自己的观点并抛弃原有的意见，那么你最好不要一上来就攻击说别人是错误的，而应该机智、委婉地表述自己的观点，然后把听众引到你的观点上来，从而使他们忘记原来的观点。
