第一节 奶牛场的财务分析
在分析奶牛场财务状况时，有比率分析、比较分析和趋势分析三种。就是用数字加百分比的方式来描述分析奶牛养殖场的各种能力和机能。
一、比率分析
比率分析的内容可归纳为三个方面：运营能力分析、获利能力分析、偿债能力分析。
1.运营能力分析
企业实际的经营能力、运行能力。运营能力通过存货周转率和应收账款周转率来分析。
（1）存货周转率
存货周转率（周转次数）=销售成本/平均存货成本
平均存货=（期初存货成本+期末存货成本）/2
存货周转率高说明奶牛奶的存货周转快，存货占用的资金就少，存货量控制得不错，奶牛场实现的利润就会相应增加；如果低了应查找原因，是不是应该减少库存，增大销量。
【例8】某奶牛养殖场本月销售成本为20万元，月初存货为4万元，月末存货为6万元，则平均存货为5万元，则本月的存货周转率为20/[（4+6）/2]=4；与上月存货周转率为2相比，就说明我们的存货在减少，销量在增加，运营能力在增强。
（2）应收账款周转率
应收账款周转率（应收账款周转次数）=销售收入/应收账款平均余额
应收账款平均余额=（期初应收账款+期末应收账款）/2
奶牛奶的应收账款回收情况好坏，主要看应收账款周转率，应收账款周转率高，即是在一定的时间内应收账款周转的次数多，说明奶牛场在一定的时间内应收账款的变现能力强，应收账款周转率变低了，一定是奶牛奶的客户“阴收款”多了，就应采取措施。（“阴收款”就是一辈子也收不到，到了阴间里，也不一定能收到。）
奶牛场的一些客户认为欠款是天经地义的，延迟付款，没有什么大不了。危险的是我们的奶牛场主也认为，客户迟点付就迟点付，没有什么大不了！我们无法改变客户的这种观念，就只能在我们的奶牛场内建立起我们的制度，对客户进行选择。在收款问题上的黄金法则就是，越快越好，哪怕拖延一天时间，情况都会发生变化。
我们在媒体上可以经常看到当销货方拿着大叠欠条四处寻找客户时，已人去楼空的景象，如果我们的奶牛场主能挑选出信誉好的客户，并及时分析应收账款周转率，查看有关账目，做到及时催款，避免应收款越积越大，那么可能“阴收款”就要少得多。
（3）如何挑选信用客户
①信用品质：客户会不会赖账。这是一切交易的前提。
②偿付能力：客户偿付能力有多高。这取决于客户资产的数量、质量，流动资产越
多，变现能力越大，偿债能力就越强。
③资本：客户的经济实力与财务状况怎么样。这是客户偿付债务的最终保证。
④抵押品：客户有没有提供资产作为信用担保的抵押。
⑤经济状况：不利的经济环境对客户偿付能力的影响有多大。
2.获利能力分析
获利能力指挣钱的能力。主要通过销售利润率来分析。
销售利润率=销售利润/销售收入
这个利润率越高说明奶牛场从销售收入中获取利润的能力越强。它与奶牛场的销售收入相关，就是说我们不只要看有多大的销售收入，还要看有多大的利润。
【例9】奶牛场本期的销售收入为23万元，按目标成本法我们的成本应控制在18万元，但本期核算下来实际成本为20万元，我们核算一下实际的销售利润率为13%，比起按目标成本核算的销售利润率21.7%要低得多，那么管理者就要查找一下原因，努力把成本降到最低。
3.偿债能力分析
偿债能力指保证债权人利益的能力。包含短期偿债能力和长期偿债能力。
（1）流动比率：标准为2：1，流动资产要是流动负债的两倍，说明偿债能力比较好。
流动比率=流动资产/流动负债
（2）速动比率：即现金、银行存款等速动资产与速动负债的比率标准为1：1，一旦负债到期，速动资产马上变现就能偿还负债。
速动比率=速动资产/速动负债
流动资产中有一部分资产是不能马上变现的，这部分资产主要是存货，我们把这部分资产排出去，剩下的流动资产就是速动资产。（1）（2）两个指标主要用来分析短期偿债能力。
（3）资产负债率：没有确定标准，一般需要与同行进行比较。主要用来分析长期偿债能力。
资产负债率=负债总额/资产总额
假如我们的奶牛场负债率高达100%，就是说奶牛场所有负债总额等于总资产。在这种情况下我们的养殖场哪有钱还啊？总资产中既包括流动资产，还包括固定资产，还包括无形资产和流动性较差的资产。这些资产本来变现能力就低，加在一起才相当于我们的流动负债，这样就很少有人敢把钱借给我们了，那么我们的首要任务就是减少负债。
二、比较分析
比较分析有两种，一个是纵向比较，一个是横向比较。
【例10】奶牛养殖场今年盈利10万元，是好是坏，不太清楚，通过纵向比较，同样的规模去年赢利5万元，说明我们是进步了。还有一个比较方法是横向与同行业相比，同样是奶牛养殖场，规模也相当，我们的利润率是多少？人家的利润率是多少？这样一比，你就知道自己的位置了。
三、趋势分析
这种方法主要是利用会计报表等提供的数据资料，将各期实际指标与历史指标进行对比，以揭示企业财务状况和经营成果变化趋势的一种方法。
第二节 奶牛场合同的签订
一、签约前的准备
1.了解和掌握对方的情况
（1）对方是否有签订合同的主体资格。合同签订人的主体资格是合同生效的首要条件。主体资格要求合同当事人具有相应的民事权利能力和民事行为能力。合同主体包括自然人、法人、其他组织三类。自然人是指年满18周岁以上的公民，且具有完全的民事行为能力的人。法人，必须是按照我国的法律规定，进行过法人登记的单位。其他组织是指不具备法人资格经工商行政机关审查登记且有营业执照的有一定经济能力的组织。
（2）签订合同的代理人，必须要有代理权，有代理资格，且必须在其代理权限内，不能超越代理权。
（3）调查了解对方的履约能力。包括近几年来的经营状况、生产规模、生产销售情况、产品前景、设备新旧程度、债权债务、历年来履约情况、资金周转、社会信誉程度以及签订合同的目的等。
2.了解和掌握自己的情况
生产经营的种类、规格、技术标准、生产能力、生产量、库存情况、数量多少、质量高低、规模大小等；对外签约情况包括已签约的产品外销量、原材料购进情况及使用情况，资金周转情况等。
3.认真作好市场调查、分析、预测和可行性调查
了解自己提供的商品或者劳务，或自己所需要的商品或劳务是供过于求、或是供不应求、或是供求平衡。同样的商品或劳务还有谁经营，各经营者在品质、性能、价格、售后服务等方面各有什么特色。以及双方各自的实际履行能力等，并在此基础上考虑确定是否签订合同。
二、合同形式的选定
合同法第10条规定：“当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式”。合同双方当事人除即时清结外，一般应尽量采用书面形式。书面合同须由文字凭据组成，但并非一切文字凭据都是书面合同的组成部分，作为书面合同的文字凭据，须符合以下要求：
（1）须有一定的文字凭据；
（2）当事人或者其代理人在文字凭据上要签字或者盖章；
（3）载有权利义务。合同条款必须载有货物的数量、价款、支付价款的货币种类、交货条件、交货质量、违约责任和争议处理等内容。
三、合同条款的磋商和拟定
1.要约
要约是特定的当事人作出的意思表示。我国《合同法》第14条明确规定：“要约是希望和他人订立合同的意思表示。”要约具有订合同的意图，一经承诺，合同即成立。要约的内容必须具体、确定，并送达受要约人。“具体”，即要约的内容中必须包括足以使合同成立的主要条款。“确定”，即足以使合同成立的条款必须明确，绝不能模棱两可，含糊不清。
2.承诺
承诺是指受要约人在要约的有效期内向要约人作出的同意要约的意思表示。我国《合同法》第21条规定：“承诺是指受要约人同意要约的意思表示。”有效的承诺必须是由受要约人作出的，必须向要约人作出，而且承诺必须在要约的有效期限内到达要约人，承诺的内容必须与要约的内容相一致，承诺的方式不能违背要约的要求。如果受要约人在承诺中对要约的内容加以限制扩张或变更，便不构成承诺。
简而言之，只要在合同中包含了所欲订立的合同主要条款，就可以认为合同的内容是具体确定的。一经对方承诺，合同就可以成立。对于合同的主要条款以外的次要条款，即使有欠缺，一般也不会影响合同的成立。
【案例一】2008年初，壮壮饲料厂与远达奶牛场签订了一份合同，由壮壮饲料厂以每吨4 000元的价格向远达奶牛场提供壮壮牌饲料20吨，分两次送货。2008年6月，壮壮饲料厂按约第一次送货，远达奶牛场也按约付款。兴旺养殖场在与远达奶牛场的业务往来中得知壮壮饲料厂的产品价廉物美，去函壮壮饲料厂，要求2008年12月以同样价格供货8吨。此时，由于饲料价格上涨，壮壮饲料厂就去函远达奶牛场、兴旺养殖场，要求以每吨4 500元供货，并在信中说，远达奶牛场、兴旺养殖场若不复函表示异议，就意味同意。结果远达奶牛场复函表示满意，兴旺养殖场则未复函。2008年12月，壮壮饲料厂将饲料运至远达奶牛场、兴旺养殖场，三方为价格问题发生争议。
分析：
1.由于远达奶牛场复函同意壮壮饲料厂的价格变更，所以壮壮饲料厂与远达奶牛场之间的第二批饲料价格，应按每吨4 500元履行；
2.壮壮饲料厂去函兴旺养殖场，要求以每吨4 500元供货，兴旺养殖场未复函，故壮壮饲料厂与兴旺养殖场之间合同没有成立。壮壮饲料厂应当将运至兴旺养殖场的饲料运回去，或者双方重新签订合同。
四、合同的违约责任
合同法规定违约责任，是为了促使当事人履约，维护市场交易秩序，补偿因违约给对方造成的损失。违约责任主要有以下内容。
（1）当事人一方未支付价款或者报酬的，对方可以请求其支付价款或者报酬。当事人迟延支付价款或者报酬的，应当支付该价款或者报酬的逾期利息。
（2）当事人一方不履行义务或者履行义务不符合约定的，对方可以请求强制履行。强制履行后还有其他损失的，可以请求赔偿损失。
（3）损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时应当预见到的因违反合同可能造成的损失。
（4）预期违约制度。当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行合同的，对方可以在履行期届满之前请求其承担违约责任。
【案例二】2008年11月，壮壮饲料厂将盖有本单位公章的空白合同书交给韩某，委托他销售饲料。2008年12月10日，韩某用该空白合同书与远达奶牛场签订了销售10吨壮壮牌饲料的购销合同，货款总额为43 000元，合同规定货到后15日内付款，任何一方违约都承担5%的违约金。韩某将签好的合同书带回交与壮壮饲料厂经理，经理对此合同未置可否。2009年1月2日，壮壮饲料厂还未将10吨壮壮牌饲料如数运至远达奶牛场。因送货期限已过，还未见饲料厂送货，奶牛场电话催饲料厂送货。壮壮饲料厂以韩某超越代理权限签订合同为由，拒绝送货。远达奶牛场诉至法院，要求壮壮饲料厂交付饲料并承担违约责任。而此时每吨壮壮牌饲料的价格已经上涨了10%。
分析：
本合同有效；壮壮饲料厂应按原价43 000元将10吨壮壮牌饲料运至远达奶牛场；并支付5%的违约金2 150元，如远达奶牛场的损失大于5%的违约金，应将违约金提高到等于实际损失。
五、定金与订金的区别
（1）“定金”是我国《担保法》规定的五种担保形式之一，是作为履行合同的担保。给付定金的一方当事人如果不履行合同义务，无权要求对方返还定金；接受定金的一方不履行合同义务则要双倍返还定金。
（2）我国法律对“订金”无明确规定，其效力取决于双方当事人的约定。双方当事人如果没有约定，“订金”的性质主要是预付款，如果消费者一方不想购买该商品时，作为预付款的“订金”应当可以退还；但如果双方当事人另有约定，则从其约定。
从支付数额上看，“定金”和“订金”的支付都由双方约定，但“定金”支付不得超过主标的物金额的20%。
【案例三】远达奶牛场本月和欣欣饲料公司签订了10万元的饲料购销合同，合同约定，远达奶牛场预先支付1万元“订金”，5日后货到即付余款。到第六日远达奶牛场还没收到欣欣饲料公司的饲料。欣欣饲料公司违约，但是我们在签订合同时用的是“订金”，所以这1万元的“订金”就只能作为欣欣饲料公司对远达奶牛场负担的债务，远达奶牛场只能要求欣欣饲料公司返还1万元的“订金”；如果签订合同时用的是“定金”，远达奶牛场就有权利要求欣欣饲料公司双倍返还“定金”，即返还2万元。
