如果你认为自己行，或不行，你总是对的。
——亨利·福特
推销员是这个世界发展的动力，我认为，我们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣，我总是这样想。……推销员推动了商品，也推动了这个世界。如果我们不把货物从架子上仓库里搬出来卖给顾客，那么整个经济体系就要停止运转，一切都完蛋了。要知道，没有我们这些推销员，就没有工作和商店，就没有老板和经理，就没有工人和工程师，也就没有你现在这样美好的生活。没有，一切都没有。
——乔·吉拉德
一、不可忽视的心理力量
神奇的皮格马利翁效应
美国的两位心理学家罗森塔尔和雅可柏在1968年发表的《教室中的皮格马利翁效应》一文中公布了他们做的一项实验。这项实验的对象是小学一至六年级的学生，两位心理学家先对他们进行了“预测未来发展的测验”，测验结束后，他俩列出占全班人数20%的学生名单，声称这些学生是“最佳发展前途者”，其智力将来还会提高。实际上，这些名单完全是随机抽取的。
8个月后，教师就像期待的那样，发展了这些特定孩子的智力。特别是一二年级的学生，他们显示了明显的发展，而且个个“精神振奋”、“求知欲更强”，与任课老师建立了良好的情感联系。
一年后，两位心理学家又对学生进行了第三次测验，这些“最佳前途发展者”的智力测验分数仍在提高。
这是一项精心设计的实验，实验结果表明：由于教师抱有暗含的期待，使学生的智力像期待的那样得到了提高。这就是著名的“皮格马利翁效应”。
皮格马利翁是古希腊神话中的塞浦路斯国王，他非常爱慕自己雕刻的一尊少女的雕像，他的热烈期望果然使雕像成了活人，两人终于幸福地生活在一起了。两位心理学家借此说明：教师的期待足以影响学生的行为。
为什么会出现这样的期待效应呢？“最佳发展前途者”是心理学家“预言”的，教师对此深信不疑。于是，“权威性的谎言”唤起了教师对在册学生的积极期待。这种期待的情感是不易掩饰的，往往情动于中而溢于外。因此，教师在接触具有“最佳发展前途”的儿童时，连他本人也未必意识到嘴角上浮起的期望的微笑。他们总是很容易发现这些儿童的优点和长处，课堂上总爱提问这些所谓的“小天才”，一旦回答得好，立即给予鼓励。幼小的心灵十分敏感，他们从教师的唇边、眼角、和谐的语气、鼓励的目光中得到暗示，感受到教师的期待和爱的温暖，便会受到激励，增进上进心和自尊心。于是，如同种子播入湿润的土壤中就会发芽一样自然，这些儿童以极其信赖的情感，努力学习，自觉地规范自己的行为作为回报。学生的这些反应被老师意识到，老师则愈加关怀这些儿童。在师生相互影响的过程中，教师寄予期望的学生便不断进步，产生了教师期待的正效应。
而另外一些儿童，由于未能感受到教师的期待和爱的暖流，反而受到冷淡和厌恶，也会从教师的言行、态度中意识到教师的偏心和歧视，便以消极的态度对待老师，把老师的话当耳边风，拒绝老师的要求，和老师关系日益疏远和对立，本来应有的智力发展势头也会由于自卑心理而停顿或减弱，甚至于个别学生在学习和品行上表现为破罐子破摔：教师看到这些反应时，对他们更为不满，并在教育、教学过程中流露出来。在这个相互影响的过程中，教师认为希望不大的学生便日渐退步，结果是的确产生了教师期待的负效应。
皮格马利翁效应又称“标签效应”，即老师给学生贴上什么样的“标签”，学生就会成为什么样的人。
其实，教师对学生的期待只是一种外部条件，这种期待之所以发生作用，主要是因为学生认可了老师贴的“标签”，并且自己给自己也贴了同样的“标签”。倘若某个学生在被老师贴上“坏学生”的“标签”后，发愤要证明老师是错的，即自己并不给自己贴上“坏学生”的“标签”，那他最终肯定不会是个坏学生。因此，皮格马利翁效应的深层含义是：你给自己贴上什么样的标签，你就会成为什么样的人。用汽车大王亨利·福特的话来说，就是“你认为自己行，或不行，你总是对的。”
寻求积极的“自我暗示”
A是某工厂的一名工人，平日身体就不大好，他总怀疑自己得了癌症。
有一次，单位组织全体职工进行体检，医生因一时疏忽，把A的体检表和B的弄混了。当A得知自己身体的哪个“零件”也没出毛病时，心情无比舒畅。可好端端的B却被告知已身患绝症，并且是晚期，这真有如晴天霹雳，一下子把他击垮了，B从此一蹶不振。
两年后，单位再次组织体检，粗心的大夫此时才发现A和B的体检表被弄混了。然而，令人吃惊的是，A这次检查时真的是很健康，B却真的是患了绝症。
我还听说有位心理学家作了一种药物试验，将150名感冒患者分为两组，一组给与真正的感冒药，一组给与假感冒药（非药无毒的乳糖），并告诉他们同是一种治疗感冒的特效药。
从治疗结果统计表中可以看出，只要告诉患者服的是特效药，那么，不论是否真服，几乎所有感冒患者都认为该药有特效作用。在服乳糖的患者中，完全治愈率和有好转率占80%以上，起作用的不是乳糖，而是患者的自我暗示：“我已服了特效感冒药，很快就会好的。”
无论我们承认与否，自我暗示都会发生作用，可以说它与我们的生活是紧密相联的，我们不能改变它，但可以巧妙地利用它。有一位母亲就运用得非常好，当她女儿失眠向她要安眠药时，她给了女儿一片维生素C，并告诉她那是安眠药，结果女儿服下后不一会儿就进入了梦乡，因为她以为自己服的是安眠药。
积极的自我暗示对推销员来说是非常重要的，可以毫不夸张地说，推销能否成功，就在于推销员的自我暗示；能否成为一流推销员，也在于推销员的自我暗示。看完下面的推销案例后，我想信你就会完全同意这点的。
某小印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名推销员，新雇用的推销员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着推销教练到现场实习，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“推销术的毕业证书”。
有一年，该公司雇用了一个不成熟的缺乏信心的年轻推销员，这位推销员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。
可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到大街对面一侧的‘绝对可靠的预计顾客’的住处去推销，以往我也总是把新来的推销员派到那里去推销。理由是简单的，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼、大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你要放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。作为我来说，希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西’。总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后反过来讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的推销员订货的。”
这位被打足了气的年轻推销员立即横过大街叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话，因为那位老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位推销员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的推销员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。
当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主！这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货呀。”
经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架而且最爱说粗话的人！我们这15年来总想让他买点什么东西，可是那个老头连10美分的东西也没有买，总之，他从未在我们这儿买过一件东西。”
这个初出茅庐的年轻推销员为什么能推销成功呢？毫无疑问是老板对他的暗示——“他在什么时候都会向我们的推销员订货的。”他相信了老板的话，对自己也进行了同样的暗示。
假设那时老板将实情告诉他，他所进行的自我暗示就将是：那老人从未从我们这儿买过一件东西，这次他也不会买的。如果情况是这样的话，他取得订货的概率恐怕是零。
日本有所鼓气学校
富士山下，有一所举世无双的学校，日本有人称它为“地狱”，也有人称之为“鼓气学校”、“干训班”或“经济斗士训练所”。该校的宗旨是把日本的企业领导者造就成最强大和最优秀的人才。校旗是一只象征力量的黑鹰。座右铭是“100升汗水和眼泪”。学期为13天，学费20.4万日元，学生都是自愿来自有关公司、企业的成年干部。
学校的课程极为特别，学生每日数次走上大街高呼：“我是最优秀分子，我能胜！我能胜！我能胜！”上课时，老师带领学生高声朗读：“我能干，我力大，我年轻，我能胜！我能胜！我能胜！……”
该校拒绝向学生传授生意经或管理法，它的办校方针是让那些不想破产的企业领导重振雄风。传统教育要求学生专心，不让他们自己的感情外露，而这里一开始就强迫学生大声讲话，大声表达感情。这里的学生还要接受紧张的体格训练，夏天让烈焰般的太阳曝烤，冬天则领受刺骨寒风的冷冻。但是，全体学生都一致表示：“我们从未像这样感到耳目一新。”
到校之日，教练就大声宣布：“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目。你们的解决办法只有一条：合作，让地狱变成天堂！”
第四天是地狱日，早晨4点起床，5点到7点体育锻炼，随后早餐，洗漱，大扫除。10点测试《基本动作十律》。据说，至今没有一个学生能够通过每一条戒律，而想获得一张写有“好干部”这一评语的毕业证书就更难。午餐后，分小组分散，40里路程，每个人肩上背着背包、军用水壶、手电筒和三个饭团。一点半钟集合，出发前每组发一张乱涂乱抹的孩子画式的线路图，每个学生领取30日元，以便紧急情况时打电话求援。教练大声吼道：“每个人都要回来，记住，如果哪一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格。团结是首要的，勇敢些！”无论白天黑夜，组内学生不许分离，必须忍耐，有雅量。在最好的情况下，一般都能在第二天早上日出时归来。
有不少人指责该校的训练方法摧残企业干部的神经。对此，学校创始人兼校长本桥年代先生反驳道：“今天，对学生来说，需要的不是知识，而是别的东西。对那些行将破产的人来说，他们对各种情况了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信力。我们唯一想教会学生的是，让他们如何摆脱困境，把每个学生推到极限，然后战胜极限。虽然学校教给他们的东西很简单，然而，每个人都说他获得了内在力，因为他们进行了与众不同的刻苦训练。”
当教师宣布学生成功地通过测验时，只见他们热泪纵横。当他们领取毕业证书时，则狂呼乱叫，其场景之惊人，世间少有。毕业后，每个人都必须到附近的富士宫市去，在大街上高呼：“我最强壮！最年轻！最优秀！”一个学生说：“我们受到了另外一种性格的锻炼。在工人们面前，我再不会感到恐惧，在上级面前，再也不会感到胆怯。”
与日本鼓气学校相类似的是日本夏普公司于1965年成立的推销敢死队。
1965年，日本家电业被卷入极度经济不景气的风暴中，各有关厂商不得不纷纷大幅度裁员。只有夏普公司本着会长早川德次“同舟共济，五百年修”的指导思想，断然决定不采取裁员的措施，而把来任职于事业部、总务部和采购部的人员调到营业部，担负挽救营业不振的重任，求出一条生路。1965年8月16日，正式成立了推销敢死队（Attack Team of Market），简称ATOM队。
推销敢死队的训练过程与内容，已经成为训练推销干部的经典之作。推动这支队伍的共同使命观是“希望能使更多的人——即使多一个也好——对夏普的产品有更多更好的认识。为了这，不管什么工作都要做，不管什么困难都要向它挑战。”
推销敢死队不仅具有明确的奋斗目标，而且制定了一整套训练方法和制度，例如ATOM道场入门须知，ATOM研习戒律，基本动作七训，朝会进行方法，夕会进行方法，实行计划及实行决心宣言，等等。在进行基本动作训练时，既强调“形”，更注重“心”和“魂”。
训练的第一步是服装检查。两人一组，互想面对面检查头发、脸部、领子、领带、手帕、扣子、双手、裤子、袜子和鞋，检查合格之后，全体齐呼“好！”接下来做两次“嘴巴体操”，训练口齿。然后训练基本推销用语，例如：“您早！”“您好！”“是的是的！”“好的好的！”“对不起，请稍等一下。”“谢谢您，请多多指教。”“非常抱歉，让你久等了！”“承蒙惠顾，非常谢谢您！”
接下来齐呼预备战阵训：“要随时随地为顾客着想，以目标达成为本分；要和同事相互友爱，对公司尽忠诚；要全心全意热爱工作和商品，不懈不怠磨练技术和知识；要随时随地为顾客着想，积极进行管理和开拓；要永远不认输，时时刻刻充实自己，奋发自励。”
预备战阵训之后，接着全体齐呼访贩战阵训：“干吧！干吧！干吧！有智慧的人将智慧献出来！有力气的人把力气使出来！没有智慧没有力气的流汗吧！汗都不流的家伙闭着嘴巴滚蛋吧！”
访贩战阵训之后，接着全体齐呼推销口号：“干吧！干吧！干吧！只要肯干一定成！不做的话没有用！访问贩卖！把热情拿出来！干吧！干的话热情就会出来！”
推销口号呼完之后，在领队和值班队员的指挥下，全体齐唱推销队赞歌：“同志就是将那生命的全部赤诚奉献，绝不反悔，工作的伙伴，我们都是ATOM队；同志就是朝着明日的希望挺起胸膛，勇往迈进，工作的伙伴，我们都是ATOM队；同志就是没有孤独没有寂寞，手携着手，肩并着肩，工作的伙伴，我们都是SHARP，ATOM队。”
唱完赞歌，还要谈自己的“今日感想”，制定行动计划，表示决心。正是这种不屈不挠的推销精神，才使推销敢死队历尽磨难，大获成功。
无论是鼓气学校，还是推销敢死队，它们都有一个共同的出发点，这就是：给自己鼓气，你就会无往而不胜。
二、给自己鼓气，你会变得比想象的还富有
推销员最需要自己给自己鼓气
推销是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上，没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去推销。
推销是勇敢者才能从事的职业。从事推销活动的人，总免不了与“拒绝”打交道。在现实生活中，不会有顾客见到推销员上门来推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎，欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭！”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着推销员了。推销员从举手敲门、顾客开门、与顾客的应对进退，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛丛，没有平坦之路可走。
有人把推销比喻为战争，并引用一位美国军官的话，来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在热带密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人……”
推销员也有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手，和看不见的敌人——自己。
推销员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了推销员自己给自己鼓气外，别无良策。
我们都熟悉一句广告词：“车到山前必有路，有路必有丰田车。”丰田公司是怎样来实现“有路必有丰田车”的奋斗目标的呢？原来，丰田公司极其重视推销员的自我管理教育。在自己管理自己的方法上，如对工作的认识、建立价值观念、养成计划性、培养实践能力、妥善安排时间、不间断地学习、注意健康、克服工作上萎靡不振的情绪，以及如何全神贯注地工作等等有关方面的教育，公司都抓得很紧。有一篇文章反映了丰田公司推销员自我管理的真实情况，文中写道：
我认为所谓自我管理，首先就是苛求自己。我把一个星期的工作计划分为上午和下午两部分，把要走访的地方分为6等分，星期一走访葛饰区立石路的1号到100号街，星期二走访第101号至200号街，星期三……这样一个星期结束以后，就会转完我所负责的整个地段。我把这种做法一直作为绝对的、至高无上的命令来制定计划并加以执行。所谓硬闯和推销管理工作，都安排在每天下午去搞。上午专搞接洽生意或类似接洽生意的工作，从下午4点起，搞交货、修车等工作。我的工作计划大体上就按以上这样来定的，并坚决执行——这就是我的推销计划，也就是自己管自己。参加工作的第一年，往往都是我一个人在街道上转来转去，觉得非常难受又寂寞，有时也深感推销员工作真叫烦人。可是，每逢这时，我就勉励自己说，自己痛苦的时候别人也痛苦。说老实话，我想如果推销工作是一帆风顺的，也就无所谓自己管理自己了。自己管自己这个问题之所以受到重视，是因为任何人都不能随心所欲地去做事情，因此今天人们才要求这么严格。我也经常有精神不振的时候，遇到这种情况，就一定在星期天去登山。当我一步一步克服了前进中的困难而登到高山之巅时，那种激动的心情简直就和接受定货、交出汽车时的激动心情完全一样。
从文中可以看出，丰田公司推销员自我管理的核心是：自己给自己鼓气。
“我是独一无二的”
信心对推销员来说举足轻重。国际推销明星戴维博士说：“Confidence（信心）包括信赖、忠实和信任。当你面对一位顾客，在情绪上想要与他建立一种神秘的交情时，信心正是一种不可思议的力量。我们不能假装毫不胆怯而愚弄别人，如果真是如此，真正被愚弄的反倒是自己。我们若要毁灭一个人，我们所需要的就是，毁灭他对自己的信心。当我们失却了信心，我们已是一无可失的了。”
推销员该怎样使自己充满信心呢？著名推销员原一平是这样做的：
在青年时代，原一平经常是囊空如洗。他不得不告诉自己：中饭只好暂时取消。步过餐厅前面时，他就故作快活，挺胸阔步而过。那时候的他就向几乎要挫败的自己大声斥责、激励：“原一平啊，切莫泄气，拿出更大的勇气来吧！提起更大的精神来吧！宇宙之宏大，只有你一个原一平啊！”
如果你也即将丧失斗志，不妨如此呼喊自己的名字。当你如此呼喊，一定会从丹田涌起前所未有的勇气，恐惧往往也会烟消云散。
你是独一无二的！没有一个人和你一样，你的头脑、心灵、眼睛、耳朵、嘴唇、头发、双手都是与众不同的。言谈举止和你完全一样的人以前没有，现在没有，将来也不会有。
你是独一无二的！从今往后，你就使自己的个性充分发展，因为这是你得以成功的一大资本。你不用再徒劳地模仿别人，而应当展示自己的个性。你要学会去同存异，强调自己的与众不同之处，回避人所共有的通病，并且要把这种原则用到商品上。
你是独一无二的！物以稀为贵，你特立独行，因而身价百倍。但是，你的技艺、你的头脑、你的心灵、你的身体，若不善加利用，都将随时间的流逝而迟钝、腐朽，甚至死亡。你的潜力无穷无尽，从今天起，你就要开发潜力。你不能因昨日的成绩而沾沾自喜，不能再为微不足道的成绩自吹自擂。你能做的比已经完成的更好。你的出生是一件奇迹，为什么你自己不能再创造奇迹呢？
你会成功，你会成为伟大的推销员，因为你举世无双。
提高自信的技巧
为了培养我们更大的自信心，可以通过在生活中有意识地进行以下行为来实现。
（1）坐前排
大部分喜欢占据后排座位的人，都希望自己不会“太显眼”。而他们怕受人关注的原因就是缺乏自信。坐在前排能帮你建立自信。把它当作一个规则试试看。从现在开始就尽量往前坐。因为需要记住，有关成功的一切都是显眼的。
（2）不要回避别人的眼睛
不正视别人的眼睛通常意味着：在你面前我很自卑；我感到不如你；我怕你。躲避别人的眼神意味着：我有负罪感；我做了或者想到了什么我不希望你知道的事；我怕一接触你的眼神，你就会看穿我。这都是一些不好的信息。
因此，要让你的眼睛为你工作，就是要让你的眼神专注别人，这不但能给你信心，也能为你赢得别人的信任。
（3）加快走路的速度
许多心理学家将懒散的姿势、缓慢的步伐和对自己、对工作以及对他人的不愉快的感受联系在一起。但是心理学家还告诉我们，借着改变姿势和速度，可以改变心理状态。若仔细观察你就会发现，身体的动作是心灵活动的结果。那些遭受过打击的人，走路都萎靡不振，完全没有自信心。
普通人的走路模样往往告诉别人，“我并不怎么以自己为荣”。
而自信的人走起路来比一般人快，像跑。他们的步伐在告诉整个世界：“我要到一个重要的地方，去做很重要的事情；更重要的是，我会在15分钟内成功。”
（4）练习当众发言
有很多才思敏捷的人却无法发挥他们的长处参与讨论。这并不是因为他们不想参与，而是因为他们缺乏自信。在会议中沉默寡言的人都认为：“我的意见可能没有价值，如果说出来，别人可能会觉得很愚蠢，我最好什么也不说。而且，其他人可能都比我懂得多，我并不想让他们知道我是这么无知。”总是希望等着下一次再发言。久而久之，他会愈来愈丧失自信。
但是如果多发言，就会逐步增加信心，下次发言也更容易。
因此，不论参加什么性质的会议，每次都要主动发言，可以评论，可以提建议或者提问题，不要最后才发言，也不要担心你会显得很愚蠢。
（5）开怀大笑
笑是医治不自信的良药。真正的笑不但能治愈自己的不良情绪，还能马上化解别人的敌对情绪。如果你真诚地对一个人展颜微笑，他实在没有理由再对你生气。
当然，我们常听到：“但是我害怕或者愤怒时，我就笑不出来了。”是的，这时任何人都笑不出来。窍门就在于你强迫自己说：“我要开始笑了。”然后开怀大笑。
（6）永葆进取心
进取心是一种极为重要的美德，它能驱使一个人在不被吩咐应该去做什么事之前，就能主动地去做应该做的事。胡巴特对“进取心”作了如下说明。
“什么是进取心？我告诉你，那就是主动去做应该做的事情。”
“仅次于主动去做应该做的事情的，解释当有人告诉你怎么做时，要立刻去做。”
“更次等的人，只在被人从后面踢时，才会去做他应该做的事，这种人大半辈子都在辛苦工作，却又抱怨运气不佳。”
“最后，还有一种人，他们根本不会去做他应该做的事，即使有人跑过来向他示范怎样做，并留下来陪着他做，他也不会去做。他大部分时间都在失业中，因此，易遭人轻视。如果出现这种情形，命运之神也会拿着一根大木棍躲在街头拐角处，耐心地等待着。”
看下面这项实验：
你不妨从你所认识的人当中，挑选处几个人来，但这些人必须是你已经确定知道他们从未主动做过任何事，然后，开始把有关“进取心”的想法向他们灌输。不要只是和他们讨论过一次就算完了，只要一有机会，就要和他们讨论一番。每一次从不同的角度来进行讨论。如果你能以一种机敏而且坚强的态度来进行这项实验，那么，你将很快发现，你所进行试验的这些对象将会有所改变。
同时，你还将发现另一个重要的现象：你自己也起了变化。
除非你自己培养出强烈地要这样做的欲望，否则你无法以进取的精神和其他人谈话。你运用自我暗示原则而向其他人提出的每一种说法，都会在你自己潜意识中留下极为深刻的印象，不管你说的是真是假，都是如此。
坚持不懈，直至成功
“恒心”的英文名字叫“persistence”，在戴维博士的推销哲学——“KCPC哲学”中排第三。
恒心，包括忍耐、一贯和决心。一个好的推销经理，会淘汰一个拥有10个学位却没有恒心的人，而把这工作交给一个没有学位却很有恒心的人。我们都知道，滴水可以穿石，铁杵可以磨成针。我们也知道，不论人们怎样去破坏，蜘蛛终会把网织成。这就是恒心的真谛。
只要你有恒心，你终究会取得成功。怎样使自己有恒心呢？你不妨每日反复读下面的一段文字：
坚持不懈，直至成功！
我不是为了失败才来到这个世界上的，我的血管里也没有失败的血液在流动。我不是任人鞭打的羔羊，我是猛狮，不与羊群为伍。
坚持不懈，直至成功！
生命的奖赏远在旅途的终点，而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标，迈出第一千步时，仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道有多远。再前进一步，如果没有用，就再向前一步，事实上，每次前进一点点并不难。
坚持不懈，直至成功！
从今往后，我承认每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击，头几刀可能了无痕迹。每一击看似微不足道，累积起来，巨树终会倒下。这恰如我今天的努力。
坚持不懈，直至成功！
我绝不考虑失败，我的字典里不再有“放弃”、“不可能”、“办不到”、“没法子”、“失败”、“行不通”、“没希望”、“退缩”……这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我要放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。
坚持不懈，直至成功！
我要牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。
坚持不懈，直至成功！
我要尝试，尝试，再尝试。
坚持不懈，直至成功！
从今往后，我要借鉴别人成功的秘诀。过去的是非成败，我全不计较，只抱定信念，明天会更好。当我精疲力竭时，我要抵制回家的诱惑，再试一次。我要一试再试，争取每天的成功，避免以失败收场。我要为明天的成功播种，超过那些按部就班的人。在别人停滞不前时，我继续拼搏，终有一天我会丰收。
坚持不懈，直至成功！
我要忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。我信心百倍，迎接新的太阳，相信“今天是此生最好的一天”。
只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。
“我要用全身心的爱迎接每一天”
国外著名的营销专家和经验丰富的推销员，总结归纳了许多体现推销人员能力、品质等素质的经典性语言，其中之一就是“15条心”。
成功的推销员都具有“15条心”，这就是：
1.爱心2.信心3.耐心
4.关心5.诚心6.良心
7.恒心8.决心9.专心
10.小心11.虚心12.真心
13.热心14.安心15.留心
“爱心”被排在15条心之首，足见它的重要。只有拥有爱心的推销员，才能在推销中急顾客之所急、想顾客之所想，而这又正是推销成功的关键。
有位推销员去拜访客户时，正逢天空乌云密布，眼瞅着暴风雨就要来临了，突见被访者的邻居有床棉被晒在外面，女主人却忘了出来收。那位推销员便大声喊道：“要下雨啦，快把棉被收起来呀！”他的这句话对这家女主人无疑是一种至上的服务，这位女主人非常感激他，他要拜访的客户也因此而十分热情地接待了他。
倘若推销员缺乏爱心，又将会是怎样的结果呢？齐格·齐格勒在他的《销售成交秘密和120个诀窍》中为我们提供了一个很好的例子。
齐格勒在达拉斯搬家后不久，当时还不满4岁的儿子汤姆，有一天傍晚突然失踪了。全家人分头去寻找，找遍了大街小巷所有的角落。他们慌慌张张拼命地找，时间一分钟一分钟地过去，他们心中的恐惧越来越深。于是，他们给拉达斯警察局打了电话，几分钟后，警察也配合他们进行搜寻。
齐格勒开着车子到商店街去寻找，所到之处，他不断地打开车窗呼唤汤姆的名字。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入进来。
为了看汤姆是否已经回家，齐格勒不得不多次赶回家去。有一次回家看时，突然遇到了地区警备公司的人。齐格勒恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看？”此时却发生了完全难以令人置信的事情——那个人不知为什么，竟然做起了巡回服务推销表演！尽管齐格勒气得目瞪口呆，但那人还是照旧表演。几秒钟后，齐格勒总算打断了那人的话，他怒不可遏地对那人说：“你如果给我找到儿子，我就会和你谈巡回服务问题。”
20分钟后，汤姆终于被找着了。倘若那个人当时能主动帮助齐格勒搜寻孩子，仅在20分钟之后，他就能得到他的销售史上最容易得到的成交。
推销员怎样培养自己的爱心呢？这里为你提供一段能激起爱心的文字：
我要用全身心的爱来迎接每一天。
因为，这是一切成功的最大秘密。强力可以劈开盾牌，甚至毁灭生命，但只有爱才具有无与伦比的力量，使人敞开心扉。在掌握爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。
我的理论，他们也许反对；我的言谈，他们也许怀疑；我的穿着，他们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑。然而我的爱心一定能温暖他们，就像太阳的光芒能溶化冰冷的冻土。
我要用全身心的爱来迎接每一天。
我该怎么做呢？从今往后，我对一切都要充满爱心。我爱太阳，它温暖我的身体；我爱雨水，它洗净我的灵魂；我爱光明，它为我指引道路；我也爱黑夜，它让我看到星辰。我迎接快乐，它使我心胸开阔；我忍受悲伤，它升华我的灵魂；我接受报酬，因为我为此付出汗水；我不怕困难，因为它们给我挑战。
我要用全身心的爱迎接每一天。
我该怎么说呢？我赞美敌人，敌人于是成为我的朋友；我鼓励朋友，朋友于是成为手足。我要常想理由赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。想要批评人时，咬住舌头；想要赞美人时，高声表达。
我要用全身心的爱来迎接每一天。
我该怎行动呢？我要爱每个人的言谈举止，因为人人都有值得钦佩的性格，虽然有时不易觉察。我要用爱摧毁困住人们心灵的高墙，那充满怀疑与仇恨的围墙。我要铺一座通向人们心灵的桥梁。
我爱雄心勃勃的人，他们给我灵感；我爱失败的人，他们给我教训；我爱王侯将相，因为他们也是凡人；我爱谦恭之人，因为他们非凡；我爱富人，因为他们孤独；我爱穷人，因为穷人太多了；我爱少年，因为他们真诚；我爱长者，因为他们有智慧；我爱美丽的人，因为他们眼中流露着凄迷；我爱丑陋的人，因为他们有颗宁静的心。
我要用全身心的爱来迎接每一天。
我该怎样回应他人的行为呢？用爱心。爱是我打开人们心扉的钥匙，也是我抵挡仇恨和愤怒的盾牌。爱使挫折变得如春雨般温和，它是我商场上的护身符——孤独时，给我支持；绝望时，使我振作；狂喜时，让我平静。这种爱心会一天天加强，越发具有保护力，直到有一天，我可以自然地面对芸芸众生，处之泰然。
我要用全身心的爱迎接每一天。
我该怎样面对遇到的每个人呢？只有一种办法，我要在心里默默地为他祝福，这无言的爱会闪现在我的眼神里，流露在我的眉宇间，让我嘴角挂上微笑，在我的声音里响起共鸣。在这无声的爱意里，他的心扉向我敞开了，他不再拒绝我推销的货物。
我要用全身心的爱来迎接每一天。
从今往后，我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我要迈出成为一个优秀的人的第一步。有人爱，我将成为伟大的推销员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功；相反地，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。
我要用全身心的爱来迎接每一天。
因为，这是一切成功的最大秘密。
如果你能每天抽出几分钟静下心来读读上面的这段文字，天长日久，奇迹终会出现：你的家人会更爱你，你的朋友会更喜欢你，你的顾客会更欢迎你。
“今天的事不能搁到明天”
托马斯·杰斐逊是美国第三任总统，《独立宣言》的起草人。他曾受儿子委托，给孙子写过一封信，信中他提出了“日常生活十诫”。其中第一诫就是“今天能做的事决不准推至明天。”
“今天能做的事不搁到明天”，这对所有想成功的人来说都是很重要的，对从事最自由职业的推销员来说更是如此。
日产汽车公司的推销员中，有个叫奥城良注的，16年来他一直保持推销冠军的头衔。他曾宣布，一天要跑100家客户。
100个客户该从何处找寻，是个相当棘手的问题，他是如何着手的呢？
若是白天去拜访住宅区，大都只有女主人在家，即使向她们推销汽车，成效也不大。因此，他先拜访白天正常作息的公司。
但是，尽管他白天使尽浑身解数辛勤地开拓市场，在下午6点钟过后，所有的公司都已下班。假设这时他已拜访了80位客户，仍然还有20位客户尚未找着。
接下来，他算准男主人回家的时间，去住宅区拜访。但晚上八九点以后，顾客就不再欢迎推销员去打扰了，奥城先生就到商店街继续寻找客户。即使是这样马不停蹄，到了晚上11点时，也可能还有10位客户没任何着落。此时，他就到咖啡厅、餐厅或其他深夜还在营业的场所。
即便如此，到了凌晨一点，还差5位客户。他告诫自己：若是就此回去，明天势必要拜访105位客户，这样下去，将会越积越多，无论如何，今天必须再拜访5个客户。这5个客户怎么找呢？他居然跑到警察局，以警察为对象推销汽车！
奥城先生的这种做法在常人看来，简直不可思议，但他依然秉持着这种执著，每天固定拜访100个客户。我并不提倡你照搬他的方法，但他的精神——“今天的事不拖至明天”——这一精神是很值得提倡的。
怎样使自己做到不把今日之事推至明日呢？在此，我愿引用诗人钱福的名作《明日歌》与大家共勉：
明日复明日，明日何其多？
吾生待明日，万事成蹉跎。
世人苦被明日累，春去秋来老将至。
朝看水东流，暮看日西坠。
百年明日能几何？请君听我明日歌。
三、推销员并不低人一等
人人都是“推销员”
现代社会是一个推销社会，我们每一个人都需要推销，我们每一个人都在从事推销。我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情，如此等等。
所谓推销，就是说服，是人类的基本行为。根据西方推销学者的说法，这个世界是一个需要推销的世界，大家都是不同形式的推销员，人人都要推销某种东西，不管你是否喜欢推销。
有人认为，自从你出生以来，你就一直在推销。婴儿又哭又闹，于是妈妈把他抱在怀里，将奶瓶塞到他嘴里。小时候，你用哭闹向妈妈推销，接到的订单就是牛奶和妈妈温暖的怀抱；
当你稍大一点的时候，你就装模作样，向妈妈推销你的天真、活泼和可爱的天性；
当你知道钱可买东西的时候，你又采取“赖皮式推销法”，一直哭到父母给零花钱为止；
后来，你又向父母推销你的看法，哄取钱来买这买那；
你向老师推销，要求他给你记一个高一点的分数；
你向恋人推销感情，你的第一次约会就是推销，说服对方相信你能给她（或他）带来“安全、幸福和快乐的一生”；
你向朋友推销你的“坦率和真诚”；
你向爱人推销“忠诚、关心、体贴和永不磨灭的爱情”；
你向上司推销你的建议；
你向儿女们推销为人处世的道理；
你向部下推销你的决策；
你向社会推销你的理论；
演员向观众推销表演艺术；
发明家推销自己的发明；
律师向法官推销辩护词；
老师向学生推销科学文化知识；
政治家推销政见；
作家推销故事情节；
画家推销美感；
男人推销自己的风度和才华；
女人推销自己的温柔和美丽；
服装模特儿推销一定的线条和流行色调；
……
可见，作为一门说服的科学和艺术，推销现象无时不在、无处不在。上至国家元首，下至贫民百姓，无一不需要推销。
日本著名推销家齐藤竹之助在介绍销售经验时曾说：
“人们无论是什么工作，实际上都是在进行自我推销。不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力。只有通过显示自己，也就是通过自我推销，才能达到你的目的。实际上每个人都是‘推销员’。”
当然，这种意义的推销是广义的推销。真正意义的推销是狭义的，仅指对商品的推销。
没有推销员，企业就无法生存
“盛田昭夫”这个名字对普通人来说，也许有点陌生，但提起“索尼”电器恐怕就很少有人不知晓了。1986年，盛田昭夫著的《日本·索尼OAKM》一书出版，书中有这样一段话：
仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的；更重要的是商品的销售。
确实，商品的销售对任何一个企业来说，都犹如命脉。大凡效益好的企业，都把产品的销售摆在显著的位置上。我认为，只有重视销售，从而重视推销员的企业家，才称得上真正优秀的企业家。
美国玫琳凯化妆品公司的女老板玛丽·凯就是这样一位优秀的企业家，她曾很简明地表述过她的看法：
“我认为，公司所有雇员都必须知道，他们会不会失业取决于销售人员。我们告诉生产人员：‘如果我们的销售人员不销售我们的产品，我们就要停产。’我们都有义务支持销售机构，我们如果没有这样做，就是失职。我不仅不断地使这句话传遍公司总部，而且不断地努力让销售人员也知道我们的态度。”
玛丽·凯的这种态度，是对待销售工作的唯一正确的态度。
在我们的周围，有不少推销员羞于将自己的职业告诉他人，除了自己最要好的朋友和亲戚，他们从来就不告诉别人他们如何谋生，不说自己是一名推销员，不告诉别人他们正在推销什么东西。总而言之，他们自己看不起推销这一职业，自己看不起自己。这些推销员之所以抱着这样一种糊涂透顶的观念，完全是因为他们没有弄清销售对企业的重要意义。
超级推销员与普通推销员的一个明显的差别就在于，所有举世闻名的超级推销员无一不为自己的职业而感到自豪。
希望汽车推销大王乔·吉拉德下面的一段话，能改变你对自己职业的看法：
推销员是这个世界发展的动力，我认为，我们每一个推销员都应该以自己的职业而感到光荣，我总是这样想。从35岁那年开始，我已经卖出了12000多辆新汽车，其中包括各种型号的轿车和卡车。你知道吗？我一个人就为这个社会创造了许多就业机会，因为要制造这些汽车，就要生产和出售许多钢材和其他各种材料，要开动这些汽车，就要有高速公路和加油站，还要有汽车修理店，如此等等，等等。仅通用汽车公司及其所属的几千家供应商，就从我们的交易中赚到了几百万美金。了解了这些道理，也许你就会知道推销员是了不起的无名英雄，推销员推动了商品，也推动了这个世界。如果我不把货物从架子上和仓库里搬运出来卖给顾客，那么整个美国的经济体系就要停止运转，一切都完蛋了。要知道，没有我们这些推销员，就没有工作和商店，就没有老板和经理，就没有工人和工程师，也就没有你现在这样美好的生活。没有，一切都没有。
越热爱工作，干劲就越大
一个身强体壮的小伙子，却没有认真工作的干劲；另一个是老当益壮的六旬老叟，却能把工作干得比我们所有人都好。把这两个人加以比较，似乎有些荒谬，然而却发人深省！显而易见，其差别在于态度——前者不爱自己从事的工作，而后者酷爱自己的工作。一般来说，人们越是热爱自己的工作，干劲只会越大。不仅如此，要是我们热爱某项工作，终究会把那项工作干得好的。
前不久，我同邻居家的孩子有过下面一段对话：
“学校里的情况怎么样？”
“我觉得不错。”
“你的英语课学得怎么样？”我尽量问得具体一些。
“糟透了，枯燥无味，我每天在课堂上打瞌睡。”
“那政治课呢？”
“也不行。上政治课时我同样困得睁不开眼，我们的老师确实糟透了。”
“物理课呢？”
“哦，”他突然眉开眼笑，“物理考试我得了满分。我就是喜欢这门课，特别是实验。我长大以后想当一名物理学家。”
他不必再告诉我哪门功课学得不好，哪门功课学得好极了。很显然，好分数与他喜爱这门课程是有关系的。
成年人在被问及自己的工作时，也会流露出类似的好恶。有一位不能熟练使用文字处理系统的秘书说：“我不愿意使用机器，我就是不喜欢计算机。”有一家零售店的老板说：“我干不了细致的工作，我从来不喜欢记账。”有一位在机关上班的同志说：“我不喜欢整天呆在办公室。”甚至有的老师也说：“我真不喜欢教书。”这些人都不可能是他们那个行业里出类拔萃的人物；如果他们不改变自己的态度，他们永远也不会出类拔萃。
有人对各行各业被公认为“成功者”的人进行过调查，发现他们有一个很大的共同点，这就是他们都热爱自己的工作。
对推销员来说，也是如此。干了一辈子推销工作的玛丽·凯就说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为，同我在一起的其他推销员比我更有才能，但是我的推销额却比他们的多，这是因为我打的电话比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场比赛。”
高尔基有句名言：“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地狱。”
你一定有过这样的体验：当上班时与别人发生别扭，或是工作上遭受意外挫折，或是受到领导的批评，便会觉得工作没有了乐趣。而上班时感到工作没有乐趣，下班后回到家里也并不一定能得到解脱。因为，休息实际上是工作的延伸，工作开心，下班了心里便会想着工作的欢乐，而且回味无穷。
工作不能和休息分离，它是决定人生喜忧的基本因素，可以说，工作便是人生。
怎样才能使自己工作时快乐呢？
快乐是一种感觉。当你感到工作有意义、有价值，工作起来便会很愉快。而工作时心情舒畅，就会由这种快乐情绪感染顾客，这样，推销成绩自然会好起来。反之，如果觉得工作没意思、没价值，那么工作时一定很不愉快。这种低沉情绪同样也会传染给顾客，当然推销成绩也就不可能理想。
其实推销员的工作是很有意思的，因为自己的努力会日复一日、月复一月明确地呈现出成果，所以它是展现自我能力的最佳舞台。不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，还可以一面工作，一面学习各种知识。事实上，如果将推销活动中所吸取的各项经验视为将来晋升管理、经营职位的必备条件，亦不为过。换言之，精通推销的奥妙，成为一个成功老练的推销员，则不管将来转而从事何种职业，都能够成功。推销这一行，可说是成为万能选手之道。因此，一个成功的推销员，比那些仅拥有一张文凭的人要强得多。
热爱你的工作吧，推销员朋友，这是成为冠军推销员不可或缺的。拿破仑说，不想当将军的士兵不是好士兵；同样，不想当冠军推销员的推销员，不是好推销员。
