让客户亲自体验到商品的好处，才会有效地激发客户的购买欲望，因为他们的感官会刺激其购买动机，进而下定购买的决心。只要客户愿意试用，那么十有八九就会购买你的商品。
当然有些商品和服务是无法让客户真实地去触摸和感受的，比如，推销“新马泰十日游”，销售人员当然没有办法将那些旅游景点一一搬过来让客户感受和触摸，那么又如何让客户积极地参与进来呢？销售人员虽然无法让客户看见摸到，但却可以调动客户的想象力，通过自己具体的、生动的、绘声绘色的描述，让美好的东西在客户的脑海中具体化，产生身临其境的效果，这样也能使客户参与进来，使客户“看”到你说的话。人的想象力是很丰富的，只要你能够用巧妙的方法去激发，就能够让人产生似乎亲身经历般的感觉。
有经验的销售人员会时时让客户摸到、看到实实在在的商品，比如销售人员推销汽车，就要让客户亲自坐在驾驶室，开关一下车门，摁一下喇叭，听听发动机的声音等，让客户亲身地、真实地感受到汽车的性能。如果无法把商品摆在客户的面前，让他真实地、具体地感受到商品的好处，无疑他是不可能下定决心购买的。
给顾客一个购买的理由
在推销实践中有的推销员对第一次接触中表示对产品不需要的，顾客往往就放弃了，他们认为，既然人家已表示“不需要”，那也就没有必要再去做劝说工作，这样想就错了。很多人都有过这样的经历：本来顾客没有打算要买的东西，却在推销员的解说和演示下情不自禁买了很多。
没有人会买一个自己不需要的东西，他们之所以购买你的产品，肯定有购买的理由。一个推销员一定要让你的客户明白你所推销的产品会带给他什么用途，即你必须明确地告诉客户：购买产品的理由。
有人说，顾客购买任何产品都不过是购买由产品带来的某种感觉，而不仅是纯粹的产品使用价值。在推销行业中，谁给顾客一个足以打动其心灵的理由，谁就有望获得成功。
美国一位销售专家对“销售”做了一个精彩的定义：销售是管理顾客购买的行为。销售要把产品卖出去的关键，不是你如何去叫卖，而是如何刺激顾客来买。每一位顾客在掏钱之前，都想弄明白一个问题：我为什么要买？这时，销售人员就必须给顾客一个买的理由。只要你找到的理由充分，富有诱惑力，垃圾也会卖个高价。
人们经常会希望自己有一些额外的收获。在推销过程中，你可以利用这一心理，使用一些诱导的手段。
杰克是一名房产推销员，他常常在出售房屋时带着自己的小宠物——一只纯种的牧羊犬。有一天，他碰见了一对中年夫妇，他们正在考虑购买一栋价值24.8万美元的房子。他们喜欢那栋房子所处的环境，但是价格他们认为太高。此外，也有一些方面——如房间的设计、洗手间的空间等，令他们不是十分满意。
对这笔交易杰克并无多大信心，正当那对夫妇打算告别时，那位太太看见了那只小狗，并问：“这只狗会包括在房子里吗？”杰克听到这话明白了，立即回答：“当然了。没有这么可爱的小狗，房子怎么能算完整呢？”
这位太太说如果这样的话，我们决定买了。而丈夫此时的想法是：如果看别的房子，也不会有太大的差价，即然还能赚一只妻子喜欢的小狗，也就没意见了，表示同意，于是这笔交易就达成了。这栋价值24.8万美元的房子的特殊诱导物竟是一只小牧羊犬。
那么，以此为借鉴，推销员是不是也可以自制一些这样的理由呢？比如：卖猫时陪送一个精致的猫食“碗”，卖手机时赠送一个手机饰物，但要注意的是，这些产品的附属物是可欣赏的又是不可复制的，在其他地方是买不到的。又让别人看了爱不释手，当然，它的成本也在产品里。
给点甜头，更容易让客户出手
推销员在推销商品时，可以利用人们不爱欠人情的这种心理，来作作文章。有时候，给客户一种好处，比如送客户礼物，可能会让客户感到欠了我们的人情。这样，他们就可能愿意以成交作为对我们的回报。
一些日本企业就经常用向客户赠送小礼物的方式，来创造与客户之间融洽的关系。国内的许多公司的销售员也善于利用这一方法。比如一些公司的销售员会在节日期间，送给客户相应的节日礼物，还有一些销售员会送给客户印有公司名称和图案的日历或笔筒等。
小礼品的价值虽然不很高，却可能发挥很大效力。无论客户是否需要这些礼品，至少这种方式可以让客户感觉自己是受到关心和尊重的。这样，得到了你的“人情”，那么在拒绝你的时候，就不那么痛快了。
销售员还可以其他方式给客户施些小恩小惠，来达到促进客户与你成交的目的。比如，在生意还没开始做的时候，公司就先请客人吃顿饭，或者先送一点小礼品等。
一个五金交电公司就曾以10块钱的小恩小惠，赚回了大笔钱。他们的方法是：凡是参加订货会的，都免费赠送l0元钱的纪念品。
他们了解，每个人的内心深处都有一点贪小便宜的心理，可是又不愿平白无故地接受别人的东西。这样做，使那些收了纪念品的人会以尽义务的态度来参加订货会，甚至会敞开胸怀来倾听主办方的解说。
物美价廉的好食物、一个美好的晚会以及一些小恩小惠，这些并不是贿赂。它们的目的只是要使客户更能接受销售员的讯号而已。相反，那些不舍得支出酒餐费的公司却白白放弃了可能得到的销售机会，是不明智的。即使客户不需要这些小恩小惠，销售员也并没有多少损失，至少可以增加与客户的感情交流。
在新加坡的某旅馆的咖啡厅，有三位客人在非常嘈杂的环境下谈生意，声调越来越高。
有一位女服务人员注意到他们难以听清对方的声音，就打电话给客房部，问是否可以调一间空的房间给这三位客人。客房刚好有空，客房部就让她请客人到房间内谈事情。
当这三位客人谈完事情后，到前台去结账，没想到前台小姐微笑地对他们说：“先生，那间房间是免费提供给你们使用的，服务不周，请多多谅解，谢谢。欢迎下次光临。”
自从那次温馨的经历之后，那三位客人每次到新加坡，就指定住这家旅馆。
那位女服务员仅仅是旅馆最基层的人员，但在当时可以做出那样的决定，是很难得的。
客户有这样的心理，即对额外的服务会特别在意。
客户在得到了他们该得到的东西后会“满意”，但是，如果他们得到了意料之外的东西，他们会“感动”。而被“感动”的顾客才会成为最“忠诚”的顾客。这也是由于“互惠原理”的作用。
日本有一位销售百科全书的销售员去拜访一位外科医生。很多同事在这位医生面前都遭到了拒绝，而他却只拜访一次就搞定了。他是怎么做的呢？
原来在拜访前，这个销售员先对医生做了一番了解，知道了医生的母亲在经营一间浴场。当他来拜访医生的时候，一开始也像其他销售员一样，被医生毫不客气地下了逐客令。可是这个销售员对医生说：“我是慕名而来，而且来之前还特意在你母亲经营的浴池里洗得干干净净才来，免得你厌烦，只与你谈一小会儿不会拒绝吧？”这一句话，就让医生对销售员的态度来了个180度大转弯，马上请他坐下来谈，并且在他离开的时候，与他成交。
人就是这样，如果白白接受了对方的好处，总无法感到心安理得。因此，如果你事先为他做了点什么，再和他谈判，就更容易处于主动地位。
销售员能为客户做的事情可以有很多。比如为客户提供有用的信息，包括市场行情、新技术、新产品知识等。要想提供这些信息，销售员就要能站到客户的立场上，为客户着想，阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。
多数人都有在商场里免费品尝食品的经历，许多人在品尝后，会接着掏钱买一些，这些人当中有的是真喜欢这个产品，但也有的是出于吃了人家的东西，就不好意思不买的心理。俗话说“拿人家的手短，吃人家的嘴软。”客户的做法，很大程度也是出于“互惠原理”。
销售员了解人的这个心理特点，也可以应用在自己的销售工作中，就是先让客户用你的产品，然后再“卖”给他。
因为客户对商品试用后，就在心理上觉得欠了厂家的情。那么只要产品差不多的话，客户往往就会买下来。
让销售带点刺激以调动客户的兴趣
生活中，人们都有这样的经验，在万千事物中，能吸引人的一定是有感观刺激的，同样，推销员要想让客户在众多的产品中看上你的产品，你创造点刺激性无疑是个好方法。
美国心理学家黑伯等人，首创了“感觉剥夺”实验。他们把被试者领到一个小房间里，蒙上眼睛，塞上耳塞，戴上手套，让他看不见、听不见也触摸不到任何事物。被试者在被隔离12、24、48小时后，再做简单算术、字谜游戏和组词等测试，成绩很差，有的还出现了错觉和幻觉。仪器显示，他们的脑电波比隔离前明显减慢了。
可见，感觉剥夺和感觉缺失对我们是有害的。生活中的许多事例也证明了这一点。雷达监测员和长途司机因为工作枯燥，长时间没有变化，容易处于轻微的感觉剥夺状态，这可能导致他们看见实际并不存在的东西而引发事故。有时，高层住宅里的人在毫无声响的房间里独处，会突然感到强烈的不安，也是感觉剥夺造成的。还比如，在南极考察的队员，如果长时间只看雪地的白色，不看其他颜色，就容易得雪盲症。
因此，我们的生活不能缺少感觉，缺少刺激。
推销活动也是如此，也需要一定的刺激。因此，推销员可以为自己的销售方式设计出一定的刺激性，在解说过程中，给客户带来情绪的兴奋。不论是调动他积极的情绪，还是消极的情绪，只要不过度，都可能更大程度地吸引到他的兴趣和关注。
日本有一位人寿保险销售员，在遇到客户后，他总是先告诉客户这样一项统计资料：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人十分关切的事实，平均约有90％以上的夫妇都是丈夫先妻子而逝。因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法，当然是尽快投入人寿保险。”
这里所引用的事实令人震惊。但是不经销售员的特别提示，一般人可能不会关注它，而且即使知道，不经人提醒也不会意识到问题的严重性，尤其是身强力壮的年轻夫妇。在客户听到消息后，销售员可利用客户震惊后产生的恐慌心理，适时地提出解决方案，这样就更容易达到成交目的。
还比如，一个轮胎销售员对客户说：“去年高速公路上发生多起汽车事故，30％的肇事原因是爆胎！”这种话也提供了一般人所不注意又确确实存在的事实，既令人震惊又令人担忧，能引起客户的格外注意和重视。
总之，给客户制造震惊，有可能刺激客户的心理防线，从而顺利地使客户发生兴趣。客户在震惊之余，总渴望进一步了解事实。他们想知道：怎样才能避免这样可怕的事情发生？这样，销售员就有机会做进一步的解说，引导客户与你成交。
当然，刺激不一定都是消极的。销售员也可以对客户进行正面的、良性的刺激。比如，一个汽车销售员对客户说：“这辆卡车可以让您一年之内多赚几万元！客户听了，一想到要有大笔金钱归自己所有，会在精神上受到一种刺激，当然是带着高兴和兴奋的情绪。”
还有的销售员善于通过戏剧性的表演手法给客户带来刺激。美国有一位广告代理商在接近客户时，一手提着公文包，一手提一大捆美钞放在客户的办公桌上。这种做法往往弄得客户不敢碰甚至不敢看，似乎害怕这么多的美金似的。
而在临走前，广告销售员会塞给客户一个小包，里面装有一张十元美钞和一张广告订单。
这一戏剧性的表演，很容易刺激客户的情绪，如果运用得巧妙，就可能成功地接近客户，收到订单。
人们都有这样的经验，对于接受和理解能力不强的孩子来说，通过生动活泼的故事往往能教育和开导他们，而且故事本身的形象性和趣味性的特点也能吸引孩子的注意力和兴趣。正是因为故事的这些特点早在孩童时代就深深地扎根在人们的心底，许多成人在工作之余还是喜欢看故事书或动画片来消遣。
因此推销时，不妨多使用故事的表达手法，使顾客对你的谈话产生深刻的印象，甚至永远不会忘记。
让我们看一个销售员给顾客讲的故事：
这是一个发生在美国的真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，老两口为了离婚，闹上了公堂。当律师问提起离婚诉讼的妻子：“你是多久前开始产生要离婚的念头的？”
“从22年前就想到要离婚。”
“22年？那么，之前为什么不提出来呢？”
“我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，还可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。”
“后来怎么样？”
“后来没想到他到了63岁，不但没死，还一直活到现在的80岁高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就……”
“原来事情是这样的。”
故事讲完了，那么为什么要引用这个故事呢？那就是：无论在哪个国家，如果一个男士不投保终身保险的话，他连老婆也留不住。听了这个故事，你还能为不买终身保险找到更好的理由吗？
由此可见，销售者向客户讲故事。用故事为理念的有效性提供证据胜过推销员千言万语的说教。
以上我们举过的几种方法目的都是在为客户创造刺激，可以说具有说服力和感染的刺激，是推销员推销工作的好帮手。
