回到家里，邢全利坐在电脑前，把冯川说过的点全都整理出来写在了文档里，刚才这几个小时的信息量太大了，他一时根本反应不过来，只能是囫囵吞枣般生记下一些。对那些只有定义的名词他准备在书中去找更全面的解释和答案，全部整理完成，他坐在电脑前，抽着烟，想着冯川最后说的话：
“一个好的销售经理是在运作项目，而不是等待项目的运作。举个例子，我们不是拿着产品摆地摊，由着客户挑选、讲价。而是主动地从各个方向入手，让客户对我们的产品产生好感，对其它产品感到不适合自己，最后做到让客户依赖我们，且在与我们的合作中得到成长。”
这个冯川真是一个绝顶高手，自己必须多跟他请教，每个月最少得跟他保持两次沟通。但是下次再沟通不能是这样什么也不懂，就光让人家讲，需要能提出一些问题，和对一些问题有反思了。再看看上次买的三本销售理论的书，他决定从今天开始每天最少读书半个小时，最少也要读一章。
想完他打开了《销售基础理论》，一个字一个词地读着。
第二天，他来到丰亚海洋世界项目现场，准备按照冯川教的，先把组织架构和采购流程了解清楚。本来他以为是很简单的事，没想到他问了之前一直沟通的设备和技术的两个人，他们两个人给出了完全不同的答案，谁说的是真的呢？
想来想去，办法就是再去打听别人，看看其它人怎么说。没想到的是其它人说法跟前两个人又有点出入。在现场转了半天，他也没想出什么办法，他不由的在内心中问自己这是为什么，突然天上传来一个声音：要就是他们不清楚，要就是他们不想告诉你真相。
对呀，他又开始静下心来想，那个设备处的高工记得那会儿说是这个项目李总的徒弟，他应该是了解内情的，想要他说出实话，还得给他一点好处。给什么好处呢？晚上请他吃饭，还是给他买点什么？
就在这时候，他就看见高工和另一个工程师从外面走进来。那个人跟高工说：“老高，晚上一起出去喝点？”
“不行呀，今天晚上女儿过生日，早早就说好了，哪也不能去”
“噢，那是天大的事儿，过两天咱再找时间”两个人边说边从邢全利身边走过，高工还冲邢全利点了一下头。
行了，知道给他买什么了。邢全利转身走出项目部，骑上自行车直奔商场。
在买蛋糕和芭比娃娃时，邢全利想跟顾新伟申请一下费用，后来一想，他还希望这个项目由马友做为中介抽出一部分利润呢，他就狠了一下心，自己花了将近一千元钱。
拿着这两样东西，邢全利没去项目部，而是在商场门口给高工打了一个电话
“喂，高工，你好！我是连德的邢全利呀”
“噢，小邢呀，你好！刚还见你呢，有事吗？”
“我刚才听见小侄女今天过生日，这就来商场给买了一个蛋糕和一个芭比娃娃。送项目部也不好，你看我送哪好？”
“呀，这不行，这哪行呀”高工推让的感觉不是很强烈
“别不行呀，东西我都买了，这东西我自己可用不上，你自己还不是得买吗，没事，要不你给我家里的地址，我给送家去”
“那有点不好意思了，要不你送到我媳妇单位吧，她在东风小学”
“东风小学我知道，嫂子姓啥呀？”
“她叫李丹”
“那行了，你就放心吧，我就说是你让送过去的”
“谢谢了小邢，让你破费了”
“没事，客气了呢，这段时间一直也受你照顾，改天我还得请你出来吃个饭，再当面表示感谢呢”邢全利说这话完全是没话找话，也不知道怎么就受他照顾了。
两个又客气了几句，放下了电话。
邢全利看了看手中的东西，转身打了个车，直奔东风小学。东西送完，一切顺利，明天他就准备请高工出来吃饭，然后把情况摸清，再看如何下手把项目做成。
第二天没等邢全利给高工打电话，高工的电话就打过来了，要请他晚上吃个饭。邢全利赶紧同意了。
高工大名高俊，两人在未香居见了面。未香居是连海的老店，鲁菜算是一绝。
“你送那个蛋糕有点太大了，我们一家七口都没吃了”高俊说道
“我也不知道该定多大的，么正我觉得这个特别好看”
“你的那个芭比娃娃我女儿可是喜欢的不得了，一晚上都拿着它，晚上睡觉都搂着”
“嘿，这一看我算是买对了，我还担心侄女不喜欢呢”
两个人互相客气着，邢全利一看这么客气下去也不是个事儿，于是就转到比较私人的问题上
“高工，你是哪个学校毕业的？”
“我是武汉大学毕业的”
“噢，我就是连海大学毕业的，毕业后做了销售了”
“做几年了？”
“今年是第二年”
“做的怎么样？”
“还行，去年做了三百多万，今年也差不多”邢全利知道想要拉近两个人的距离，就得说实话。
“那挺厉害呀，没少赚提成吧”
“厉害啥呀，都是这些朋友照顾，没有象你这样的朋友照顾，我哪来的那些成绩”
“也不能这么说，还得是说你值得让朋友帮你”高俊现在对邢全利的友好态度十分明显。
接下来两个人又从专业聊到兴趣，从兴趣聊到时下的新闻，两个人是越聊越投机。很快八瓶啤酒下肚了，邢全利把话题拉回到了项目
“高工，咱这个项目的采购是个啥流程呀？”
“这个项目对不同的产品有不同的流程，象你们的通风设备，合同价格预算在三百万以内，所以就是由我们设备处发起，经过技术部的论证，再回到设备部，找出合格的厂家进行考查、询价，由设备部做主拿出最合理的厂家上报到总经理处，总经理签字后，最后由采购部出面签合同”
“噢，咱设备部现在对我们企业的印象怎么样？”
“大家印象挺好，毕竟企业就是连海，将来服务也有保障”
“那其它品牌呢？”
“其它几个都一般，但是你们最大的对手就是洵阳通风设备厂。不是他们家的产品有多好，而是他们的关系是我们项目部的财务老总。他已经跟我老师打招呼了”
邢全利心里咯噔一声，完了，有关系了，这下可不好办了
一时想不出办法，邢全利只好举杯跟高俊喝酒，吃了几口菜，邢全利又组织好话题
“听说你老师是项目的李总？”
“不是，我老师就是设备处的于总”
“噢，设备处的于总是你老师呀，我一直听他们说是项目的李总”
“不是，不是，都是瞎传，呵呵”
“那于总对洵阳通风设备厂的产品是什么感觉？”
“还行吧，反正这么说，只要质量不是有太大的问题，或者价格不是太高的话，我老师也不太好驳了财务老总的面子。”
“噢，不知道财务老总和洵阳通风设备厂是什么关系？”
“没听说，但应该关系挺近，不然他也不会主动跟我老师说”
“那我知道了，这事儿还是尽我所能吧，能到哪一步算哪一步，反正今天跟你这我是把话摞这儿了，这项目如果我做成了，一定不会忘了你的好处，还请你在讨论的时候说说好话。”
“这你放心吧，我也会尽我所能”
邢全利又举起杯，两人仪式般地干了一杯。
“我看咱们项目现场老总还真不少”邢全利笑说问道
“可不是，全是老总，没有兵”高俊也无奈地笑了笑
“我在其它项目从没遇到过这些老总，一般就只有一个老总，下面设几个部长就完了。”
“是这么回事，我们这个项目部可以说是两部分组成的。丰亚前身是大世界，后来大世界被丰亚收购了。现在项目部里老总、财务都是丰亚的。设备、技术、工程都是以前大世界的老人，所以都给设个总，好听点。其实内容还是一样”
“噢，我说的呢，这家伙见谁都得叫总，呵呵”
“别说你们了，我们内部人都头疼”
九点多钟，邢全利抢先把单买了，打个车送高俊回家。
