方案1 超值一元品——抛砖引玉，促销有方
2009年的经济危机对很多行业都造成了不小的冲击，比如金融业、服务业、零售业等等。不少企业的经营状况都转向萧条。那么，在经济危机的大背景下，企业该采取什么策略来应对呢？还是让我们来分析一个案例，看看一个酒店是如何运用“一元啤酒促销”的智慧来应对危机的，想必无论对酒企还是广大的商家，都会有所裨益。
青岛A酒店是一家大型的中高档肥牛火锅店，在没有危机之前，这家火锅店的经营状况只能用“中规中矩”来形容。然而，今年以来——尤其是进入夏季以来，该酒店却面临着三个非常严峻的市场形势。
形势一：经济危机之下，顾客消费趋于保守，酒店营业额出现萎缩
在经济危机的大背景下，居民消费趋于保守，捂紧荷包过日子，对价格敏感是居民消费的主要特征。自从危机以来，许多企业的产品销售结构也出现了明显的变化，高价位产品销售额下降，低价位产品的销售额明显上升。酒店消费同样出现了这样的特征。
形势二：夏季并非火锅的旺季，店内生意萧条
消费者都明白，肥牛+涮羊肉这样的火锅，更适合冬天进食。在炎炎夏季，几十桌人拥挤在一个大厅里吃火锅，即使有空调，也会感觉很不舒服。因此，夏季是火锅店生意的淡季。
形势三：夏季，酒店的啤酒消费受到扎啤的冲击
青岛是一座啤酒之城。每年只要刚刚进入5月份，啤酒屋、扎啤零售点就会遍布整个城市。海鲜来料加工+小菜+新鲜的扎啤，这是青岛人非常惬意的夏季饮食。而且，凡是路边的饭店、酒店都会在店面门前的大街上大摆擂台——烧烤、炒菜、扎啤，整个城市都变成了一个不夜城。放眼望去，蔚为壮观。而每年一届的青岛啤酒节，也使整个青岛成了扎啤的世界。如果说瓶啤是罐头，那么扎啤则是新鲜水果。高温酷暑之下，畅饮着刚刚出厂几个小时的，上好的啤酒，是何等的惬意啊！
然而，就是在如此严峻的形势下，青岛A酒店的生意一改往日的清淡，突然变得异常火爆。周末高峰期甚至出现了排号的现象，晚上平均可以翻台1～2次。究竟是什么高招和妙招让这家中规中矩的酒店，在金融危机的大背景下反而“逆势飞扬”呢？原来这家火锅店主要是采取了“一元啤酒促销策略”。这一策略对于消费者来说，具有四大“杀伤力”。
一元策略的第一杀伤力：想不到的实惠。
A酒店橱窗上，非常醒目的拉着一条横幅：“崂山啤酒一元一瓶，不限量！”。青岛居民都很清楚，崂山啤酒在青岛零售价为2.0～2.2元/瓶，价格之所以不同，是因为崂山啤酒由青岛两家不同的啤酒厂生产。在酒店，崂山啤酒一般要卖到3～4元/瓶。1元一瓶，别说消费者从零售店买不到，就是酒店进货，这个价格也进不来。与在其他酒店喝崂山啤酒相比，一瓶啤酒直接就可以节省2～3元，甚至比零售1.5/斤的扎啤还要便宜。所以，一元一瓶的崂山啤酒，对于青岛消费者来说真是想不到的实惠。
一元策略的第二杀伤力：买的没有卖的精，你实惠，我赚钱
大家肯定有疑问了：这样卖酒，这家酒店不得赔死啊？答案是否定的，不但不会赔，而且会赚个盆满钵满。我们来做一个大致的分析：如果该酒店是从经销商处进货，那么估计一瓶崂山啤酒的进货价格在1.7～1.8元之间，而如果是直接从厂家进货，价格可能还会更低。就以他从经销商处进货的价格做个粗略的分析。如果是按1.7～1.8元的价格进的货，那么，他每卖出一瓶酒，就要净“赔”0.7～0.8元。假如一桌客人消费10瓶酒，那么这一桌就要净赔7-8元的酒钱。可是，真的会赔吗？这里面有两个需要注意的关键点，那就是单桌菜金与酒水的消费比例，以及整个酒店菜金与酒水的消费比例。经过分析，发现家庭、情侣、2～4人的朋友是该酒店活动期间的核心消费群。这些消费群每桌的菜金消费额，平均都在100～200之间。就以最低消费 100元菜金计算，如果这桌同时消费了10瓶啤酒，酒店会赔本吗？100元菜金，酒店看似净赔7～8元，而实际上只相当于打了不到九折。需要提醒的是，正常情况下，该酒店经常打到8.8折。如果加上每个瓶子可以以0.1元钱的价格被回收，该酒店还有一块钱的回收空间呢！
一元啤酒策略的第三杀伤力：在经济危机的形势下，为顾客节省消费开支。
尽管危机来临了，但生活总是要继续。该请客还得请客，该应酬还得应酬，该家庭亲朋聚会还得聚会。只不过频率可能减少了，消费的总体支出压缩了。为什么说该酒店的一元啤酒策略为顾客节省了开支呢？
假如，五六个个朋友去聚餐，消费20瓶崂山啤酒，正常价格需要60～80元，那么，来这家酒店消费就可以节省40～60元。其次，如果是比较正式的请客，来这个酒店首先不存在档次不够的问题。包厢、菜品、环境各方面完全可以给足主人面子。假如在别的酒店就餐，请客的主人在喝酒上首先就面临一个选择：喝青岛啤酒还是崂山啤酒呢？喝崂山啤酒，似乎不太有面子，为了面子还是选择喝青岛啤酒吧。这样下来，五六个人没有200～300元（在酒店喝青岛啤酒，一般是6～8元/瓶）的酒水钱是打不住的（要喝到尽兴，一人起码也得喝个7～8瓶，而生活在青岛这样一个啤酒之城，酒量好的人实在是太多了）。然而，来到A酒店消费，服务员会问：“先生，需要什么酒水？我们这里崂山啤酒搞活动，一元一瓶”，客人一听都瞪眼了：“啊？好好好！就喝崂山啤酒！”服务员真的像《不差钱》中的小沈阳一样，给请客的人兜足了面子，客人最少能节省100～200元。结果，被请的客人第二天请客，也把客人带到了这家酒店……其中的秘密，大家心照不宣。
一元啤酒策略的第四大杀伤力：放飞隐形的翅膀。
A酒店一元策略的出台和应用，当然是经过了科学分析与策划的，而其成功的关键在于深刻、准确地吃透了经济危机下的消费心态。在一元啤酒策略的暗示下，凡是来这家酒店消费的顾客，在点菜的时候，心中都长了一双隐形的翅膀：心花怒放，欲望飞扬……啤酒省钱了，就会多点几个菜，点几个好点的菜（价格贵点的）。无形之中，顾客都产生了“引致消费”，本打算消费70～80元的，结果都上百元，甚至好几百。
方案2 惊爆一折售——和顾客玩一场心理游戏
打折促销是很多厂商用于促进新产品入市、挤压竞争对手、扩大老产品市场份额等最常用的模式。价格战就是血淋淋的商战，无论你的促销是主动的，还是被逼的，总之呈现给消费者的是越来越多的实惠。打折促销，是现代营销的常用招数，就因为此招数平常，消费者视听神经也就逐渐变得麻木。没有大惊小怪，就没有购买的激情，没有消费的兴奋感。但就是有这样的人才，创意出新型的“打1折”的营销策略，实在是高超的创意。
银座是东京最繁华的商业区，各种店铺鳞次栉比，既有历史悠久的日本百年老店，又有出售世界各国名牌商品的专卖店。那里有家“绅士名流西装店”，卖的是日本GOOD牌西服，它就是开创“打1折”销售的商店，其壮举曾经轰动了整个东京。
当时这家店促销的具体操作是这样的：他们首先制定出打折销售的天数和每天相应的折扣，然后限定在促销期间销售的产品数量，最后通过各种方式为促销活动大做宣传。他们预计做16天的折扣促销，而16天的折扣也并不都是一样。第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后两天打1折。
这种随日期变化，商品折扣逐渐递减的促销策略，确实极富有新意。而商品最后的折扣竟然低至1折！这当然是一个令人振奋，且令消费者为之蠢蠢欲动的消息。所以，促销前期的广告宣传效果非常好。即使仅仅是抱着猎奇的心态，顾客们也会蜂拥而至。
表面上看来，只要是在打折销售期，顾客就可以随便选定购物的日子，甚至很多顾客都想等到最后两天，去购买自己喜欢的商品。因为最后两天的折扣最低，顾客的利益可以达到最大化。但事实并非如此，因为消费者都是无数个思想、行动独立的个体，他们不可能达成一致。而打折商品数量的有限性，更促使消费者害怕越到后面越买不到自己所需的商品。所以当商品打到7折、6折、5折的时候，大家就再也按耐不住开始抢购了。假如你想要在打折的最后两天，以最廉价的价格购买你所中意的一套西服，那么很有可能等你去购买的时候，已经被别的顾客抢购一空了。
实际情形也是这样的：该店打9折的第一天，来的客人寥寥无几。即使有几个人来了，也是来探探虚实的，或者完全是出于好奇，只是来看看，并不买东西。从第三天开始，顾客光临的数量就明显增多，当第五天打6折时，客人就像洪水般涌来，开始抢购。以后连日客人爆满。当然等不到打1折，商品就全部买完了。
那么，商家究竟亏本了没有呢？你想，顾客纷纷急于购置到自己喜爱的商品，从而引起抢购的连锁反映。结果打到5折的时候，商品就卖的差不多了。总的算下来，不仅没亏本，反而大赚了一笔。这家西服店应用奇特的促销创意，让自己的商品在打7折、6折、5折时就已经全部销售一空。“打1折”只是商家和顾客玩的一场心理游戏而已。商家怎会赔本呢？
此次打折促销之所以具有巨大杀伤力，根源在于满足了消费者“占便宜”的心理。同时他们还成功地利用了消费者之间的博弈心理，即消费者在面对有限的“占便宜”的资源时，相互之间无法达成同盟，从而不能使互相的利益达到最大化。商家看准了这一点，所以敢打出低至一折的促销策略。其实这是卖家与消费者打的一场必胜的心理之战。
方案3 独卖一件货——限量刺激，见“新”意
有些对服饰装扮有着自己独特看法的女性，不太爱去品牌专卖店购买衣服，在她们看来，品牌专卖店的衣服一般都跟着当年的时尚潮流走，不仅颜色一致，而且衣服款式上也大同小异，缺乏个性。当你穿着时下正流行的一款时装，走在都市繁华的大街上，时不时有几个和你穿着同样衣服的女性出现在你的视野中时，你的心理感受如何呢？也许原有的新鲜感、喜悦感会大受挫伤。
正在昆明某大学上研究生的小A，是一位有个性、有思想，喜欢标新立异的女孩。同样在服装穿着方面，她也不喜欢和别人雷同，总希望能展现自己的个性和审美风格。她最钟情的服装店是离学校不算远的一家规模不大，但很有特色的个体经营的小店。这家小店的老板，不按常规“出牌”，有一些不在流行风向内，但样式又比较特别的衣服常常出现在他的店内，如古老的民族风格与现代时尚元素完美结合的独特款式，后现代反主流的个性款式等等。除此之外，该店最大的特色是：无论什么款式的衣服，只有一件货。任何一套衣服，卖出去之后决不再进货。在如今物以稀为“特”的年代，对像小A这样喜欢标新立异的新新人类而言，极具吸引力。因此小A成了那家小店的常客，每个月都要在该店消费几百甚至上千元。
由于小店服装价位合理，而款式却新颖独特，以及一件货限量的营销策略，吸引了越来越多像小A这样爱美，又追求“新”的顾客。顾客进到店里，只要看到真心喜欢的衣服就立即买下，绝不犹豫。因为害怕一迟疑就被别人买走了，那可是绝版呀！
不论哪行哪业，新品总是对消费者有着特殊的吸引力。“新”意味着引领一线的潮流，“新”意味着鲜活的竞争力，这对于商家而言是机遇也是挑战。无独有偶，美国有个超市，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，很多顾客抢着购卖，没抢得手的，请求市场再次进货，可得到的答复竟是：很抱歉，本超市只售首批货，卖完为止，不再进货。对此，有些顾客很不理解，还向旁人抱怨。但从此以后，来这里的顾客只要看到中意的商品就买，决不犹疑。
