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第11章 危险重重的心理较量(1)

——用智慧取得人生对弈的胜利

很多时候,我们之所做出某种行为决定,大多都是为了要达到自己所期望的目的或目标,而在这些行为的背后,其实是一些心理较量策略的应用。通过某些日常行为,对他人实施某种心理较量, 因为所采取的心理较量策略不同,对人们的心理造成的影响也是各有千秋的。

1.激将定律——学会恰当地裁激他人

心理攻略:

在人际交往中,说服入的手段有许多,其中激将法就是一种说服人的手段。诱导对方进入圈套,使用激将法往往能够使被说服者感情冲动,从而去做一件他在平常情况下(比如请求他或同他商量)可能不会去做的事;激将法还可以激起对手的愤怒、羞耻感、自尊感、嫉妒感或羡慕感等,在这种情况下,处于激动之中的对手是想不到如何上了激将者的当的。激将说服只要使用得恰到好处,适时适度,就会收到妙不可言的效梁。

解放初期,西方国家对我国大陆实行经济封锁,致使全靠进口的盘尼西林(青霉素)缺货。这种特效药缺货,对广大群众的生命安全造成了严重的影响。为了自己造出盘尼西林,陈毅市长决定请著名化学家齐仰之出山,主持这项工作。但是齐仰之由于在圈民党时期不受重视,对政治非常失望,躲进书斋进行科学研究,即使是上海市市长陈毅请他参加会议也照样不予理睬。

丽对清高的齐仰之,陈毅决心亲自出马请他出山。齐仰之本来不愿意接待陈毅,但是荷到市长亲自来了,只好请他进屋,但重申他的规定:“闲谈不得超过三分钟。”对这个苛刻的要求,陈毅满口答应。

陈毅说:“我以为,齐先生虽然是海内外闻名的化学家,可是对有一门化学,齐先生好像一窍不通。”

齐仰之(激动地)说:“什么?我齐仰之研究化学四十余年,虽然生性愚钝,建树不多,但是举凡化学,不才总还略有所知……我倒要请教,敢问是哪门化学?”

陈毅(故意看表)说:“三分钟已到,改日再来奉告。”(欲走)

齐仰之(拦住陈毅不让走)说:“学者以无知为最大的耻辱,我一定 要问个叫白……你陈毅可以不受三分钟之限。”

面对“闲谈不得超过三分钟”的规定,陈毅处于两难境地,三分钟又能够谈出什么呢?如何突破这个限定,就成了陈毅首先要解决的问题。与人谈话,要知道对方的喜好,对知识分子来说,最看重的是学问,但对于齐仰之这样一个清高的知识分子,靠赞美是行不通的,是陈毅针对他“学者以无知为最大的耻辱”的心态,因人制宜,采取激将法,说他“对有一门化学一窍不通”。齐仰之果然“上当”,追问自己的“化学”水平到底哪里还有不足,主动破除了三分钟的规定,“知己知彼,百战不殆”,陈毅一举打开了深人交谈的局面。

有的时候,我们经常会遇到一些只认死理、硬往牛角尖里钻的人。任你磨破嘴皮,他还是一意孤行,这个时候如果你能改变方法,突然给他一个强烈的反刺激,说不定能得到“柳暗花明又一村”的效果。这指的就是为人处世中的激将定律。

激将说服只要使用得恰到好处,适时适度,就会收到妙不可言的效果。这就是劝将不如激将的神奇效果。

在《三国演义》第六十五回,马超率兵攻打葭萌关的时候,潇葛亮对刘备说。:“只有张飞、赵云二位将军,方可对敌马超。”刘备说:“子龙领兵在外回不来,翼德现在这里,可以急速派遣他去迎战。”诸葛亮说:“主公先别说,让我来激激他。”这时,张飞听说马超前来攻关,大叫而入主动请求出战。诸葛亮佯装没有听见,对刘备说:“马超智勇双全,无人可敌,除非往荆州唤云长来,方能对敌。”张飞说:“军师为什么小瞧我!我曾单独抗拒曹操百万大军,难道还怕马超这个匹夫!"’诸葛亮说:“你在当阳拒水断桥,是因为曹操不知道虚实,若知虚实,你怎能安然无事?马超英勇无比,天下的人都知道。他渭桥六战,把曹操杀得割须弁袍,差一点丧了命,绝非等闲之辈,就是云长来也未必战胜他。”张飞说:“我今灭就去,如战胜不了马超,甘当军令!”诸葛亮看激将法起了作用,便顺水推舟地说:“既然你肯立军令状,便可以为先锋!”结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜,斗了二百二十多个回合,虽然未分胜负,而马超的锐气却被打掉了,后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。

诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格,常常采用激将法来说服他。每当遇到重要战事,先说他担当不了此任,或说怕他贪杯酒后误事,激他立下军令状,增强他责任感和紧迫感,激发他的斗志和勇气,扫除轻敌思想。

施用激将法,除了要考虑对方身份以外,还 要注意观察对方的性格。一般来说,一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来,快言快语、举止简捷、眼神锋利,情绪易冲动的人,往往是性格急躁的人;直率热情,活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人,往往是性格开朗的人;表情细腻,眼神稳定,说话慢条斯理,举止注意分寸的人,往往是性格稳重的人;安静、抑郁、不苟言笑,喜欢独处,不善交往的人,往往是性格孤僻的人;口出狂言,自吹自擂,好为人师的人,往往是骄傲自负的人;懂貌、讲信义,实事求是,心平气和,尊重别人的人,往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象,一定要具体问题具体分析,区别对待。

以激将法来说服别人,肯定会找到并击中对方的要害,迫使他就范。因此,要想址别,、心服口服,就必须采用这种激将的办法。

比如,对待傲气十足的人,如果他把面子看得很重而讲究分寸,你不妨从止面恭维人手,让他飘飘然,因为虚荣而顺从你的意图。诸葛亮对关羽,便采取此法,马超归顶刘备之后,关羽提出 要与马超比武。为了避免“二虎相斗”,诸葛亮给关羽写了一一封信:我听说关将军想与马超比武。依我看来,马超虽然英勇过人,但只能与翼德并驱争先,怎么能与你美髯公相提并论呢?再说将军担当镇守荆州的重任,如果你离开了造成损失,罪过有多大啊!关羽看了信以后,笑着说:“还是孔明知道我的心啊!”他将书信传给宾客们,打消了人川比武的念头。

2.请将不如激将,适当地激将一下

心理攻略:

俗活说:“请将不如激将。”在求人办事的过程中,巧言激将,能够更好地激发起办事人的自尊心、自信心,让他更好地为你办事。如果正面劝说没有效果,就反其道而行之,就能顺利地达到自己的目的了。用激将法求人办事,应该注意观察对方的性格。

三国时期,曹操大兵压境,刘备手下别无良将,亟需老将横刀立马,驰骋疆场。老将黄忠虽然已经答应领兵抗敌,但诸葛亮对于黄忠此行能否一举成功还不放心,便故意阻止黄忠出马,并感叹黄忠已非当年,以此激发黄忠的杀敌勇气。

诸葛亮说:“黄忠是老将军,虽然英勇,但是夏侯渊可比张邻强多了。夏侯渊深通韬略,精晓兵机,曹操不用别人,而独用夏侯渊,那是因为夏侯渊有大将的风范啊。黄忠将军虽胜了张邻,但不敢保证一定能胜得了夏侯渊。我想再派一个人去荆州,把关羽换回来,才能御敌啊。”

很显然这番话并不是诸葛亮的本意,其目的在于激发起老将黄忠出战必胜的决心。果然不出诸葛亮所料,一番话激起了老将黄忠的自尊,他把大刀舞得飞轮似的转,并愤然答日:“当年廉颇八十岁,尚食斗米,肉十斤,各诸侯都害怕他的神勇,不敢侵犯赵国边界,我黄忠还没到七十岁呢,军师竟然说我老了,我不用副将,只带兵三千,立斩夏侯渊首级,带回来献给军师。”

事后,诸葛亮对刘备说:“这个老将,如果不激他一下,虽然能去,但不能成功。”待到黄忠挥刀上阵,果然所向披靡,势如破竹。他先斩两员魏将,后又挥刀掩杀数十里,赢得了“宝刀不老”的美誉。

一个人想推销保险,就找朋友帮忙。他登门拜访朋友,第一句活就说:“哥们,你朋友应该不少吧?有能力帮我推销20份保险么?”然后就用探询的目光注视着朋友。见朋友犹豫,他就补充了一句:“算了,要是你朋友少,没法帮忙。我就找其他乐意帮忙的朋友了。”听了这话,自尊心极强的朋友马上拍着胸脯就答应了。

这就是激将法的作用。当然,不是每一个人都适合用这样的方法,它比较适合心口快、好胜心强的人。

1960年,美国富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼,为此他出入无数家银行,但始终没贷到一笔款。于是,约翰逊决定先上马后加鞭。他设法将自己的200万美元凑集起来,聘请了一位承包商,要他放手进行建造,好让他去想方设法筹集昕需要的其余500万美元。假如钱用完了而他仍然拿不到抵押贷款,他就得停工待料。

建设开始并持续施工,到所剩的钱仅够再花一个星期的时候,约翰逊恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备将蓝图摊在餐桌上时,那位主管对他说:“在这儿我们不便于谈工作,明天到我的办公室来。”

第二天,当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押贷款时,他说:“好极了,唯一一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定是开玩笑,我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”主管回答。

约翰逊把椅子拉近主管说:“你是这个部门的主管,也许你应该试试看你有无足够的权,能把这件事在一天之内办妥。”

主管微笑说:“你这是逼我上梁山,不过,还是让我试一试看。”

主管试过后,本来他说办不到的事终于办到了,而约翰逊也在自己的钱花光之前几个小时回到芝加哥。

约翰逊利用激将法,逼迫主管尝试自己的能力,终于在紧要关头获得了贷款。以激将法说服别人,就是找到并击。卜对方的要害,迫使他就范。就这件事来说,要害是那位主管对自已权力的尊严感。约翰逊在谈话中暗示,他怀疑那位主管是否果真拥有那么大的权。主管听了这话,感刮自己的权力威严受到挑战,于是就打算证明给他看。

古往今来,激将法屡试不爽。性格倔强的人,十分坚持自已的想法,这其实就是一种逆反心理,对所有不符合自已想法的观念都听不进去。对于这种人来说,“请将不如激将”,如果正面劝说没有效果,就反其道而行之,就能顺利地达到自己的目的了。

3.谈吐之间,探其心理

心理攻略:

一个人的风度和性格与谈吐密切相关,而且在一般情况下也是内心世界的真实写照。每个人,他的面部表情、体态、声调、用词以及用眼的方式都在传递着信息。一个人在说话的时候,有太多的细节可以暴露他的内心。如果你能够把握这些信息,何愁沟通不畅?

在交谈的过程中,语速、语调、抑扬顿挫,以及润饰等,极大地影响表达效果。人们有意无意地通过这些因素,表现出所谓的言外之意。当你和别人交流时,需要设法从这些因素来了解对方的心理。只要你仔细琢磨,便不难听出弦外之音,看出某些端倪,了解对方真止的意图。

(1)言谈的速度是了解对方心理的关键

在说话方式的各种因素,首推速度。速度快的人,大都能言善辩;速度慢的人,则较为木讷,此均为每个人的固有的特征,依人的性格与气质而异,不过在心理学中所要注意的,便是如何从与平时相异的言谈方式。了解对方心理。像有些平日能言善辩的人,有时候忽然结结巴巴地说不出话来;相反的,也有些平时木讷讲话不得要领的人,却突然会滔滔不绝地高谈阔论。遇到这种情况,我们应小心,必定出现了什么问题,应仔细观察,以防意外。大体而言,当言谈速度比平常缓慢时,表示不满对方,或对对方怀有敌意;相反的,当言谈的速度比平常快速时,表示自己有短处或缺点,心里愧疚,言谈内容有虚假。

在一次电视座谈会上,有位评论家曾经说:“男人如果在外面做了亏心(风流)事,回到家里,必定滔滔不绝地与太太讲话。”从心理学的角度看,这种情形是因为,当一个人的心中有不安或恐惧情绪时,言谈速度便会变快。凭借快速讲述不必要的多余事,试图排解隐藏于内心深处的不安与恐惧。但是,由于没有充分的时间冷静反省自己,因此,所谈话题内容空洞,遇到敏感的人,便不难窥知其心里的不安状态。

在工作岗位上,也经常会发生类似情况。平时沉默寡言的同事,假使忽然变得格外多嘴时,则其内心必定隐藏着不欲人知的秘密。

(2)从言谈的音调中可了解对方的心理

与说话速度同样可以呈现特征者,便是语调。以丈夫在外做亏心(风流)事为例,假使被太太识破的话,则其强辩的声音必定会立刻升高。日本一位作曲家曾在杂志中叙述道:“当一个人想反驳对方意见时,最简单的方法,就是拉高嗓门提高音调”。的确如此,人总是希望借着提高音调来壮大声势,并试图压倒对方。

音调高的声音,是幼儿期的附属品,为任性的表现形态之一。一般而言,年龄越人,音调会随之相对地降低。而且,随着一个人精神结构的逐渐成熟,便具备了抑制“任性隋绪的能力。但是,例外的情况自然难免,有些成人音调确实是相当高的。这种人的心理,便是倒回幼儿期阶段了,因此,自己无法抑制任性的表现。在此情况下,电绝对无法接受别人的意见。

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