人情要做足，要举重若轻，而不能拈轻怕重。
举重若轻，并非叫你像武侠小说里说的一样，为了朋友，可以倾家荡产，可以慷慨赴死，一派轻松的样子，那是为了“侠义”，而这里的举重若轻是为了人情。
朋友之间常常有这样的应答：“哎呀，可太谢谢你了。”“咱哥们，谁跟谁啊，没事。”这其实就是举重若轻。朋友找你办的事，若他能办，也不会来找你了，所以，你办成了，你就要学乖点，不能以此自夸。应轻松点，不放在心上，会让朋友更加器重和感激你。
一个朋友去找你，让你给他的一个“关系户”找份工作，你答应了，利用职权或人情之便，给对方找到了工作，并且你平时还要给对方以小小的关心、照顾。在朋友面前，你是不应说什么的，你要淡然处之。你用不着担心他会不知道，自有人告诉他。
要举重若轻，你还要自己送“货”上门，把人情送给真正需要你的朋友，没准，你会让他万分感动，涕泪滂沱。
要举重若轻，你就要想友之所想，急友之所急。在他最困难、最需要帮助的时候，你的出现对他来说，就仿佛暗夜里的一道光芒，让他难以忘却。
把顾客朋友从竞争对手那里夺过来就是客户对你最大的支持。
我们的顾客朋友不仅包括我们自己所掌握的那些人，还包括竞争对手的顾客朋友。很多人没有意识到这一点。试想一下，如果你能够把竞争对手的顾客朋友抢过来，从他们那里了解竞争对手，对于你的事业会有多么大的帮助。
那么，我们如何能够扭转竞争对手客户的态度？如何与竞争对手客户保持长期的沟通？如何让竞争对手客户客观地评价我方与竞争对手的产品与服务，最终如何能够成功地赶走竞争对手，赢得竞争对手客户呢？
首先，你要做好规划：
①分析你与竞争对手相比的优势与劣势；
②了解目标客户的背景和需求特点；
③把你的优势与目标客户的需求相联系；
④若你不能比竞争对手更好地满足客户需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去抢对手的客户。
在与目标客户接触初期以“资讯提供者”的身份进入，而不能一开口就推销自己的产品。
虽然已经选择好了长期的供应商，但为了解市场行情的变化信息，加强对供应商的控制，他们需要供应商提供市场信息，并会对提供此类信息的人表示出好感，这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。在沟通方式中，我们可以在客户下班前不忙的时候，给他打个电话，关心一下他们的生产、销售情况，再有目的地说说行业与市场信息，熟了可以聊点私人话题；或以装作路过的方式做个拜访，作个简短的沟通。
切记，这类沟通要做到：
①不诋毁竞争对手；
②多宣传自身近期的业绩；
③不作推销；
④体现你对行业的理解；
⑤多引导对方说出使用情况和潜在需求。
通过多次的沟通，你可以让客户了解你们的企业与产品，同时你也可以更加深刻与细致地了解客户的需求。
当你在目标客户心中建立了一定的信任后，可以针对你所了解的客户的需求特点，客户所在行业的发展趋势的要求，或与竞争对手比较优势，提出一个比竞争对手更符合客户需求的有竞争力的解决方案。
由于有前期的广泛的接触，客户对你们企业、对你的专业能力有了一定的了解和一些基本的信任；同时在心里也对你的执着与敬业产生一点肯定与赞赏。这时，你的方案中的优势会被目标客户所重视，同时客户对方案的评价也会更加严肃与公正。
适度的距离反而让你赢得客户朋友更多的支持
在办公室以外的地方，你和你的客户朋友通常比较放松，谈话也常常涉及个人的情感世界与兴趣。因为共同的兴趣，你们之间的关系也会变得密切起来，建立起亲密的友情。在很多情形之下，这种亲密的人际关系确实能够为后续的合作铺平道路，顺利地转化为生意关系；然而，在大多数情形下，出现这种情况却是弊大于利。
第一，过度亲密的人际关系有可能使商务关系受损。友谊为双方都带来了不言而喻的责任。朋友之间就要始终互相关照，互相帮助，在商务中建立的友谊也不例外。你也许就认识一些人，他们与某些客户交往甚密。他们的产品总是能在客户发布的广告中得到特别推荐，在商店里摆在特别显眼的位置。这确实很好，但却可能要付出代价。这种友谊大多数是短暂的。如果客户换了工作、被解雇或退休了，而你却依然沿用以前的操作方式，关系就会以不愉快而告终。
一旦建立了友谊，有些销售人员就会把这些商场中的朋友视为当然的客户，也就不再一如既往全心全意地提供服务。客户方面会立刻感觉到这种懈怠，但是为了维持友谊，他们很少把自己的失望迅速反馈给这位新交，而往往是听任情况继续恶化下去。
反过来，客户方又将怎样回应呢？在这种情况下，买方常常会要求种种特别的优惠待遇，比如更大的折扣、优先购买权、宽松的退货条件与付款期限等。如果你答应了诸如此类的要求，就会伤及公司及其他合作伙伴的利益。其他的客户或潜在客户就无法分享这些只有“朋友”才能享受的额外服务，长此以往，会给公司的业务带来相当的负面影响。而且，如果你拒绝朋友的请求，就肯定会对感情造成伤害，一旦出现意想不到的状况的话，很可能连朋友都没得做了。
第二，会给公司带来昂贵的交际成本。你在和客户朋友交往的过程中通常会负担全部的娱乐交际花销，而且向关系密切的客户提供第一流也是最昂贵的娱乐节目。这些客户也就逐渐习惯于享受最好的待遇。
大多数时候，你都会对交际费用设定一个上限，一般会是总销售额的025％到05％。比如一位客户的月均购货额为5万元，按规定，你每月花费在这个客户身上的钱就不能超过250元。在现在的社会中，这笔钱大约只够支付4人外出吃一顿普通的晚餐、或几顿工作午饭、也许再买一件小礼物，根本不可能进行一些档次较高的交际活动，例如打一次高尔夫球等。但是客户方代表却未必了解这些。他们可能提出超过你承受能力的要求。要亲口告诉一位朋友，凭他（她）这样的客户，公司每月只能拿出250元来应酬，试问你能说得出口吗？
与商界的朋友应酬或者与客户培养友情并没有错，但是如果这种关系过于密切就不妥了，明智的做法是与客户保持一定的距离。应当设定一个界限，保持一点严肃和尊敬，并且明确双方的角色。如果这种关系处理不好，就很可能会出现不幸的局面。
第三，与某些客户过度亲密的交际会造成各种关系难以平衡。你一旦与某个买家建立了牢固的友谊，行业内的人们很快就会知道。你说其他的客户对这种友谊会怎么看呢？帮助朋友、以最优惠的价格给朋友提供最好的产品与服务是顺理成章的事情。你在公司的竞争对手会不会知道呢？当然会。只要你在生意上为朋友提供了优惠的服务，其他人就一定会知道。即便你没有给朋友优惠，他们仍然会认为你的朋友占了便宜，你会两边不讨好。
与朋友做生意同普通客户一样，你有时必须向对方施加压力，争取更大的订单，催缴货款，甚至以某种理由拒绝送货。比如说，你要求买方增加订货量，而买方可能会把这个要求当做笑谈置之不理。无论他们的要求多么强烈，客户方也不再认真地对待这些朋友。这样一来，同样会引起你的强烈不满。你期望这些朋友在需要时拉自己一把，但有时却办不到。所以，一定要划清友情和商务的界限。在生意场上与个人生活中一样，广交朋友是件好事。但是，决不能把个人友谊与商务关系混为一谈，让友情影响到商务关系。要理解你的客户朋友工作的环境以及种种约束，同时也要让他们了解到你的难处。
