本节重点：
1.客户内部的职能分工的类型
2.教练型买家与影响力买家的重要性
MBA小组思考：
1.如何有效辨别客户属于哪种类型
2.角色分析的定位何在
客户内部的各个职能部门大致可分为6种类型：经济型、技术型、使用型、财务型、教练型、影响力买家。
所以，我们发现上面案例中，5个评估小组是关键，他们是决策买家，也许有背后的老板，但是，项目进展到项目的中期，往往这个环节不能搞定的话，你落选的可能也是非常大，所以，我们认为5个评估小组是核心的决策者，应该把重点放在他们身上。
而销售部副总经理是影响力买家，对项目评估决策的影响力相对较低，所以，我们有时间照顾一下。
案例：你是小秘还是线人
小秘还是线人？这个是指教练买家。有一个人对你说：“哎，张经理千万不要找我们的李工，要找应该找财务部的张秘书。”她非常好，为什么呢？因为张秘书正好跟老总两个人是夫妻，如果你把这个人搞定，项目就来得更好，所以如果项目里面有一个人帮你，是不是来得更好一点？这一种模式，我们叫做教练买家。英文里面讲叫SPY，也被称为007，间谍密探，不是你公司的，而是你花一点点营销费用，花一点点时间跟客户沟通的这个人，这个人叫教练买家。
那么所谓影响力买家是指什么意思呢？影响力买家他不是决策人，但是他在决策人旁边绝对有煽动力，有影响力的人。下面我们讲一个案例，当然这种案例以前在我们销售时经常碰到。我当时将水泵卖给安徽合肥的一家公司，这家公司听说现在已经被南方的美的公司给收购了，当时工程部的部长开始跟我沟通，前面花了6个月的时间做标书，做方案，请客户到厂里参观，什么都做了。所以对方对我的印象还是不错，于是6个月以后的某一天，他突然打了一个电话给我，他说丁经理你过来一下，我们公司马上就开始开标了（再过一个月），我一听这个状况心里非常的开心，那一天我就基本上衣服都没拿，买了一张火车票，匆匆忙忙到那边去，第二天早晨当我到那边时，9：30的时候他还没上班，等到上班，他把我领到一个小会议室开始跟我说：“丁经理啊，你看你们公司的价格要比我们本地的企业要高上15%～20%，价格搞得太高了，我都没有理由跟老板讲，你看价格可不可以便宜一点点，你也知道项目里边呢，就算我愿意帮你，但是有的时候也不是我一个人做决定啊，有那么多人，你把价格降一点点。”我看到他那么真诚，我就开始跟他说了，“大哥，你看我来来回回到合肥来，也来了二十几次了吧，你看我还是蛮有诚心想做这个生意”，他说：“那倒是。”
我说：“大哥，你也肯帮忙，我看的出来，你这个人对我感觉也是不错，我说大哥，你看着办，我的目的只有一个，想把这个项目拿下来，你告诉我该怎么做？”所以我就说话很直接，他一看我这么直接，就说：“要么这样吧，我马上有一个会议要开，你让我想想看，晚上再打我电话，反正你今天不走。”一听说晚上打他电话，我心里非常开心，证明还有戏，我就晚上给他打了电话，这个时候他跟我透露信息。他说不瞒你说，安徽本地啊有一家是我远方的亲戚，一直托人托到我这里来，我一看到这个状况我就说：“大哥，你要帮帮小弟我，你要告诉我怎么做吧。”于是他嗯了啊了半天，然后开始跟我说：“要不这样，你跟我的老婆讲两句，看看你有什么办法能搞定她。”于是电话就转给她，电话一转给她，我就开始说第一句话：“嫂子，我是大哥的小弟（凯全泵业），你得多多帮帮忙啊？”于是他的爱人第一句话就是很嗲的样子“哎呀！好多人都找我们老公啊，我们老公晚上吃饭通常都不在家里吃的。讲她老公多么多么厉害，讲到一句重点，她就开始跟我说，你们的价格搞得太高，15%～20%的利润一定高得很厉害，你看所有项目也不是我们老公一个人做决定，还有很多的人呢，所以要想做下来呢，又需要打点的。”她就最后扔下来一句话“反正你要看着办哪，马上再过3个礼拜就要到中秋节了，你看着办吧。”就把电话挂了，她说看着办，坏了，所以这个里面蛮有学问的，最后我跟我们的老总商量了一下，最后没办法买了一盒（大）的月饼88块钱，一共4个，铁盒子做的，一、二、三、四，怎么办，不能光送月饼吧。结果就在月饼下边放了一点点钞票进去，然后派专人送过去，就在中秋节的前一个礼拜，我开始说：“嫂子，有没有收到我们（凯全）送过来的月饼啊？”她说：“没问题，收到了。”我说：“那你帮帮忙啊，”她说：“没问题，放心吧，等我那个死鬼回来，我一定搞定他。”最后呢，那个项目——100多万元的项目就这样被签下了。
IMSC语录
案例引申：
从以上的那个案例，大家发现的状况是我没有搞定这个部长，但是我是搞定部长他老婆，他老婆其实就是影响力买家，所以在做项目的工业品营销的过程当中，我个人感觉，这两个角色必须要搞定一个，如果你一个都没有，对不起，这种项目与其这样，倒不如不接，为什么？举个例子而言，你发现很多招标网上面公布了很多的信息，你去投标成功率高还是低？所以基本上是1‰，那么低的成功概率，问题是没有人能帮你，所以说工业产品项目跟快速消费品不一样，必须要有个人帮你，因此我们提出来一句话，你是我的小秘还是我的线人呢？所谓的小秘就是影响力买家，所谓的线人就是教练买家。
因此我们总结：工业品关系营销中，要么搞定影响力买家，要么搞定教练买家，这是成功的一半。
