成功人士并不只是会穿西装，打领带，最重要的是他们懂得和不同类型的人交往。对每一个人，他们都有自己的招数。
——哈佛商学院流行语
首因效应：巧妙利用开头俘获人心。
课前预习。
美国总统林肯曾经接见了一个朋友推荐的人，但是林肯最后拒绝了这个才智过人的人才，理由是相貌不过关。在朋友愤怒地指责林肯不应该以貌取人的时候，说了这样的话：“任何人都无法为自己的天生脸孔负责。”林肯却回应道：“一个人过了40岁，就应该为自己的面孔负责。”
课堂指导。
哈佛教授经常给新生们讲述林肯这个以貌取人的故事，他们说：“我们暂且不管林肯以貌取人是否有其可圈可点之处，重要的是我们不能忽视第一印象的巨大影响和作用，尤其在这个人才济济的时代，外表似乎越来越成为一个人能否给他人留下深刻印象的重要衡量标准。”
在第一次交往中给别人留下的印象，会在对方的头脑中占据着主导地位，这种效应被称作首因效应，或第一印象效应。
第一印象作用强，持续时间长，相比以后得到的信息，第一印象得到的信息对于事物整个印象产生的作用会更加明显。
哈佛心理学教授解释说，在与一个人初次会面时，我们会在45秒钟内产生第一印象。这一最初的印象对我们的知觉产生较强的影响，并且在我们的头脑中占据着主导地位。
当不同的信息被排列在一起的时候，人们总是倾向于重视排在前面的信息。退一步说，即便人们对后面的信息保持同样的重视度，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的。通常，人们的习惯是按照前面的信息解释后面的信息，当后面的信息与前面的不一致时，就会否定后面的信息而服从前面的信息，使整体印象保持一致。
在生活节奏较快的现代社会，很少有人会愿意花较多的时间去了解一个给他留下不好第一印象的人。因此哈佛人会每时每刻提醒自己，在日常交往过程中，尤其是与别人初次交谈时，一定要注意给别人留下美好的印象，包括姿态、谈吐、表情、衣着打扮等。具体要注意以下两点：
首先，要注重仪表风度。
—般情况下，人们都愿意同衣着干净整齐、举止落落大方的人接触和交往。与人见面交谈，要注意面带微笑，这样可以给人留下热情、善良、友好、诚挚的印象。
其次，要注意言谈举止。
想要给人留下难以忘怀的好印象，还要做到言辞幽默、侃侃而谈、不卑不亢、举止优雅。言谈要恰到好处，使自己显得可爱可敬，同时还要尽量发挥自己的聪明才智，以在对方的心中留下深刻的第一印象。
在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以通过首次交谈，展示出极好的形象，为以后的交往打下良好的基础。当然，在社交活动中，利用首因效应给人留下很好的印象，只是一种暂时的行为，正如哈佛文学院教授巴克告诫学生的那样，更深层次的交往还需要我们完善自己的修养和品格。
白德巴定律：“话”以稀为贵。
课前预习。
1960年美国的总统选举，尼克松和肯尼迪是竞争对手。尼克松时任副总统之职，在开始时占绝对的优势，但选举的后期，肯尼迪扭转了形势，获得胜利。
1968年，尼克松再次竞选美国总统，他吸取上次失败的教训，想要彻底改变自己的形象。这次选举对尼克松来说远比上次艰难，因为他必须首先打败洛克菲勒等强劲的对手，取得共和党的提名。所以尼克松在迈阿密的共和党大会中，尽量保持沉默稳重。
他说话时，除了强调“法和秩序”以及“尽力达到完美境地”外，绝口不提其他具体的政策，希望能借“一言九鼎”的策略，给人以信赖感，彻底改变之前的形象。最后，他成功了，他不仅以微弱的优势获得共和党提名，而且在总统大选中，大败民主党对手，荣登美国总统宝座。
课堂指导。
有的时候，适当地少说话，不但可以突出自己言语的珍贵，更会引起对方的好奇心和信赖感。从这个角度来说，尼克松“一言九鼎”的少说话策略，无疑是一种明智的做法，说得越少，话越有分量，越能给人一种稳重、踏实、可信赖的感觉。
哈佛礼仪课教授克莱尔说过：“我们都曾在社交场合中遇到过某些人，他们在你耳边唠叨不停，不肯闭嘴。他会谈他的孩子、他的狗、甚至他的外科手术，以及任何其他事情。或许这个时候，作为听众的你，都已经两眼空洞无神，丝毫不知道他的重点在哪里，可他却丝毫没有要停下来的意思。”
在与人交流的时候，有很多人的形象之所以受损，就在于他们没完没了地说，却根本没说到重点，或者，他们的重点已经被其他喋喋不休的话语淹没掉了，使得对方完全不知道他们要表达的主要意思，可见，简洁的谈话有多么重要。言简意赅地表达我们的观点和立场，会给人留下办事利索、思维清晰、言谈精练、尊重他人的良好印象，是人格魅力的最佳展示，这是白德巴定律在人际交往中的体现。
白德巴定律最开始应用在企业管理方面，它认为，作为团队领导者，管好自己的嘴和手，少插话，少插手，适时控制自己发表演说和多管“闲事”的欲望，让下属有更多参与的机会和发挥的空间。而白德巴定律在人际交往中则指的是管住自己的舌头，这是一种很好的美德，因为懂得并善于约束自己嘴巴的人，会在行动上得到最大的自由。
在一次讲座中，克莱尔教授给学生们讲了这样一个小故事：
在一次政治讨论会议中，一名长官的发言繁琐且拖沓，相同内容竟然重复了七八次。而且在他的报告中，总是翻来覆去地强调那些无关紧要的小细节。终于，有人忍无可忍地指责他：“你的立场到底是什么？”“你说的这些到底哪项是你所谓的重点啊？”
的确，没有重点的话说再多遍也只是废话，不仅不能明确表达自己的态度，还会招人厌烦。
1994年7月17日，在法国政府大厦门前，37岁的洛朗·法比尤斯出现在众人面前，进行总理就职演说，他胸有成竹地说：“新政府的任务是国家现代化，团结法国人民，为此要求大家保持平静和表现出决心。谢谢大家。”人们还等着听他往下讲时，他已经结束了演讲，转身回办公室去了。
洛朗·法比尤斯没有沿袭以往总理就职演说长篇大论的惯例，以短小精悍的演讲给人们留下了深刻的印象。而他在以后的工作中也雷厉风行，颇受欢迎。
那么，怎样才能做到语言简短精练，真正达到“话”以稀为贵的境界呢？
首先，训练自己的思维。
反复地对事物进行综合整理、逻辑分析，这样可以让自己尽快抓住事物的本质。然后试着把这些事物的本质归纳出来，注意语言精练。
其次，养成斟字酌句的习惯。
对字句进行反复推敲，审慎使用。
最后，学会用“重点标题”的模式思考谈话内容。
所谓“重点标题”模式，就是把要说的话分成几个部分，每一个部分提炼出一个标题，熟记于心，这样讲起话来就会井井有条，不会出现离题万里的情况。
美国《财富》杂志1996年的调查数据显示，在美国前500家大公司的高层管理人员中，有大约20%是哈佛商学院的毕业生。他们活跃在各公司的总裁、首席执行官、董事长等显赫位置上，他们所经营和管理的公司，往往是全美，乃至全世界声名卓著、资产雄厚、独霸一方的超级企业。这些企业家们有一个共同的特点，那就是他们深知作为一个领导者，少说话远远比多说话得到更多。
哈佛心理学教授克洛怡说过：“废话连篇的人，即使在其他方面都无可挑剔，他也只能在良好气质的大门外张望，因为这样的人并不受欢迎。”的确，正如莎士比亚所说的：“简洁是智慧的灵魂。”尤其对于那些立志未来成为企业高管的哈佛学子来说，掌握“话”以稀为贵的真理是成为明智的管理者的必要条件。
布朗定律：潜入对方大脑，言语真诚得人心。
课前预习。
一位30多岁的女人在失业一年多后，好不容易找到一份在某高级珠宝店当售货员的工作。圣诞节的前一天，店里来了一位土里土气的年轻男子，他衣衫破旧，一脸的悲哀、狐疑，不时用贪婪的目光，盯着那些高级首饰。
这时电话响了，女人在接听电话时，一不小心把装戒指的碟子碰翻，六枚精美绝伦的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不到。
这时，她看到那男子正向门口走去，顿时她醒悟到了戒指可能在那儿。
当男子即将走出自动门时，女人柔声叫道：“对不起，先生！”
“什么事？”他问，脸上的表情有些不自然。
“什么事？”他连续问道。
“我先生和我都失业一年多了，我上个星期才找到这份工作。现在找份工作真不容易，是不是？”女人神色黯然地说。
男子长久地注视着她，终于，一丝腼腆的微笑浮现在他的脸上：“是的，正是这样。”
他接着说：“但我觉得你在这里会做得很好。”
说完，他向前一步，把手伸给她：“让我握握你的手，表示我真诚的祝福好吗？”
然后，他转过身，慢慢走向门口。
女人目送着他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回了原处。
课堂指导。
沟通学中有一个赫赫有名的布朗定律，它是美国职业培训专家史蒂文·布朗提出的。布朗定律是指一旦找到了打开对方心锁的钥匙，就可以反复用这把钥匙打开对方的某些心锁。在与人交往中，打开别人心锁的钥匙就是真诚。
哈佛的教育理念很强调待人真诚的重要性。一个说话者如果感情不真切，是逃不过成百上千听众的眼睛的，同时也难以打动听众。很多毕业于哈佛大学的著名政治家的交际之所以出色，主要在于他们始终铭记母校给予自己的智慧，特别注意培养自己说话、演讲的真切情感。
故事中的女人不批评，不苛责，更没有咆哮，就成功地收回了男人偷拾的第六枚戒指。其奥妙就在于女人真诚的话语产生了撼人心魂的作用，真诚在此处胜过了任何技巧。从某种意义上来说，善用情感来凝铸语言，是一种最高境界的智慧。正如1858年，林肯在一次竞选辩论中说：“你能在某些时候欺骗所有的人，也能在所有时候欺骗某些人，但不能在所有的时候欺骗所有的人。”这句著名的政治格言，也成了林肯的座右铭。
二战期间，年近70岁的英国首相丘吉尔在对秘书口授反击法西斯战争动员的讲稿时，讲到激动之处，热泪盈眶。他的这一次演讲，动人心魄，极大地鼓舞了英国人民的反法西斯斗志。
一次哈佛毕业典礼上，在谈到“真诚”的时候，一个毕业生的话得到了大家的认可。他说：“一个说话者如果讲话华而不实，只追求华丽的辞藻，开出的只能是无果之花；缺乏真挚而热烈的情感，只是‘人工仿制’的感情，虽然能欺骗听众的耳朵，却永远骗不到听众的心。而说话者一旦讲话袒露情怀，敞开心扉，就会达到语调亲切、激情迸发、内容充实的效果，也就会字字吐深情，句句动心魄。”
如今，我们的社会充满了太多的浮躁，人们普遍存在着不信任的心理。造成这种心理的原因之一很可能是生活中“口是心非”的人太多了。毫无疑问，口是心非，就是表面上说得天花乱坠，而内心则并非如此；表面上百依百顺，而实际上则是我行我素；嘴里说着赞誉之词，而内心则是诅咒。
哈佛教授尼克在一次心理学科的讲座上说，说谎即使可能在某些场合会发挥积极的作用，但归根结底，其罪恶是远远超过其益处的。随即，尼克教授指出了口是心非的几种目的：
其一，是为了迷惑对手，使对方对自己不加防备，以便达到自己的目的；
其二，是为了给自己留一条退路，这也是为了保全自己，以便再战；
其三，则是以谎言为诱饵，探悉对手的意图，怀有这种目的的人是最危险的。
口是心非可以与虚伪画等号，因为口是心非的人为了掩饰自己内心的想法，必然要用谎言去应付别人，因此说谎的人自然也是一个虚伪的人。
哈佛学生在谈起自己的教授如何提醒他们避免口是心非、真诚待人的时候说，教授要求每一个学生都要记住说谎的危害就如毒品对人体的残害，一旦沾染上，就很难戒掉。说谎者不仅会使人厌烦，更会丧失自己的人格：
首先，说谎者永远是虚弱的。
因为他不得不随时提防谎言被揭穿，就像一只伪装成人的猴子一样，要时刻防备被人抓住尾巴。
其次，口是心非者最容易失去合作者。
因为他对别人不信任、不真诚，别人也就以其人之道还治其人之身。这对于大多数毕业后想从商的学生来说，是致命的缺点。
最后，口是心非者终将失去人格——毁掉他人对自己的信任。
做人就要做个真诚的人，言行一致的人。对待别人要诚实，不要两面三刀，在算计别人中度过一生，是很累、很痛苦的事。坦诚地做人，用一颗真诚的心去对待别人，得到的不止是对方的信赖，还有机遇。
波什定律：至少让赞美听上去和看上去是真的。
课前预习。
在2008年美国大选前夕，奥巴马的外婆去世了，在进行拉票活动的最后一天，奥巴马讲述了外婆的生平，也讲到了她的婚姻，还有她与外公是如何熬过大萧条、如何带着奥巴马的母亲熬过二战，最后奥巴马这样评价他的外婆：
“她是那种很谦卑、直率的人……她是那种在全美国都有的沉默英雄。他们不出名，名字不在报纸上，但他们每天努力工作，照顾家庭，为子孙们作出牺牲……在人群里有很多这样的沉默英雄……
“这正是美国的精神，这正是我们为之奋斗的……我们要让全美国的沉默英雄得到尊重！”
