但是如果你把自己当作客户的顾问，那么你的心里就很容易接受客户，而客户也更容易接受你。
推销员应该把客户当成真正的朋友，类似于平时可以互相来往、互相帮助的那种朋友。那样会把焦点放在解决客户的难题上，并且会基于客户的实际需求提出最好的建议。
原一平在朋友处得知一位叫本田客户的电话，于是打电话预约，在电话中原一平向本田保证只是与他交朋友，不会提保险。在与本田见面时，原一平信守承诺绝口不提保险的事，只同本田谈他的生活、来东京的经过，以及他所受的教育、家庭和事业等。
当本田问原一平一些个人问题时，原一平都如实地回答了，而且话题也很自然地转到本田身上。前后只不过20分钟的时间，本田已经把原一平当老朋友看待了。
于是本田像和老朋友说话一样，向原一平问道：“我目前买了几份保险，我想听听你的意见，也许我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。”
原一平告诉他：“已经买了保险最好不要放弃。想想看，你在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是越付越少，好处是越来越多，经过这么多年，这几份保险已经越来越划算了！如果你需要的话我可以就你现有的保险合约，特别为你设计一套，然后你自己可以比较一下。如果你不需要买更多的保险，我会劝你不要浪费那些钱。”
就这样他们开始轻松地讨论保险，而原一平也将他的保险专业知识展露无遗。接下来，原一平告诉对方有关收入、财产、欠债、受抚养人、子女教育以及私有房地产跟保险金额之间的关系。然后把对方手头上的保险单接过来，仔仔细细地研究了一番。
对待每一个人都一样，如果原一平觉得对方的确是需要再购买一些保险，他会坦白告诉对方，并替他设计一个最合适的保单。如果原一平认为对方不需要再多投保一块钱，他就会告诉客户：“你不需要再买保险了，我看不出你有什么理由需要再买那么多的保险！”
顶级推销员都会把自己看成是客户的顾问而非推销员，会视自己为客户的资源。他们会很热情地融入销售的人际关系当中，而且十分关心他们的产品或服务是否能解决客户未来的问题。
总之，作为一个推销员，要让客户看到你对他的价值，而不仅是你的产品对他的价值。只有当他认可你，才能认可你的推销，最后才能认可你的产品。因此，先确定你的角色吧，然后再做推销工作。
聚财先聚人
不管在哪一个行业里工作的人，都不会全是能力超群，见解深刻，才华横溢的人才，既使他们所具备的才智应该是做成一定事业的，但他们在所完成的一项事业中所起的作用也总是有限的。同样，在推销行业里也同样如此。这是为什么呢？因为，所有人，即使是一个优秀人才，他也有“短板”，比如：自视清高、恃才傲物，认为自己比别人优秀，是销售界不可或缺的人才，正是由于自视清高，所以，不能很好地与周围的人相处。慢慢地，因为没有良好的人际关系的积累和发展，最终他们都变成了社会和行业的“多余人”。
良好的关系网络，能帮你拓宽销售的路径，能让你在推销的路上走得更快更顺。在一个讲究多赢的时代，你无法靠孤军奋战来成就大业。人际关系就是事业的命脉，你的人际关系有多深多广，你的推销也能发展到多深多广。
因此，没有人际关系资源的从旁协助，光有才华推销之路是不畅的。正所谓人际关系即财源，聚财先聚人。
被誉为“台湾经营之神”的王永庆从做生意开始就非常重视建立好人缘。
王永庆在刚开始做木材生意的时候，对客户的条件放得很宽，往往都是等到客户卖出木材之后再结账，而且从不需要客户做任何担保。令人惊叹的是，竟然没有一个客户拖欠或者赖账，原因就在于王永庆不但了解每一个客户的为人，也理解他们做生意的难处。正因为有了这份信任，客户们很快就跟王永庆建立起了深厚的友谊。不仅自己在王永庆这里订购木材，还把自己身边的朋友介绍到这来。
华夏海湾塑料有限公司董事长赵廷箴，曾经与王永庆合作过建筑生意。有一次，赵廷箴需要大量资金周转，于是向王永庆表明自己的困难。王永庆二话不说，立刻借给他十几根金条，还不收分文利息。这样的举动不仅帮助了赵廷箴，还使得两人成了好朋友。从此后，赵廷箴营造的工程上所需要的木材全都向王永庆购买，成为王永庆最大的客户。
王永庆后来回忆这段往事的时候说道：“正因为结识了木材界众多朋友，我才能在木材业迅速崛起，站稳脚跟。”后来，王永庆木材厂的生意非常兴隆，他也一直在建筑业发展。到1946年，也就是王永庆庆30岁时，他已经积累了500万元的资本了。
王永庆在最初销售木材的时候，主要靠的是人际关系，当人际关系像滚雪球似的越滚越大、越滚越多时，自然，财富也就随之而来。
所以，人是最大的资源，不管做什么事情，都有人的因素。被称为“赚钱之神”的邱永汉说：“失去财产，仍有东山再起的机会，失去朋友，就没有第二次的机会了。”
潜能专家陈安之在《超级成功学》著作中说：“成功靠别人而不是靠自己。”这个观点乍听起来是有点不可思议，但是仔细琢磨，其实是非常有道理的。
只有善于借助别人的力量，顺风行船，才能最快地到达目的地。如果想让自己的销售之路走的更加顺畅，就从积累人情，铺就人际关系环境开始吧！
那么，在销售行业中打拼，我们该如何构建人际资源呢？
1.抓牢原有的基础关系，认识新朋友
先牢牢固守住一个“圈子”，朋友圈或者是同学圈，然后以此为中心，去结识更多的朋友，通过原有的关系来发掘一些有地位和实力的人力资源，以此作为自己潜在的销售对象，或者将其作为挖掘潜在客户的桥梁。
2.有的放矢抓要害
每个人都有亲戚、校友和乡亲，可以将这些人力资源灵活运用于寻找客户中，迅速地扩大自己的销售对象。
相信，如果肯下功夫、真诚友善，在一个行业或一个区域建立起一个有助于自己推销工作的良好环境不是不可能的。
利用人际关系开发大客户
人们都知道，现在是个合作的时代，任何“独行侠”的举动都是愚蠢和自以为是的行为，同样，销售人员在事业上的成功，很大程度也取决于其人缘的广度和深度，人力资源在销售中的重要意义非同一般。而有效利用人力资源，开发高回报的客户更是为销售业绩奠定坚实平稳的基础，甚至是销售业绩的主要渠道。
高回报客户，即大客户，这类特殊人群能为我们的推销带来巨大的利润，这是因为大客户一般都有雄厚的经济实力。并且，他们周围的人力资源磁场也都是一些实力雄厚的人，所以要重视他们周围的人，让他们给自己的推销开通一条平坦宽阔的道路。
因此，一流的销售人员都善于利用大客户周围人力资源的“磁场”，继续开发大客户，使自己有稳定的客户资源。
利用现有的人力资源、开发大客户通常有三个途径：
1.通过现有的关系介绍大客户
“熟人效应”的发挥在销售中是常见的，因为利用熟人的关系或名号，能够迅速拉近你跟目标客户的心理距离，消除双方之间的陌生感，更重要的是，对一些保守型的大客户，“熟人效应”还能消除他对你的疑虑。
当然，“熟人效应”也不是信手拈来，这需要我们销售人员在平时的工作和生活中多长一双眼睛和耳朵，主动去联络，让熟人帮我们发展大客户，是优秀的销售人员的一项基本功。
这里我们举几个实例：
（1）有一位从事建筑业的女老板，在相关行业结识了很多她所需要的销售商，在她的精心经营下，这些销售商都很喜欢同她交往并愿意帮助她，于是她很容易就和一些大公司的决策者取得了联系。
（2）有一个培训行业的销售人员，他处处留心商机，他最擅长通过大学校友的关系认识全国各地的目标客户。现在网络上也有像校友网，同学录这样的人际资源聚集地，我们也可以留心一下。
（3）有一位相当成功的销售总代理，他喜欢结识一些分销渠道的朋友，并经常进行一对一的交流，通过这些朋友，他很快就见到了期待已久的大公司客户。
2.建立大客户人际关系档案
这是一个非常务实和有效的策略。有些销售公司已经将人际关系的经营与利用集中化，专业化为销售系统中不可缺少的部分，这样不仅能避免像过去那样给陌生人打“骚扰”电话，还能通过一些有效的社会关系结识更多的目标客户并大大提高与大客户的成交率。在接近每一位目标客户时，这些公司通常都是先搜索一下有没有可靠的关系。然后再开展销售活动，会取得事半功倍的效果。
3.去大客户去的地方“蹲点”
“蹲点”就是选择大客户最有可能出现的地方在那里等他们。特定的高层峰会和整个行业的专业展销会是比较好的守候点。虽然进到这些场合需要付出比较多的成本，还需要经常出差，但回报也是相当可观的。有一个销售人员就坦言：
“我有一个非常理想的客户，是一家全国特色零售连锁店的老总，是我去年在全国零售洽谈会上认识并建立客户关系的。我在会议上碰到了几个熟人，正好有一个人将我介绍给这个大客户。后来我与他慢慢从相识到相交。”
活用人力资源，开发高回报客户是每一位销售人员的必修课，以上提供的一些方法只是冰山一角，要想把大客户这块“蛋糕”做好做大，需要我们在实践中用心摸索。
总之，在销售的过程中要想赢得大客户的芳心，作为一名优秀的销售人员，必须下大力度来挖掘大客户周围的人际关系，在打通与大客户联系的人力资源磁场后，我们就可以与大客户顺利洽谈，赢得最卓越的销售业绩了。
利用老客户开发新客户
所谓的老客户，就是推销员已拥有的客户，要把销售事业做大，一个推销员只拥有老客户是不够的，还要继续开发大量的新客户，而每个老客户都有同行或协作伙伴儿，而这些同行和协作伙伴儿就非常值得去开发。如果应用得当，老客户就可以变成我们开拓新客户的纽带和桥梁。
前提是我们和老客户之间必须建立有铁打一样的关系。一旦老客户十分信任我们，对我们抱有好感，他便会介绍自己的朋友来找我们，帮我们推销，让我们得到更多的生意，那么我们也就成功在即了。
王大力是一个最基层的保险经纪人。保险经纪人的收入特点决定了只有多发展客户、提高业绩才能获得高收入。发展客户并不是一件容易的事情，王大力对客户有一个独到的定位，那就是收入稳定、文化层次较高的人群。这样的潜在客户群不仅有购买保险的能力，更有保险的意识。他通过交友网站和论坛结识这样的人群，并且和他们成为朋友，从而发展起了最早的一批客户。介绍保险方案的时候，他都是根据客户的特点，为他们推荐最适合的保险类别。这使王大力赢得了越来越多的客户和他们的信任，业绩不断提高，获得的薪金提成也不断上升。他很快就超越了一起入行的同事，晋升到业务经理的位置。
后来，王大力把眼光由发展个人客户转向了团体保险，争取团体保险客户，可以获得更高的回报，但是也具有更大的难度。王大力从最早结识的客户群着手，他们不仅拥有较高的收入和文化水平，也拥有一定的社会地位，最难能可贵的就是他们信任王大力。王大力开始了布网式的拓展工作，老客户们为他提供的一些线索和渠道帮了他的大忙，加上他自己细致、认真、周到的服务使他成功实现了客户的保有和扩大，年薪也涨到了20万元。
王大力的成功主要在于他不但懂得如何去“找客户”，更懂得如何“养客户”事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60％，远远大于销售人员自己上门推销的成功率。可见，被推荐的客户对于销售人员来说多么有价值！如果销售人员能成功地编织出一张“客户网”，那么就能成功地获得推荐生意。
但是，并不是每个客户都会为我们推荐生意，所以必须对客户区别对待，以便自己今后能得到更多的推荐客户。这就需要销售人员具有敏锐的洞察力，能在很短的时间里发现哪些客户是可以带来更多效益的客户。那么，什么样的客户才有能力推荐新客户呢？
一般而言，这样的客户具备以下特征：
1.有一定的社会地位和影响力
例如一个有名望的人，他说话总会有人关注，他穿的衣服、用的车子也总会有人跟着买同样的，假如他再推荐买东西就更会有人买了。相反，如果是一名普通客户，他说的话即使对，但其他人听了也不会往心里去，起不到什么影响。
2.看重关系且有热心
社会上有很多古道热肠的人，他们非常乐意帮助年轻人。如果销售人员能够争取到这些人的帮助，会有利于市场的开发。
因此，要经常和客户联络感情，并要注意联络的方式。比如，最好保持一星期见一次面，这样不仅联络了彼此的感情，还可以让客户有足够的时间收集新的客户信息。最后，在可能的情况下，注意向客户提供方便，以便互惠互利。
当客户介绍一个客户之后，不管是否成交，都要懂得向介绍的人表示感谢。不过要注意回报的方式，不要千篇一律，对不同的客户要选择不同的回报方式，手法要自然巧妙一些。
