第一节 识别他人情绪的必要
知彼方能影响他人
情商是一种影响力，但如何才能够影响他人是建立在了解他人的基础之上的。
我们只有在知晓他人的真实意图和一些个性的情况下，才能在做事时收到圆满效果，达成我们想要的心愿。
英国女王伊丽莎白访问日本，有一项活动是访问NHK广播电台。当时NHK派出的接待人是该公司的常务董事野村中夫。他接到这个重大任务之后，便开始搜集有关女王的一切资料并且进行仔细研究，以便在初次见面的时候引起女王的注意而给女王留下深刻的印象。
于是，他开始绞尽脑汁在礼物上寻求突破点，可是一直都没有发现更好的办法。偶然之间，他有了一个新的发现，英国女王的爱犬是一种长毛狗，灵感就从这里来了。他马上跑到服装店特制了一条绣有女王爱犬图样的领带……
在迎接女王那天，他特意打上了这条领带。果然，女王一眼便注意到了这条领带，微笑着走过来和他握手。野村中夫用这种无形的礼物打动了女王，当然这所有的一切均来自于他对女王的了解。
没有了解“对手”的战役，注定要失败而归的，如果并不清楚他人心理的话，高情商的人绝不会贸然出击的。
陈平在当初投奔汉王刘邦的时候，曾发生过一宗险事。
那是春夏之交的时节。一天中午，天空灰蒙蒙的，碧绿的田野一片静寂。这时。从楚王项羽的军营里走出一个人，身穿将军服，佩带一把宝剑，警戒地四下看着，顺着田间小路，急匆匆地向黄河岸边赶去。这个人就是陈平。他偷渡黄河去投奔汉王刘邦。
陈平赶到河边，轻声叫来一艘渡船。只见船上有四五个人，都是粗蛮大汉，脸上露出凶相。
当时陈平已觉察到，上这条船有些不妙，但又没别的去路。他担心误了时间，楚兵会很快追赶上来，只好上了船。
船只慢慢离开了岸，陈平总算松了口气，但他敏锐地观察到，船上这几个人窃窃私语，相互递着眼色，流露出不怀好意的举动。
“看来是个大官，偷跑出来的。”
“估计他怀里一定有不少珍宝和钱，嘿嘿。”
坐在舱内的陈平听到船尾两个人这样低声议论，并发出阴险的笑声时，不禁有些紧张。心想：“他们要谋财害命！我虽然身上没有什么财物和珍宝，我只是独自一人，只有一把剑，肯定斗不过他们。如何安全地摆脱危险的困境呢？”
这时船到了河中央时，速度明显地减缓了。
“他们要下手了，怎么办？”陈平在上船时已考虑了一计策。
他从船内站起来，走出船舱说：“舱内好闷热啊！热得我都快要出汗了。”
陈平边说边佯装若无其事地摘下宝剑，脱掉大衣，倚放在船舷上，并帮他们摇船。这一举动，出乎他们的预料，使他们一时不知道该怎么办才好。陈平很用力地摇船。过了一会儿，他又说：“天闷热，看来要来一场大雨了。”说着，又脱下一件上衣，放在那件外衣之上。过了一会儿，再脱下一件。最后，他索性脱光了上衣，赤着身子，帮他们摇船。
船上那几个人，看见陈平没有什么财物可图，就此打消了谋害他的念头，很快把船划到对岸了。
陈平在这样的情况下，以他一介文士的身份，不论是向船家极力辩解还是凭一时血气之勇拔剑与船家展开搏斗，恐怕都难以逃脱被船家杀害的结局。陈平能在间不容发的紧张瞬间想出办法，不露声色地把危机消解于无形，不愧为刘邦手下的一大谋士。
陈平的脱险得益于他出色的观察，以及机智的方法。有句话叫做“知己知彼，百战不败”，这句话用在任何场合都合适。
我们只有清楚对手的地位、身份、个性等之后，才能够“对症下药”，这是找到解决问题方法的关键因素，也唯有此我们才有获胜的可能。
角色转换与情绪表现
每个人都有许多不同的角色，每个人都有许多张不同的面孔，在生活中，我们不可避免地要扮演许多不同的角色。这也是为什么我们在不同的人眼中形象也不同的缘故。
在面对不同的人与事的时候，人们都有着与之相对应的情绪和心理表现。所以，要了解他人的时候，必须充分发挥自己的情商，理解他们承担的每一个角色之间的关系，并且对此做出准确的判断。
比如说，一个女性通常情况下同时可以是母亲、妻子和家庭主妇。她还可以有自己的职业角色，此外她还可以扮演女儿、阿姨等角色，而每一个角色在不同的场景中又可以分化出许多新的角色，比如说，一个当医生的母亲，对于自己的孩子来说，还可以是家庭教师、体贴入微的女性朋友、亲密的玩伴、给自己带来安慰、理解和体谅自己的人、决策者等。
从一个角色转换到另一个角色并不总是一件容易的事情。比如说，一位先生晚上在家里照料生病的父母，而第二天早上他必须到工作单位上班。但是对于他来说，一下子从做儿子的角色转换到职业经理等角色是很困难的，因为他的心里时刻都在惦记着自己的父母。
这样的情况对于许多男性来说都很相似。有时候男性在工作中暗自积累了许多怨气和愤懑，在公司里可能由于手头的任务忙不完而忽略了自己的情感。而到了晚上，他的太太最好表现得体贴入微，因为她先生还没有办法完全从职业角色中转换出来，一个小小的刺激都可能酿成很大的家庭矛盾。
通常人们所承担的各种角色不都是可以被清楚地加以区分的，有的角色相互之间可能会有重叠的地方。但是每一个角色的要求都是不同的。一种言行举止对于某一种角色而言可能很得体，而对于另一种角色来说则可能不再合适。如果不能很好地把握分寸，那么情况就会变得令人尴尬。
设想一下：在家里抚摸一下孩子的头发是一件很平常的事情，但是如果你在公司里依然如此的话，情况就会变得很尴尬，但愿你不要那么做。
在人们平时所承担的各种角色中，隐藏着许多特定的感觉和需求，接下来请看下面这些例子：
——那些整天对别人的事情指手画脚的人，他们的意图是什么呢？通常说来，他们希望通过自己的表现得到其他人的肯定和表扬，他们觉得这样做可以使别人显得很渺小，却可以使自己感觉很了不起。
这一类人总是会把自己放在第一位，他们需要通过这种“自以为是”的行为方式，把自己的意愿强加给其他人。
——那些整天无休止的抱怨者，他们心里可能对于现实世界十分不满，并且希望自己看待事物的角度和视野，能够得到其他人的认同。
如果遇到不同的意见，那么他们会觉得这再一次证实了自己对于外部世界的看法（这些看法在别人的眼中可能完全是偏见）。这些人在平日里多半会意志消沉，总是希望别人能够拉自己一把。因此，他们在寻找“精神上的同盟者”。
——那些总是觉得自己对别人有所亏欠的人，他们总是追求尽善尽美，总是希望能够达到所有人的要求，但这是不可能的。因此这一类人总是疲于奔命，永远为了那些“不可能完成的任务”而辛勤努力。
在这些不同类型者的不同举止中，包含着许多不同的心理需求。如果你想了解他们的心理情绪，那么你就得积极有效地应对类似的情况。
一位正在读MBA的女老板，对同学说她的脾气特别暴躁，一点小事就怒发冲冠。她的同学听后，只是微笑着问她：“你通常是对谁大发雷霆呢？”“我的下属啊！”女老板非常不解地回答，对方这才给了答案：“问题就出在这里，不是说你的脾气不好。如果真如此，那么你为何不会在市长面前发火呢？”
女老板听了也恍然大悟，声称感谢他的指点。
亚历山大大帝骑马旅行到俄国西部。一天，他来到一家乡镇小客栈。为进一步了解民情，他决定徒步旅行。当他穿着没有任何标志的平纹布衣走到一个三岔路口时，记不清回客栈的路了。
亚历山大无意中看见有个军人站在一家旅馆门口，于是他走上去问道：“朋友，你能告诉我去客栈的路吗？”
那军人叼着一只大烟斗，头一扭，高傲地把这个身着平纹布衣的旅行者上下打量一番，傲慢地答道：“朝右走！”
“谢谢！”大帝又问道：“请问离客栈还有多远！”
“一英里。”那军人生硬地说，并瞥了陌生人一眼。
大帝抽身道别，刚走出几步又停住了，回来微笑着说：“请原谅，我可以再问你一个问题吗？如果你允许我问的话，请问你的军衔是什么？”
军人猛吸了一口烟说：“猜嘛。”
大帝风趣地说：“中尉？”
那烟鬼的嘴唇动了一下，意思是说不止中尉。
“上尉？”
烟鬼摆出一副很了不起的样子说：
“还要高些。”
“那么，你是少校？”
“是的！”他高傲地回答。
于是，大帝敬佩地向他敬了礼。
少校转过身来摆出对下级说话的高贵神气，问道：“假如你不介意，请问你是什么官？”
大帝乐呵呵地回答：“你猜！”
“中尉？”
大帝摇头说：“不是。”
“上尉？”
“也不是！”
少校走近仔细看了看说：“那么你也是少校？”
大帝静静地说：“继续猜！”
少校取下烟斗，那副高贵的神气一下子消失了。他用十分尊敬的语气低声说：“那么，你是部长或将军？”
“快猜着了。”大帝说。
“殿……殿下是陆军元帅吗？”少校结结巴巴地说。
大帝说：“我的少校，再猜一次吧！”
“皇帝陛下！”少校的烟斗从手中一下掉到了地上，猛地跪在大帝面前，忙不迭地喊道：“陛下，饶恕我！陛下，饶恕我！”
“饶你什么？朋友。”大帝笑着说，“你没伤害我，我向你问路，你告诉了我，我还应该谢谢你呢！”
这位少校的情绪转变其实与上面那位读MBA的女老板一样，因为他们所面对的对象不同，表现的心理与情绪也截然相反。
我们想客观而全面地认识一个人，就必须注意到他们的不同角色转换，以及转变之后的变化。
第二节 识人有术
移情换位
所谓移情，顾名思义就是转移你的感情，对问题要进行换位思考，不能只以自己的经验来解决问题。因为一旦缺少换位思考，得出的结论特别容易带有偏见，过于武断地想当然肯定会使问题越演越糟。
约翰有一个年仅16岁却劣迹斑斑的女儿：抽烟、酗酒、乱交男朋友……这一切令约翰夫妇伤透了脑筋。他们不知问题究竟出在了哪儿，感到无从下手。约翰想管教这位16岁的女儿，然而她却总是神出鬼没，有时竟然一连几天不回家。
终于机会来了。一天老约翰在房内亲眼看到楼下的女儿回来了，但是她似乎挑衅般地与送她回来的男孩亲吻！约翰气得暴跳如雷，打算给约瑟芬一点颜色看看。
当这位在父母眼中已一无是处的女孩走进房门时，她看到了父亲因为愤怒而发抖的模样，他几乎是用咆哮着的声音对她吼了起来：“你怎么能如此放肆？要知道我和你妈妈那么辛苦把你养大……”但约瑟芬显然并不想买账，她头也不回地往自己的房间走去，随着“嘭”的一声，约翰夫妇被挡在了门外。
伤心的约翰夫人，小心翼翼地对丈夫说：“约翰，我们也许并不爱约瑟芬。”“什么？不爱她为何还要如此管教她？否则，早放任她游荡了。”“是这样的，”约翰夫人说“我们从来未进行换位思考。我们也许都太自私了，我们一味地教训她，从不考虑她的感受，或许她正为这个恼火呢。”经过约翰夫人这么一说，约翰仿佛看到了希望。他赶快到女儿的房间，第一件事是为刚才的态度道歉。
奇迹出现了，约瑟芬第一次痛哭流涕地说：“我原来以为你们对我很失望，而且也不打算再教我什么了……”
是移情换位让约瑟芬父女重新获得默契与温暖。
许多事都有完美的解决方案，甚至许多矛盾与误解也同样可以化解，而移情换位就是一种和谐的方法。
陈翊是一名预备役警官，他曾遇到过一件精彩的事例。
有一次陈翊离开单位去培训学校接受培训。当时他乘坐地铁回家，车上遇到一个酒气冲天的壮硕男子，脸色阴沉沉地仿佛要打架滋事。
这个人一上车来就跌跌撞撞，只见他高声咒骂，把一个怀抱婴儿的妇女撞得跌倒在地，一对老夫妇吓得奔逃到车厢另一端，一车人屏息着不敢出声，都很害怕。
醉汉又继续冲撞别人，但因醉得太厉害而失去理智，紧紧抓住车厢正中央一根铁柱子，大吼一声想将它连根拔起。
陈翊每天练8个小时擒拿术，技术已经非常娴熟，这时他觉得应该站出来干预，以免其他人无辜受伤。此时，其他乘客都不敢动弹，陈翊霍地站了起来。
醉汉一看见他便吼道：“好啊，老兄正想和你切磋一下呢？”接着便作势准备出击。
就在此时，突然有人发出一声洪亮而且愉快的声音：“嗨！”
那仿佛是好友久别重逢的欣喜，醉汉惊奇地转过身，只见一个年约70岁，身着休闲服的矮小老人。老人满脸笑容地对醉汉招了招手说：“你过来一下！”
醉汉大踏步地走过去，怒道：“凭什么要我跟你说话？”
陈翊目不转睛地注意醉汉的动作，准备情况不对时立刻冲过去。
“你喝的是什么酒？”老人眼睛充满笑意地望着醉汉。
“我喝清酒，关你什么事？”醉汉依旧大吼大叫。
“太好了！太好了！”老人热切地说，“我也喜欢清酒。每天晚上我都和太太温一小瓶清酒，拿到花园，坐在木板凳上……”
接着，老人又说起他家屋后花园的柿子树，然后老人愉快地问他：“你一定也有个不错的太太吧！”
“不，她过世了……”醉汉哽咽地开始说起他的悲伤故事，如何失去妻子、家庭和工作，如何感到自惭形秽。
老人鼓励醉汉把所有的心事都说出来，只见醉汉斜倚在椅子上，头几乎是埋在老人怀里。
