当史密斯担任纽约州州长时，就遇到过这样一个问题。猩猩是一个最负恶名的监狱，没有狱长，许多黑幕及丑恶的谣言在狱中汹涌传出。史密斯需要一位强有力的铁一般强硬的人去治理猩猩，他召来了劳斯。
“去照顾猩猩如何？”当劳斯在他面前的时候，他愉快地说，“他们那里需要一个有经验的人。”
劳斯窘了，他知道猩猩的危险，那是一个不讨好的差使。受政治变化的影响，狱长一再更换，有一位任职只有3个星期，他在考虑他的终身事业。那值得他冒险吗？
史密斯看出了他的犹豫，往后一倚，微笑着说：“青年人，我不怪你害怕，那不是一个太平的地方，那里确实需要一个大人物去治理。”
史密斯提出了这样一个挑战。劳斯喜欢尝试需要一个大人物的工作的意念。所以他去了，并成为在那儿任职最久的、最著名的狱长。他所著的《在猩猩的两年里》售出了几十万册。他曾应邀在电台讲话，他在猩猩生活的故事被拍成了数十部电影。他给罪犯“人道化”的做法造成了许多监狱改革的奇事。
那是任何成功者都喜爱的一种竞技，一种表现自己的机会；那是证明自身价值、争强斗胜的机会。正如卡耐基所说的那样：“光用薪水是留不住好员工的。还要靠工作本身的竞争……”每个成功的人都喜爱竞争和自我表现的机会，以证明他自己的价值。
所以，如果你要使有精神、有勇气的人接受你的想法，就请记住说服的第十二条原则：
提出挑战。
◎?"用幽默对付“狙击手”的攻击
卡耐基认为，并非所有人具有很强的攻击性，而有的人只不过是想要获得别人的注意。有时候只是为了让别人发笑，得到赞美，另外，他们会采用嘲弄的策略来引人注意。
有时候这种称之为“奚落的幽默”反而能增加彼此的友谊。让我们先来看下面一个实例。
达伦和杰伊同是工程师，而且又都在一家高科技公司任职。达伦的年纪比杰伊长五岁，而在公司的工龄也比杰伊多三年，众人都认为达伦升迁机会可能性大。但是杰伊为人随和，工作努力，做事主动，并且有丰富的创造力。后来，他的努力终于获得上级的赏识而且得到回报了：他被提升为地区业务经理。
上任之后的一个星期，有一回杰伊在停了车走向新办公室的时候，看到整班的人马都围着达伦站在走道上，他们似乎对达伦所说的每句话很在意，而且笑得很开心。但是当杰伊走近这群人的时候，他们的笑声却“戛然而止”，不过杰伊却可以清楚地听到达伦对他恶毒的狙击，达伦注意到他的听众不再笑了，于是把头转过来，结果看到杰伊狼狈的表情，“噢，原来是来了个大人物！”
“我怎么会遭到这样的待遇？”杰伊自问，而又想着对这位“狙击手”的攻击该怎样回应？
狙击行为背后的动机各有不同。有些人对事情发展感到愤怒，会对阻碍计划的人怀恨在心而采取狙击行为。有些人会利用狙击来打击任何可能阻碍他们计划的人。有些人狙击的目的只不过是想引起喜爱的人的注意。
想要做完事情的人，如果遇到事情没有照计划进行，或是遇到可能受到他人阻挠的情形，可能会通过狙击的手段来消除异己。为了避免遭人报复，狙击手常常会采取暗中行动。暗暗地使用一些无礼的批评、讽刺的幽默、尖酸刻薄的口气和运用眼神的流转。狙击手也会说一些“张冠李戴”、风马牛不相及的话，使人摸不着头脑而出尽洋相，也就是说，他会把令人困惑当成是一种武器。
如果有让狙击手愤怒的行为出现，“别发怒，但是要摆平！”
以达伦和杰伊的例子来说，达伦生气的原因就是为自己没有获 得升迁，而且把这件事怪到杰伊身上。
如果你不喜欢被嘲弄，而且容易受到狙击的伤害，那么其实你非常容易成为狙击手的目标。一旦这种个性被传出去，就会有人利用你的个性去狙击你了。如果你是那种无法忍受狙击的人，对方会利用你的弱点而变得毫无禁忌。如果你还没有学会以幽默的方式来对难缠人物说些令人不快的事，那么结果一定会失败。因此你最好勇敢地面时狙击，要停止狙击，最好先学会与他们和平共处。因为如果你没有反应，狙击便变得毫无意义。对付狙击手要先培养出好奇的态度，采取旁观者的姿态来看这样的行为。如果狙击手攻击你，不要把它当成是针对自己而发的，希望你有足够的好奇心，把注意力放在狙击手身上，而不是自己的身上。因为狙击行为的出现可能是缺乏安全感，你大可把头痛人物的行为看成是缺乏安全感的小学生行为。也许你还记得对讽刺最好的反应是：“我知道你是这样，而我呢？”，其次是“我们两个半斤八两，那么骂我和骂你是一样的。”这样会很有帮助，虽然令人难以置信，不过确实有惊人的力量，说出来也具有同样的力量。
玛丽有个同事叫罗恩，总喜欢在会议的时候狙击她。有一天，在受到狙击之后，她以天真的口气说：“我知道你是这样的人，而我呢？”会议上除了罗恩，每个人都对他们的对话内容大笑不已。玛丽以幽默的方式让气氛轻松起来，不但化解了自己的不快，也从这句简单的话中让人看出了狙击手的幼稚。罗恩显然觉得自讨没趣，以后就再也没有对她发动狙击了。
◎?"巧言激将可出奇制胜
巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。
巧言激将，就是在某些特定的环境和条件下，当有些人的自尊心受到自我压抑，或者由于遭受挫折、犯了错误以及其他种种原因而产生了自卑感，我们用其他方法不能使他振作起来，接受我们的意见和主张时，我们就故意贬低他、刺激他，从而把他的自尊心、自信心激发起来。
俗话说：“请将不如激将。”在交谈中正确运用巧言激将法，一定能出奇制胜，收到积极的效果。
巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。犹如治病，对症下药，才有疗效。
“激将法”的用法很多，这里略举几种：
a直激法
就是面对面直出直入地贬低对方，刺激之，羞辱之，激怒之，以达到使他“跳起来”的目的。
b暗激法
就是有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的决心。
暗激法的巧妙，就在于它是通过“言外之意”、“旁敲侧击”的说法，委婉地传递刺激信息。人们都希望别人尊重自己，而有人在自己面前有意夸耀第三者，显然会对他起到一种暗示性刺激。
c导激法
激言有时不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，用明确的或诱导性语言，把对方的热情激起来。
例如，某校一个调皮学生，学习成绩很差。一次，他打了一位同学，还自夸是拳击能手。老师叫住他说：“打架，算什么英雄？有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家，那才是真正的英雄呢？”一句话激得这个调皮学生发愤学习，后来，他果然有了明显进步。
要成功运用激将法，必须注意以下几个问题：
首先要看对象。被激的一方必须是那种能激起来的人物，还要有强烈的自尊心，方能收到效果。另外，激将法是在双方较为熟悉的情况下进行的，对陌生人不宜采用。
其次，要看时机。如出言过早，时机不成熟，“反话”容易使人泄气；出言过迟，又成了“马后炮”。因此，要注意恰到好处。
此外，还要注意分寸。运用激将法，不痛不痒的语言当然不行；但言词过于尖刻，也会使人反感。
◎?"以讥讽之言回敬挑衅
讥讽，在交际性语言中是一种有较强刺激作用和感情色彩的表达方式。
讽刺性语言具有含蓄、幽默、风趣、辛辣的特点，是一种“攻式”语言。它通过比喻、夸张、反语等修辞手法，来表达说者的轻蔑、贬斥、否定的思想感情，能收到揭露丑恶、戏弄无知、回击挑衅等的交际效果。
在交际场合，人身攻击之类的不愉快事件是难免的。如果你不想吃哑巴亏，讽刺将成为你防身的盾牌。
战国时，齐国使臣晏子出使楚国，楚王设宴招待他。酒兴正浓时，只见两个差役捆着一个人走到楚王面前，楚王故意问：“这人是干什么的？”差役答：“是齐国人，犯了偷窃罪。”很显然，这是楚王有意羞辱晏子。晏子并没有辩驳，郑重地说：“我听说过这样一件事，桔树生长在淮河以南，就是桔树；生长在淮河以北，就成了枳树。桔树和枳树叶子相似，果子味道却完全不同，这是水土不同的缘故。现在，老百姓生长在齐国不做贼，一到楚国就偷窃，莫非楚国的水土使老百姓惯于做贼吧！”
反唇相讥必须藏中有露、露中有藏，尽藏则不知所云，尽露则赤膊上阵了。
萧伯纳的《卖花女》准备上演了，他派人给丘吉尔送去两张票，并附一张短笺：“亲爱的温斯顿爵士，奉上戏票两张，希望阁下能带一位朋友前来观看拙作《卖花女》的首场演出，假如阁下这样的人也会有朋友的话。”
丘吉尔回复道：
“亲爱的萧伯纳先生，蒙赐戏票两张，谢谢。我和我的朋友因为有约在先，不便分身前去观看《卖花女》的首场演出，假如你的戏也会有第二场的话。”
一个嘲讽政治家只有对手，没有朋友；一个反讥戏剧家的戏剧可能短命，不会长寿。讥中含趣，乐中有戏。
对于生活中的蓄意挑衅，也可以运用讥讽维护自己的尊严。
有这样一个故事：英国作家萧伯纳一次坐在沙发上沉思，他身边的一位美国金融家说：“萧伯纳先生，如果您让我知道您正在思考什么的话，我愿意给您一美元。”
“我的思考一美元也不值。”萧伯纳看了他一眼。金融家感到很得意。萧伯纳话锋一转说：“我所思考的正是你。”金融家本想戏弄萧伯纳，没想到自讨没趣。
当然，讽刺要掌握分寸。讽刺之言是不宜随意使用的，需要区别对象、场合。
讥讽之言就其动机来说，有善意与恶意之分。对敌人的讽刺要针锋相对，不留情面；而对一般人的讽刺，则应是善意的。通过讽刺之言，意在引起对方警觉，绝不是出对方的洋相，拿对方取乐。
更不要以为自己会讽刺，就到处挑战，稍不如意，就对别人挖苦讥笑、恶语中伤。这样不但伤害了别人的感情，而且也使自己孤立，或成为众矢之的。
要记住，讽刺像一把双刃剑，它可以使你受益，也可以使你受损。用得恰当，它是利器，用之不当，便会成“惹事牌”。
◎?"让对方只能答“是”
卡耐基曾经举了一个有趣的例子：
假设有两人在一间屋子里。你站在或坐在房间的里端，而他在房间的外端。你希望他从房间的外端走到房间的里端。
不防来做这个游戏。在游戏中，你问他问题。每次你问他一个问题，如果他答“是”，他就向房间的里端迈进一步。如果每次你问问题，而他回答“不是”，他就向外退一步。
如果你想让他从房间的外端走到房间的里端，你最好的策略是不断地问他一系列他只能回答“是”的问题。你必须避免提可能导致他回答“不是”的问题。
通过使用“只能回答是”的问题，你就可以轻而易举地做到这一点。一些封闭性问题，人们对它们的回答999％是肯定的。你让某人越多地对你说：“是”，这个人就越可能习惯性地顺从你的要求。
比如，回想一位你经常同意其意见的朋友，你往往已经习惯于作肯定的表示。因此当这个人想劝说你做某事时，即使他还没有完全讲完他的请求，你往往已经决定这么去做。
你肯定也认识你通常不同意其意见的人。此人的特点是经常听到你说“不”。当这个人开始要求你做某事时，你就会同多数人一样，在他还没有讲完他的请求之前，你就已经在琢磨用什么理由来说“不”，以便拒绝他的请求。
这些相近的倾向说明，让你想说服的人形成对你说“是”的习惯是多么的重要。反过来也是如此。如果一个人已经习惯性地对你说“不”，不同意你的看法，你想成功地说服他的可能性几乎为零。
提出“只能回答是”的问题有个好办法，就是问你知道那个人会作肯定回答的事情。如果你愿意的话，你可以在问话里加上以下词语，如：
“是这样吧？”
“对吧？”
“你会同意吧？”
一位推销员问一位可能的买主：“你想买这件设备的关键是其费用，是吧？”价格无疑是关键的。因此，这样的问题肯定会带来“是”的回答。或许就这样开始了让可能的买主对推销员养成作肯定回答的习惯。
换句话说，这位推销员可以问一位可能的顾客：“设备的价格对你来说很重要吧？”这也是一个封闭型“只能回答是”的问题。对这样一个问题，几乎人人都会回答“是”。
当一位雇员想提醒同伴开始进行一个项目时，这位雇员可能提出这样“只能回答是”的问题，“我们需要尽快完成这个项目，是吧？”这里，一个明确的声明“我们需要尽快完成这个项目”跟着一个“只能回答是”的问题“是吧？”它要求得到一个“是”的回答。
这种“只能回答是”的问题已被反复证明是非常有用的。
成功思考：
1语言在人际交往中的重要地位是什么？
2怎样的语言表达才受欢迎？
3用不同方式表达同一意思，效果有差别吗？
4在语言沟通中应注意哪些问题？
5成功说服的关键是什么？
