8月18日,五家网店上线第一天就给郑忠当头一棒,这让他始料不及。五人守店一整天,不仅一个咨询客户没有,竟然五家网店一个访问量也没有!
跟蒋意涵的网店装修设计相比,大家觉得五羊牛仔的五家网店确实要专业、大气、精致的多,宝贝图片、详情页布局也更精美、更有视觉冲击力。因此,大家原本对网店的运营状况着实充满期待。
这天早上8点,五人就开机守店。上午毫无动静,午饭时高信全就憋不住开始查网店的访问量了。下午和晚上还是毫无动静,听到高信全说五家网店一个访问量也没有,程义峰、甘仁翔也都坐不住了。
程义峰连忙催促甘仁翔跟蒋意涵视频请教,蒋意涵告知新店会有个起步过程,但淘宝网给新店也有一定的流量扶持,让大家多点耐心。同时,建议五人对以下两方面多下功夫:
第一,趁新店把宝贝上下架时间调整好。淘宝网买家上线的时间是有峰谷规律的,将自己的宝贝下架时间调整到每天流量的波峰段,那么宝贝被访问的概率就会大一些。正常情况下,每天上午10点到12点半,下午2点到5点半,晚上8点到11点是流量波峰时间。周一至周日搜索人数逐渐减少,周一和周四为极大值,周六最小值,其次为周日或周五。
第二,多花时间研究淘宝大学里大卖家的精华帖,以及派代网和一些站长网有关网店运营类帖子。
听了蒋意涵的经验分享,五人心定了不少。大家商议一番,决定分工研究网店运营技巧,到周五晚间五人再碰头研究,并做出网店和宝贝优化方案。
连续五天没动静,五人就每天花十四、五个小时恶补网店运营知识。虽然网店没动静,但因为看帖子受益匪浅,大家内心也算淡定。
周五晚间,碰头研讨会上程义峰率先发言。
“兄弟们,我这些天主要研究淘宝网用户特征、市场定位和产品。”
“关于淘宝网用户特征,根据我收集到的资料显示,淘宝买家中女性占六成左右,七成买家年龄在20-29岁之间,公司白领和大学生占比最大,时尚个性居多,价格敏感度偏高。”
“基于上述用户特征,我认为店铺应定位于少女装牛仔裤,款式以时尚流行为主。因此,我建议店铺装修风格应选现代前卫、简约时尚或者清新浪漫风格,开始我们没有给小贾说明白,可能得请她多费心改改。”
“在产品质量和款式方面,裤子质量应以中低档为主,款式哥们就彻底懵逼了,只好咨询一众前爱妃,她们普遍反映现在流行日韩版铅笔裤。”
甘仁翔马上一脸淫笑问:“嘿嘿,你那三宫六院七十二妃知道你来广州了,没飞来逼你交公粮?”
“哈哈,哥们费劲巴拉地把她们调教成精了,可不得让她们去为社会发挥启蒙作用嘛,干嘛费劲巴拉地跑来广州?”
高信全愤愤地说:“唉!女孩都是被你们给祸害坏的。”
“全,哥每次都是以亿万儿孙为代价去尽心调教的,到你嘴里怎么就成祸害了呢?你小朋友,不懂就别打岔,回归说正事啊。我看了一下,我们从大卖家那选的款除了短裤之外大多数是铅笔裤,估计这就是它们能做爆的原因之一。”
看到程义峰满脸的无辜,高信全直摇头,甘仁翔笑嘻嘻地帮他抹着背,郑忠和周智正则是默默看戏。
“产品价格方面,虽然从沙河拿货比新塘贵点,但跟南京等内陆省市相比,我们仍然有比较明显的价格优势,我们现在跟着大卖家走,这个优势没发挥出来。既然淘宝买家对价格敏感性偏高,如果我们把价格策略定准了,就可以成为我们的大杀器。”
“我认为应将35款宝贝中,根据大卖家的销量,选出5款短裤和5款铅笔裤作为引流款,将其平分到五家网店,剩余款作为利润款。大卖家铅笔裤卖69,我建议我们引流款铅笔裤定价49,其他利润款铅笔裤定价59。这样,我们的价格就有竞争优势了。”
听他这么一说,周智正马上问:“义峰,你算过我们的成本吗?铅笔裤我们在沙河的拿货价就35了,如果算一点库存尾货,卖49我们基本不赚钱。”
程义峰高深莫测地笑笑说:“老周,稍等,我讲的价格是指包邮价。”
周智正马上直摇头说:“那我反对,按照这个价格,我们基本没利润,稍有失误就得亏。”
甘仁翔啧啧叹道:“啧啧,算你狠!铅笔裤南京拿货价就38、9了,加点尾货成本就差不多42、3了,再加快递费,49包邮的话,我老婆就非亏不可。峰哥,你打算上来就出降龙十八掌啊!”
程义峰嘿嘿笑道:“对喽,干战上来就得用绝招。否则,花拳绣腿的,只有喝粥的份,那我们还跑那么远来玩什么?”
周智正一脸严肃说:“义峰,我们这不是玩!我们这是拿老本赚饭钱。”
程义峰嬉皮笑脸地凑近他,盯着他左看看右瞧瞧。周智正被他看得浑身不自在,挥挥手说:“看什么看,你怎么看我都反对。”
程义峰乐道:“正哥,我怎么觉得你跟石雕似的?”
周智正“腾”地站起身来说:“怎么又来人身攻击了?老郑,他再这样,我可就不顾兄弟情面了啊。”
程义峰连忙高举双手说:“正哥,怎么一句玩笑都开不起呢?好好好,我说正题。请问各位,我们在新塘下单价是29没错吧?快递费平均是6块左右,加3块钱的尾货风险成本,49元包邮每条裤子我们就还有11块钱的毛利,没错吧?这是引流款的毛利,如果加上利润款,我觉得平均下来,每条裤子毛利做到15、6块钱是可以的。从利润率来看,这就不低了。”
周智正反驳说:“关键是我们现在达不到在新塘下单的量,你按照新塘下单价计算有意义吗?其次,你这是满打满算得出的毛利,出点误差就泡汤了,定价哪能这么定?还有,即便按照你的算法,就算每家店每天卖2、30条裤子,我们也只能保自己的工资,根本没钱赚啊。”
程义峰看看甘仁翔,甘仁翔笑笑说:“我明白峰哥的意思,正常情况下,销量与价格成几何级数的反比,价格降下来,销量上去是肯定的。但49包邮,是不是太狠点?”
高信寰乐呵呵说:“峰哥,没必要把我们自己逼得那么死吧?”
周智正点头说:“你看,多数人都认为这么定价有问题吧?”
程义峰看看郑忠,郑忠冲着他抬抬下巴,示意他继续说。
程义峰语速加快说:“第一,干战就得招招毙命,留保险系数就等于把对手放虎归山,我要得是压倒性的优势。”
“第二,我们是在产地,价格是产地最有利的杀手锏,我们不把这个武器用好,与外地卖家有何区别和优势?”
“第三,想赢就得把自己逼疯了,把敌人干趴下。不把自己逼疯,自己就有惰性,优势就不能极大发挥。不把对手干趴下,对手就有机会攻我们的弱点,把我们弄死。”
“第四,把价格降下来,我们才能尽快达到在新塘下单的量,才能把现在进货难的局面解决了。否则,拖拖拉拉,我们几个人估计都会被耗死。”
“第五,我刚才对毛利的计算是保守的,我真实的想法是按照这个价格,我们是可以做到每条裤子的毛利在18块左右的。原因是:同样的裤子相差三分之一的价格,常规下销量至少可以增加2-3倍。量起来了,尾货风险和快递费是可以降的,这是一。二,引流款带来流量了,就能拉动店里利润款的销量,如果将引流款和利润款的流量平衡好,每条裤子平均利润做到18块左右应该不难。”
“最后,我认为按照这个定价,只要把引流做好,每家店每天不是走2、30条,而是至少翻一倍以上!我说完了。”
听他这么一说,甘仁翔是频频点头,高信全完全被程义峰的情绪感染了,也跟着频频点头。
周智正思考了一会说:“你说的除了第五条有数据支撑,其他都只是想法,我还是认为太冒险,我反对。老郑,你的意见呢?”
郑忠看看四人说:“我赞成义峰的观点。以后我们五人分分工,义峰负责运营,仁翔负责客服和文案,智正负责数据分析和进出货盘点、质检与账务,信寰负责所有技术性相关的工作,我负责整个项目规划和管理。”
“今后,凡是涉及分管人负责领域的问题,其他人可以提意见,除非多数人反对的情况之外,分管者有决策权,以避免无谓的争吵,你们觉得怎样?”
程、甘、高三人听了均点头同意。
周智正想了想说:“我完全同意老郑这个提议,每个人职责权分明是正确的。但对于刚才义峰讲的定价策略,我是有保留意见的。”