在台湾的推销界流传着这样一个故事：一位房地产业务员带着一对夫妻进入一座待出售的房子时，太太发现这房子的后院有一棵非常漂亮的樱花树，而推销员注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院子里的这棵樱花树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅掉漆的地板有些不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱花树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨这间厨房的设计不合理，而这个业务员接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，就可以看到那棵樱花树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们指出这幢房子的什么缺点，这个业务员都一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点。但您知道吗？这房子的最大优点是其他房子所没有的，那就是您从任何一间房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱花树。”最终，这对夫妻最后花了70万台币买了那座带有樱桃树的旧房子。在这位业务员推销的过程中，樱花树就是关键。其实，每种产品以及所遇到的每一个客户，心中都有一棵“樱花树”。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱花树”，然后将客户所有的注意力引到那棵樱花树上，那么客户就自然而然地会减少许多抗拒。
当你在接触新客户时，应该尽快找出客户最关心的利益点是哪一项，这样你就可以在客户的购买诱因上做文章，成功地达到成功销售的目的。
总之，要使别人与我们在任何事情上合作，最重要的，必须使他们自己情愿。而我们要达到让他们情愿这个目的，就只好去迎合他的兴趣，投其所好。惟有这样，我们才能打动他的希望，使进行中的事情达到我们的期望。
专家点拨：
1.世上最蹩脚的推销人员不外乎以下几类：向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器。
2.能否成功得与客户签单，直接体现着你建立人脉的能力。
3.投客户所好，是一门艺术、一种智慧，也是一种沟通的秘诀。
人脉传播，可以攻效
“人脉传播”现已成为销售界，尤其是房地产业销售的主流，即利用业主之间的各类关系脉络相互推介或口碑相传促成楼盘销售。这种营销推广方式的成效完全取决于项目自身的品质和众多口碑宣传，正所谓“他山之石，可以攻玉”。
案例分享：位于北京的望京楼市主要是以高品质楼盘为主，区域内各个项目的销售一直都呈现出供需两旺的局面，从而形成望京一些高品质楼盘项目极少对外宣传的特别现象，“人脉传播”正是其中的主要原因之一。“人脉传播”即口碑宣传，其前提是成熟、完善的社区环境、优越的位置及较高的性价比和不错的投资回报率。然后是项目的现场社区品质展示，具有极强的说服力，加之准业主们的认可和推介，“人脉营销”才得以可行。
经验总结：“人脉传播”在房产业的兴起，首先归功于众多楼盘入住率的不断攀升。因为业主相继入住，亲自体验了社区生活环境和居住的品质，加之新社区为业主营造了成熟、优美、整洁、良好的居住氛围，得到了业主认可。许多高品质楼盘更是极大的赢得了大多数业主们的认同和赞美，这是产生人脉营销的关键因素。据调查，望京的高品质楼盘有三分之一的客户就是通过这样的“人脉传播”实现购房的，这个比例是很惊人的，这也同时说明了项目自身的品质是“人脉传播”的关键。
其实在古代，就有了关于“人脉传播”的阐述，如“一传十，十传百”、“好事不出门，坏事传千里”。口碑和传统的沟通方法的重要差异在于，“人脉传播”是直接的、面对面的过程，在人们的抉择过程中有着巨大的影响力。
零点公司曾对十个大中型城市的4800多位居民进行过一项有关口碑的调查，其结果显示：口碑传播是一个被消费者经常使用且深得信任的信息渠道。53％的电影是通过口碑相传的；59％的电脑用户或打算购买电脑的消费者会从朋友那里获得购买信息；在空调、保健品等产品的购买过程中，分别有53％、49％的消费者会通过朋友介绍，获得相关产品信息。
利用人脉传播不仅表现在销售量上，而且还体现在对顾客、经销商、终端、政府部门甚至竞争对手细致入微的服务和协调过程中。一线营销人员通过自己的行动在这些市场朋友中建立的良好口碑，迟早有一天会传到公司高层的耳朵里。通过这些人嘴里说出来的话，公司领导一般都是比较重视的。正所谓“桃李不言，下自成蹊”。
“人脉传播”对于我们普通的销售员来说，需要灵活的思维和深厚的个人魅力，绝不仅是简单的交际手段。这既需要有真才实学，又要有执著的精神，再加上努力工作，博得合作伙伴的信任。有这些条件打基础，“人脉营销”才能真正助人成功。
专家点拨：1.“人脉传播”是直接的、面对面的过程，在人们的抉择过程中有着巨大的影响力。2.“人脉传播”需要灵活的思维和深厚的个人魅力，绝不仅是简单的交际手段。3.“人脉传播”对于我们普通的销售员来说，需要灵活的思维和深厚的个人魅力，绝不仅是简单的交际手段。
养成和客户交朋友的习惯
与你的客户交朋友，是业绩提升的重要法码，而只有真诚的关心才能换来客户的信任和好感。客户的信任是无价之宝，如果你能更多地关心客户，那么你的业绩也一定会节节攀升。每个推销员都应当努力与客户建立良好的人际关系，这样你才会受到客户的喜爱、信赖。
案例分享：谢琼是一个保险推销员，在跟客户交往的过程中，她愿意和对方分享自己的经历和感觉，这拉近了跟客户之间的距离。一次，一位投保不到半年的客户出了一次车祸。接到他妻子电话通知后，谢琼急忙提着一篮水果就奔向了医院。这位客户只买了寿险，因此发生这次意外不属于理赔范围之内。因此谢琼向他道歉，因为她当时没有强烈建议他买附加意外保险。
第二年续保时，这位客户选择了退保。谢琼非常理解，很爽快地帮他办好了退保手续。这位客户觉得谢琼很爽快，反而与她交成了朋友，不久再度在谢琼这里投保，并且介绍自己的朋友也来投保。现在，谢琼手中已经有1000多名客户，在她看来，无论大单小单，她都会一视同仁。只要客户有需求，她就会尽力办到。
经验总结：可见，与客户交朋友，是提高业绩的重要手段。那么，怎样才能与自己的客户交上朋友呢？首先，我们必须要了解客户，既要了解店主的性格特点与爱好，又要了解其家庭情况，既要了解他的现在，又要了解他的过去。只有了解了他，我们才能“投其所好”地与其相处。试想一下，如果一个客户是内向型性格，你在与其交往的过程中，却不拘小节，那你就不可能成为这个客户的朋友。
其次，要真诚地关心自己的客户。与客户交朋友不是一味地讨好客户，而是要发自内心地关心他，只有这样才能与他成为朋友。无论你推销什么，关心都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的关心，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难博得他们的好感与合作。推销员的工作并不是简单地从一笔交易到另一笔交易，还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。你的关心会使他们愿意一次又一次地回头光顾你，更重要的是，他们乐意介绍别的人给你，这样一来你就等于拥有了一座取之不尽的金矿。
比如，在工作中，我们常会遇到一些客户的唠叨。真正把客户当朋友的人，面对客户的唠叨，他们会将心比心，换位思考，站在客户的角度去理解客户，倾心听取客户的意见，并帮助客户做力所能及的事。如果不能将客户视为自己朋友，就会把客户的唠叨当成怨气，与客户进行反驳或争执，甚至发生口角。结果可想而知，善于理解客户的客户经理会让客户打心里喜欢服气，而与客户有过节的客户经理，有时尽管占理，但客户也会从心理上不接受他，自然而然也就不支持他的工作。当客户家庭中发生困难时，如果客户经理能及时伸出援助之手，帮助他去解决燃眉之急，哪怕是一丁点的小事，都一定会感动他，在客户心中留下美好印象。客户也就很自然地把你当朋友。所谓患难之中见真情，也就是这个道理吧。因此，我们要学会理解客户，当客户有怨气时，要将心比心，当客户有困难时，要以心换心，以一颗热忱的心换取深厚的友情。
最后，要做好对客户的服务工作。客户衡量我们服务好差的标准一方面是看服务水平，另一方面就是看服务态度。比如，客户经理在服务中，只是装装样子，做做表面文章，帮客户整理整理柜台，打扫打扫卫生，或者传送几个信息就一走了之，那客户肯定会认为这只是一种表面服务。如果，我们在服务工作中，能在基本服务的基础上，帮助客户学习和了解相关营销知识、真假识别常识，与他们一起进行库存和市场分析，每天给他们带来新的市场信息，使他们的经营水平越来越高，那客户一定会感受到你的真诚，我们也一定能得到客户的认同，与客户之间的感情自然而然也就会逐渐加深，甚至成为至交。
戴尔·卡耐基曾经说过：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”因此，“用心”是与客户成为朋友的关键。
专家点拨：
1.与你的客户交朋友，是业绩提升的重要法码，而只有真诚的关心才能换来客户的信任和好感。
2.时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。
3.“用心”是与客户成为朋友的关键。
