平滑的原野与它的河流，听着岩石
如妖蛇吃着花。
小孩子们在圹地的阴影中迷失。
向镜子叫着求救。
“盐的强弓，记忆的弯刀，
写在我的地图上，每一河流的名字。”
商学院报告厅的PPT上，写着这样一句诗。
陆平原站在PPT前，对着门口张望。
“喂，陆老师，你不是来跟我们讲怎么样做国际贸易的吗？这上面的诗歌跟做生意有什么关系？”底下的同学不解地问。
陆平原也不正面回答：“那你们先说说，做国际贸易与做国内贸易有什么不一样的地方？”
“当然不一样，国内贸易用的时人民币结算，中间没有汇率，国际贸易用的是美金结算，汇率不一样，价格就不一样。
“国内贸易一般就是送货上门，或者上门提货，走公帐还是私帐，但国际合同所规定的交易条款错综复杂，FOB， CIF还是最简单的，我至今还不明白CFR和CNF的区别。
“商品要通过海关，每种货物的代码都不一样。
“付款的时间分为见票付款，见票多少天付款等等，结算时汇率不一样，最终得到的利润就不一样。
“还要小心各种意外事件带来的风险，比如，台风，战争等不可预测的因素。”一位同学站起来说。
“看来，这位同学对外贸流程还是挺熟悉的，但是，这都只是操作层面上的，只能说是抓住了‘国际贸易’这四个字的前两个字，并没有抓到‘贸易’的本质。
“贸易，并不是简单的一手交钱一手交货。贸易的本质，是人与人之间的互惠互利。你想要拿到单子，就要抓住客人的需求。我来问你们，同样的商品，一定是价格最低的最受欢迎吗？”
“当然啊。同样的商品，我什么不买最便宜的。”同学又说。
“错。你想想，你在网上看到同样的商品图片，一共分为高、中、低三种价格，而那些店铺的评分都差不多，你应该怎么选？”
“那我应该会选中档价格的商品。价格太高，怀疑店主漫天要价，价格太低，怀疑他们以次充好。”
“这位同学用到了个词，怀疑。这非常好。就是这个词。无论是哪种贸易，在本质上要解决的就是‘怀疑’这个问题。假如有其他的方式证明，价格最低的商品和其他两种商品来自同一厂家，同一批次，性能一样，使用体验一样，你们会怎么做？”
“那当然是选择价格最低的。”
“对。因为我们解决了怀疑这个问题。怀疑的问题解决了，交易就差不多了。但国际贸易不是淘宝下单。淘宝下单涉及金额少，国际贸易涉及金额大。金额越大，就越不可忽略人的因素。”
“为什么是人的因素？”同学又问。
陆平原扬起了手：“那是因为，人才是整个贸易的核心。我们一定要记住，找你询价的人，不一定就是能最后拍板的人。我再问你们一个问题，当一封询价邮件发过来，你要第一时间回报价邮件吗？”
“那当然啊。你不报价，机会就被别人抢走了。”
“错。第一时间是查资料，查对方是中介还是公司，查对方在整个公司的职位，查对方的真正需要。只有弄清了对方的真正需要，你才可能拿下这个单子。
“比如，有些客人是中介，需要拿佣金，那么，你就应该做两个报价单，一个给他参考，一个让他发给的客人参考。还有些询价的人，可能只是采购助理，没有拍板的权利，那么，你最好的方式就是找到能拍板的人，约他出来见面。”
“约他出来见面，是要给回扣吗？”
“这位同学的思路是对的。但回扣只是可选项之一。并不是所有人需要的都是回扣。”
“但是，只要是个人，就一定有需求啊。”
“说得对。那你们觉得，人一般都有些什么需求呢？”
“女人和男人的需求不一样。但基本逃不脱名、利、情、欲四个字。”
“说得对。你们比我想象中成熟多了。有些人可能还真的不需要回扣，尤其是那些家境还不错的人。他们的诉求是升职。有些需要女人。这就需要我们灵活处理。”
“送女人，这有点太不道德了。”
“这的确不道德。但世界就是如此。各种各样的明规则、潜规则，我们无法改变，那就只能适应。做销售，并不是简单地一手交钱，一手交货，其中牵涉到的人和事，太多了。”
“那我们做销售的，是不是要天天围着客人做舔狗？”
“我，不太明白您的意思。客户就是上帝，只有跟他们关系搞好了，才会源源不断的订单，你才会有源源不断的利润，做舔狗是应该的。”
“我一个朋友上个月一个60万的订单，毛利还不到12万，客人一开口就要10万的回扣。信用证一般是45天，前期资金都是他们垫，再加上利率风险，各种意外支出，最后肯定亏钱。但如果这个单子不接，客人下一次就会给别人下单。”
“这个问题，我也是遇到过的。有些棘手，但并不是不能解决。”陆平原的嘴角勾出邪邪的笑容，但他略微沉吟了一下，决定还是不说。
“你是怎么解决的？”学生追问。
“这个……恕我不能告诉你们。毕竟我现在也算是公众人物。”
“不过是拍些小视频传授职场经验而已，也算不得公众人物吧。”一位学生说。
“咳……主要还是怕我的那些客人知道，影响我未来的生意。我也不能说得太明白。既然这个人胃口大，那就换个胃口小点的人合作。做生意，一定要双赢、甚至三赢，才能长久。”
“真能卖关子。”底下有人小声嘀咕。
“不是卖关子。他根本就不想说。”另一位同学说。
“陆老师，我还没回答我之前的问题呢，你是来给我们讲国际贸易经验的，可是这PPT上贴一首诗又是什么意思？”最初发问的同学又问了一次。
“这首诗，看起来是和国际贸易无关，但其实不然。我就碰到过这样一个客户，他附庸风雅，瞧不起那些张口闭口谈钱的俗人，后来知道他喜欢戴维·盖斯科因的诗，就帮他找来了珍藏版的全集送给他，单子就谈成了，到现在还是我的重要客户。PPT上的那几句诗，就是这个诗人的名篇：《为人道主义辩护》。同学们，我们一定要记住，面对不同的人，要用不同的策略。知己知彼，投其所好，才能战无不胜。国际贸易和国内贸易，在本质上没有多大的区别。”
说完，陆平原又朝门口望了望。“她果然还是没有来。”陆平原不无挫败地想，我拥有全世界，为何会失去她？
